——訪廣東前沿動物保健有限公司魏光偉總經理
 

2012年的動保行業是在行業監管力度加大，企業自律意識逐步增強的大背景下健康發展的一年。
 

這一年企業更加關注研發，關注核心技術，這類企業是中國動保行業未來的希望。但總的來說，國內企業還是把重點放在了產品營銷上，自主研發許多企業還是心有余而力不足，那該如何提升企業的自主研發能力？
 

這一年養殖業規模化發展加速，不少企業正嘗試著往終端銷售的方式發展。那未來經銷商是否會退出市場？
 

這一年越來越多的企業開始關注動保產品的電子商務，準備將獸藥銷售擴展到互聯網上。那究竟動保行業電子商務能否發展壯大？
 

這一年健康養殖理念越發深入人心，業內對濫用抗生素有了更深刻的反思，而中獸藥也受到極大的關注。那中獸藥的春天是否就要到來？
 

本期訪談，廣東獸藥信息網記者帶著這些問題專訪了廣東前沿動物保健有限公司魏光偉總經理。
 

產學研合作是提升企業自主研發能力的重要途徑
 

記者：前沿動保的前身是廣東省農科院獸醫所獸藥試驗廠，前沿動保是如何發揮農科院的科研優勢，為企業的發展助力的？
 

魏光偉：廣東省前沿動物保健有限公司是由廣東省農業科學院獸醫研究所獸藥實驗廠與廣東省農科集團前沿動物保健技術中心合并組建的，屬于廣東省農科院獸醫研究所的全資企業。農科院獸醫研究所科技實力雄厚，儀器設備先進，科研成果豐碩，是前沿動保自主研發的堅強后盾。省農科院獸醫所對中西獸藥和保健制劑等具有較高的研究水平與技術開發能力，曾先后獲得科技成果70項，國家專利9項,是“八五”、“十五”期間全國農科機構科研開發綜合實力百強研究所之一。廣東省獸醫生物技術重點實驗室和廣東省畜禽新技術重點實驗室均設在所內。
 

前沿動保開辦的目的，就是要把專家教授的研究成果轉化為能滿足市場需求的、能真正幫助到養殖戶的健康產品。銷售產品的利潤則用來反哺科學研究，彌補獸醫所經費的不足，從而形成一個良性循環，促進企業健康發展。
 

記者：業內普遍認為國內企業自主研發能力不足，您認為如何才能改變這種狀況？
 

魏光偉：像前沿動保這樣以企業為主體，充分發揮科研院所雄厚的研發能力，通過產品的利潤來反哺科技研發，走產學研相結合的道路，是不錯的途徑之一。這些年來產學研模式已經取得不少成果。當然還有一些環節需要加強，比如未來有待加強研究單位之間的相互聯系。不同單位各有優勢，有些在藥物合成方面有優勢，有些單位在藥理、制劑等方面有優勢，各單位之間加強聯系，集中優勢進行攻關研究，這樣有利于產出更多更好的研究成果，同時也有利于避免低水平的重復研究。
 

目前國內一些大企業的自主研發能力有了較大的提升。這些企業資金雄厚，重視科研人才和研發工作，眼光長遠，有創新的緊迫感。然而也仍有很多企業過于急功近利，喜歡概念炒作而不是實實在在地做產品。所以我們的企業先要戒掉浮躁的心理。當然，國家相關法規對知識產權的保護也要跟上行業的發展。
 

記者：對于部分不具備研發能力的中小企業，其生產主要以仿制產品為主，您怎么看待這種現象？
 

魏光偉：談到產品仿制，其實不僅僅是動保企業，各行各業都存在類似現象。雖然一些企業的模仿能力很強，但能做到“形神俱像”的卻為數不多。仿制產品雖然原料相同，但由于工藝等核心技術方面存在差距，跟原產品相比，效果仍然相距甚遠。行業仿制現象過多，除了會對養殖戶利益造成損害以外，還會對自主研發的企業造成一定傷害。當假冒偽劣的仿制產品充斥市場時，正規產品的銷量與效益就會有所下降，研究人員多年的心血得不到應有的回報，這會挫傷企業和研究人員的積極性。近幾年隨著動保行業的發展，這種情況已有所改變。多年以前，大部分中小企業仍在走完全仿制之路，如今，更多的是模仿創新。但正如前面所說，自主研發是需要投入大量資金和時間的，一般的中小企業可能無法承受。因此這些企業想要生存發展下去，必須要在產品的質量與服務下更多的功夫。
行業的發展是一個過程，從簡單仿制到模仿創新是一種進步，而現在的企業也越發重視自主研發，相信將來會涌現更多優秀的企業。
銷售模式各有所長，動保洗牌或無可避免
 

記者：行業的發展有一個變化過程，銷售渠道也在變化。現在終端養殖行業規模化發展迅速，很多獸藥企業正嘗試著往終端銷售的方式發展，有人認為在未來經銷商經營模式或許會消失。另外，在激烈競爭的環境下，有觀點認為動保企業在未來難免迎來大洗牌。您認同這些觀點嗎？
 

魏光偉：毫無疑問，動保行業跟養豬行業一樣，洗牌的到來只是時間問題。曾有人笑言：目前廣東的100多家動保企業中，剩下10多家就足夠了。雖然聽起來有點夸張，但也表明業內不少人都認為未來動保行業會發生較大變化。當然，這種變化不一定真的是企業大量減少，但必定是越來越規范和成熟。
 

關于動保銷售模式，經銷商與終端銷售兩種模式或者會并存下來。很多企業認為終端客戶是銷售的根本，只要有效掌控終端客戶，就能占據營銷主動性。這種觀點沒錯。但任何事物，存在即表明其具有合理性，經銷商模式還是有其存在的意義。從廠家企業的角度出發，面對眾多的散養戶或中小規模專業戶，不可能派出足夠的服務人員進行一一拜訪與服務，而經銷商的存在卻能有效地解決這一問題。同時，由于廠家企業銷售的產品類型相對單一，使得維系客情的應酬成本相對較高；與此相比經銷商通常經營多類配套產品，通過經銷商進行客情維系則能使經營成本大為下降。由此我認為，在一定時期內，經銷商模式依然擁有其存在的價值。
 

記者：隨著電子商務的興起，不少商家都把電子商務應用到獸藥銷售，您覺得電子商務能否在獸藥銷售中推廣開來？
 

魏光偉：根據個人的網上購物經驗來看，網上購物會出現質量和售后服務無法得到有效保證的情況，雖然不普遍，但也從側面反映了網上購物無論是企業誠信還是法規監管等都仍有待加強。而獸藥領域面對的使用群體是活體動物，藥物在使用過程中很可能突發異常情況，往往需要與銷售方作密切聯系，如果獸藥要在網上售賣，必須先要解決這一問題。
 

如果是生產企業直接對接網站，情況可能會有所不同。由于生產企業直接管理，相關的售后服務與信息反饋能得到有效的保證。生產企業可以與當地經銷商達成一定的協議，制定類似“網上下單，經銷商處發貨”之類的方式進行銷售，把從中節省的中間環節費用返利給消費者，或者能獲得不錯的效果。
 

記者：行業還有另一個變化，現在很多以生產禽藥為主的動保企業都開始向豬藥的方向開展業務，您怎么看待這種現象？
 

魏光偉：對于這種現象，我認為有幾種原因。首先，目前國內市場而言，禽藥市場相對比較飽和，產品種類也非常得多，競爭相當激烈。而豬藥的市場不同，目前豬藥做得比較好的企業數目不多，十個手指都可以數的出來。這是眾多禽藥動保企業轉投到豬藥市場的首要因素。
 

其次，生豬市場的發展前景比較樂觀。雖然目前豬價低迷，但不少資深行內人員仍看好生豬產業，認為未來10年是生豬產業的黃金時期，不需要為目前的低迷過分擔憂。
 

最后，生豬行業對藥物價格波動的敏感程度比家禽要低。家禽養殖業中，由于養殖基數巨大，而家禽個體單價又較低，哪怕每羽藥品費用提升一兩毛錢，養戶也覺得壓力巨大。而養豬業則不同。豬作為一個大的經濟動物，只要能保證能存活，大部分的成本還是能收得回來。養戶們都比較舍得在動保方面進行投入。
行業發展過程中，會出現很多新的形勢。企業要取得主動權，就要認清形勢，并作出相應措施。
看好中獸藥未來發展，但產品貴精不貴多
 

記者：另外，近些年來，食品安全問題日益受到社會大眾的重視，業內很多人都在呼吁要改變現有的養殖模式，要搞“健康養殖”。對此，很多動保企業都把研發的重點放到中獸藥之上。請問前沿動保有否在“健康養殖”這一領域作投入呢？
 

魏光偉：健康養殖是前沿動保的重點科研項目之一。近期前沿動保的“無抗養豬”項目就屬于健康養殖的范疇。所謂“無抗養豬”就是在仔豬斷奶后的飼養過程中不添加任何抗生素。假如出現病豬不得不用抗生素的情況，則將其與原豬群進行隔離后再使用，確保豬群的“無抗”。在“無抗養豬”中，由于禁用抗生素，為保證豬群健康生長，合理的中草藥以及微生態制劑的運用顯得至關重要。通過“無抗養豬”過程中的摸索與探究，我們以一邊實踐一邊研發的方式進行中草藥與微生態制劑的開發，獲得不錯的成果。
 

記者：但目前仍較多養殖戶依賴抗生素，而且傳統觀念都認為中獸藥存在起效慢而化藥見效快。您認為該如何引導廣大養殖正確理解“無抗養豬”呢？
 

魏光偉：按照中獸醫的理論，養殖應該“未病先防，既病防變”。在平常的飼養管理中，就要做好預防疾病的工作。但目前所謂的預防，無不外乎單純地往飼料中添加各類抗生素。這種加藥保健的觀念由來已久，短時間內難以改變。在美國，80%的抗生素是用在寵物身上，畜禽養殖只占3%。而在中國，這個數字卻正好相反。抗生素濫用導致的后果非常嚴重，不但導致機體自身菌群失調引起病變，長期使用更會導致耐藥性的增加。十年以前豬有異常，一針恩諾沙星就基本解決；如今即使聯合使用多種抗生素也未必能藥到病除。耐藥性問題不僅影響著養豬業，更是對人類醫療造成一個未知的潛在影響。要改變這一觀念，仍需多方長時間的正確引導與宣傳。
 

我們的“無抗養豬”項目已經在穩步推進。我們的實驗生豬只使用前沿動保的中獸藥和微生態制劑，而不添加任何抗生素，生豬的健康水平沒有下降反而更好，出欄時間也基本無太大變化。但這些生豬生產的是“無抗豬肉”，是真正綠色、健康、安全的放心肉。
 

記者：那前沿動保在發展中獸藥方面是如何進行具體規劃的？
 

魏光偉：中獸醫藥學作為我國傳承幾千年的傳統醫學，它同時又是一門經驗醫學和實踐醫學，傳統中獸醫藥學理論是中獸藥賴以存在和發展的基礎。食品安全和公共衛生安全是近年來國際上高度關注的一個話題。從長遠來看，中獸藥由于對食品安全危害較小和對某些特定類型疾病的療效獨特，在某些領域將有逐步取代化學藥品的趨勢，具有廣闊的應用和發展前景。
 

前沿動保在今年2月增加了中藥提取車間并順利通過GMP驗收。目前前沿動保的中獸藥如四味穿心蓮散、普熱清、蓮達康（蓮膽散）、炎熱清等在市場上有比較好的口碑，已得到廣大養殖戶的認可。
 

前沿動保會把中獸藥作為未來發展的重要方向。但跟很多企業不同，我們的中獸藥產品品種不會很多。前沿動保的發展理念是“量少兵精”。與其開發多個功效類似的產品，還不如把精力投放到一到兩個精品之中，在質量與工藝上做出特色，做出品牌。
我們會先進行相關的市場調研，根據調研得出的市場需求篩選出我們認為有市場前景的產品。在生產工藝上使用先進的高端的技術，保證產品在質量上是頂級的上成品，打造出屬于我們的品牌，建立起品牌效應。
 

記者：中獸藥這一領域的人才相對緊缺，前沿動保又如何保持在該領域的領先性呢？
 

魏光偉：在人才培養方面，我們除了引進一些中獸醫人才以外，也會適當引進一些人醫方面，學中醫與中藥的人才。我們與廣東藥學院有一些合作項目，同時也是他們的實習基地之一。我們開發的中藥產品，并不是單純的添加某種藥物成分，而是通過各種高科技手段對藥物的有效成分進行精細化提取，從而達到微量高效的治療效果。從目前來看，這種做法效果不錯。
 

記者：越來越多的企業把目光投到中獸藥。相信不久將來，中獸藥也會面臨同質化的問題。對此，前沿動保如何來保持優勢？
 

魏光偉：首先，目前市場上的中藥產品大都停留在散劑劑型，也就是中藥粉。中藥粉只是按照特定的配方對中藥原料進行簡單的打磨粉碎，其生物利用率與效價均達不到理想層面。我們的產品通過特定的工藝手段，無論是生物利用率或藥物效價均是普通中藥粉無法比擬的，使用效果得到不少客戶的一致肯定。其次，因為終端客戶對產品質量要求較高，價格因素對其商品選擇的影響并不大，我們以終端客戶作為突破點，通過對終端客戶的引導與服務，使得終端客戶接受我們的產品理念，認可我們的產品質量，進而把信息輻射給同行，從而將產品推廣出去。另外，我們也在不斷地物色經營理念與我們一致的代理店，進一步開拓產品的銷路。
 

但正如前面所說，動保產品跟現代化軍隊一樣，貴精不貴多。前沿動保志在研發一些能真正幫助到養殖戶的中獸藥健康產品。有核心技術，做專業的事，打造最專業的中獸藥品牌，就不怕同質化！
 

源自：廣東獸藥信息網　 中國獸藥114網采編整理