這幾年，獸藥經營企業的日子越來越難過了，不論是市場淡季還是市場旺季，絕大多數的獸藥經銷商的銷售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是也不明顯，上升的幅度總趕不上下降的幅度。總的來說絕大多數單個獸藥經營企業的銷售量是下降的。這種趨勢有一種不可逆轉的勢頭。從養殖發達的南方的市場來看，很多經營不善的小型獸藥經銷商已經被淘汰了，很多鄉鎮沒有或者只有一兩家獸藥經銷商。而剩下的經銷商已經不是傳統意義的只是買賣獸藥的經銷商了。從養殖規模化程度不高的東北看，雖然小型獸藥經銷商的數量還很多，但是整體生存狀態多數都不如意，很多只是勉強活著。而那些規模比較大的經銷商也是無可奈何花落去，看著銷售業績逐年下滑卻無計可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統的強勢獸藥經營企業，銷售量下滑更為嚴重。在這種情況下，很多獸藥經營者也都感覺迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發展卻找不到方法。　　最近因為參加中牧公司全國優秀經銷商會議，有機會和來自全國各地獸藥行業內一些朋友做了深入探討，大家用自己的經歷和分析做了一些交流。看得出每個做的比較成功的企業雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養殖企業為主。他們的業績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統獸藥經銷商由于養殖業規模化而被逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優秀的經銷商正在享受養殖規模化帶來的市場擴大的恩惠。這一點也說明傳統經銷商的經營方式，客戶群體已經不適應養殖行業的發展趨勢的要求了，而新興的經銷商的經營模式順應了養殖業的發展的趨勢。
　　在以廣東為代表的養殖業發達的南方省份，傳統的獸藥經銷商已經很少見了，他們有的已經適應市場的要求，改變了客戶群體，轉變了經營模式。有的已經被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術能滿足養殖場的服務要求。幾年以來，隨著養殖行業規模化進程，他們發展很快，到2011年，已經有一批獸藥經營企業的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業的銷售量達到5000萬元以上。即使在北方，這樣的企業也有很大的發展，山東、河南、河北、也有很多企業的年銷售量達到5000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經銷商的年銷售量超過5000萬元。與傳統的獸藥經銷商業績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經銷商每年的業績還在快速提升，企業的發展蒸蒸日上。
　　上述事實說明了，雖然多數獸藥經營企業的業績在不可逆轉地下降，不代表獸藥行業整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發展。而在發展中優勝劣汰完全符合市場經濟的自然規律。也說明獸藥行業必須要符合養殖行業規模化發展的需求轉變。凡是主動適應的企業就會發展，凡是拒絕改變的企業就會被淘汰。
　　要把業務做到養殖場，獸藥企業要走進養殖場，很多獸藥經營者早已經有了這個認識，甚至很多人已經開始主動地轉變企業的經營方式，調整企業的客戶結構。但結果卻是很少有人成功，這是為什么呢？當然這種方向是對的，不過真正做好卻沒有那么簡單。我經常對員工和身邊的年輕人說，一個人要想成功要記住十六字方針，即“明確目標、找到方法、開始行動、堅持不懈”。目標明確了，還要有正確的方法，有了正確的方法后再開始行動才會有成效。在行動的過程中還會有這樣那樣的問題需要解決，要有百折不撓的精神堅持不懈才會成功。很多獸藥經銷商雖然開始走進養殖場，但是由于方法不對，走進去了卻不成功，往往浪費了人力物力，業務人員的信心也消磨殆盡。多次遇到這種情況后，就放棄了改變，回到原來的業務軌跡和經營模式上來了。在全國尤其是在東北這種例子很多。所以到今天為止，東北的獸藥經銷商，尤其是吉林和黑龍江兩省的獸藥經銷商整體已經遠遠落后于國內其他區域的同行業群體了。也還是東北的獸藥經銷商群體中有很大一部分到今天還在固守自己的傳統模式，還不知道行業每天都在發生巨變。真有上界一天，人間一年的感慨了。
　　在總結新興的獸藥經銷商成功的經驗時還會發現，他們的成功還有許多必須的因素。一是他們手中都有一個或幾個優勢企業的優勢系列產品。比如疫苗，他們經營的多半是國外品牌如美國輝瑞、德國勃林格、法國梅里亞、荷蘭英特威、以色列亞貝克和國內如哈爾濱維科、武漢科前、南昌梅里亞、上海海利、上海諾華、廣東騰駿、上海派斯德等知名企業的產品。有了這些好的產品在手，就像士兵有了先進的武器，上戰場時打勝仗的機會就多。有了這些好的產品，很多大規模的養殖企業會主動找上門來尋求合作。越是大的養殖企業對于獸藥產品的質量和品牌越是看重。正像中國古語所說的，栽好梧桐樹才能引來金鳳凰。二是他們的營銷是建立在對用戶正確的經常的引導培訓模式基礎上的。不是你有了好的東西別人就會知道，就會使用，因此這些經銷商經常召開產品說明會，產品促銷會，讓客戶清楚產品的功能、優勢、用法。同時通過促銷手段讓用戶盡快把產品帶回家使用，實現產品的價值，讓用戶看到產品的好效果。第三，積極完善的售后服務手段是保證客戶持續忠誠的必要措施。這些經銷商會在客戶需要的時候及時提供現場技術指導、化驗室檢驗，飼養管理以及防病治病的有效方案。他們做到了先賣技術，再賣服務，后賣產品才獲得了養殖場客戶的認可，所以才會取得今天的成功。這些新興經銷商的做法已經完全有別于傳統經銷商的簡單買賣模式了。他們也給更多的經銷商做出了成功的榜樣。
　　上面的事例清楚地說明，獸藥經營企業走進養殖場是一個正確的方向，也是必然的方向。任何企業想要繼續在這一行業發展就盡快行動起來，拿到好產品、建立好模式、提供好服務。在北方市場，大家還有機會，請珍惜。