中國動保業和飼料工業的快速發展，勢必要求商品的流通渠道承擔新的職能并由此改變經銷商的生存、發展的環境和方式。在變化了的市場環境中，經銷商如何在威脅與機遇趨避？如何在與廠家、終端的博弈中取得對等位置？經銷商發展需要什么樣的戰略？該運用什么樣的策略與工具？這成為業界共同關注的問題。
一、經銷商的方向性分類分析
1.行商和坐商，這是20世紀80年代的說法和做法。
2.經銷商應走專業的道路，向下游發展做終端、向上游發展搞貼牌，這是20世紀90年代的說法和做法。
3.跨市紀的經銷商該往哪走？
現在的經銷商，坐商應該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能賺錢的生意基本沒了。廠家要的是渠道的定貨能力，這已經不是“坐商”能生存的環境了。
有人說，經銷商的發展道路就是向終端發展，諸如跑豬場、雞場、水產養殖場、飼料場等等。沒錯，這條路是能走，并且有很多人在走，可存在一定的經營風險和資金壓力，并且要求你必須有終端規范化的管理經驗和自身品牌的管理經驗。
有人說，經銷商的發展就是買斷產品(OEM)。既對也不對，因為這條路并不適合每個經銷商：大經銷商比中小規模的經銷商更適合，而且買斷產品的風險也很高，這涉及到現階段行業內各廠家的管理規范與否。
走專業化道路，現在外面所謂的解答，十有八九是企業品牌建設的案例，聽著都對，但能拿來直接用于經銷商經營管理的好像沒有。經常有經銷商朋友問：除了找個好產品，除了開店（建立連鎖網絡）以外，經銷商還應該做什么？筆者以為要往強勢經銷商方向努力！
二、成為強勢經銷商必須的三個條件
一是決心。在成為強勢經銷商之前，要有忍耐精神；在成為強勢經銷商之后，更需要有自覺學習不斷發展的決心。
二是手法。既要善于做市場，又一要善于反控盤。
三是專業性。這是發展方向，因此渠道擴容、增加走貨能力、加快回款速度是經銷商必須要做的功課，而這些工作的本質，就是“做市場”。但很多經銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關鍵是擔心把市場做起來后，企業會故意沖貨，企業會取消代理權或重新劃分代理區域等等。如果真要是那樣的話，豈不是為他人作嫁衣？這是一個古老的話題：先有蛋還是先有雞？因此現在大部分經銷商講的最多看的最多的是機遇，整天想的是怎樣“傍個大款”，弄個好產品來代理。但現在廠家對經銷商的選擇也會有很多條件，如果不夠資格怎么辦？還要不要發展？因而，經銷商應該立足在目前代理產品的基礎上把市場做好，夯實市場管理的基礎，完善并優化銷售網絡，同時通過反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。
一手做市場、一手反控盤，這就是經銷商在經營上的發展方向。要擴大影響力，經銷商高超的技術專業性是必需的，然后是如何提高自身的營業額和競爭力。因此在技術專業的前提下，經銷商應該在規模、領域、銷售模式這三個方向發展，唯此才能更好地操控市場，才會有更快地發展。
三、按發展性質進行的經銷商類別劃分與定位
不同經銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。進一步，經銷商需要對自身進行定位，結合自身的情況制定適合自身的發展戰略。可以把經銷商分為三類：大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商。
大流通經銷商 經營的產品主要為低檔通路產品（對于該類產品來說，走員量最關鍵），對這類經銷商來說，建好流通快車道十分重要。二級網絡、三級網絡和三型終端是渠道開發的重點，同時物流配送體系的效率也是影響獲利能力的關鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實就是大流通經銷商的一種。需要注意的是，大流通經銷商市場被撬的機會遠高于其他類型的經銷商，因為他的模式簡單能被模仿。因此，大流通經銷商需要通過提升物流、倉儲服務水平提高促銷管理水平及提升價值。
深度分銷經銷商 經營的產品是高檔產品，有一定研發基礎的產品。對于這類產品而言，要通過最關鍵的終端（豬場、雞場、飼料廠）銷貨和品牌連鎖店的合作、通過定期終端拜訪來影響甚至加快產品的進貨周期。因此把市場工作做細是關鍵。目前經銷商完全依賴廠家，同時經銷商的發展只能限制在一定的區域內是這類經銷商的局限性。深度分銷經銷商需要用系統化的終端服務來實現終端資源，以提升自身資源價值。
以上兩種類型的經銷商，想要賺到錢有一個前提：鋪市等于銷售。
對于大流通經銷商來說，其低價產品的費用對象是低收入群體或規模中低群體（養殖戶），因此產品價格和督促是影響這類群體購買的關鍵。大流通經銷商的價值更多體現在通往縣城、農村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業要政策的砝碼；
對深度分銷經銷商來說，其中檔產品利潤的一部分要用來維持一支跑市場的隊伍（費用或由廠方承擔，或由經銷商承擔），這類經銷商既需要借助企業的幫助來建立對終端的服務（注意是服務而不是控制），又擔心廠家的人把市場做大做好做熟后拋棄自己，而且產品的市場表現又受廠家品牌動作的影響。這類經銷商目前數量最多，要走出這種被擠壓的狀態，反控盤的技巧就顯得十分重要，因為這能影響甚至控制廠家和終端。
品牌經銷商 這類經銷商經營的產品是中高檔產品，由自己來運作品牌或想辦法把代理的產品品牌打入高端市場（有代表性的大終端企業），他們能組織有效的營銷活動，能在當地創造產品的高附加價值。品牌是由傳播保持、公關達成。品牌經銷商的最大價值在于通過每次的銷量，用面對面的溝通完成品牌塑造的公關工作。其核心競爭力在于對意見領袖消費群的影響力和高端終端網絡資源的擁有能力。這種影響力和資源越強，品牌經銷商的單價越高，自然對企業的要價也就越高。從廣義上來看，成規模的終端零售商（品牌連鎖）或買斷產品的經銷商都屬于品牌經銷商的一種，他們最大的優勢是鋪貨快、店面陳列規范統一，能接觸到產品的消費意見領袖人群，更能接觸到產品的大眾消費群。對于買斷產品的經銷商來說，他不做市場誰做市場？因此各種品牌運作的技巧是這類經銷商最關心的，而這些買斷產品的價格也體現了品牌經銷商的特點。
之所以把經銷商分類，最根本的原因在于經銷商應該根據自身的狀況去塑造自身的專業性，而不同類型的經銷商應該向廠家正大光明地要不同的政策。如大流通經銷商能有2％的扣率，深度分銷經銷商能拿到大約5％的扣率，品牌經銷商能拿到約8％的扣率。因為他們的工作重心不同，對市場的影響力不同，同時對市場的投入也不同。
事實上，目前國內經銷商很少有真正意義上按這三種分類的，大部分經銷商還沒有認清自身的發展方向。就產品結構而言，經銷商要根據不同的產品理清各項工作的重點，但有一點是肯定的——向大流通經銷商、深度分銷經銷、品牌經銷商這三個方面結合發展，經銷商的專業性、盈利性、規模性是一定能夠實現的。
品牌經銷商的經營技巧是整個流通業都需要的生存發展技巧，因為它是流行的制造者，它可以改變口碑和銷量的因果關系，品牌的核心是消費者的認知，包括知名度、好感度、真誠度等一系列指標，說得更白一點，就是口碑，是消費者的主動購買率和重復購買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經銷商最核心的手段是具有先制造口碑后創造流行的能力。
四、強勢經銷商的操作步驟
強勢經銷商什么樣？未來最賺錢的強勢經銷商什么樣？
可以說，集品牌經銷商、深度分銷經銷商、大流通經銷商于一體的一定是最強勢、最賺錢的經銷商。
品牌經銷商運作品牌，利用各種人員推廣、傳播手段打開意見領袖消費群的市場，第一桶金賺到了；第二步去擴展品牌影響力，利用深度分銷體系占領大眾消費市場，這第二桶金應比第一桶金要大，因為市場規模大且品牌投入相對較少（因為已經有品牌影響力了）；第三步是用大流通渠道迅速占領市場并開始培養二、三級代理市場，第三桶金直接帶來的是量，此時，才算是全面開發完成一定區域的市場。如果能夠做到這一步，才是最賺錢的經銷商！
在這一過程中，關鍵是經銷商要掌握品牌經銷商、深度分銷經銷商和大流通經銷商不同的發展思路和操作技巧。可以說，強勢經銷商是從產品的成長和品牌的成長過程中賺錢的，而所有的技巧都是圍繞這一點來發展和使用的，這里會牽涉到與廠家的溝通問題：如何從廠家拿到高端產品以及進一步拿到系列的中低檔產品？如何控制溝通的節奏和拿出可行的方案？這是能否成功的關鍵？同時經銷商對廠家的影響決定了計劃能否順利實施。
究竟能不能成為強勢經銷商，也許每個經銷商都有自己的答案，但千萬不能有“只想銷量好，廠家就不會動我”的觀念，因為這是把自身的幸福建立在企業的“良心”之上，是很危險的。在中國的商業渠道中，一向是“只有永恒的利益，沒有永遠的合作伙伴”。因此，應站在企業的角度來審視經銷商自身的發展大計，創造自己的附加價值，把差異化表現在自己的渠道資源、管理、擴張思路上，才是經銷商進一步發展的核心基礎。
一、經銷商的方向性分類分析
1.行商和坐商，這是20世紀80年代的說法和做法。
2.經銷商應走專業的道路，向下游發展做終端、向上游發展搞貼牌，這是20世紀90年代的說法和做法。
3.跨市紀的經銷商該往哪走？
現在的經銷商，坐商應該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能賺錢的生意基本沒了。廠家要的是渠道的定貨能力，這已經不是“坐商”能生存的環境了。
有人說，經銷商的發展道路就是向終端發展，諸如跑豬場、雞場、水產養殖場、飼料場等等。沒錯，這條路是能走，并且有很多人在走，可存在一定的經營風險和資金壓力，并且要求你必須有終端規范化的管理經驗和自身品牌的管理經驗。
有人說，經銷商的發展就是買斷產品(OEM)。既對也不對，因為這條路并不適合每個經銷商：大經銷商比中小規模的經銷商更適合，而且買斷產品的風險也很高，這涉及到現階段行業內各廠家的管理規范與否。
走專業化道路，現在外面所謂的解答，十有八九是企業品牌建設的案例，聽著都對，但能拿來直接用于經銷商經營管理的好像沒有。經常有經銷商朋友問：除了找個好產品，除了開店（建立連鎖網絡）以外，經銷商還應該做什么？筆者以為要往強勢經銷商方向努力！
二、成為強勢經銷商必須的三個條件
一是決心。在成為強勢經銷商之前，要有忍耐精神；在成為強勢經銷商之后，更需要有自覺學習不斷發展的決心。
二是手法。既要善于做市場，又一要善于反控盤。
三是專業性。這是發展方向，因此渠道擴容、增加走貨能力、加快回款速度是經銷商必須要做的功課，而這些工作的本質，就是“做市場”。但很多經銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關鍵是擔心把市場做起來后，企業會故意沖貨，企業會取消代理權或重新劃分代理區域等等。如果真要是那樣的話，豈不是為他人作嫁衣？這是一個古老的話題：先有蛋還是先有雞？因此現在大部分經銷商講的最多看的最多的是機遇，整天想的是怎樣“傍個大款”，弄個好產品來代理。但現在廠家對經銷商的選擇也會有很多條件，如果不夠資格怎么辦？還要不要發展？因而，經銷商應該立足在目前代理產品的基礎上把市場做好，夯實市場管理的基礎，完善并優化銷售網絡，同時通過反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。
一手做市場、一手反控盤，這就是經銷商在經營上的發展方向。要擴大影響力，經銷商高超的技術專業性是必需的，然后是如何提高自身的營業額和競爭力。因此在技術專業的前提下，經銷商應該在規模、領域、銷售模式這三個方向發展，唯此才能更好地操控市場，才會有更快地發展。
三、按發展性質進行的經銷商類別劃分與定位
不同經銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。進一步，經銷商需要對自身進行定位，結合自身的情況制定適合自身的發展戰略。可以把經銷商分為三類：大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商。
大流通經銷商 經營的產品主要為低檔通路產品（對于該類產品來說，走員量最關鍵），對這類經銷商來說，建好流通快車道十分重要。二級網絡、三級網絡和三型終端是渠道開發的重點，同時物流配送體系的效率也是影響獲利能力的關鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實就是大流通經銷商的一種。需要注意的是，大流通經銷商市場被撬的機會遠高于其他類型的經銷商，因為他的模式簡單能被模仿。因此，大流通經銷商需要通過提升物流、倉儲服務水平提高促銷管理水平及提升價值。
深度分銷經銷商 經營的產品是高檔產品，有一定研發基礎的產品。對于這類產品而言，要通過最關鍵的終端（豬場、雞場、飼料廠）銷貨和品牌連鎖店的合作、通過定期終端拜訪來影響甚至加快產品的進貨周期。因此把市場工作做細是關鍵。目前經銷商完全依賴廠家，同時經銷商的發展只能限制在一定的區域內是這類經銷商的局限性。深度分銷經銷商需要用系統化的終端服務來實現終端資源，以提升自身資源價值。
以上兩種類型的經銷商，想要賺到錢有一個前提：鋪市等于銷售。
對于大流通經銷商來說，其低價產品的費用對象是低收入群體或規模中低群體（養殖戶），因此產品價格和督促是影響這類群體購買的關鍵。大流通經銷商的價值更多體現在通往縣城、農村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業要政策的砝碼；
對深度分銷經銷商來說，其中檔產品利潤的一部分要用來維持一支跑市場的隊伍（費用或由廠方承擔，或由經銷商承擔），這類經銷商既需要借助企業的幫助來建立對終端的服務（注意是服務而不是控制），又擔心廠家的人把市場做大做好做熟后拋棄自己，而且產品的市場表現又受廠家品牌動作的影響。這類經銷商目前數量最多，要走出這種被擠壓的狀態，反控盤的技巧就顯得十分重要，因為這能影響甚至控制廠家和終端。
品牌經銷商 這類經銷商經營的產品是中高檔產品，由自己來運作品牌或想辦法把代理的產品品牌打入高端市場（有代表性的大終端企業），他們能組織有效的營銷活動，能在當地創造產品的高附加價值。品牌是由傳播保持、公關達成。品牌經銷商的最大價值在于通過每次的銷量，用面對面的溝通完成品牌塑造的公關工作。其核心競爭力在于對意見領袖消費群的影響力和高端終端網絡資源的擁有能力。這種影響力和資源越強，品牌經銷商的單價越高，自然對企業的要價也就越高。從廣義上來看，成規模的終端零售商（品牌連鎖）或買斷產品的經銷商都屬于品牌經銷商的一種，他們最大的優勢是鋪貨快、店面陳列規范統一，能接觸到產品的消費意見領袖人群，更能接觸到產品的大眾消費群。對于買斷產品的經銷商來說，他不做市場誰做市場？因此各種品牌運作的技巧是這類經銷商最關心的，而這些買斷產品的價格也體現了品牌經銷商的特點。
之所以把經銷商分類，最根本的原因在于經銷商應該根據自身的狀況去塑造自身的專業性，而不同類型的經銷商應該向廠家正大光明地要不同的政策。如大流通經銷商能有2％的扣率，深度分銷經銷商能拿到大約5％的扣率，品牌經銷商能拿到約8％的扣率。因為他們的工作重心不同，對市場的影響力不同，同時對市場的投入也不同。
事實上，目前國內經銷商很少有真正意義上按這三種分類的，大部分經銷商還沒有認清自身的發展方向。就產品結構而言，經銷商要根據不同的產品理清各項工作的重點，但有一點是肯定的——向大流通經銷商、深度分銷經銷、品牌經銷商這三個方面結合發展，經銷商的專業性、盈利性、規模性是一定能夠實現的。
品牌經銷商的經營技巧是整個流通業都需要的生存發展技巧，因為它是流行的制造者，它可以改變口碑和銷量的因果關系，品牌的核心是消費者的認知，包括知名度、好感度、真誠度等一系列指標，說得更白一點，就是口碑，是消費者的主動購買率和重復購買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經銷商最核心的手段是具有先制造口碑后創造流行的能力。
四、強勢經銷商的操作步驟
強勢經銷商什么樣？未來最賺錢的強勢經銷商什么樣？
可以說，集品牌經銷商、深度分銷經銷商、大流通經銷商于一體的一定是最強勢、最賺錢的經銷商。
品牌經銷商運作品牌，利用各種人員推廣、傳播手段打開意見領袖消費群的市場，第一桶金賺到了；第二步去擴展品牌影響力，利用深度分銷體系占領大眾消費市場，這第二桶金應比第一桶金要大，因為市場規模大且品牌投入相對較少（因為已經有品牌影響力了）；第三步是用大流通渠道迅速占領市場并開始培養二、三級代理市場，第三桶金直接帶來的是量，此時，才算是全面開發完成一定區域的市場。如果能夠做到這一步，才是最賺錢的經銷商！
在這一過程中，關鍵是經銷商要掌握品牌經銷商、深度分銷經銷商和大流通經銷商不同的發展思路和操作技巧。可以說，強勢經銷商是從產品的成長和品牌的成長過程中賺錢的，而所有的技巧都是圍繞這一點來發展和使用的，這里會牽涉到與廠家的溝通問題：如何從廠家拿到高端產品以及進一步拿到系列的中低檔產品？如何控制溝通的節奏和拿出可行的方案？這是能否成功的關鍵？同時經銷商對廠家的影響決定了計劃能否順利實施。
究竟能不能成為強勢經銷商，也許每個經銷商都有自己的答案，但千萬不能有“只想銷量好，廠家就不會動我”的觀念，因為這是把自身的幸福建立在企業的“良心”之上，是很危險的。在中國的商業渠道中，一向是“只有永恒的利益，沒有永遠的合作伙伴”。因此，應站在企業的角度來審視經銷商自身的發展大計，創造自己的附加價值，把差異化表現在自己的渠道資源、管理、擴張思路上，才是經銷商進一步發展的核心基礎。
