2012年，做獸藥網絡直銷的東東禽病網絡工作室把自己的黑馬本色發揮的酣暢而凌厲。
2011年12月5日，雞D網正式上線，主要宣傳養雞技術和網絡直銷，志在“前有京東，后有雞東”；續 2011年3月27日東東工作室在臨沂開業后，2012年3月20日沈陽工作室成立，7月18日煙臺工作室入住，12月1日蘇北工作室正式運營，目前開始構建河南工作室。他們希望“工作室在全國的養殖密集區都落戶生根”，并進而 “做成畜牧行業的沃爾瑪！”。
談到東東禽病工作室，就不能不談它的老板季小東。近幾年，他是行業中爭議很大的一個人物。然而在爭議中，他的創業之路愈加的燦爛。
“任何將廣告看成一回事的人，就應該詛咒趨勢。想要有新的解決辦法，就得向慣例、傳統與趨勢說不！面對既定的模式，如果思考已經僵化就得先把人性找回來！”， 美國廣告界首席創意指導喬治·路易斯如是說，他曾創造了眾多引領美國生活潮流的經典廣告。
如果把上段話中的“廣告”換成“養雞”，完全可以用來形容季小東的思維、專注力、人格魅力和商戰風格，當然在成就方面尚需市場和時間的進一步積淀。
總之，在創新無心，守成無力的2012年獸藥市場，季小東和他的團隊給行業帶來的不僅僅是成功案例，更是一種新模式最激動人心的形成過程。
基礎篇：為了誠信，我在網絡整整服務了7年
營銷策劃大師王中說，季小東在網絡之所以能商業化運作成功，主要是他在網絡對網友展示了他的誠信。因為有了誠信，網絡才和現實結合成功。王老師，真是一語中的。為了誠信，我在網絡整整服務了7年。（季小東QQ微博 8月19日 17:20 ）
季小東是70年后，成長在江南農村，高中畢業后上過兩年班。“天天榔頭、改錐，和墻壁較勁；抬頭是磚頭，低頭混凝土，那2年是我生命中最沉重的2年。苦還能承受，被人看不起，被人管制，不自由，才是最致命的。”多年后，他在文章中如此回憶。
1997年4月,一心想進城的季小東來到南通市金沙鎮辦起了家電維修店。一年后，生意紅火起來；兩年后，他將一個維修店擴大為二個, 生活已達小康水平。
2004年8月，季小東不顧家人和朋友的反對，回鄉養雞。當年的他認為：“經營家電維修店，溫飽是沒有問題，但已經可以看到我的未來，我不想就如此一輩子安逸到老；我想做有規模效益的東西，而我的技術和文化要在城里打拼很難，但是，回到農村從事傳統的養殖業，只要用新思路、新技術去做，肯定會有發展前景。”
從那時養雞到2012年下半年他的雞場因為修高速被拆遷掉為止，季小東創了一個肉雞養殖業界的金身——每一批都賺錢。而他能實現如此驕人的戰績，很大程度上得益于網絡。
養殖初期，他半年沒有看電視，強迫自己天天晚上看資料。緊接著，他又捧回一臺電腦，在村里第一個連上了寬帶網。無論是苗雞的生理和生長周期，還是藥理和疫病防控，他苦心鉆研在網絡上學到的知識，并不斷在實踐中積累經驗。同時，他媳婦說：“季小東或許不是中國養雞技術最好的農民，但肯定是中國養雞農民中外出學習跑的最遠的人”。他跑遍了大江南北，并且去一個地方就看一個地方的養殖習慣，不僅見識過各種各樣的雞棚、加溫設備和養殖方式，更和各種各樣的民間養殖高手交流過，樂此不疲。這一切，保證了他的雞養得好，同時更因為對信息的成功把握規避了市場風險。
在季小東眼中，認識本行業的精英和朋友才是網絡交流的終極意義。他在很多場合強調：“電腦只是一個工具而已，我們要通過網絡認識對面的人，當你交到那些外省的朋友和同行，你才能得到你最終想得到的東西。所以在網絡上我的目的就是交朋友，特別是比我厲害的朋友，正是有了這些朋友的幫助我才在事業上有所發展，正是這些朋友給我很多信息讓我只賺不虧。所以上網，我們要以人為本。”
為了在網上交到更多的朋友，季小東不僅給網站當版主，還大量并且用心地撰寫自己的養雞心得，同時每3天通過網上的養雞房間講座式地解答網友養雞過程中遇到的難題。其實，類似網絡講座很多行業人也在做，但是能像季小東這樣堅持數年的，幾乎沒有。2012年10月20日，季小東發表養雞心得的QQ空間訪問量突破10萬大關，這在行業中也是少有的。比堅持和數量更重要的是季小東的文章和講座完全站在養殖戶的立場，并且結合自己養雞的實踐，因而具有極其強的現實針對性，很快他就擁有了很多朋友、學生和粉絲，更被網友形象地稱為 “中國網絡養雞實戰第一人”。
記者認為，季小東能成為中國第一代網絡雞民中的出類拔萃者，除了多年堅持和站在養殖戶立場，很大程度上也同他的個性和才情極有關系。一如德州網友雞鳴天下所說：季小東最大的長處就是能聽進朋友的勸，只要是有人指點他，他就敢學敢做，他好學；而季小東養雞、教學能成功最重要的一點是他性格真誠，沒有他這性格也沒他這人氣。
“江南春雨，夜，打開電腦，綠茶一杯，聽著譚詠麟的老歌，東東的心還是難以平靜。這一個月，帶給我太多的感慨。對于養殖這個行業，我有一種力不從心的感覺，賣了3批雞了，前2批養的不錯，賺了點小錢。這一批后期誤診，加上也的確無力回天，死了200多只雞，把雞就提前賣了。后期死的那些雞，腿上的鱗片都發紅，古人形容久病成醫，東東知道事不可為，也就趁料比尚好，及時出手了。我們的技術人員寫文章都是說如何治療好多少雞，可哪個人員沒有誤診的經歷？哪個沒有后悔的時候？難道憑一把剪刀我們就能百戰百勝？可為什么沒有人員把這些誤診的經歷寫出來呢？東東個人認為這不是面子問題，失敗的東西往往更值得人們思考。東東就把這次的失敗經歷寫出了與大家分享，希望對大家有些幫助。”
上面這段文章是季小東2009年6月的一篇養雞心得的開場白，其坦誠和古龍式文風一起縈繞在字里行間，對同樣性情者極具感染力。是以，著名營銷策劃人王中才說，季小東在網絡之所以能商業化運作成功，主要是他在網絡對網友展示了他的誠信。因為有了誠信，網絡才和現實結合成功。
模式篇：獸藥界第一個網絡平價銷售平臺
東東工作室到底是干什么的？----我們是做網絡禽病技術培訓的，順便給網友推薦點平價治療型產品。（季小東QQ微博 9月2日 14:53 ）
這些年，一方面，季小東對網絡極為熟稔，同時也同網絡后面一個個現實中的行業能人有著廣泛的交往和深度的交情；另一方面，季小東從養雞那天開始就同獸藥打交道，從而對獸藥行業種種不合理甚至是無底線的行為有著深刻的體驗。
因此，2009年季小東有了嘗試一下網絡營銷的打算。于是，他打造了一個小規模的藥品銷售平臺，同時逼著自己慢慢地從一個農民培訓師兼職到網絡藥品營銷。之所以這么做，是因為他很敏銳地意識到， “如果你干一件事，所有的人都不支持，不理解，說這事基本上是死路一條，估計這事就值得做——東東的網絡直銷藥品平臺，就是這樣啊。”不難看出，這種思路同他2004年放棄電器維修轉為養殖創業有異曲同工之妙。
2009年，季小東或許還在探索。但是，從2012年他的大勢擴張看，東東工作室的商業模式已經接近成熟。以下資料來自東東工作室今年的自我介紹。
“東東禽病網絡工作室是做什么的？
東東工作室主要借助互聯網和QQ交流群技術服務于養雞戶，并進行平價藥品銷售，從而幫助養雞戶解決雞病問題和用藥難、貴、盲的問題。
東東工作室為什么能夠平價?
傳統的購藥模式是廠家生產-公司-業務員-經銷商-養殖戶；東東工作室模式是廠家生產-工作室-養殖戶。
東東工作室的產品可靠嗎？
首先，工作室的原料采購至國家承認的廠家，同時還有國外進口原料；其次，產品配方由一線專家設計，臨床針對性強，市場應變力快；最后，由GMP認證的藥企的先進設備加工而成。
東東工作室可以提供技術服務嗎？
現在，已經有臨沂、沈陽、煙臺、蘇北四個工作室、東營廠。五班技術團隊流動服務，說不上那個技術老師就會在您的周邊跑。技術老師邊看病邊教您解剖技術，讓你掌握解剖流程，為你養雞賺錢增加成功條件。
工作室購藥流程是什么？
第一，說出雞的癥狀，我們根據你雞的情況給你安排藥物和使用方式。
第二，說出需要治療的疾病或藥品名稱，我們通過物流（物流免費）、客車（公司出一部分費用）給發藥。”
以上的商業模式是簡單的，而不簡單的是他們依托這樣的模式取得的現實成就。
2009年起步的時候，季小東的網絡銷售平臺也就三個人。現在，東東的團隊已經有四個工作室，每個工作室又可細分為技術、技術兼業務、行政及后勤三個組，如果再加上一些外圍不在編的技術服務能人，目前整個平臺的工作人員已經超過五十人，并且還正在擴編中。而早在今年7月，季小東已經豪言“今年年終的銷量做到1000多萬是很正常的。這不僅僅是總量的問題，在養雞戶享受平價的基礎上，我們就是利潤率也是傳統模式的三倍。”
在行業整體低迷的背景下，如此驕人的戰績，成就著季小東的豪情天縱：“在網絡禽病診斷，網絡技術顧問銷售，網絡技術培訓，我們沒有對手，最起碼目前沒有。這不是輕狂，是事實。所以這條路我現在走的寂寞，真期待值得我尊敬的同行團隊出現。”
一般來說，優秀的商業模式必須是一句話都能說清楚的。但說得清楚只是商業模式優秀的基礎，做得漂亮才能使商業模式產生商業價值。
季小東說，“我們是做網絡禽病技術培訓的，順便給網友推薦點平價治療型產品”。那么，東東工作室是如何做禽病技術培訓的呢？
下面，就摘錄幾則季小東的微博，通過他這個老板的自述感受東東工作室的行為模式：
“今天是正月二十，現在是凌晨1點，我們披星戴月的從河南的商丘連夜趕到山東的東營。東東講完課連續開車670公里。累啊！ 2月11日 00:52
凌晨4點35，我們從河北邯鄲臨漳縣的農村回到臨沂，夜里開車500公里。這次的培訓會我很滿意，網友們辛苦你們了。2月24日 04:37
今天在聊城的陽谷，意外遇到第一期我們臨沂解剖班的學生‘興旺發達’。沒想到，他在當地已經發展的如此好，家里正在搭建新雞棚。5個網友，在陽谷盡歡。這一次，我深深體會到我們培訓的價值。第一屆的培訓班出人才啊，興旺發達，楠哥，易水寒，隨緣，萍水相逢，現在都是養雞的精英了，我很自豪呢！3月10日 02:25
工作室忙啊，已經被邀請的推后的培訓就4場，江蘇高溝的、邯鄲萬畝集團的、20號臨沂的、5月東北的、煙臺的，行程安排到下月中旬了。踏踏實實做好自己！ 4月11日 00:10
4月20號的臨沂解剖培訓會，今天確定人數已經超過60人，變成了一次網友大聚會了。工作室臨時決定，4月18號解剖培訓的老師集體回公司開會，不能辜負網友的期待；工作室調劑服務人員用于接待網友的到來，原先定好的賓館和會議重新調換，否則無法接待。山高水遠，千里迢迢，不能讓養殖戶失望。4月12日 23:22
臨沂解剖大培訓的成功，讓我費盡心血。整個解剖培訓終于有了突破性的改革，網友們都很滿意。在此，我感謝參與培訓的67位網友，謝謝你們的捧場；也對在此培訓中被我罵的狗血淋頭的工作室的員工表示歉意——你們的老板是個追求工作完美的人，請你們諒解。因為，我要是不嚴格對你們，我就對不起千里奔波的網友。4月23日 02:54”
通讀季小東的微博，類似的培訓在全年里比比兼是，而這還僅僅是季小東直接參與的，他的團隊的臺柱們也在做著類似的努力。是以，季小東敢說東東工作室網絡禽病技術培訓方面行業第一。
除了以上大型的線下培訓，工作室那些擁有實戰技術的老師平日必須待在工作室，24小時準備救雞的命。因此，他們很多時間花在網上，通過QQ、YY語音課堂，通過UC中國養雞房間等溝通客戶，解決實際問題。一旦接到客戶的求助電話，他們就必須自己開車下去。這些從季小東的微博也有體現：
“白天看雞病，夜里還是看雞病。零下6℃，東東和大海、陳老師、大明皇帝在河南的柘城、商丘、官渡、濟源連續奔波。網友雞棚停電，我們開車燈，6只手電筒，在雞棚外解剖一只又一只的雞。冷啊，夜里真冷，要過年了，我們歸心似箭，求助的電話讓我們無法回轉，天天開車400公里，夜里2點到賓館——累死我們了。1月12日 00:26
“5號，上午在沂水的4萬雞場復診，漆黑的夜在費縣的山上替1萬只土雞診斷雞痘；6號，凌晨赴莒縣的高死亡萬羽雞場。5月6日 01:12
我們現在每月出診病例超過260例，這也就意味著我們工作室一個月的出診病例等于一些技術員一年病例的總和。工作室治愈成功率超過90%，人要敢于面對自己的失敗，所以我總是寫我失敗的東西。6月21日 22:40
11月份了，財務給我發來統計表：今年，4輛出診車的里程加起來是43萬公里；平均每輛車跑10萬公里，幾乎等同于出租車的里程；按照一元錢一公里的平均值，工作室到現在，車費付出43萬人民幣。想想有點嚇人，可我很高興，里程表代表我們服務了多少網友。我真的一點點也不心疼。11月8日 22:29”
很多人說，網絡是虛幻的，但是讀這些微博的時候，我們會感覺到，東東工作室的網絡并不虛幻。如同季小東一直強調的那樣，網絡只是工具，重要的是網絡后面的人。
對于東東工作室的付出，網友感覺到了。在季小東的微博中，網友柳兒鴿2012說，“舟車千里，不虛此行。舉手投足間，竟都是開誠布公，雖連成拱璧不啻也！季老師辛苦了！”；網友張煥香說，“
這次我們真的學到很多，就是苦了工作室的老師們了。看到你們兩人睡一張床，還有在地下的；每天我們都休息了，你們還要討論明天的安排，什么都不用我們網友去做。我們有你們這樣的團隊真是榮幸，支持你們”。而為了聽季小東在巨鹿的現場培訓，網友我心飛翔早上5點就開摩托100多里來聽課；網友單姐，夫妻2人開車6點出發，9點趕到。
有以上鋪墊，我們再讀“東東工作室到底是干什么的？——我們是做網絡禽病技術培訓的，順便給網友推薦點平價治療型產品。”，或許大家的感覺會更深刻一些了吧。
就東東工作室的商業模式而言，記者就自己同季小東交流所感覺到的補充四點：
第一，東東工作室只出治療性的救命藥。季小東認為，在目前的工業化養殖模式中，預防和保健產品大多是安慰劑。
第二，東東工作室的機制靈活，疫病一旦有變化，他們能在三五天出針對性的產品和方案，而傳統獸藥企業大多需要數月，從而坐失市場機遇。
第三， 東東工作室的物流速度快，不惜代價保證客戶12小時拿到貨。為此，他們大勢在全國養殖集中區域開工作室，并且三分之二的貨走客運，如果還不行就親自開車送藥。
第四，東東工作室不維護客戶。東東工作室的客戶都是終端養殖戶，他們進貨間隔很長——如果把精力放在維護上，工作室就會垮掉。是以，他們第一次把客戶的雞病看好了，把藥開好了，這次的事情擺平了，他們不會指望客戶第二次進藥。如果客戶第二次進藥，那是客戶自愿。這種只攻不守的戰略是他們與傳統獸藥企業最大一個的區別。
戰略篇：我需要我的中層快速成長
工作室員工的質量決定工作室的發展速度，工作室企業的信心來自于改變員工和改造員工的能力。（季小東QQ微博 4月13日 23:03）
季小東認為：老板是企業的頭，團隊是企業的腰，個人是企業的腳，現在很多企業都斷腰。是以，季小東一方面自我反省，另一方面努力打造東東工作室的腰。
對于自己這個企業的頭，季小東反省、學習的感慨在其微博中也不時有所表達。
“對于工作室，放眼過去有今天，我可以說，我是工作室的最大功臣，最大推力；但公司有沒有未來，我就是公司的最大障礙，因為要是我不改變，誰也改變不了。3月29日 23:33
老板只有真心實意對員工好，員工才會跟你混。記住是真心實意對員工好，員工孩子在哪上學？學校在哪？住房在哪里？把員工一切都安頓好，沒有后顧之憂，員工這輩子就給你賣命了，這就是標準的企業家思維——我做的還不夠好，一定努力。4月13日 22:55
一個企業的領導，一定要尊重你的員工，不能因為我已經給他開出了合適的工資而就不重視他，因為員工在陪企業奮斗的過程中他付出的是他人生中最重要時間段——青春，那是生命不能用錢來衡量。11月21日 15:05”
為了打造東東工作室的腰，季小東在微博中不斷發出英雄帖，而一旦有真正的禽病實戰高手進入東東工作室，他就欣喜若狂，得意非凡。
“南京的畜牧會，東東工作室最大的收獲就是高薪聘請了行業內的一位知名實戰派的禽藥配方師——悠然博士。這也就意味著工作室現在擁有了一位職業配方師，藥品配方，技術流程，產品更新，再無后顧之憂，后防穩固也。悠然、邪神老程，都是屬于聰明絕頂的人物，都是行業內老江湖，工作室技術力量猛增哦。5月20日 00:42
今天面試聊城的一位年輕執業獸醫師，發現了真正的人才，高手出自民間啊！小伙子對中獸醫非常有造詣，出診雞病60%都是自己辯證開方，效果斐然，工作室又將迎來一位中藥治療禽病的真正高手。10月15日 21:57”
找人是季小東今年工作的重點，但他也強調：企業領導者最重要的工作就是找人-培養人-改變人-改造人。是以，他對東東工作室成員的培養和激勵從不吝嗇。
“東北的折騰、東北的楊嬌、山東的大海、江蘇的小海燕去禽校參加名師指導的禽病高級班。每人1500元的學費，我一手承擔了，因為我想不斷地提高我身邊人技術層次，打造我的核心團隊。培訓他們，就是培訓我自己。2011年12月14日 22:24:
今天，大海講課很精彩，臺風極好，我很欣慰。工作室多了一位風流倜儻的培訓師。2月11日 00:52
大明皇帝今晚在群里的講課很好，因為他是現場打字講課，而不是做好文章復制，粘貼的。這種模式我曾經講過兩場，這對打字的速度和腦子思考的邏輯性有一定要求。工作室的老師以后要多采納這種講課模式，想好課題，隨意發揮，這才是顯示自己水平的最好方式。大明皇帝今晚開了個好頭。值得大家學習，模仿。10月27日 20:02
東北工作室的執行總監美女小海燕大膽啟用肉雞全程托管模式，東北工作室趙景老師的全程負責，值得工作室所有人學習。趙老師的沈陽遼中的全程管理成功率100%，這個星期他的客戶全部賣雞，50多天，平均體重7.2斤，這是絕對絕對真實的數據；網友簡單、姐姐都是受益。感謝趙景的服務，你為工作室立了一個最好的口碑。工作室的老師們，三人行必有我師。11月24日 17:15”
正是行業中大量“在雞棚里面，死雞堆里爬出來”的實戰高手的加入和二次成長，東東工作室的腰挺了。目前，東東工作室技術團隊無論從數量上，還是從質量上，都是絕大多數獸藥經營者甚至是絕大多數獸藥企業無法比拼的。更重要的是這些團隊成員大都有養殖的經歷，是以不僅有野戰的本能直覺，更有養殖戶效益為先的現實自覺。這樣的一幫人在季小東的號召下，“狼”聚東東工作室，從而給目前這個混亂的獸藥江湖，一種新的希望和現實的激勵。
季小東在微博中說：“工作室之前沒有選擇擴張，是因為我們的底子太薄，攻占下來容易，但沒有能力消化，盲目的擴張連防守都會成問題。但經過這兩年的發展，如今的工作室，已經有能力擴張，毫無畏懼。”
在記者看來，季小東在今年敢于擴張，一方面源自其網絡直銷的模式日漸成熟，相關配套資源逐步規范，比如生產，比如網站，比如資本；另一方面也源自其自身和團隊的完善。這兩方面的完善本身會產生富集效應，從而吸引更多高手的加盟，從而步入良性循環，如能保持適時自我反省，“一不小心就成了獸藥網絡平臺上的馬云團隊”定會實現。
記者手記：心有猛虎，細嗅薔薇。
季小東一直說自己就是一個農民，但是從這個農民的微博中可以感知到他涉獵的廣泛、明敏的情緒、強悍的我執、精進的愉悅……他內心的座右銘是“我心中有猛虎，細嗅薔薇”，這是英國當代詩人西格夫里·薩松說的，但用在他身上的確能人“話”合一。。
這樣一個心中有猛虎的人進入行業，隨著其自身能力的提升，在越來越活躍的同時，必然就會產生很多是非。
地產思想教父馮侖曾說，“一個人的奮斗，有好人、能人、英雄、偉人、圣人這樣一個建立自我的過程。好人無是非，然后開始折騰，開始奮斗就變成了能人；能人開始有是非，如果能夠扛住再奮斗，就變成英雄；英雄是非特別多，如果仍然能堅持，再發展，就變成了偉人；偉人時間長了就成為圣人。”
按照馮侖的理論，季小東現在處于能人階段，有是非是必然的。從一定程度上講，季小東另類就另類在他的養殖戶立場和思維，哪怕是他已經切入獸藥經營行業。同時，季小東的偶像是古龍，所以他很在乎一種江湖式的快意，輕易不委屈自己。一定程度上說，面對思考已經僵化的獸藥行業，季小東努力先把養殖者的性格找回來！這就是記者在開篇時引用喬治•路易斯的話的緣由。所有這一切使季小東有很多朋友，也有很多“敵人”，最終“天下誰人不識君”。
有人脈，一切皆有可能。季小東今年能夠在別人難以掘金的獸藥網絡營銷路上如此高歌猛進，他和別人最大的差異在于： 7年來打造的個人網絡品牌是他振臂一呼能有行業回應并有人才加盟的真實基礎，而這些加盟的人才又從更廣泛的面和更深入的細節上實現著東東工作室直接服務廣大養殖戶并平價直銷的目標。如果沒有類似的資源，單純重復東東工作室的商業模式毫無價值。
現在回頭看，不論是季小東還是行業，都要感激7年前他回鄉養雞那樣的一個決定。對于季小東，他從此開始在肉雞養殖行業淌出了一條自己與眾不同的路；對于行業，如果沒有季小東或許會少幾分江湖式的快意，更會延遲甚至喪失一些有突破意義的嘗試。
最后，季小東能不能從能人進入英雄階段？這需要時間和市場去證明，但值得期待。
