在養殖規模化變革的實踐中，獸藥企業一直探討并構架與之相適應的思路和模式。但從現狀來看，尚未形成完善的有效方案。筆者認為，通過技術服務向規模化養殖場逐漸深化推進是個嘗試。就目前的實踐狀況來看，大部分獸藥企業采取的推廣方案為指導用藥服務、駐場管理服務。下面筆者就這兩個層面展開闡述。
一、指導用藥服務在規模化養殖場推進中的應用
筆者認為，指導用藥的理念更適合獸藥企業在養殖場做技術服務推廣。
作為獸藥生產企業，我們最終服務的對象是養殖從業者，從這一角度來看，我們必須確保生產出來的產品有質量保證，產品療效要好，要有可靠的產品品質，要保證產品的性價比適中；除此之外，就是要做好疾病的診療技術服務。在疾病診治與技術服務層面，目前大部分獸藥企業都有成建制的技術服務團隊，豐富的疾病診療經驗，使其在用藥治病方面，一定程度上可謂駕輕就熟。所以，從這一層面來看，指導養殖場用藥是獸藥企業的一大優勢。
但是，我們需要注意的是，服務大型養殖場用藥與傳統經銷商銷藥，二者之間是有很大差異的。筆者分析有以下四點區別：
獸藥企業服務養殖場，雖然減少了經銷商這一中間環節，實現了“廠”與“場”的對接，但后者更看重企業的品牌知名度和產品性價比；
養殖場對產品的包裝、配兌用量、使用方法、配套應用等要求更加嚴格，他們需要更適合大群體的用藥，對廠家選擇也比較固定；
經銷商看重的是產品銷量多少與返利高低，而養殖場用藥則更注重藥品性價比，療效要可靠，用藥越少越好，藥費越低越好。
大型養殖場一般都有獸醫師和化驗室，在用藥上更加謹慎同時也趨于保守，這會使龐雜用藥、濫用藥得到控制，也會促使獸藥產品的療效更加準確。
由此來看，針對銷售渠道的逐步轉型，獸藥企業要從根本上使公司產品和服務適應渠道變革的需求。因此，要在轉型的市場變化中立穩腳跟，就要在產品的療效和性價比上狠下功夫，研發出適用于大型養殖場的專用藥、系列用藥、配套用藥。以下是筆者提出的幾點建議。
研發生產適合自動化儲料罐拌藥和自動化水線給藥的產品；
適合大規模雞群全程使用的，沒有或少有交叉耐藥、配伍禁忌、違禁藥殘的綠色安全產品；
針對飼養全程能夠著實提高免疫力的輔助產品；
針對雛雞母源抗體偏低或高低不齊的糾正性產品；
針對標準化養殖可能出現的新病變的專用產品；
針對頑固病毒病流行和霉菌毒素及各種應激的配套用產品等等。
另外，從技術服務角度來看，技術人員對企業產品的成分、配伍、針對癥候、應用劑量、使用時間、技巧和分寸的了解具有得天獨厚的優勢，在臨床診療方面也有一定的閱歷。而養殖場獸醫在禽病閱歷和用藥方面存在一定的局限性；因此，雙方可以形成優勢互補、相得益彰。因此，筆者認為，獸藥企業在指導用藥服務方面只要做得及時、準確、治愈率高，就一定程度上占據了獸藥市場的銷售制高點。
二、派駐技術人員到養殖場的應用現狀分析
通過派駐技術員到養殖場，以代理或半代理式的管理＋技術服務模式，是目前很多獸藥企業進入養殖場的方式。筆者認為，獸藥企業主動參與養殖場的管理，這一理念是正確的，但在具體的實操中方向卻發生了扭曲。
關于這一層面的探討，我們不妨從服務的理念說起。不管是種禽、飼料、疫苗還是獸藥企業，雖然我們同是為養殖業服務，但由于各自的優勢、專長不同，在具體的舉措上仍是有區別的。
——提供雛雞苗的種禽企業告白說，優質的雞雛＋良好的環境控制＋精細的飼養管理，這就是健康養殖。
為此，種禽企業承諾提供種雞日齡一致、種蛋來源一致、雛雞母源抗體均勻度一致的雞苗；還提供標準化的雞舍建筑設計、當地化的免疫程序、飼養管理的培訓指導等等。并由此預言，今后養禽業雛苗質量和環控質量將占20％，免疫將占30％，飼養管理將占40％，而用藥防治疾病則只占10％。
——飼料企業告白說，健康養殖的首要條件是營養，養殖防重于治，養重于防，保健重于預防，營養重于保健。
有的飼料業務員稱，飼料是養殖全程不可或缺的，這不同于周期性的雞苗供給，更不同于獸藥，飼料供應直接決定了養殖戶的利益。
——疫苗生產廠家則告白，防控疾病最簡便、最省錢、最安全的是疫苗，健康養殖需要優質的疫苗和科學合理的免疫程序及規范的使用操作，離開良好的基礎免疫，一切都無從談起。
——獸藥生產企業的告白是，高效治愈、綠色安全、預防保健，增強免疫力，無毒、無耐藥性、無藥殘、不影響出口等等。
由此我們看出，這些“告白”中，種禽企業、飼料企業、疫苗企業、養殖設備企業都謹慎地避開介入養殖場的管理（種禽企業提供飼養管理手冊和講座形式的養殖技術指導，有的也只是派員做巡回養殖技術指導）。只有獸藥企業身體力行的大膽地介入了養殖場管理，但是從已經有結果的實踐來看，效果不是很理想。筆者將實踐的不理想分解為以下幾個方面。
1.派員服務養殖場在方向引導上出現了偏差
誠然，據筆者十余年來的從業經歷來看，派駐技術服務人員到經銷商門市，曾經是獸藥企業搶占市場、擴充銷量的一種模式。但伴隨著養殖模式的變革，集中力量開發大型養殖場、養殖小區及放養回收一條龍實體等，使企業的技術服務與之相匹配，是目前大家的共同理念與殊途同歸之路，這無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現實的復雜多變。
——獸藥企業的技術人員能否擔當起養殖場的管理角色？
獸藥企業要做的，是在產品與疾病診療技術上盡可能滿足客戶需求。而技術人員的培養也是以臨床用藥和臨床診療為主，他們通常不具備養殖場管理的經驗和專長，因此很難擔當這一角色。依筆者之見，管理經驗的積累是空間與時間的乘積，還要加上應激積累（既在錯誤中的教訓）。
一對農民夫婦經營存欄量3000只規模的雞場20年，時間夠了但空間積累不夠；另一個人，到20萬的大型養殖場負責管理工作三個月，空間夠了可時間積累不夠。
現實是，獸藥企業的技術員在時間與空間積累上都不夠。
——養殖場管理更側重管人
飼養管理與雞場管理是兩碼事。業內有人提出，只要讓獸藥企業的技術員到雞場養1～2批雞，就可以介入雞場搞管理了，這是對雞場管理的誤識和曲解！飼養管理是管雞，雞場管理是管人，管雞容易管人難——任勞容易任怨難，這是雞場管理的基本原理。
2.明智地看待養殖場客戶的需求
就養禽業而言，規模化集約化程度越高，人們就越會認識到健康養雞——養健康的雞，才是獲取經濟效益的正確途徑；這里飼養管理就越顯得尤為重要，對養殖管理者的需求就越迫切。可問題是，獸藥企業并沒有足夠的雞場管理人才和經驗可提供。
2009年以來，類似扣押藥款的索賠事故已經屢見不鮮。舉例來說，曾經某獸藥企業與養殖企業達成共識：養殖場用藥全部采購這家企業的，當時肉雞全程藥費普遍在1.5～2元∕只之間，最后雙方承諾全程管理用藥不超過1元∕只，到出欄時一并結算。面對這25萬只的雞場，藥廠欣然接受全管要求。結果，因管理、雞苗質量、發病、用藥量過大等原因，死淘率高，增重不理想，出欄時效益不好，藥費又高達2.3元∕只。養殖場認為藥廠人沒管理好，用藥不當，因此拒付18萬元藥款。最后兩家對簿公堂許久也無結果，致使藥廠在當地銷售業務大受影響。
除此之外，有些獸藥企業花高薪雇傭有雞場管理經驗的人作為專家，派到養殖場去搞管理。據筆者了解，這種派出往往是外來經驗與本地規矩相沖突，教條化的大場老場方法與新興場的實際不相符，側重飼養而不重視用藥預防和治療。這就違背了藥廠派出的初衷與宗旨，造成與業務員、技術員等的交叉矛盾。
筆者建議獸藥企業對養殖場不要大包大攬，不要有通吃心理，我們要做的是為客戶提供合格的產品和應用服務，面對客戶提出的雞場管理的誘惑，要有風險意識更需要用一顆平常心去看待。
三、正確看待技術服務在養殖場的推進
面對養殖形勢的轉變，獸藥企業要在變革中認清形勢，在形勢中認清方向，在方向探索中尋找到更加適用的方法。
在參與雞場管理上，獸藥企業的大膽嘗試雖有偏差，但為養殖業服務的追求是不錯的。雖然現在還不具備條件和優勢，但伴隨著投資養殖企業的興辦，大家對飼養管理、預防保健與疾病控制的理念會逐步提高，會越來越注重養殖場的內外部綜合管理。在環境控制、免疫、消毒、營養、保健、用藥成本等方面的控制意識也會加強。
因此，這就要求獸藥企業技術員一方面要有精湛的禽病診療技術，另一方面又要懂飼養管理、飼料營養、免疫、消毒方面的知識與實踐，還要學會與派駐單位的獸醫技術員、飼養員協作共事。對于獸藥企業的部分技術員存在想方設法多開藥濫用藥的意識和做法（與個人銷量掛鉤的薪酬體系所致），就需要求在用藥的成本控制與銷藥的職業本能之間做好平衡。
有人提出，獸藥企業介入養殖場管理有幾個類型——場長型，助理型，顧問型，技術員型，勞力型。在這里，企業要明確，一旦出現管理風險，怎樣去承擔？是與養殖企業共擔？還是獨自承受？產品的毛利和銷量要達到多高才能彌補風險損失？
由于提倡技術員參與養殖場管理。毫無疑問，今后懂技術又有管理經驗的人才含金量會提升。這里要特別指出的是，禽病診療技術的專深和精透是個人進步的階梯，不要因為一陣風、一個時段里提倡飼養管理的呼聲甚囂塵上就顧此失彼。筆者曾經帶領過的技術服務團隊中，就有兩個技術員在進入大型養殖場后，從生產的基層做起（起薪點也比做藥廠技術員低許多），他們就是憑借自己禽病診療技術的優勢在養殖場內獲得了良好口碑，進而得到了領導的賞識青睞。這是筆者對技術員的一個忠告。
從長遠看，規模化養殖場的管理模式會逐漸定型完善，其技術含量必定是很高的，業內人才和經驗的積累會日益增多，養殖效益也會呈良性態勢。在這一過程中，由于獸藥企業的倡導、介入養殖管理的如此嘗試，會為養殖行業培養出一大批潛在的管理、技術雙高能手，這也許就是我們在當前激烈競爭中占據市場的一個砝碼。
