廣東省茂名市作為養殖大區，歷來是飼料企業必爭之地。近年來，越來越多的外地飼料企業涌向茂名，一時間，茂名飼料市場競爭激烈，外地企業利用促銷方式攻城掠地，本土企業則抱團取暖，意在守住這“一畝三分地”。

飼料企業涌向茂名

茂名加大飼料有限公司銷售經理肖春義告訴筆者，2011年5月，茂名加大飼料公司投資6000多萬元，引進新工藝、新設備，使年產能設計高達50萬噸，在整個茂名地區屈指可數。

事實上，早在加大飼料公司成立之前，2006年廣西揚翔作為第一家外地飼料企業在茂名設廠，引來了大北農、雙胞胎、中糧、海大、通威等一大批集團化飼料企業進駐茂名?！敖衲瓿?，茂名康達爾公司開業，之后還有四五家飼料企業排隊等待驗收開工?！泵暳限k主任郭先甫在當地從事飼料管理工作十幾年，見證了茂名飼料業的發展歷程。他說，茂名的飼料企業從2008年的40多家增加到目前的54家，年產量以每年30%的速度增長。2011年，飼料產量高達164萬噸，“預計2012年將達到200萬噸左右?！?/p>

大型飼料巨頭涌向茂名，誠然是看中了茂名飼料市場的廣闊前景?！爸赃x在茂名建廠，是基于當地巨大的養殖量，而且可以輻射湛江、陽江以及廣西和海南地區?！泵｝堬暳嫌邢薰矩i料部總經理米國成這樣解釋茂名海龍公司在此建廠的原因，海龍飼料公司是海大集團在茂名設立的第一家分公司。

筆者給在茂名設廠的各飼料企業發去了采訪函，得到的答復與米國成的解釋無異。的確，作為廣東養殖大區，茂名共有高州市、化州市、電白縣3個縣市被評為全國生豬調出大縣，2011年，全市出欄生豬598萬頭，同比增長3.4%；能繁母豬存欄39.2萬頭，年出欄生豬1000頭以上的養殖場超過7000家。

此外，茂名和湛江地區水運和鐵路運輸不斷完善，解決了在茂名建廠原料運輸問題等都是促使飼料企業下沉產區的重要原因。雖然專注于做發酵飼料的廣州奧萊生物科技有限公司還只是個小公司，去年亦將生產基地遷往茂名，該公司總經理曾明給出的理由亦是出于以上考慮。

外地企業攻城掠地

外地飼料企業進軍茂名，首先考慮的是如何生存。據業內人士介紹，在當前原料和用工成本高漲之時，對于飼料企業而言，月銷量在2000噸是正規飼料企業生存的臨界線。不過，據了解，對于大多數外來飼料企業而言，投產之初在當地就已有一定的銷量，生存下來并不困難，需要考慮的只是如何高速成長，提高市場占有率。去年11月，茂名加大飼料有限公司的銷量突破1萬噸，此時距5月投產僅僅只有幾個月的時間，而該公司市場目標是實現月銷售2萬噸。此外揚翔、雙胞胎、海大等企業也早已實現月銷量上萬噸，步入年銷量10萬噸的行列。

那么，作為外來企業是如何在短時間內站穩腳跟，并在短時間內做到月銷量三萬噸呢？

一是外地企業主推教槽料和種豬料，這兩類作為技術含量較高的飼料品種，本土企業因實力有限，一直是外地企業進軍茂名飼料的突破口。茂名大北農飼料總經理周業軍介紹，該公司目前每月銷量7000噸，產品主要是教槽料，銷售價格較其他公司要高，定位在100頭母豬以上、且對性價比有考量的養豬戶。茂名谷維飼料在當地銷量雖然每月僅有4000噸，但該公司實行差異化經營，產品以種豬料和教槽料為主，每包飼料高出同行5元~10元，在競爭激烈的茂名飼料市場仍擁有一席之地。中糧公司則例外，該公司總結出“1123”養殖模式，將重點放在大豬料方面。

二是投入大量人力，采用人海戰術，實施地毯式營銷到戶。就豬料市場來講，海龍飼料公司將在茂名地區計劃投入90人，主要是深入終端，為養殖戶提供養殖技術和飼料喂養模式。

三是大力促銷加賒銷搶占客戶。雖然各大飼料企業在接受筆者采訪時都對用促銷方法贏得市場極力否認，但一個不爭的事實是，在茂名常年累月都會有一些飼料企業在大肆促銷，“1噸飼料送兩包，甚至三四包，或送豬精送小車”等促銷方式層出不窮。近日，由海大集團與廣東通威掀起的一波飼料降價和促銷熱潮引起業內眾多非議。此外，部分廠家有選擇地加大了優質客戶的賒銷力度，借此增加銷量。在郭先浦看來，無論是促銷還是賒銷，都是不正當競爭的表現，應盡快遏制。郭先浦指出，促銷只能在短期內拉動公司的銷量，從長期看，養殖戶還是會看質量，如果有某家飼料廠促銷過度，到成本線以下，難免會有改配方的行為，導致質量不過關，其后果最終會反映到養殖上，到頭來損失的還是廠家。

本土企業積極思變

3月15日，茂名市數十家飼料企業老板齊聚一堂，共同商議籌備成立飼料行業協會。會議的重要議題之一就是如何規范市場，避免過度促銷導致變相價格戰的發生，讓市場回歸良性競爭。

誠然，茂名飼料產量劇增導致企業間競爭加劇，首當其沖就是茂名本土飼料。長久以來，本土企業普遍存在規模小、設備落后、人才缺乏、管理水平低、產品技術含量低、缺乏市場營銷策略、賒銷數額大、資金周轉困難等，制約著本土飼料企業的發展。隨著外地企業涌入茂名，市場競爭日益加劇，勢必壓縮了茂名一部分本土企業的生存空間，茂名飼料行業也將面臨新一輪“洗牌”。

面對在所難免的競爭，茂名市茂南區飼料行業協會會長、茂名市旭日飼料有限公司總經理陳紹對此有清楚的認識，“不可否認外地企業對本土企業的沖擊非常大，同時外地企業也給本地飼料銷售帶來一些積極的變化?！标惤B介紹，一是外地企業改變了大量賒銷的銷售模式，提高了現金交易量。二是營造企業品牌，外地企業建立強大的營銷隊伍等許多優點值得本土企業學習。

而面對外地企業的沖擊，陳紹認為，本土企業唯一能做的就是要轉變思路，共同鞏固市場份額。他認為，首先要內部團結，大家相互學習、共同提高?？梢钥紤]統一采購原料，并提高生產技術水平和管理水平，其次在飼料企業品牌宣傳上做文章，共同推廣全價料科學養殖模式?！皳袌龉烙?，茂名地區年飼料需求量在600萬噸左右，其中自給率、自配料、外拉料各占1/3?！标惤B說，由此可見，市場遠未飽和，未來市場空間很大。