最近，聽一位企業主在感嘆現在市場競爭太激烈，客戶的選擇余地太多，為了爭一個客戶，往往要跟五六家同行競爭，比質量，比價格，比贈送，比服務，比理念，什么都得比。筆者聽了之后，首先想起的居然是一家火鍋企業——海底撈。去過海底撈的人都知道，海底撈的火鍋并非比其他火鍋企業的有什么特殊之處，但是去過海底撈的人，一旦到別的火鍋店去，總是容易挑鼻子豎眼，這是為什么？因為相同的消費在海底撈享受到的服務比其他火鍋店要多得多。有明眼人指出，海底撈其實賣的不是火鍋，而是其特有的海底撈經營理念，是把他的服務與火鍋捆綁銷售了，形成超高的性價比吸引顧客。另一個有價值的案例就是成立不久的小米手機，憑借低價格和高用戶體驗的超高性價比，在短短兩年，達到20億美元的銷售收入，創造中國國產機神話。反觀筆者涉及的農牧行業，競爭比起火鍋行業，激烈程度只怕是好幾倍，但是總有些飼料企業，在短短幾年時間內，如一匹黑馬，一躍成為矚目的焦點。這是什么原因呢？其實，很早以前，農牧企業已經意識到產品+服務式的捆綁式銷售，比如說安佑，就是將自己打造成了一家以飼料為工具的技術驅動型企業，其更多地是技術銷售。如果我們這樣看，銷售產品和后期服務都看作提供養殖服務，那么，站在養戶的立場來思考，養戶最需要的什么樣的養殖服務？飼料企業需要提供怎樣的服務和實施怎樣的營銷策略？以幾家大型農牧企業為例：安佑為養戶提供的是全方位的技術服務，大北農則推出的是高品質但也高價格的高端產品。可以看出，安佑的服務在于技術，大北農則更多定位于高端產品。技術與高品質，理論上都是養戶所需要的，但對于中小專業戶和規模豬場來說，考慮最多的是性價比，通俗的說就是投最少的錢，長最多的豬。筆者發現，近年來高速發展的年輕農牧企業，都有一些很好的經營理念，像雙胞胎的 “薄利多銷，微利經營”，他們追求的理念是為養豬戶提供高性價比的商品料，結果他們在行業內造成很大的影響，可謂一舉成功。從一些市場調查的情況來看，養戶在選擇飼料的關鍵點上，質量和價格毫無爭議的排在前面兩位，也就是說，在保證質量沒有問題的前提下，產品價格低的飼料企業自然更容易獲得養戶的歡心。從雙胞胎的快速崛起來看，他們抓住了養殖戶的需求特點，他們提出的“高性價比”養殖理念，相對一些高端品牌，也就很容易就“俘獲”大多數中小型養殖戶的心，得到他們的認同了。他們這種將文化理念蘊涵在產品價值之內的營銷策略，與海底撈、小米手機有異曲同工之處，其理念很清晰的體現在性價比上：讓養殖戶投入較低的資金，得到最大化的效益產出。而其中雙胞胎又是佼佼者，雙胞胎把這筆賬算清楚了，其“薄利多銷，微利經營”的市場策略，在中小專業戶和規模豬場市場激烈競爭的飼料行業所處的當下，自然就更加顯強了。飼料企業要在競爭激烈的市場環境中生存，如何搞好營銷定位，這是很關鍵的一步。事實上，與自配料相比，全價商品料大多數都不易出現問題，那么，除了高品質需求之外，理念才是爭奪市場的真正關鍵之所在。至于建立怎樣的營銷理念，那就要看企業對自己產品和主打市場的定位了。