四、新國標獸藥時代，營銷競爭杜絕模式化
1、前新獸藥國標時代，營銷已經做透，競爭進入白熱化
前幾年的動物藥品行業的確成就了一個又一個百萬、千萬富翁，近來盡管還有“黑馬”不斷竄出，但不可回避的一個事實是：現在動物藥品營銷越來越難做了。在獸藥營銷領地，2006年遭遇了歷史上的最寒冬，彷徨、恐懼、憂慮、浮躁成為了若干人士的通病。但是，市場是獲得靈感的圣地，具體的操作模式沒有對錯標準，只有合適與否。剖析2006年獸藥疲軟和市場艱難，原因當然很多，如行業整頓、政府嚴管、政策多變、市場供過于求、獸醫水平提高、獸藥知識普及等。獸藥是一類特殊商品，它惟一的核心是療效。找準目標消費者是動物藥品營銷的前提，真誠關注獸醫和養殖戶，以科學、先進的理念影響、教育獸醫和養殖戶，同時培養潛在的養殖戶，將是大企業、大品牌的必然選擇。有些動物藥品的市場看似很大，實則很小，療效細分是市場細分的重要部分。“小產品做大”和“大產品小做”是兩個概念。
2、新國標獸藥時代，營銷做透做精，競爭做細做實
2•1產品的精確市場定位
如東北市場的大家畜、特種養殖動物（狐、貂、貉）的專一化獸藥需求，又如鏈球菌、附紅細胞體、圓環病毒病、霉菌中毒等的專用藥物，再如養殖場專用藥、散養戶專用藥等，都是產品對于市場的定位；找準主要競爭對手和準確打擊競爭對手的劣勢；改變傳統的省市級代理銷售模式，不斷拓展新的渠道（如縣鄉級市場、獸醫和養殖戶終端渠道等）；改變傳統的“多激勵少管理”的方式，加強營銷人員對銷售渠道的維護和管理，穩定產品價格體系；做好終端的物流配送和技術服務，提升產品形象，形成互動傳播；做好對終端銷售和技術促進人員的產品知識、獸醫知識、畜牧知識、畜產品營銷知識等的培訓和講解，讓終端銷售和技術人員能更好的為客戶提供全程服務與指導中國獸藥114網。
2•2細分市場，多種營銷通路并存
獸藥生產企業成功的前提就是找準客戶的需要，這就必須進行市場細分，根據整體市場上客戶需求的差異性，將一個整體市場劃分為幾個部分。針對每個部分的特點進行銷售。由于獸藥行業的特點，就決定了多種銷售通路并存。(1)東北地區：養殖戶眾多，市場需求量比較大，潛力也不錯。但劣勢是運費較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經 ⒎ 裼 鰨 喲蟛 返撓 婺！?2)西北地區：經濟政策對西部的傾斜，必然帶動該地區的經濟快速發展，從長遠看這一地區市場前景看好，競爭形勢相對緩和，養殖戶較多，但技術較差，應大力開發此地區，主要采用直接營銷、經銷、服務營銷，可以幾種營銷模式互補利弊。(3)中原地區：中原地區是眾多禽藥企業發家的地區，企業要在此贏得自己的競爭優勢，需突出差異性，采取直接營銷和服務營銷，減少運輸成本，擴大市場范圍。(4)偏遠地區：面對運輸不便、養殖戶較多、養殖量較大的偏遠地區，企業可以尋求經銷商，為經銷商和獸醫提供技術支持。（5）西南地區：傳統的獸藥水針企業、粉針、散劑企業大量積聚在西南地區，尤其是重慶和四川的獸藥水針和粉針企業在全國市場曾經引發了劇烈地震，因此競爭也格外激烈。企業必須以模仿和追隨策略才可能有一席之地。
2•3分區而治加強市場運作管理
企業要對經銷商進行定期或不定期的培訓，以此讓經銷商了解企業、認同企業，同時提高經銷商的營銷水平、管理水平，使之與企業同步發展，選擇經銷商是一種非常獨特的營銷渠道。他的優勢在于：(1)經驗優勢，長期從事獸藥的經營，通常會積累比較豐富的專業知識和經驗，因而在行情變動中，能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或乘機擴大銷售量。(2)經營優勢，獸藥經銷商的經營通常有批發、零售、批零兼營之分。隨著零售形式的不斷創新，獸藥經銷商的經營范圍對有關產品銷售具有重要的影響，那些符合獸藥企業產品定位的經銷商，無疑具有銷售優勢。(3)信息溝通與貨款結算，銷售渠道應該承擔多方面的功能，包括信息溝通與貨款結算，良好的信息溝通和貨款結算關系是保障銷售渠道正常連線運行的重要條件之一，因而也是成為選擇獸藥經銷商的優勢之一。
2•4提高業務員的素質促進市場銷售
營銷工作是企業的生命線，企業如果沒有一個好的銷售團隊，那么企業想發展壯大很難，業務員作為營銷活動的執行者，其素質高低直接決定了營銷的成敗，進而影響企業經濟效益。要組建一支能征善戰的精英隊伍，機構及人員規模應控制在合理范圍之內，人不在多，而在于精，努力打造一支專業化、高素質同時又相對精簡的營銷團隊。他們應在熟悉產品的性能、用途、價格、使用知識、保存方法以及競爭者的產品情況的同時，更要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關情況，熟悉目標市場的環境，包括國家的有關政策、法規等；適時地運用心理學知識來研究客戶的需求，以便采取相應的方法和技巧。
2•5以搶圍爭市場求穩固發展
企業以“搶、圍”的思想搶占市場正是針對自己的優勢所在。搶：由于獸藥產品品種繁多、批次購買量小、突發性購買因素多變等特征，獸藥企業通常會在較大區域內實行銷售。隨著市場精耕細作理念的深入，企業增加直銷力度，以搶潛在的消費者為最終目標，以業務員為主要力量，走進村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養殖戶，并為養殖戶提供全面的優質服務。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產品。圍：即宣傳，需要在一些養殖戶接觸到的報紙上宣傳效果會比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養殖戶更希望的是看到實效，誰的產品好、服務好、方便購買就買誰的，口碑傳播的影響相對比較大。技術過硬、態度良好的營銷人員，能對消費者的視覺和心理起到強烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個企業的文化氛圍、經營理念，毫無疑問，這對企業品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
在新國標獸藥時代，市場的競爭實際上是同類產品爭奪客戶的競爭，只有不斷的為客戶提供滿意的產品和服務，才能贏得客戶的心。企業應以服務營銷思想為指導，并利用企業的資源優勢，收集最新市場信息，然后將其反饋給用戶，并實現售前信息服務——售中技術服務——售后質量服務，最終形成一個完整的鏈條體系，增強企業的盈利能力中國獸藥114網。
五、新國標獸藥時代，觀念創新引發競爭革命
在2006年6月份以前，獸藥行業經歷了行業發展的最低谷；從2006年7月份開始，獸藥和養殖業有所回升，但養殖量并沒有明顯增長。然而，新國標時代的獸藥行業的競爭永遠沒有輕松、沒有巧取，因為獸藥生產企業的競爭已經是強手間的競爭，競爭的格局將發生重大變化。面對新的競爭，開辟新的市場和客戶群體，尤其是開拓和培育豬用藥品以外的市場是緩解競爭壓力和突破營銷困境的新的策略。地方標準產品將逐漸退出市場，國標產品將陸續進入并主導市場，產品說明書將進一步規范，在市場上流通的國標產品的價格將逐漸攀升并進入正常的價格體系范疇，一味迎合市場非正常需求的低質低價位產品將嚴重破壞企業的品牌形象；因養殖業壓抑太久，氣溫持續高熱將帶來市場短暫的回升，獸藥市場爭奪客戶、爭奪價格、爭奪渠道的營銷競爭將空前激烈，做市場永遠不可以喘息；不同客戶對產品的需求和理解不一樣，抗市場風險的能力不一樣。因此應根據不同客戶、不同市場、不同養殖結構推薦不同產品；市場競爭永遠沒有可以輕松的時候，疲軟市場情況下絕對銷量下降是正常的，重要的是客戶合作熱情和市場占有率不能下降，市場行情好的時候看不出企業和業務員的真正水平，只有在行情不好的時候才能分出高下；不論市場行情如何變化，市場的基本規律不能變，任何情況下都必須做好核心市場和核心客戶；現在的局部市場往往聚集了許多優勢企業和優勢產品，如果工作作得不好，即使行情好轉了，市場也不一定是我們的。適應市場不是迎合市場，任何時候都不能去“求”經銷商，一定要立足于去“幫”。市場低迷的形勢對任何一個企業和任何一個人都是一樣的，不同的且重要的是各自的市場、客戶、產品的管理和推進。
六、新國標獸藥時代，服務引領未來
在新國標獸藥時代，服務競爭將成為主體，這種服務不是單純的傳統意義上的動物疫病診療服務，也不是單純的解決客戶投訴，更不是一種技術促銷，而是一種從觀念、策略、步驟和服務內容拓展的技術服務營銷模式（渠道/終端服務營銷模式），為渠道競爭服務，提供具有競爭力的渠道營銷服務。新國標獸藥時代的服務競爭的核心不是向客戶叫賣你的產品，而是不斷為客戶創造價值。其實，不斷創造價值的過程也就是“附加價值”產生的過程，附加價值可使品牌溢價，使品牌增值。所謂品牌增值就是指與消費者相關的、被消費者感知的、超出和高于產品基本的功能性作用的那些價值。一是通過包裝增值；二是通過服務增值；三是通過代言人增值；四是通過忠誠消費者帶動增值等，而增值必須通過系統的服務實現，分析獸藥服務競爭的趨向將出現若干根本性、全局性、持續性的變化。
1服務品牌化獸藥生產企業不但要打造企業品牌、產品品牌，還要打造服務品牌，并且三者之間相輔相成、相得益彰。客戶不僅要關注產品的綜合素質，更要看銷售服務，優質的、品牌化的銷售服務已經成為產品附加值的重要組成部分，已成為市場競爭的角力點。通過品牌和概念提升服務的“含金量”，塑造傳播的“新聞點”，這已成為獸藥生產企業開展服務營銷的主打牌之一。如“構建健康養殖模式”、“動物疫病全程控制”、“防控禽流感，盡社會責任”等都是服務概念化的典型。
2服務產品化服務就是一種產品。作為獸藥生產企業，應該清楚產品包括實質產品、形式產品和延伸產品，產品包裝為形式產品，服務即為延伸產品。服務看似無形，卻具有產品的某些特征，諸如品牌、質量、成本、價值等特征，并可針對市場需求量身打造。通過服務產品的提供，使客戶從中得到滿足，進而實現從對品牌信任、滿意到忠誠的飛躍。很多企業針對市場需求推出的“服務套餐”，本質上就是服務的“組合產品”，諸如免費診斷動物疫病、免費提供養殖場規劃、免費提供畜禽產品銷售信息等。
3服務全程化銷售服務已經不局限于售后服務，獸藥產品已進入全程化服務階段。服務宗旨由CS（顧客滿意）發展為TCS（全程顧客滿意）。整合營銷主張把產品營銷全程化，諸如推廣前期（預熱）、推廣期（升溫）、強推期（沸騰）、鞏固期（恒溫），注重每一階段的信息傳播、溝通和消費者教育。服務全程化是銷售服務戰略化的重要體現，通過服務戰略規劃，建立全程服務體系。
4服務模式化目前，獸藥生產企業注重打造自身特定、個異的模式，展現自己的服務特色。在實現服務渠道快速擴張的同時，注重以模式穩定服務質量、服務隊伍。如自行投資建設服務網絡、直接外包模式、打造具有服務職能復合型經銷渠道等，服務始終圍著營銷轉。盡管服務無形，但生產廠商正在努力使服務變得有形，那就是服務承諾。尤其那些正在極力打造服務品牌的企業，因為品牌本身就是一種信譽，一種承諾。服務承諾包括二個層面：一是向客戶公開的產品、技術及服務標準；二是向客戶公開的利益性承諾，包括因產品質量、服務質量等問題導致客戶利益（包括物質和精神）損失而予以賠付的公開約定。通過承諾，使服務質量有形化，降低客戶的購買風險，并換得客戶的放心。如，不好銷售的產品包退；無效的產品包賠等。
5服務渠道化營銷不但要建立產品流通渠道、信息渠道，還要建立服務渠道，并且產品渠道建到哪里，服務渠道就要建到哪里。服務與終端銷售網絡的距離越來越近，服務網絡越來越密集，服務半徑越來越小，這是一個必然趨勢。雖然有些企業正在合并銷售渠道與服務渠道，但更多的企業正在努力建設專業化的服務渠道。服務渠道化主要有三種情況：第一種是服務渠道與產品流通渠道整合，形成復合型渠道；第二種就是獸藥生產企業自有化銷售服務渠道；第三種是獸藥生產企業把服務外包給擁有服務網絡的專業服務商，利用專業服務商的渠道購置銷售服務平臺，或特許那些小型、零散的終端服務商。
6服務主動化很多獸藥生產企業已經實現由被動服務向主動服務轉變，服務工作不再是為了應經銷商和消費者要求而展開，這主要由企業品牌戰略和“服務即銷售”、“服務即利潤”所驅使。如今搞不搞服務已不再由企業說了算，而是由市場決定，主動服務者能獲得更多的市場機會。市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務。企業嚴格區分客戶質量與客戶規模，制定不同的服務政策，滿足不同的客戶各異的需求。
7服務多元化很多獸藥生產企業已建立了店面服務接待（銷售服務中心）、平面服務載體（自辦服務指導性刊物、宣傳品等）、語音服務載體（設有電話中心或呼叫中心）、移動服務載體（服務交通工具）、網絡服務載體（建設互動網站）等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。
8服務增值化獸藥營銷歷經生產導向時期、銷售導向時期、營銷導向時期而進入社會營銷時期，不但要提供基本服務，還要提供增值服務，這是使品牌持續吸引客戶并形成客戶忠誠的基礎。對于“增值”的涵義可以從以下三個方面去理解：一是長期或階段性提供比國家法律、法規、行業規范規定期限更為優越的服務；二是針對不同消費群體特征，提供更加精細化服務；三是提供更多的、適合客戶的服務項目。其實，企業之間打服務戰，其重心在增值服務上，而不在于基本服務上。
9服務差異化在產品、技術日趨同質化的新國標獸藥時代，唯有在品牌和服務上下功夫。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以從三個角度去理解：一個是競爭對手沒有而企業自己獨有；二是競爭對手雖有但本企業更優越；三是完全追求有別于競爭對手的做法。
10服務事件化企業通過把銷售服務事件化，制造傳播“熱點”，以此產生強大的傳播效應，并產生良好的促銷效果。目前，利用服務“造勢”，再實施媒體公關、進行新聞傳播，已成為獸藥生產企業“一箭雙雕”的新玩法。服務事件本身并不算什么，關鍵是其傳播價值和傳播效應。企業欲把服務事件化，要注意以下幾點：一是企業要有新聞眼，所“制造”的服務新聞必須具有傳播價值；二是服務事件要具有原創性、關聯性和震撼性；三是服務事件要主題化；四是事件要具有實操性、實效性，并具有實際意義。如2003年的非典事件、2004年的禽流感事件、2005年的鏈球菌事件等，已經被許多疫苗生產企業、消毒藥生產企業充分使用。(張國紅)
1、前新獸藥國標時代，營銷已經做透，競爭進入白熱化
前幾年的動物藥品行業的確成就了一個又一個百萬、千萬富翁，近來盡管還有“黑馬”不斷竄出，但不可回避的一個事實是：現在動物藥品營銷越來越難做了。在獸藥營銷領地，2006年遭遇了歷史上的最寒冬，彷徨、恐懼、憂慮、浮躁成為了若干人士的通病。但是，市場是獲得靈感的圣地，具體的操作模式沒有對錯標準，只有合適與否。剖析2006年獸藥疲軟和市場艱難，原因當然很多，如行業整頓、政府嚴管、政策多變、市場供過于求、獸醫水平提高、獸藥知識普及等。獸藥是一類特殊商品，它惟一的核心是療效。找準目標消費者是動物藥品營銷的前提，真誠關注獸醫和養殖戶，以科學、先進的理念影響、教育獸醫和養殖戶，同時培養潛在的養殖戶，將是大企業、大品牌的必然選擇。有些動物藥品的市場看似很大，實則很小，療效細分是市場細分的重要部分。“小產品做大”和“大產品小做”是兩個概念。
2、新國標獸藥時代，營銷做透做精，競爭做細做實
2•1產品的精確市場定位
如東北市場的大家畜、特種養殖動物（狐、貂、貉）的專一化獸藥需求，又如鏈球菌、附紅細胞體、圓環病毒病、霉菌中毒等的專用藥物，再如養殖場專用藥、散養戶專用藥等，都是產品對于市場的定位；找準主要競爭對手和準確打擊競爭對手的劣勢；改變傳統的省市級代理銷售模式，不斷拓展新的渠道（如縣鄉級市場、獸醫和養殖戶終端渠道等）；改變傳統的“多激勵少管理”的方式，加強營銷人員對銷售渠道的維護和管理，穩定產品價格體系；做好終端的物流配送和技術服務，提升產品形象，形成互動傳播；做好對終端銷售和技術促進人員的產品知識、獸醫知識、畜牧知識、畜產品營銷知識等的培訓和講解，讓終端銷售和技術人員能更好的為客戶提供全程服務與指導中國獸藥114網。
2•2細分市場，多種營銷通路并存
獸藥生產企業成功的前提就是找準客戶的需要，這就必須進行市場細分，根據整體市場上客戶需求的差異性，將一個整體市場劃分為幾個部分。針對每個部分的特點進行銷售。由于獸藥行業的特點，就決定了多種銷售通路并存。(1)東北地區：養殖戶眾多，市場需求量比較大，潛力也不錯。但劣勢是運費較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經 ⒎ 裼 鰨 喲蟛 返撓 婺！?2)西北地區：經濟政策對西部的傾斜，必然帶動該地區的經濟快速發展，從長遠看這一地區市場前景看好，競爭形勢相對緩和，養殖戶較多，但技術較差，應大力開發此地區，主要采用直接營銷、經銷、服務營銷，可以幾種營銷模式互補利弊。(3)中原地區：中原地區是眾多禽藥企業發家的地區，企業要在此贏得自己的競爭優勢，需突出差異性，采取直接營銷和服務營銷，減少運輸成本，擴大市場范圍。(4)偏遠地區：面對運輸不便、養殖戶較多、養殖量較大的偏遠地區，企業可以尋求經銷商，為經銷商和獸醫提供技術支持。（5）西南地區：傳統的獸藥水針企業、粉針、散劑企業大量積聚在西南地區，尤其是重慶和四川的獸藥水針和粉針企業在全國市場曾經引發了劇烈地震，因此競爭也格外激烈。企業必須以模仿和追隨策略才可能有一席之地。
2•3分區而治加強市場運作管理
企業要對經銷商進行定期或不定期的培訓，以此讓經銷商了解企業、認同企業，同時提高經銷商的營銷水平、管理水平，使之與企業同步發展，選擇經銷商是一種非常獨特的營銷渠道。他的優勢在于：(1)經驗優勢，長期從事獸藥的經營，通常會積累比較豐富的專業知識和經驗，因而在行情變動中，能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或乘機擴大銷售量。(2)經營優勢，獸藥經銷商的經營通常有批發、零售、批零兼營之分。隨著零售形式的不斷創新，獸藥經銷商的經營范圍對有關產品銷售具有重要的影響，那些符合獸藥企業產品定位的經銷商，無疑具有銷售優勢。(3)信息溝通與貨款結算，銷售渠道應該承擔多方面的功能，包括信息溝通與貨款結算，良好的信息溝通和貨款結算關系是保障銷售渠道正常連線運行的重要條件之一，因而也是成為選擇獸藥經銷商的優勢之一。
2•4提高業務員的素質促進市場銷售
營銷工作是企業的生命線，企業如果沒有一個好的銷售團隊，那么企業想發展壯大很難，業務員作為營銷活動的執行者，其素質高低直接決定了營銷的成敗，進而影響企業經濟效益。要組建一支能征善戰的精英隊伍，機構及人員規模應控制在合理范圍之內，人不在多，而在于精，努力打造一支專業化、高素質同時又相對精簡的營銷團隊。他們應在熟悉產品的性能、用途、價格、使用知識、保存方法以及競爭者的產品情況的同時，更要了解目標市場的供求狀況及競爭者的有關情況，熟悉目標市場的環境，包括國家的有關政策、法規等；適時地運用心理學知識來研究客戶的需求，以便采取相應的方法和技巧。
2•5以搶圍爭市場求穩固發展
企業以“搶、圍”的思想搶占市場正是針對自己的優勢所在。搶：由于獸藥產品品種繁多、批次購買量小、突發性購買因素多變等特征，獸藥企業通常會在較大區域內實行銷售。隨著市場精耕細作理念的深入，企業增加直銷力度，以搶潛在的消費者為最終目標，以業務員為主要力量，走進村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養殖戶，并為養殖戶提供全面的優質服務。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產品。圍：即宣傳，需要在一些養殖戶接觸到的報紙上宣傳效果會比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養殖戶更希望的是看到實效，誰的產品好、服務好、方便購買就買誰的，口碑傳播的影響相對比較大。技術過硬、態度良好的營銷人員，能對消費者的視覺和心理起到強烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個企業的文化氛圍、經營理念，毫無疑問，這對企業品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
在新國標獸藥時代，市場的競爭實際上是同類產品爭奪客戶的競爭，只有不斷的為客戶提供滿意的產品和服務，才能贏得客戶的心。企業應以服務營銷思想為指導，并利用企業的資源優勢，收集最新市場信息，然后將其反饋給用戶，并實現售前信息服務——售中技術服務——售后質量服務，最終形成一個完整的鏈條體系，增強企業的盈利能力中國獸藥114網。
五、新國標獸藥時代，觀念創新引發競爭革命
在2006年6月份以前，獸藥行業經歷了行業發展的最低谷；從2006年7月份開始，獸藥和養殖業有所回升，但養殖量并沒有明顯增長。然而，新國標時代的獸藥行業的競爭永遠沒有輕松、沒有巧取，因為獸藥生產企業的競爭已經是強手間的競爭，競爭的格局將發生重大變化。面對新的競爭，開辟新的市場和客戶群體，尤其是開拓和培育豬用藥品以外的市場是緩解競爭壓力和突破營銷困境的新的策略。地方標準產品將逐漸退出市場，國標產品將陸續進入并主導市場，產品說明書將進一步規范，在市場上流通的國標產品的價格將逐漸攀升并進入正常的價格體系范疇，一味迎合市場非正常需求的低質低價位產品將嚴重破壞企業的品牌形象；因養殖業壓抑太久，氣溫持續高熱將帶來市場短暫的回升，獸藥市場爭奪客戶、爭奪價格、爭奪渠道的營銷競爭將空前激烈，做市場永遠不可以喘息；不同客戶對產品的需求和理解不一樣，抗市場風險的能力不一樣。因此應根據不同客戶、不同市場、不同養殖結構推薦不同產品；市場競爭永遠沒有可以輕松的時候，疲軟市場情況下絕對銷量下降是正常的，重要的是客戶合作熱情和市場占有率不能下降，市場行情好的時候看不出企業和業務員的真正水平，只有在行情不好的時候才能分出高下；不論市場行情如何變化，市場的基本規律不能變，任何情況下都必須做好核心市場和核心客戶；現在的局部市場往往聚集了許多優勢企業和優勢產品，如果工作作得不好，即使行情好轉了，市場也不一定是我們的。適應市場不是迎合市場，任何時候都不能去“求”經銷商，一定要立足于去“幫”。市場低迷的形勢對任何一個企業和任何一個人都是一樣的，不同的且重要的是各自的市場、客戶、產品的管理和推進。
六、新國標獸藥時代，服務引領未來
在新國標獸藥時代，服務競爭將成為主體，這種服務不是單純的傳統意義上的動物疫病診療服務，也不是單純的解決客戶投訴，更不是一種技術促銷，而是一種從觀念、策略、步驟和服務內容拓展的技術服務營銷模式（渠道/終端服務營銷模式），為渠道競爭服務，提供具有競爭力的渠道營銷服務。新國標獸藥時代的服務競爭的核心不是向客戶叫賣你的產品，而是不斷為客戶創造價值。其實，不斷創造價值的過程也就是“附加價值”產生的過程，附加價值可使品牌溢價，使品牌增值。所謂品牌增值就是指與消費者相關的、被消費者感知的、超出和高于產品基本的功能性作用的那些價值。一是通過包裝增值；二是通過服務增值；三是通過代言人增值；四是通過忠誠消費者帶動增值等，而增值必須通過系統的服務實現，分析獸藥服務競爭的趨向將出現若干根本性、全局性、持續性的變化。
1服務品牌化獸藥生產企業不但要打造企業品牌、產品品牌，還要打造服務品牌，并且三者之間相輔相成、相得益彰。客戶不僅要關注產品的綜合素質，更要看銷售服務，優質的、品牌化的銷售服務已經成為產品附加值的重要組成部分，已成為市場競爭的角力點。通過品牌和概念提升服務的“含金量”，塑造傳播的“新聞點”，這已成為獸藥生產企業開展服務營銷的主打牌之一。如“構建健康養殖模式”、“動物疫病全程控制”、“防控禽流感，盡社會責任”等都是服務概念化的典型。
2服務產品化服務就是一種產品。作為獸藥生產企業，應該清楚產品包括實質產品、形式產品和延伸產品，產品包裝為形式產品，服務即為延伸產品。服務看似無形，卻具有產品的某些特征，諸如品牌、質量、成本、價值等特征，并可針對市場需求量身打造。通過服務產品的提供，使客戶從中得到滿足，進而實現從對品牌信任、滿意到忠誠的飛躍。很多企業針對市場需求推出的“服務套餐”，本質上就是服務的“組合產品”，諸如免費診斷動物疫病、免費提供養殖場規劃、免費提供畜禽產品銷售信息等。
3服務全程化銷售服務已經不局限于售后服務，獸藥產品已進入全程化服務階段。服務宗旨由CS（顧客滿意）發展為TCS（全程顧客滿意）。整合營銷主張把產品營銷全程化，諸如推廣前期（預熱）、推廣期（升溫）、強推期（沸騰）、鞏固期（恒溫），注重每一階段的信息傳播、溝通和消費者教育。服務全程化是銷售服務戰略化的重要體現，通過服務戰略規劃，建立全程服務體系。
4服務模式化目前，獸藥生產企業注重打造自身特定、個異的模式，展現自己的服務特色。在實現服務渠道快速擴張的同時，注重以模式穩定服務質量、服務隊伍。如自行投資建設服務網絡、直接外包模式、打造具有服務職能復合型經銷渠道等，服務始終圍著營銷轉。盡管服務無形，但生產廠商正在努力使服務變得有形，那就是服務承諾。尤其那些正在極力打造服務品牌的企業，因為品牌本身就是一種信譽，一種承諾。服務承諾包括二個層面：一是向客戶公開的產品、技術及服務標準；二是向客戶公開的利益性承諾，包括因產品質量、服務質量等問題導致客戶利益（包括物質和精神）損失而予以賠付的公開約定。通過承諾，使服務質量有形化，降低客戶的購買風險，并換得客戶的放心。如，不好銷售的產品包退；無效的產品包賠等。
5服務渠道化營銷不但要建立產品流通渠道、信息渠道，還要建立服務渠道，并且產品渠道建到哪里，服務渠道就要建到哪里。服務與終端銷售網絡的距離越來越近，服務網絡越來越密集，服務半徑越來越小，這是一個必然趨勢。雖然有些企業正在合并銷售渠道與服務渠道，但更多的企業正在努力建設專業化的服務渠道。服務渠道化主要有三種情況：第一種是服務渠道與產品流通渠道整合，形成復合型渠道；第二種就是獸藥生產企業自有化銷售服務渠道；第三種是獸藥生產企業把服務外包給擁有服務網絡的專業服務商，利用專業服務商的渠道購置銷售服務平臺，或特許那些小型、零散的終端服務商。
6服務主動化很多獸藥生產企業已經實現由被動服務向主動服務轉變，服務工作不再是為了應經銷商和消費者要求而展開，這主要由企業品牌戰略和“服務即銷售”、“服務即利潤”所驅使。如今搞不搞服務已不再由企業說了算，而是由市場決定，主動服務者能獲得更多的市場機會。市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務。企業嚴格區分客戶質量與客戶規模，制定不同的服務政策，滿足不同的客戶各異的需求。
7服務多元化很多獸藥生產企業已建立了店面服務接待（銷售服務中心）、平面服務載體（自辦服務指導性刊物、宣傳品等）、語音服務載體（設有電話中心或呼叫中心）、移動服務載體（服務交通工具）、網絡服務載體（建設互動網站）等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。
8服務增值化獸藥營銷歷經生產導向時期、銷售導向時期、營銷導向時期而進入社會營銷時期，不但要提供基本服務，還要提供增值服務，這是使品牌持續吸引客戶并形成客戶忠誠的基礎。對于“增值”的涵義可以從以下三個方面去理解：一是長期或階段性提供比國家法律、法規、行業規范規定期限更為優越的服務；二是針對不同消費群體特征，提供更加精細化服務；三是提供更多的、適合客戶的服務項目。其實，企業之間打服務戰，其重心在增值服務上，而不在于基本服務上。
9服務差異化在產品、技術日趨同質化的新國標獸藥時代，唯有在品牌和服務上下功夫。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以從三個角度去理解：一個是競爭對手沒有而企業自己獨有；二是競爭對手雖有但本企業更優越；三是完全追求有別于競爭對手的做法。
10服務事件化企業通過把銷售服務事件化，制造傳播“熱點”，以此產生強大的傳播效應，并產生良好的促銷效果。目前，利用服務“造勢”，再實施媒體公關、進行新聞傳播，已成為獸藥生產企業“一箭雙雕”的新玩法。服務事件本身并不算什么，關鍵是其傳播價值和傳播效應。企業欲把服務事件化，要注意以下幾點：一是企業要有新聞眼，所“制造”的服務新聞必須具有傳播價值；二是服務事件要具有原創性、關聯性和震撼性；三是服務事件要主題化；四是事件要具有實操性、實效性，并具有實際意義。如2003年的非典事件、2004年的禽流感事件、2005年的鏈球菌事件等，已經被許多疫苗生產企業、消毒藥生產企業充分使用。(張國紅)
