龍頭經(jīng)銷商必須關注的10大問題

邵淳海 石家莊華駿動物藥業(yè)有限公司

筆者近幾年一直關注肉雞放養(yǎng)經(jīng)營龍頭的發(fā)展，從白羽肉雞的養(yǎng)殖大省山東、遼寧、吉林、天津、江蘇、安徽來看，肉雞放養(yǎng)一條龍經(jīng)銷商近幾年變化很大，原來月放養(yǎng)10萬到50萬的一條龍經(jīng)銷商，2012年至少有30%轉型了，尤其以山東為例由原先的肉雞轉移到放養(yǎng)肉鴨、豬、自養(yǎng)或干脆轉移到其他行業(yè)。由此可見近一兩年白羽肉雞的放養(yǎng)隨著毛雞價格的浮動和疫病的發(fā)生，大部分養(yǎng)殖戶和龍頭經(jīng)銷商的利潤空間在劇減甚至虧損，結合肉雞放養(yǎng)龍頭經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，筆者淺談一下肉雞放養(yǎng)龍頭經(jīng)銷商必須關注的十大問題。

問題1、養(yǎng)殖戶的選擇、培養(yǎng)和支持

對于龍頭型經(jīng)銷商來說，雞苗、飼料、疫苗、獸藥幾乎全部賒銷給養(yǎng)殖戶，賣雞時經(jīng)銷商再把自己墊付的物料成本全部扣下，眾所周知，此類經(jīng)銷商承擔的風險是非常大的，再加上近一兩年養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖不成功的概率有所提升，就更加提升了風險。如果你的客戶都是此類養(yǎng)殖戶，那么影響就很大了，所以養(yǎng)殖戶的選擇就成了當前龍頭型經(jīng)銷商的重中之重。作為龍頭型經(jīng)銷商要經(jīng)常（按月、季、年或每批雞）組織關于飼養(yǎng)管理、疫苗防疫、飼養(yǎng)觀念、科學棚舍的建設、養(yǎng)殖成功經(jīng)營交流的培訓會；對效益好的養(yǎng)殖戶應該重點支持，經(jīng)銷商應該幫助在硬化雞舍設備或在資金上予以支持他們；對于養(yǎng)殖不是很成功的養(yǎng)殖戶要在技術和養(yǎng)殖指導上下功夫，讓技術員或能連續(xù)養(yǎng)殖成功的飼養(yǎng)員進行駐場服務和技術指導。

問題2、肉雞放養(yǎng)過程的服務與程序步驟

肉雞的放養(yǎng)過程是龍頭型經(jīng)銷商的工作重點，所以工作的程序步驟和服務是關鍵。首先給養(yǎng)殖戶設立客戶檔案，把客戶信息、養(yǎng)殖狀況信息、效益狀況等相關方面做好存檔。對于技術員要有每天的行程計劃和實際工作安排記錄，對于養(yǎng)殖戶的雞病病例表要填寫完好并存檔，以備急時提檔，為養(yǎng)殖戶養(yǎng)好雞的保駕護航。

問題3、技術員的培養(yǎng)與發(fā)展

每個龍頭型經(jīng)銷商都要做好放養(yǎng)過程中的技術服務，技術員一般是自聘、經(jīng)銷商自己懂技術或者獸藥廠、飼料廠派駐，筆者認為如果有能力盡量自己聘用技術員為最好（此種狀況對于月放養(yǎng)在20萬以上的經(jīng)銷商最為適用），此種情況下技術員的發(fā)展和培養(yǎng)是應該認真考慮的，可以安排他們?nèi)カF藥廠、飼料廠、大的養(yǎng)殖場、大專院校等去學習培養(yǎng)。在發(fā)展上可以考慮在放養(yǎng)利潤上適當給技術員以一定分配，鼓勵其能長久發(fā)展。

問題4、員工團隊的管理和培訓

對于員工的管理一般包括：員工的學習、工作流程、員工制度、工作績效考核、工作激勵制度的建立等等。關于員工培訓一般包括：職業(yè)素養(yǎng)、飼養(yǎng)管理、藥理、病理、種雞知識、疫苗防疫知識、標準化設備的使用、交流與解說、管理知識等等，培訓的內(nèi)容可以是自己組織也可以結合合作企業(yè)或者專業(yè)學校來共同進行。

問題5、、關注上下游企業(yè)的增值服務

作為龍頭型經(jīng)銷商是資源的組織者，也是使用上下游企業(yè)資源的利用者。與之相關的企業(yè)有：種雞場、孵化場、飼料廠、疫苗廠、獸藥廠、宰殺廠、建雞舍的單位、標準化設備廠、鍋爐生產(chǎn)廠、電力所、煤炭供應商等，在養(yǎng)殖過程中可能遇到種種情況，所以龍頭型經(jīng)銷商一定要做好上下游企業(yè)的溝通協(xié)調工作，還可以讓這些單位技術主管來為養(yǎng)殖戶進行培訓學習，為養(yǎng)殖戶養(yǎng)好雞做好充分準備和指導。所以筆者建議選擇上下游企業(yè)最好是資源能夠互補的合作伙伴。

問題6、對養(yǎng)殖戶上雞進行合理安排

作為肉雞放養(yǎng)的經(jīng)銷商一定要多關注國家的宏觀政策、種雞的飼養(yǎng)狀況、孵化場的雞苗品質及價格、飼料品牌品質及價格、屠宰廠毛雞的收購價格、每一時段養(yǎng)殖場疾病的發(fā)生情況等等，這些工作內(nèi)容的掌握和關注有益于龍頭型經(jīng)銷商對每一時段肉雞放養(yǎng)狀況和放養(yǎng)數(shù)量的調整和把握，將促使養(yǎng)殖戶養(yǎng)好雞并取得較高盈利，同時經(jīng)銷商自己也能掌握市場，使自己的放養(yǎng)工作更加得心應手。

問題7、誠信制度的建立

誠信是經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶建立合作的基礎，也是使養(yǎng)殖事業(yè)蓬勃向上的根本。在當前的市場上還存在少數(shù)養(yǎng)殖戶不誠信的情況，所以經(jīng)銷商選擇養(yǎng)殖戶需要慎重，一定要提前做好相關了解考察，以便使養(yǎng)殖合作更誠信、更健康。

問題8、必須警惕潛在危機

在肉雞放養(yǎng)的過程中，如果養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖失敗出現(xiàn)虧損，甚至出現(xiàn)連續(xù)幾批雞虧損，這時就有可能出現(xiàn)糾紛和沖突，此時需要雙方冷靜，正確的面對，合理、合法地解決糾紛。

問題9、建立養(yǎng)殖戶的風險預警機制

面對多變的養(yǎng)殖，經(jīng)銷商應該積極做好風險預警準備。首先，疾病或疫情發(fā)生時，技術員要認真診斷、分析、確定治療方案，如果連續(xù)兩個療程病情無改觀，應該啟動外在專家的介入。在此要注意外在專家一定要是經(jīng)銷商和技術員相互了解、經(jīng)常交流雞病且大家都認同的人。在疾病診療上，經(jīng)銷商最好設有實驗室，能做抗體實驗和藥敏實驗，這樣將更加有利于雞病病情的診斷。

問題10、肉雞放養(yǎng)需要安全、健康的發(fā)展

安全既是“不出事”，近兩年我國一直在抓食品安全，目前的沸沸揚揚的“速生雞事件”“抗生素濫用”都促使行業(yè)執(zhí)法部門加大了監(jiān)管力度，所以大家對肉雞飼養(yǎng)過程中選擇的產(chǎn)品一定要正規(guī)合法，堅決抵制含有國家禁用藥的產(chǎn)品，所以選擇合作的廠家一定要正規(guī)。此內(nèi)容源自2013年2期《獸藥市場指南》
（ 張麗）