中國獸藥市場渠道觀察01

省、市級代理：依據系統管理更規范

這里把省、市級代理放到一起，是因為有的地級市中的代理商也能做全省的業務。目前，他們運作主流模式一般以借廠家省級辦事處名義運作和連鎖經營為主。

1借廠家省級辦事處模式

首先找出他所有代理廠家中相對強勢的那一家，然后就以這一家廠家省級辦事處名義，去發展下游的經銷商，或面對終端養殖場戶。一般而言，他們多選擇鄉鎮級的經銷商。如同《省級獸藥市場，“有場無市”背后的真實》一文分析的那樣，這樣的代理商必須通過對渠道或終端的增值能力，才能謀得更好的發展，才能殺出在同一層面搏殺的獸藥廠家的重圍。

至于他們為什么要借廠家辦事處的名義，一位廣東東莞的代理商對此回答是，“很多經銷商，尤其是比較大的經銷商會認為，我為什么要通過代理商，我干嘛不直接同廠家合作。所以，我必須跟一個廠家有非常穩定的合作，這樣去做，才比較容易一些。”同時，這位經銷商還指出，很多原來在廣州天河區獸藥一條街上的大代理商面臨這種狀況也沒有辦法，只能“要么開車下去推，要么就是廠家的一個辦事處。”

2 連鎖

大經銷商做連鎖的方式，一般分加盟連鎖和直營連鎖。

加盟連鎖做得好的如長春萬達的，但這種方式對經營企業的管理能力要求極高，多數流于連而不鎖的狀態。

直營連鎖方面，很多廣東獸藥經營企業嘗試比較早，但是做到一定程度就會遭遇瓶頸。上述的東莞經銷商，自己也做連鎖，不過他承認這些人多多少少同他沾親帶故的，他是以一種扶持的方式去做的。在他眼中，連鎖能真正做成氣候的幾乎沒有，“很多搞連鎖的大代理商，10年前就有20多家店。但是10多年過去了，進進出出之后，現在還是20多家店。”

記者在走訪廣州楊明國際獸藥飼料交易城的時候，遇到了交易城的老板楊錦明先生。目前，他正在嘗試一種“從大藥庫到終端”的連鎖方式。為此，他成立了廣州楊明獸藥連鎖有限公司。

廣州楊明獸藥連鎖有限公司依托交易城，集有幾十家國內外知名廠家的產品，同時公司還與廣東省農科院獸醫研究所、華南農業大學等科研院所建立了長期合同，擁有各方面的技術專家58名。在廣東省內，公司計劃按養殖密度的不同，同時以縣(或縣級市)為單位開設120家連鎖分店，每個分店安裝“遠程網絡視頻診療系統”。各地區的獸藥飼料經銷商、養殖戶、養殖企業均可依據公司的參股政策，加盟成為分店的股東。楊錦明董事長介紹，目前已經開了十多家分店。計劃中，在每一個市有一個直營店，下面的鎮可以來加盟。

“公司的產品來自交易城，實行實銷實結。從大庫流向二級，流向三級鎮上。同時，以技代銷才重要。我們同科研院有全面的合作，通過他們的專家，可以為養殖戶解決技術問題。這樣，主動權就在我們這里嘛。”楊董介紹說，“有的農民家里沒有電腦。現在，我還要開發一種手機技術診療。你這個豬場有問題了，你用手機拍下來，圖片馬上就可以傳遞到我們總部，專家就能為你看病。你買箱藥，我們就送手機。養殖就是一個技術規范和標準化，我們就要從那個技術進去。”

在楊錦明董事長看來，這種模式運作，管理起來是最難的。但是，他強調，“什么都要管理規范才行”。目前，公司有軟件系統，一打開電腦，就可以直接看到每個分店。“誰買了貨，存貨還有多少，全都清清楚楚。依據系統管理更規范。”

記者詢問，如果120家店，要培養120個店長會不會很難？

楊錦明董事長表示，“不難，怎么會難的呢？有錢給你打工，基本工資多少，提成多少都沒有問題的。當然，不能全部考慮自己的利益。”

同時，他強調，這件事要做好，第一要靠政府，第二要靠市場。他認為，經銷商沒有社會責任感是做不好的。

據悉，公司已建立了健全的超市信息管理系統模塊和信息管理系統流程:每個分店都安裝有收銀系統，通過網絡連于一體；總部、分店、各股東時時刻刻都可以了解各分店的銷售狀況與貨架的庫存數量。同時公司實行統一管理、統一裝潢、統一名稱、統一資源、統一價格、統一培訓，統一分紅。

從個人感覺上，這樣的模式在發展中，也會面臨一些挑戰。但是，原本做房地產的楊先生，不僅僅是把資本帶進了我們這個行業，更難能可貴的是他把管理規范化也在我們這個行業落地。無論這個行業現在多亂，但是在食品安全這個硬性指標的監督下，規范和理性總有一天會成為獸藥行業的主流。