如今，伴隨著獸藥市場的激烈競爭，渠道商在企業市場開發過程中仍然發揮著不可或缺的作用。面對渠道商管理，傳統的以不惜犧牲利潤或損害長期利益為代價，而采取的惡性競爭，已經很難實現企業開拓市場的目的。因此，通過構建強有力的渠道商關系，提供多種類型的渠道服務，是獸藥企業在市場開發與客戶管理中需要努力的方向。下面，筆者就如何穩固與渠道商關系的建設提出以下幾點建議。

一、“價格戰”向“品質戰”轉變

部分獸藥企業為了爭奪客戶資源或者市場份額，以降低產品價格為競爭手段，有的企業甚至低于成本價銷售。這樣的渠道運作思路，雖然一時間增加了客戶的產品訂貨量，贏得了短期市場利益，但從長遠來看，是以犧牲利潤甚至企業長期利益作為代價的，這將損害企業的盈利能力。由于是以拼價格獲取市場客戶的買單，所以在面對當前客戶產品需求提高、渠道維護成本增加的市場環境下，企業更沒有資源投入產品的研發以及企業內部經營的創新管理，進而導致企業在市場開拓、客戶管理等方面投入不足或乏力，影響企業的發展。

所以，要建立穩固堅定的渠道合作關系，獸藥企業必須轉變市場開發對策，由打價格戰向提升產品品質轉變。由于我們面對的終端客戶群體在提升，他們對產品的品質需求在提高，我們的渠道商也在隨著市場變化而變化。我們可以看到那些沒有質量保證，以最低價格而滋潤生存的獸藥公司，其生存空間在進一步萎縮。所以，作為獸藥企業，我們只有擁有好品質的產品才能長久生存，才能實現與渠道商穩固關系的建立。于此同時，在品質保證、客戶認同的前提下，適時提高產品性價比將是企業必須考慮的，同時借助服務提高渠道管理的附加值。

二、“爭奪客戶”向“培養客戶”轉變

部分獸藥企業為了爭奪某個較大的渠道商，煞費苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作廠家更大力度的反擊，雙方大打出手，結果兩敗俱傷沒有贏家。而中間商盡管當時得到了某些好處，但從長遠來看，元氣大傷的競爭雙方會無力對中間商給予足夠的扶持，最終也會損害中間商的利益。

比如，有些獸藥廠為了爭奪某個客戶，競相往其門市上派駐技術員，結果一個僅有一兩萬銷量的門市，往往就有若干廠家技術員在競爭。到最后，投入了人力、物力、財力，公司銷售量卻并沒有提高。如今，技術員大戰已經不能成為爭奪客戶的利器，獸藥企業間還是要避開這種人員的正面競爭，可以在其他方面如經營思維引導、幫助客戶共同開拓市場等方面加大力度，也可以收到良好的效果。

對此，筆者的建議是，企業培養客戶比爭奪客戶更重要。獸藥企業在進行渠道的選擇時，不要再重復以前只要他給我賣貨就去合作的渠道開發思路，而是要有針對性的去開發，選擇那些認同公司理念、企業文化，頭腦靈活、敢于創新、有經營思路的渠道商進行培養，通過理念性的引導幫助他們提高經營意識，從而使這些渠道客戶認同公司，使他們愿意與公司共同發展。這樣比單純去搶所謂的大客戶更有效，而且這樣打造出來的市場更能穩定企業客戶結構，培養渠道商對廠家的信任度。

三、“概念戰”向“優勢競爭”轉變

概念戰又稱誤導戰，即獸藥廠家熱炒某些流行概念，甚至采取各種手段和措施來誤導客戶。如熱炒的金絲桃素，由于每一萬千克貫葉連翹才能提取一千克左右的金絲桃素，其成本之高在獸藥行業是無法真正進行商業推廣的。這些概念性的東西，在渠道推廣時會很模糊，一旦市場客戶反感了會得不償失。

在市場渠道的推廣中，企業應實實在在培養自身的優勢競爭力，通過整合企業的資源，尋找優勢所在。它可以是一個產品、一種理念、一種想法、一種管理甚至是一個人，把自身優勢發揮得淋漓盡致，而不是盲目跟風。

四、“賒銷促銷戰”向“渠道促通”轉變

有些獸藥企業為了占取客戶的市場份額，大量采取賒銷、促銷戰，這些是獸藥企業常用的競爭手段，受多種因素制約，目前獸藥企業所采取的促銷措施基本上都是針對中間商而進行的，增貨、返點、送禮品等花樣繁多。筆者以為對中間商的促銷更像是往蓄水池里放水，中間商的經營能力代表蓄水池的出水量，廠家則像是放水的水龍頭，由于蓄水量沒變，各廠家的蓄水比例也難有變化，盲目促銷會浪費企業大量的人力、物力和財力。

對此筆者的建議是，縮短銷售途徑，提高產品的性價比，在產品差異化和服務手段上下功夫，無論產品還是服務都要做到人無我有、人有我優。變促銷為促通，所謂促通即提高經銷商的經營能力，把銷售途徑做通、做順暢，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快，相當于蓄水量增大，即使加大進水量也不至于使蓄水池決堤，促銷就會進入良性循環。