筆者曾在《突破中國動物藥品的戰略瓶頸》、《核心競爭力決定著動物藥品企業的高端》、《論中國動物藥品行業的現狀與發展》、《全面審視行業，制造特色突圍》等文中，從不同的角度分析了動物藥品行業的現狀和未來競爭與發展態勢。其中，筆者已經將動物藥品企業后GMP時代的戰略規劃和戰略執行提到了一個新的高度。動物藥品企業也需要戰略？這是許多動物藥品生產和經營企業決策者提出的一個質詢。企業戰略就是企業謀略，是對前瞻性、整體性、長期性、基本性問題的大計 謀。現在的動物藥品企業競爭往往是規模化的整體資源的競爭，從有形資源的競爭轉化為無形資源的競爭。在過去的很長一段時期內，動物藥品生產、經營企業幾乎沒有戰略定位，或者戰略定位不系統，因此動物藥品企業的整體運作能力和營運業績相對于其它行業尚有很大距離，企業與企業間的競爭也不堪一擊。但筆者深信，成功的戰略規劃，可以提高動物藥品企業承擔和抵御更大風險的能力，它的作用就在于“當明天真正來臨的時候，你和你的企業已做好了準備。”，在未來若干年，戰略將在動物藥品行業顯現出強有力的競爭優勢。在筆者看來，動物藥品企業已進入戰略制勝時代，企業做大做強靠戰略，“人無遠慮，必有近憂”，解決好戰略問題是動物藥品企業快速、強勢發展的基本條件。為此，筆者欣然接受《動物保健》雜志社的采訪，談談后GMP過渡時期對動物藥品行業的個人拙見。
一、GMP改造對獸藥行業進行了一次重新洗牌，進入后GMP時代的獸藥行業在格局上將發生哪些變化？
張總：在行業未全面實施GMP之前，獸藥產業的小規模化、家庭作坊化、生產的簡易化、銷售的粗放化、服務的模糊化、員工的低素質化、競爭的低水平化現象，導致動物藥品企業的決策者們在經營管理活動中隨心所欲，沒有長期目標，沒有整體方向，沒有基本措施，也就是沒有企業戰略。但是，GMP改造對獸藥行業進行了一次重新洗牌，靠過去常規的營運思路和基本策略，顯然將會被法規和市場機制淘汰出局。在后GMP時代，動物藥品行業的格局將發生五大顯著變化：
一是企業的競爭平臺高端化，戰略競爭將成為重點。動物藥品企業戰略是什么？企業戰略其實就是企業謀略，是對企業整體性、長期性、基本性問題的計謀。大的企業計謀是企業戰略，小的企業計謀是企業戰術。企業戰略謀劃的是企業的整體性、長期性、基本性問題，而企業戰術謀劃的是企業的局部性、短期性、具體性問題。任何企業戰略都是關于企業問題的計謀而不是常規思路。“企業戰略”是對企業各種戰略的統稱，其中既包括發展戰略，也包括競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術開發戰略、人才開發戰略、資源開發戰略等等。企業發展戰略是對企業發展的謀略，是其它企業戰略的總戰略，本質特征是發展性，是著眼于企業發展。競爭戰略著眼于競爭；營銷戰略著眼于營銷；企業人才戰略著重解決的是人才問題；企業文化戰略著重解決的是文化問題；企業信息化戰略著重解決的是信息化問題中國獸藥114網。
隨著GMP認證的強制實行，行業進入及退出壁壘均將提高，大部分弱小企業將被淘汰，獸藥市場將變得更加規范，市場競爭更為激烈，由于產品的同質化，企業將采取促銷或價格戰，將為企業的現金流帶來壓力；由于國家對養殖龍頭企業的鼓勵政策，以及科學的養殖管理、較高的抗風險能力，集團養殖戶的比例逐漸增加，對大客戶的直銷，將成為重要的營銷模式；同時伴隨養殖水平的提高，預防藥未來市場需求將增大；GMP認證的企業間的競爭，僅靠穩定的產品質量將不再能體現差異化價值，行業的關鍵控制點將轉向價值鏈的兩頭，企業間的競爭首先表現為渠道的競爭，之后是新產品研發的競爭，企業必須通過產品研發和服務水平（獸醫）的提高創建企業品牌；家禽飼養受禽流感等外界因素的影響，市場風險較大，眾多以禽藥為核心業務的獸藥企業未來產品目標向多元化方向轉移，以降低市場風險，其中水產藥因為水產養殖的飛速發展，和不完全的市場競爭狀況，面臨著巨大的發展時機。從目前業界流行的組織變革（兼并、收購、控股、異地設廠等）、戰略轉型（禽藥入主獸藥、飼料入主獸藥、經銷商辦廠、生產企業連鎖經營等）等話題中可以看出，越來越多的動物藥品企業的決策者與管理者們已經意識到，僅僅重視常規的業務投資與運營管理，已經難以確保企業能夠適應環境變化和可持續發展。同時也日益意識到企業自身競爭力和競爭優勢等要素的重要性。
二是競爭目標聚焦化，即突出行業競爭的主業優勢。時下，養殖規模化、養殖專業化、養殖集約化、養殖品種多元化、養殖的不穩定性、養殖綜合效益的降減性，說明養殖業形態在發生巨大變化，動物藥品企業的渠道和產品策略需要跟進；動物疫病預防觀念加強，獸醫維權意識增強，養殖戶維權意識增強，獸醫獸藥綜合執法力度明顯加強，必須思考動物藥品企業如何在踩鋼絲中站穩我們自己的腳跟；動物藥品經銷商的服務意識改善、分銷渠道扁平化、與生產企業的合作意志下降、可接納產品范圍大、合作條件日趨苛刻、獸醫技術水平參差不齊、經銷商市場風險控制力和封殺市場的能力增強，說明動物藥品生產企業必須審視渠道，評估并抓住經銷商，建立核心客戶群；動物藥品生產企業的GMP已不是可以炫耀的資本、產品配方透明化后不再有面紗、GMP與非GMP企業將在一定時間內仍然同臺共舞、企業間不擇手段、不計后果的誘惑式營銷、大企業出招兼并或收購掠奪生產和品牌資源，說明動物藥品生產企業必須確定競爭目標并與狼共舞，智者和勇者才能取勝。人才、文化、管理、品牌、戰略、技術、產品、質量、價格、服務、觀念、網絡、渠道、策劃、客戶，競爭涵蓋了動物藥品企業的各個領域，動物藥品行業的競爭在后GMP時代將顯得更加嚴峻，在競爭中取勝，必須依賴于企業的綜合競爭實力，以及企業管理團隊的資源整合能力和員工的執行力，加強團隊協作，加速團隊優化，嚴格團隊監督，強化團隊執行，全面整合團隊資源和企業資源，提高市場應對速度。因此，在現實情況下，沒有任何一個企業能在行業內的各個領域形成競爭性的壟斷地位，但每個企業都需要獲得生存，那么各個企業必然會根據自身的研發能力、管理水平、渠道基礎、行業影響力等基本條件，大大濃縮競爭方向，集中優勢資源進行攻擊，如在涉足行業屬性上，專司雞用藥物、兔用藥物、豬用藥物、奶牛用藥、寵物用藥等；在養殖規模方面，重心傾斜于規模化、集約化或散養；在藥物屬性方面，或許專職制劑、專職生物制品、專職中草藥制劑或者專職原料藥；在病癥功能方面，或主攻消毒藥、或主攻抗高燒高熱、或主攻抗咳嗽喘氣、或主攻腹瀉下痢、后主攻皮膚變色、或主攻生理調節等。
三是行業的浮躁心理不可捉摸，競爭將會現得更加無序。從過去2400家左右的企業濃縮至未來的1000家，意味著過去將近1400家企業的業務人員需要尋求新的就業機會；現在的1000家企業誰都想從即將被淘汰的1400家企業中分得更多的蛋糕；將被淘汰的1400家企業誰都將在最后的喘息機會里獲得更多的原始資本。因此，動物藥品生產企業是浮躁的；動物藥品企業里的各級員工是浮躁的；經銷商是浮躁的；藥政和監督管理部門也是浮躁的。在浮躁心理使然的情況下，什么樣的競爭手段、什么樣的競爭策略都可能出現，競爭在一定時期內表現得更加無序。顯然，動物藥品企業只有擁有系統的戰略規劃，才能確保企業在日常運營與決策的連續性及目標一致性，才能發掘和培育企業自身的戰略競爭力、構建自身在產業領域的競爭優勢。對宏觀環境（獸藥政策、養殖形態）、行業競爭（競爭對手）、市場空間（獸藥容量、用藥習慣、政策導向）、自身資源（產品資源、管理資源、生產資源）與業務能力（管理能力、營銷能力、研發能力）等要素進行前瞻性的、系統的分析、計劃，制定出企業明確可行的近期、中期及遠期的運營目標與事業發展方向，而這種分析、評估、預測與計劃的過程就是所謂發展戰略規劃。動物藥品企業要想達到持續的增長盈余，必須在產業領域里具備相對于競爭對手的競爭優勢，而競爭優勢取決于企業自身獨特的戰略競爭力，企業只有保持運營與管理的一貫性、連續性和目標一致性，才有可能逐步培育自身的核心能力。否則企業今天看見生豬養殖興旺就干豬用藥物，明天又看見養禽業發達就干禽用藥物，今天確定做生物制品，明天計劃實現中草藥制劑，似乎靠這種利潤機會就可以獲得眼前滿意的利潤。但關鍵的是，明天是否還具備這些機會（例如防控動物疫病流行的特殊藥品）？明天其他人是否沒有發現這些機會(行業新進入者)？明天的機會您能否抓住(自身的資源能力是否匹配)？缺少時間與行業經驗的積累，企業的核心能力如何培育？沒有核心能力，何談戰略競爭力？只有做好戰略規劃，基于明確的事業方向指引下，實實在在地發展和培育自身的戰略競爭力，在行業里擁有強大的競爭優勢，動物藥品企業才有可能確保自己基業常青！
四是兼并、收購、托管等將成為行業中“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的主流趨勢。從2004年到目前，動物藥品行業中的兼并、收購、托管情況看，在未來一段時期里，將更加突出。主要原因是：部分企業雖然通過了GMP，但在管理、研發、銷售等方面已經滯后于行業發展，無法按照GMP的營運要求運作企業，投資者想快速收回GMP建設時的投入；部分企業有先進的管理理念、優秀的人力資源，但GMP耗費了原始資本，而新的融資渠道不暢，出現經營困難，必須“借船出海”；部分企業在過去的某一領域形成了一定的強勢品牌地位，如在飼料領域、禽藥領域等，想通過搶占GMP生產資源和渠道資源，大舉實施收購；部分企業在GMP建立的初期缺乏系統性的戰略思考，因此有的只過了粉劑、散劑車間的GMP，有的只過了粉針劑、水針劑車間的GMP，有的只過了消毒劑車間的GMP，單一的某一兩個GMP車間無法滿足市場競爭的需求，因此將出現兼并或托管，希望獲得更多的生產資源和渠道資源以彌補劑型或品牌缺陷中國獸藥114網。
五是新生代經銷商嚴重挑戰傳統經銷商地位。部分不能過或已經過了GMP的生產企業的銷售人員，在獲得原始資本積累后，另起爐灶，注冊成立擁有獨立品牌的銷售公司。這些銷售公司的業務人員多屬于經營思路活躍，有一定的畜牧獸醫專業技術基礎，關系網深厚，將對傳統的坐商形成大的沖擊。部分生產企業在地域范疇內廣布生產棋子（組建生產基地），實行集團化公司統一銷售管理、統一技術服務，采取直銷、定做、買斷等多元化銷售，全面瓦解傳統經銷商在當地動物藥品經營的壟斷地位。在此背景下，生產企業與生產企業之間、生產企業與銷售企業之間、銷售企業與銷售企業之間的競爭將出現新一輪的白熱化狀態。
二、后GMP時代，獸藥市場、銷售渠道將有哪些變化？
張總：目前，在眾多購買影響因素中，養殖戶購買行為主要受獸醫的影響，獸醫對養殖戶購買行為影響重大的主要是由于我國養殖戶目前的行為特征所決定，獸醫為關鍵資源，從養殖戶的購買動機來看，產品功效是養殖戶購買時的主要考慮因素，其次是產品的價格，獸藥行業90%以上為中小企業，因此市場集中度低，未來獸藥企業的戰略控制點將轉向價值鏈的兩頭，上游的產品研發和下游的渠道終端的控制。目前市場上主要有三種渠道形式，各有優缺點，多種渠道共存的市場體系要求市場管理的適應性，從渠道未來發展來看，問題將與機會并存，渠道的扁平化、整合化和一體化將是渠道發展的的主要方向。根據銷售收入，獸藥企業可以劃分為以下四個梯隊：第一梯隊，歷史較長，具有良好政府背景的規模型企業，重視產品研發，擁有全國性市場和較高的品牌聲譽；第二梯隊，主要為強勢民營企業和外資企業，管理水平先進，企業成長迅速，市場擴張明顯；第三梯隊，成立時間較短，隨著獸藥行業的發展逐步成長起來的中型民營企業，機制靈活，具有較大發展潛力；第四梯隊，私營小型企業，質量穩定性差，低價滲透市場，隨著GMP認證的推行，面臨被市場淘汰的威脅。隨著GMP認證的實施，面對行業壁壘的上升，產品成本和競爭強度的提高，各類型企業紛紛采取不同戰略，接受GMP政策帶來的行業沖擊。第一梯隊依賴雄厚的資金實力，不惜以損失利潤為代價，加大市場搶占步伐；第二梯隊在保證利潤的基礎上，加大終端客戶，尤其大客戶資源的搶占；第三梯隊因缺乏足夠的資金支持，在保證利潤增長的基礎上，加快自身渠道建設；第四梯隊：面臨市場淘汰威脅，低價傾銷，擾亂市場。隨著GMP認證的實施，獸藥行業的非正當競爭行為將減少，由散亂走向有序，實施獸藥GMP后，通過對獸藥企業的硬件和軟件的規范，通過實施新《獸藥管理條例》和《獸藥注冊辦法》、《獸藥產品批準文號管理辦法》等配套規章以及政府部門強化執法監督，可以提高獸藥合格率，保證用藥安全；引導企業通過性價比、藥品效果、營銷服務、品牌等正當渠道進行高水平競爭，實施獸藥GMP的總體效果會使獸藥產業由過去的散亂走向有序。
市場透明度的提高將引發獸藥企業間的激烈斗爭，殘酷的價格競爭行為將成為獸藥企業的主要競爭方式。隨著GMP認證的推行，獸藥生產企業的競爭平臺已在GMP標準的宏觀調控下趨于一致，生產硬件和產品標準的一致性，產品的無差別性，必然增加了企業間競爭程度大量中小企業的退出使獸藥市場競爭由混亂走向有序，企業數量的減少，將提高整個市場的透明度，獸藥企業將更容易收集對方的生產和銷售信息，辨別自己的競爭對手，并制定針對性競爭策略，從而引發面對面的格斗。為了避免市場競爭的失敗而導致的因GMP建設而造成的巨大成本損失，面對激烈的競爭，通過GMP認證的企業會因為“籠中困獸”而奮力一博，在沒有競爭優勢的情況下會通過降價，甚至把正常利潤降為零以維持企業生存。雖然獸藥企業由2400多家減至不足1000家，但雖然企業數量減少，能通過獸藥GMP 認證的企業一般都具有一定的實力，未來的市場競爭將是強者之間的較量；通過獸藥GMP 認證的企業設計產能都超過現有產能，為避免設備閑置而造成的格外成本，企業將會擴大產量。因此實施GMP以后，企業數量雖然會減少，但獸藥產業的產量可能會超出原來的產量，出現供大于求的情況，引發激烈的競爭。少數大企業為了爭取更多的市場份額，會利用其資金充裕和成本較低的優勢，采用降價競爭行為驅趕競爭對手，獲得市場壟斷。農業部對藥品包裝、包裝說明進行規范化以變化能有效抑制獸藥企業的非正當競爭的渠道，將利于購買者提高獸藥的辨別意識和水平。隨著獸藥購買者對獸藥GMP的了解，提高獸藥購買者的獸藥質量意識，只購買通過獸藥GMP的企業產品。
在競爭更為激烈的獸藥市場，渠道競爭將成為獸藥企業非價格競爭的主要方式。大企業營銷策略發展常為增加人力、物力、財力的投入，建立自己的營銷網絡；增加廣告宣傳，提高企業的知名度和市場影響力；建立終端客戶服務機構，通過技術服務和產品服務勸降終端客戶。小企業營銷策略發展為招聘有經驗懂專業的營銷人員背著藥品爭奪終端大客戶；尋找產品彼此具有互補性的企業，借助其他企業的營銷網絡幫助營銷產品，以降低產品營銷成本。為了在殘酷的競爭中謀求生存，并獲得持久競爭優勢，新產品研發將成為未來市場競爭的焦點。通過GMP認證企業短期戰略目標（短期利益）為獸藥產業的新產品研發由于投資大、研究周期長、投資風險大，同時通過獸藥GMP認證的企業因為GMP改造的巨大投入，資金緊張，故短期內獸藥企業的產品競爭仍集中在現有產品上，競爭方式上主要集中在價格競爭和非價格競爭的營銷競爭上。
三、進入后GMP時代，獸藥行業的利潤回報率逐漸看漲，根據資本的趨利性原則，應該會有相關的風險投資逐漸進入獸藥行業。業界應該如何看待風險資金的進入？如何利用好這些資金？
張總：進入后GMP時代，獸藥行業的利潤回報率逐漸看漲這一觀點我不太贊同。嚴格意義上講，未來獸藥產品的利潤率只能維持在一個相對恒定的水平。縱觀獸藥行業的發展趨勢，未來獸藥產業會發生兼并，從而出現新一輪的市場洗牌。國外企業由于關稅降低到極限以及逐步熟悉了中國獸藥市場特點，會全面進軍中國獸藥市場。在實施獸藥GMP未來很長時間后，一些大企業通過新產品研發獲得壟斷地位，企業實力不斷壯大。我國一些獸藥龍頭企業開拓了國際獸藥市場，特別是南美、非洲、中東和周邊國家，并表現出一定競爭能力。國內企業為了擴大產能提高規模經濟水平與國外企業對抗，會在不同地區兼并其他獸藥企業；國外企業為了實現藥品生產和銷售本土化，全面進軍中國市場也會通過收購、合資等形式兼并國內獸藥企業。中國的獸藥產業會出現新一輪的市場洗牌，獸藥市場份額會集中在國內和國外少數幾家企業里，獸藥企業數量會很少，并由少數幾家公司控制市場。長期戰略目標（持久競爭優勢）為由于實施獸藥GMP以后，獸藥企業競爭實力勢均力敵，在價格競爭和非價格競爭的市場中難決雌雄，并不會引發企業高速成長。因此，一些具備實力的企業終究會把目光集中產品研發上，通過產品研發獲取具有壟斷能力的新產品，并以此獲取高額利潤使企業高速成長。
四、進入后GMP時代，大家又重新站在同一起跑線上，獸藥企業應如何構建企業自身獨特的核心競爭力？
張總：動物藥品企業戰略管理是構建企業自身獨特的核心競爭力的主要平臺，包括戰略定位、路徑選擇和資源籌劃與配置三個要素。文化的作用在戰略端主要體現為：保證積極參與，正確決策；快速統一認識，迅速執行。文化的作用在管理端主要體現為使制度更容易接受，減少實施的成本；使制度之間形成協調，減少協調成本。獸藥的供應鏈為制藥企業、經銷商、獸醫和養殖戶，其驅動力來源為生產企業提供獸藥產品、提供動物疫病預防方案、提供動物疫病治療方案；經銷商組織獸醫、組織消費者、中間物流、傳播動物疫病預防方案、傳播動物疫病治療方案；獸醫憑借動物醫學知識組織消費者、完成終端物流、傳播動物疫病預防方案、傳播動物疫病治療方案；成功與否取決于養殖戶的消費能力。良好的服務能夠長期穩定地提高動物藥品企業經營業績，服務的價值表現為可以減少銷售波動、節約單位銷售費用、樹立企業品牌、培養客戶忠誠度、培養員工忠誠度和建立以客戶為中心的文化。動物藥品企業的服務的根本目標是通過滿足客戶需求增加企業價值。顧客需要的并不是產品本身而是產品所攜帶的功能，因此通過溝通，幫助客戶最充分地使用產品才能夠最終贏得客戶的信任。售前服務的主要目的是引導客戶發現產品，激發購買欲望，并幫助最終形成購買決策，主要內容包括準備完整的信息知識材料并解釋說明；售中服務的主要目的是盡最大可能幫助客戶熟悉產品，并幫助客戶正確使用，做到“方隨病變”，主要內容是準備培訓材料和產品說明；售后服務的主要目的和內容是幫助客戶處理產品實際使用中產生的各種問題，使其充分利用產品，并盡量減少客戶和自身損失。事實上廣義的產品也就是廣義的服務，因此服務體系應延伸到產品設計階段，做到未雨綢繆。獸藥經銷商與動物藥品生產企業是一種串行關系，必須合作才能完成銷售；獸藥經銷商與動物藥品生產企業之間的利益關系并非競爭關系而是一種分配關系；獸藥經銷商與動物藥品生產企業都可能成為整個鏈條中的驅動者；獸藥經銷商與動物藥品生產企業必須在物流、信息流、資金流轉移上達成默契；獸藥經銷商與動物藥品生產企業應該共同制定銷售政策；動物藥品生產企業應該給予獸藥經銷商必要的培訓和指導；動物藥品生產企業應該為獸藥經銷商為下級服務提供必要支持。動物藥品生產企業為獸藥經銷商的服務包括：提供有競爭力的產品（質量、包裝、外觀、穩定性、便捷性等）；提供合適的利潤空間（價格、返點、折扣、折讓、促銷補償等）；提供廣告宣傳；提供促銷活動；提供商品知識及技術；提供商品目錄及新產品信息；提供產品服務指導；提供管理培訓。獸藥經銷商對動物藥品生產企業的支持包括：提供足夠的銷售額；提供渠道、終端和消費者信息；提供銷售及產品改進意見；提供管理建議；提供產品服務建議；按照廠商要求對獸醫和養殖戶提供產品與服務。
五、強制實施GMP的過渡期在2005年12月31日截止，但2006年7月之前還可以繼續銷售非GMP標準的獸藥產品，有人擔心那些沒有能力進行GMP改造的企業會在這段時間拋售庫存的獸藥，進而擾亂市場。對此，您有何看法？
張總：在過渡期內，非GMP企業拋售庫存的獸藥是一種必然，當然也包括通過GMP的獸藥生產企業大肆拋售地方標準產品。對于此種，我理解為這是企業生存的一種本能反應。所不同的是，非GMP企業將在競爭中采取多種不正常手段，包括產品生產中的偷梁換柱，也包括大量低含量、零含量以及假劣獸藥等，擾亂獸藥市場，他們的目的很明確：不擇手段獲得高額利潤后，退出獸藥市場。通過GMP的獸藥生產企業大肆拋售地方標準產品，其目的是低價搶灘，提高企業在市場里的份額和知名度；或者最大限度的挖掘地方標準產品的最后贏利潛質。對于此種現象，必須依賴于國家獸藥管理政策的強制監管，包括對生產企業、銷售企業和獸藥使用者的違法違規行為的嚴厲處罰；也必須依賴于正規GMP獸藥生產企業的共同抵制。但是，通過GMP的獸藥生產企業必須自己站穩腳跟，從戰略的高度制定相應的策略予以應對。對于戰略的理解，中國動物藥品企業幾乎沒有理解或者是似是而非的理解。目前許多動物藥品企業有一個誤區，就是往往將戰略與戰略執行割裂來做。然而，戰略執行最核心的目的就是將戰略和運營有機地銜接起來。而戰略執行有兩個先決條件：一是把握傳承，二是合理控制。戰略傳承包括戰略澄清和形成共識。企業內各階層員工對戰略的共識會對公司戰略的成功執行產生重要影響。沒有共識，公司的戰略行動將缺乏合力，不同方向的牽引力將會引致和加劇組織內部的摩擦，無謂地消耗公司的時間和資源，致使戰略目標無法實現。另外，戰略是一種幫助我們從現狀過渡到目的地的有效途徑，但是戰略也是一個假設，而不是保證。所以有效地執行戰略，必須有一個戰略控制系統。任何一個企業的最終戰略途徑無非是兩個：一是增加收入，二是提升運營效率。收入增長戰略包括創新和提升顧客價值，而運營效率戰略則包括降低成本和提升資產使用效率。
如何實現動物藥品企業戰略途徑？第一就是戰略創新即進入新市場和開發新產品。國內動物藥品企業目前都認同在整個價值鏈中獲利最豐厚的是研發和銷售，而制造這一部分在整個產業鏈中的獲利能力變得越來越低，所以很多企業開始有意識放棄產業鏈中那些即使贏利也不是很豐厚的環節，從而希望避免同質化競爭。但面對實力雄厚的競爭對手，我們如何向研發過渡才合理？我們如何向銷售過渡，才能控制渠道？對此，筆者認為通過和大專院校合作的方式獲得核心技術并緊跟對手尋機突破。第二就是提升客戶價值。因為維持一個客戶需要成本，甚至有些客戶最好成為你競爭對手的客戶。第三就是提升企業運營效率，比如通過各種手段降低成本來提升企業運營效率。無論哪種模式，戰略必須源于愿景。
中國動物藥品企業的戰略模式多種多樣，必須從企業的實際情況出發，應該憑借自身的優勢，取長補短，在營銷上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯”的戰略。“避”：動物藥品弱勢企業避免和強勢企業正面沖突，即避免生產和強勢企業拳頭產品相同的產品，避開強勢企業的強勢市場大本營，避開強勢企業傳統的分銷渠道，避開使用強勢企業慣使的促銷絕招。否則，采用和強勢企業相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發展。“借”：動物藥品生產企業應充分利用強勢經銷商的資源來發展自己。強勢經銷商有良好的商譽、響當當的品牌、快速的營銷網絡、充裕的資金和先進的管理技術，生產企業可以借之。只要動物藥品生產企業具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。“聯”：動物藥品生產企業和養殖場、經銷商相互聚成團，由小而大，由大而強，會大大增強抵抗風險的能力。 (張國紅 )
一、GMP改造對獸藥行業進行了一次重新洗牌，進入后GMP時代的獸藥行業在格局上將發生哪些變化？
張總：在行業未全面實施GMP之前，獸藥產業的小規模化、家庭作坊化、生產的簡易化、銷售的粗放化、服務的模糊化、員工的低素質化、競爭的低水平化現象，導致動物藥品企業的決策者們在經營管理活動中隨心所欲，沒有長期目標，沒有整體方向，沒有基本措施，也就是沒有企業戰略。但是，GMP改造對獸藥行業進行了一次重新洗牌，靠過去常規的營運思路和基本策略，顯然將會被法規和市場機制淘汰出局。在后GMP時代，動物藥品行業的格局將發生五大顯著變化：
一是企業的競爭平臺高端化，戰略競爭將成為重點。動物藥品企業戰略是什么？企業戰略其實就是企業謀略，是對企業整體性、長期性、基本性問題的計謀。大的企業計謀是企業戰略，小的企業計謀是企業戰術。企業戰略謀劃的是企業的整體性、長期性、基本性問題，而企業戰術謀劃的是企業的局部性、短期性、具體性問題。任何企業戰略都是關于企業問題的計謀而不是常規思路。“企業戰略”是對企業各種戰略的統稱，其中既包括發展戰略，也包括競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術開發戰略、人才開發戰略、資源開發戰略等等。企業發展戰略是對企業發展的謀略，是其它企業戰略的總戰略，本質特征是發展性，是著眼于企業發展。競爭戰略著眼于競爭；營銷戰略著眼于營銷；企業人才戰略著重解決的是人才問題；企業文化戰略著重解決的是文化問題；企業信息化戰略著重解決的是信息化問題中國獸藥114網。
隨著GMP認證的強制實行，行業進入及退出壁壘均將提高，大部分弱小企業將被淘汰，獸藥市場將變得更加規范，市場競爭更為激烈，由于產品的同質化，企業將采取促銷或價格戰，將為企業的現金流帶來壓力；由于國家對養殖龍頭企業的鼓勵政策，以及科學的養殖管理、較高的抗風險能力，集團養殖戶的比例逐漸增加，對大客戶的直銷，將成為重要的營銷模式；同時伴隨養殖水平的提高，預防藥未來市場需求將增大；GMP認證的企業間的競爭，僅靠穩定的產品質量將不再能體現差異化價值，行業的關鍵控制點將轉向價值鏈的兩頭，企業間的競爭首先表現為渠道的競爭，之后是新產品研發的競爭，企業必須通過產品研發和服務水平（獸醫）的提高創建企業品牌；家禽飼養受禽流感等外界因素的影響，市場風險較大，眾多以禽藥為核心業務的獸藥企業未來產品目標向多元化方向轉移，以降低市場風險，其中水產藥因為水產養殖的飛速發展，和不完全的市場競爭狀況，面臨著巨大的發展時機。從目前業界流行的組織變革（兼并、收購、控股、異地設廠等）、戰略轉型（禽藥入主獸藥、飼料入主獸藥、經銷商辦廠、生產企業連鎖經營等）等話題中可以看出，越來越多的動物藥品企業的決策者與管理者們已經意識到，僅僅重視常規的業務投資與運營管理，已經難以確保企業能夠適應環境變化和可持續發展。同時也日益意識到企業自身競爭力和競爭優勢等要素的重要性。
二是競爭目標聚焦化，即突出行業競爭的主業優勢。時下，養殖規模化、養殖專業化、養殖集約化、養殖品種多元化、養殖的不穩定性、養殖綜合效益的降減性，說明養殖業形態在發生巨大變化，動物藥品企業的渠道和產品策略需要跟進；動物疫病預防觀念加強，獸醫維權意識增強，養殖戶維權意識增強，獸醫獸藥綜合執法力度明顯加強，必須思考動物藥品企業如何在踩鋼絲中站穩我們自己的腳跟；動物藥品經銷商的服務意識改善、分銷渠道扁平化、與生產企業的合作意志下降、可接納產品范圍大、合作條件日趨苛刻、獸醫技術水平參差不齊、經銷商市場風險控制力和封殺市場的能力增強，說明動物藥品生產企業必須審視渠道，評估并抓住經銷商，建立核心客戶群；動物藥品生產企業的GMP已不是可以炫耀的資本、產品配方透明化后不再有面紗、GMP與非GMP企業將在一定時間內仍然同臺共舞、企業間不擇手段、不計后果的誘惑式營銷、大企業出招兼并或收購掠奪生產和品牌資源，說明動物藥品生產企業必須確定競爭目標并與狼共舞，智者和勇者才能取勝。人才、文化、管理、品牌、戰略、技術、產品、質量、價格、服務、觀念、網絡、渠道、策劃、客戶，競爭涵蓋了動物藥品企業的各個領域，動物藥品行業的競爭在后GMP時代將顯得更加嚴峻，在競爭中取勝，必須依賴于企業的綜合競爭實力，以及企業管理團隊的資源整合能力和員工的執行力，加強團隊協作，加速團隊優化，嚴格團隊監督，強化團隊執行，全面整合團隊資源和企業資源，提高市場應對速度。因此，在現實情況下，沒有任何一個企業能在行業內的各個領域形成競爭性的壟斷地位，但每個企業都需要獲得生存，那么各個企業必然會根據自身的研發能力、管理水平、渠道基礎、行業影響力等基本條件，大大濃縮競爭方向，集中優勢資源進行攻擊，如在涉足行業屬性上，專司雞用藥物、兔用藥物、豬用藥物、奶牛用藥、寵物用藥等；在養殖規模方面，重心傾斜于規模化、集約化或散養；在藥物屬性方面，或許專職制劑、專職生物制品、專職中草藥制劑或者專職原料藥；在病癥功能方面，或主攻消毒藥、或主攻抗高燒高熱、或主攻抗咳嗽喘氣、或主攻腹瀉下痢、后主攻皮膚變色、或主攻生理調節等。
三是行業的浮躁心理不可捉摸，競爭將會現得更加無序。從過去2400家左右的企業濃縮至未來的1000家，意味著過去將近1400家企業的業務人員需要尋求新的就業機會；現在的1000家企業誰都想從即將被淘汰的1400家企業中分得更多的蛋糕；將被淘汰的1400家企業誰都將在最后的喘息機會里獲得更多的原始資本。因此，動物藥品生產企業是浮躁的；動物藥品企業里的各級員工是浮躁的；經銷商是浮躁的；藥政和監督管理部門也是浮躁的。在浮躁心理使然的情況下，什么樣的競爭手段、什么樣的競爭策略都可能出現，競爭在一定時期內表現得更加無序。顯然，動物藥品企業只有擁有系統的戰略規劃，才能確保企業在日常運營與決策的連續性及目標一致性，才能發掘和培育企業自身的戰略競爭力、構建自身在產業領域的競爭優勢。對宏觀環境（獸藥政策、養殖形態）、行業競爭（競爭對手）、市場空間（獸藥容量、用藥習慣、政策導向）、自身資源（產品資源、管理資源、生產資源）與業務能力（管理能力、營銷能力、研發能力）等要素進行前瞻性的、系統的分析、計劃，制定出企業明確可行的近期、中期及遠期的運營目標與事業發展方向，而這種分析、評估、預測與計劃的過程就是所謂發展戰略規劃。動物藥品企業要想達到持續的增長盈余，必須在產業領域里具備相對于競爭對手的競爭優勢，而競爭優勢取決于企業自身獨特的戰略競爭力，企業只有保持運營與管理的一貫性、連續性和目標一致性，才有可能逐步培育自身的核心能力。否則企業今天看見生豬養殖興旺就干豬用藥物，明天又看見養禽業發達就干禽用藥物，今天確定做生物制品，明天計劃實現中草藥制劑，似乎靠這種利潤機會就可以獲得眼前滿意的利潤。但關鍵的是，明天是否還具備這些機會（例如防控動物疫病流行的特殊藥品）？明天其他人是否沒有發現這些機會(行業新進入者)？明天的機會您能否抓住(自身的資源能力是否匹配)？缺少時間與行業經驗的積累，企業的核心能力如何培育？沒有核心能力，何談戰略競爭力？只有做好戰略規劃，基于明確的事業方向指引下，實實在在地發展和培育自身的戰略競爭力，在行業里擁有強大的競爭優勢，動物藥品企業才有可能確保自己基業常青！
四是兼并、收購、托管等將成為行業中“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的主流趨勢。從2004年到目前，動物藥品行業中的兼并、收購、托管情況看，在未來一段時期里，將更加突出。主要原因是：部分企業雖然通過了GMP，但在管理、研發、銷售等方面已經滯后于行業發展，無法按照GMP的營運要求運作企業，投資者想快速收回GMP建設時的投入；部分企業有先進的管理理念、優秀的人力資源，但GMP耗費了原始資本，而新的融資渠道不暢，出現經營困難，必須“借船出海”；部分企業在過去的某一領域形成了一定的強勢品牌地位，如在飼料領域、禽藥領域等，想通過搶占GMP生產資源和渠道資源，大舉實施收購；部分企業在GMP建立的初期缺乏系統性的戰略思考，因此有的只過了粉劑、散劑車間的GMP，有的只過了粉針劑、水針劑車間的GMP，有的只過了消毒劑車間的GMP，單一的某一兩個GMP車間無法滿足市場競爭的需求，因此將出現兼并或托管，希望獲得更多的生產資源和渠道資源以彌補劑型或品牌缺陷中國獸藥114網。
五是新生代經銷商嚴重挑戰傳統經銷商地位。部分不能過或已經過了GMP的生產企業的銷售人員，在獲得原始資本積累后，另起爐灶，注冊成立擁有獨立品牌的銷售公司。這些銷售公司的業務人員多屬于經營思路活躍，有一定的畜牧獸醫專業技術基礎，關系網深厚，將對傳統的坐商形成大的沖擊。部分生產企業在地域范疇內廣布生產棋子（組建生產基地），實行集團化公司統一銷售管理、統一技術服務，采取直銷、定做、買斷等多元化銷售，全面瓦解傳統經銷商在當地動物藥品經營的壟斷地位。在此背景下，生產企業與生產企業之間、生產企業與銷售企業之間、銷售企業與銷售企業之間的競爭將出現新一輪的白熱化狀態。
二、后GMP時代，獸藥市場、銷售渠道將有哪些變化？
張總：目前，在眾多購買影響因素中，養殖戶購買行為主要受獸醫的影響，獸醫對養殖戶購買行為影響重大的主要是由于我國養殖戶目前的行為特征所決定，獸醫為關鍵資源，從養殖戶的購買動機來看，產品功效是養殖戶購買時的主要考慮因素，其次是產品的價格，獸藥行業90%以上為中小企業，因此市場集中度低，未來獸藥企業的戰略控制點將轉向價值鏈的兩頭，上游的產品研發和下游的渠道終端的控制。目前市場上主要有三種渠道形式，各有優缺點，多種渠道共存的市場體系要求市場管理的適應性，從渠道未來發展來看，問題將與機會并存，渠道的扁平化、整合化和一體化將是渠道發展的的主要方向。根據銷售收入，獸藥企業可以劃分為以下四個梯隊：第一梯隊，歷史較長，具有良好政府背景的規模型企業，重視產品研發，擁有全國性市場和較高的品牌聲譽；第二梯隊，主要為強勢民營企業和外資企業，管理水平先進，企業成長迅速，市場擴張明顯；第三梯隊，成立時間較短，隨著獸藥行業的發展逐步成長起來的中型民營企業，機制靈活，具有較大發展潛力；第四梯隊，私營小型企業，質量穩定性差，低價滲透市場，隨著GMP認證的推行，面臨被市場淘汰的威脅。隨著GMP認證的實施，面對行業壁壘的上升，產品成本和競爭強度的提高，各類型企業紛紛采取不同戰略，接受GMP政策帶來的行業沖擊。第一梯隊依賴雄厚的資金實力，不惜以損失利潤為代價，加大市場搶占步伐；第二梯隊在保證利潤的基礎上，加大終端客戶，尤其大客戶資源的搶占；第三梯隊因缺乏足夠的資金支持，在保證利潤增長的基礎上，加快自身渠道建設；第四梯隊：面臨市場淘汰威脅，低價傾銷，擾亂市場。隨著GMP認證的實施，獸藥行業的非正當競爭行為將減少，由散亂走向有序，實施獸藥GMP后，通過對獸藥企業的硬件和軟件的規范，通過實施新《獸藥管理條例》和《獸藥注冊辦法》、《獸藥產品批準文號管理辦法》等配套規章以及政府部門強化執法監督，可以提高獸藥合格率，保證用藥安全；引導企業通過性價比、藥品效果、營銷服務、品牌等正當渠道進行高水平競爭，實施獸藥GMP的總體效果會使獸藥產業由過去的散亂走向有序。
市場透明度的提高將引發獸藥企業間的激烈斗爭，殘酷的價格競爭行為將成為獸藥企業的主要競爭方式。隨著GMP認證的推行，獸藥生產企業的競爭平臺已在GMP標準的宏觀調控下趨于一致，生產硬件和產品標準的一致性，產品的無差別性，必然增加了企業間競爭程度大量中小企業的退出使獸藥市場競爭由混亂走向有序，企業數量的減少，將提高整個市場的透明度，獸藥企業將更容易收集對方的生產和銷售信息，辨別自己的競爭對手，并制定針對性競爭策略，從而引發面對面的格斗。為了避免市場競爭的失敗而導致的因GMP建設而造成的巨大成本損失，面對激烈的競爭，通過GMP認證的企業會因為“籠中困獸”而奮力一博，在沒有競爭優勢的情況下會通過降價，甚至把正常利潤降為零以維持企業生存。雖然獸藥企業由2400多家減至不足1000家，但雖然企業數量減少，能通過獸藥GMP 認證的企業一般都具有一定的實力，未來的市場競爭將是強者之間的較量；通過獸藥GMP 認證的企業設計產能都超過現有產能，為避免設備閑置而造成的格外成本，企業將會擴大產量。因此實施GMP以后，企業數量雖然會減少，但獸藥產業的產量可能會超出原來的產量，出現供大于求的情況，引發激烈的競爭。少數大企業為了爭取更多的市場份額，會利用其資金充裕和成本較低的優勢，采用降價競爭行為驅趕競爭對手，獲得市場壟斷。農業部對藥品包裝、包裝說明進行規范化以變化能有效抑制獸藥企業的非正當競爭的渠道，將利于購買者提高獸藥的辨別意識和水平。隨著獸藥購買者對獸藥GMP的了解，提高獸藥購買者的獸藥質量意識，只購買通過獸藥GMP的企業產品。
在競爭更為激烈的獸藥市場，渠道競爭將成為獸藥企業非價格競爭的主要方式。大企業營銷策略發展常為增加人力、物力、財力的投入，建立自己的營銷網絡；增加廣告宣傳，提高企業的知名度和市場影響力；建立終端客戶服務機構，通過技術服務和產品服務勸降終端客戶。小企業營銷策略發展為招聘有經驗懂專業的營銷人員背著藥品爭奪終端大客戶；尋找產品彼此具有互補性的企業，借助其他企業的營銷網絡幫助營銷產品，以降低產品營銷成本。為了在殘酷的競爭中謀求生存，并獲得持久競爭優勢，新產品研發將成為未來市場競爭的焦點。通過GMP認證企業短期戰略目標（短期利益）為獸藥產業的新產品研發由于投資大、研究周期長、投資風險大，同時通過獸藥GMP認證的企業因為GMP改造的巨大投入，資金緊張，故短期內獸藥企業的產品競爭仍集中在現有產品上，競爭方式上主要集中在價格競爭和非價格競爭的營銷競爭上。
三、進入后GMP時代，獸藥行業的利潤回報率逐漸看漲，根據資本的趨利性原則，應該會有相關的風險投資逐漸進入獸藥行業。業界應該如何看待風險資金的進入？如何利用好這些資金？
張總：進入后GMP時代，獸藥行業的利潤回報率逐漸看漲這一觀點我不太贊同。嚴格意義上講，未來獸藥產品的利潤率只能維持在一個相對恒定的水平。縱觀獸藥行業的發展趨勢，未來獸藥產業會發生兼并，從而出現新一輪的市場洗牌。國外企業由于關稅降低到極限以及逐步熟悉了中國獸藥市場特點，會全面進軍中國獸藥市場。在實施獸藥GMP未來很長時間后，一些大企業通過新產品研發獲得壟斷地位，企業實力不斷壯大。我國一些獸藥龍頭企業開拓了國際獸藥市場，特別是南美、非洲、中東和周邊國家，并表現出一定競爭能力。國內企業為了擴大產能提高規模經濟水平與國外企業對抗，會在不同地區兼并其他獸藥企業；國外企業為了實現藥品生產和銷售本土化，全面進軍中國市場也會通過收購、合資等形式兼并國內獸藥企業。中國的獸藥產業會出現新一輪的市場洗牌，獸藥市場份額會集中在國內和國外少數幾家企業里，獸藥企業數量會很少，并由少數幾家公司控制市場。長期戰略目標（持久競爭優勢）為由于實施獸藥GMP以后，獸藥企業競爭實力勢均力敵，在價格競爭和非價格競爭的市場中難決雌雄，并不會引發企業高速成長。因此，一些具備實力的企業終究會把目光集中產品研發上，通過產品研發獲取具有壟斷能力的新產品，并以此獲取高額利潤使企業高速成長。
四、進入后GMP時代，大家又重新站在同一起跑線上，獸藥企業應如何構建企業自身獨特的核心競爭力？
張總：動物藥品企業戰略管理是構建企業自身獨特的核心競爭力的主要平臺，包括戰略定位、路徑選擇和資源籌劃與配置三個要素。文化的作用在戰略端主要體現為：保證積極參與，正確決策；快速統一認識，迅速執行。文化的作用在管理端主要體現為使制度更容易接受，減少實施的成本；使制度之間形成協調，減少協調成本。獸藥的供應鏈為制藥企業、經銷商、獸醫和養殖戶，其驅動力來源為生產企業提供獸藥產品、提供動物疫病預防方案、提供動物疫病治療方案；經銷商組織獸醫、組織消費者、中間物流、傳播動物疫病預防方案、傳播動物疫病治療方案；獸醫憑借動物醫學知識組織消費者、完成終端物流、傳播動物疫病預防方案、傳播動物疫病治療方案；成功與否取決于養殖戶的消費能力。良好的服務能夠長期穩定地提高動物藥品企業經營業績，服務的價值表現為可以減少銷售波動、節約單位銷售費用、樹立企業品牌、培養客戶忠誠度、培養員工忠誠度和建立以客戶為中心的文化。動物藥品企業的服務的根本目標是通過滿足客戶需求增加企業價值。顧客需要的并不是產品本身而是產品所攜帶的功能，因此通過溝通，幫助客戶最充分地使用產品才能夠最終贏得客戶的信任。售前服務的主要目的是引導客戶發現產品，激發購買欲望，并幫助最終形成購買決策，主要內容包括準備完整的信息知識材料并解釋說明；售中服務的主要目的是盡最大可能幫助客戶熟悉產品，并幫助客戶正確使用，做到“方隨病變”，主要內容是準備培訓材料和產品說明；售后服務的主要目的和內容是幫助客戶處理產品實際使用中產生的各種問題，使其充分利用產品，并盡量減少客戶和自身損失。事實上廣義的產品也就是廣義的服務，因此服務體系應延伸到產品設計階段，做到未雨綢繆。獸藥經銷商與動物藥品生產企業是一種串行關系，必須合作才能完成銷售；獸藥經銷商與動物藥品生產企業之間的利益關系并非競爭關系而是一種分配關系；獸藥經銷商與動物藥品生產企業都可能成為整個鏈條中的驅動者；獸藥經銷商與動物藥品生產企業必須在物流、信息流、資金流轉移上達成默契；獸藥經銷商與動物藥品生產企業應該共同制定銷售政策；動物藥品生產企業應該給予獸藥經銷商必要的培訓和指導；動物藥品生產企業應該為獸藥經銷商為下級服務提供必要支持。動物藥品生產企業為獸藥經銷商的服務包括：提供有競爭力的產品（質量、包裝、外觀、穩定性、便捷性等）；提供合適的利潤空間（價格、返點、折扣、折讓、促銷補償等）；提供廣告宣傳；提供促銷活動；提供商品知識及技術；提供商品目錄及新產品信息；提供產品服務指導；提供管理培訓。獸藥經銷商對動物藥品生產企業的支持包括：提供足夠的銷售額；提供渠道、終端和消費者信息；提供銷售及產品改進意見；提供管理建議；提供產品服務建議；按照廠商要求對獸醫和養殖戶提供產品與服務。
五、強制實施GMP的過渡期在2005年12月31日截止，但2006年7月之前還可以繼續銷售非GMP標準的獸藥產品，有人擔心那些沒有能力進行GMP改造的企業會在這段時間拋售庫存的獸藥，進而擾亂市場。對此，您有何看法？
張總：在過渡期內，非GMP企業拋售庫存的獸藥是一種必然，當然也包括通過GMP的獸藥生產企業大肆拋售地方標準產品。對于此種，我理解為這是企業生存的一種本能反應。所不同的是，非GMP企業將在競爭中采取多種不正常手段，包括產品生產中的偷梁換柱，也包括大量低含量、零含量以及假劣獸藥等，擾亂獸藥市場，他們的目的很明確：不擇手段獲得高額利潤后，退出獸藥市場。通過GMP的獸藥生產企業大肆拋售地方標準產品，其目的是低價搶灘，提高企業在市場里的份額和知名度；或者最大限度的挖掘地方標準產品的最后贏利潛質。對于此種現象，必須依賴于國家獸藥管理政策的強制監管，包括對生產企業、銷售企業和獸藥使用者的違法違規行為的嚴厲處罰；也必須依賴于正規GMP獸藥生產企業的共同抵制。但是，通過GMP的獸藥生產企業必須自己站穩腳跟，從戰略的高度制定相應的策略予以應對。對于戰略的理解，中國動物藥品企業幾乎沒有理解或者是似是而非的理解。目前許多動物藥品企業有一個誤區，就是往往將戰略與戰略執行割裂來做。然而，戰略執行最核心的目的就是將戰略和運營有機地銜接起來。而戰略執行有兩個先決條件：一是把握傳承，二是合理控制。戰略傳承包括戰略澄清和形成共識。企業內各階層員工對戰略的共識會對公司戰略的成功執行產生重要影響。沒有共識，公司的戰略行動將缺乏合力，不同方向的牽引力將會引致和加劇組織內部的摩擦，無謂地消耗公司的時間和資源，致使戰略目標無法實現。另外，戰略是一種幫助我們從現狀過渡到目的地的有效途徑，但是戰略也是一個假設，而不是保證。所以有效地執行戰略，必須有一個戰略控制系統。任何一個企業的最終戰略途徑無非是兩個：一是增加收入，二是提升運營效率。收入增長戰略包括創新和提升顧客價值，而運營效率戰略則包括降低成本和提升資產使用效率。
如何實現動物藥品企業戰略途徑？第一就是戰略創新即進入新市場和開發新產品。國內動物藥品企業目前都認同在整個價值鏈中獲利最豐厚的是研發和銷售，而制造這一部分在整個產業鏈中的獲利能力變得越來越低，所以很多企業開始有意識放棄產業鏈中那些即使贏利也不是很豐厚的環節，從而希望避免同質化競爭。但面對實力雄厚的競爭對手，我們如何向研發過渡才合理？我們如何向銷售過渡，才能控制渠道？對此，筆者認為通過和大專院校合作的方式獲得核心技術并緊跟對手尋機突破。第二就是提升客戶價值。因為維持一個客戶需要成本，甚至有些客戶最好成為你競爭對手的客戶。第三就是提升企業運營效率，比如通過各種手段降低成本來提升企業運營效率。無論哪種模式，戰略必須源于愿景。
中國動物藥品企業的戰略模式多種多樣，必須從企業的實際情況出發，應該憑借自身的優勢，取長補短，在營銷上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯”的戰略。“避”：動物藥品弱勢企業避免和強勢企業正面沖突，即避免生產和強勢企業拳頭產品相同的產品，避開強勢企業的強勢市場大本營，避開強勢企業傳統的分銷渠道，避開使用強勢企業慣使的促銷絕招。否則，采用和強勢企業相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發展。“借”：動物藥品生產企業應充分利用強勢經銷商的資源來發展自己。強勢經銷商有良好的商譽、響當當的品牌、快速的營銷網絡、充裕的資金和先進的管理技術，生產企業可以借之。只要動物藥品生產企業具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。“聯”：動物藥品生產企業和養殖場、經銷商相互聚成團，由小而大，由大而強，會大大增強抵抗風險的能力。 (張國紅 )
