中國飼料工業自改革開放以來發展三十多年時間，歷經創業期、黃金期、白銀期，最后進入到當前的微利時代。飼料行業的發展，可以說是中國市場經濟發展的一個縮影，只不過，相對于其他行業，飼料行業的發展更為緩慢，這與其農村市場經濟發展緩慢不無關系。飼料工業發展的不同時期，其實也就是從賣方市場向買方市場不斷過渡的過程，這個過程中所帶來的明顯的市場需求變化，也促使飼料企業在其經營理念、營銷戰略上在不斷的變化。在買方市場中，飼料企業的戰略，應該傾向于哪些方面呢?筆者就簡單談談自己的一些看法。

其一，走品牌化經營之路

現在是品牌的時代，品牌已經成為了巨大的無形資產，并且能夠帶來顯著的企業效益。各行各業都有自己的強大品牌，手機必知蘋果，可樂必選可口或百事，搜索引擎非谷歌即百度，空調不是格力就是美的，這些著名的品牌帶來家喻戶曉的知名度，幾乎成為客戶心目中的第一選擇。

中國飼料界飼料牌子多如牛毛，但是從牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每邁過一道坎，則會為企業帶來一個發展機遇。地方性飼料企業到全國性飼料企業的品牌效應差別巨大。就去年而言，全國有近一萬家飼料企業，而新希望六和、正大、雙胞胎、溫氏等這些飼料行業排行前十的飼料品牌，占據了全國約30%的市場份額，其中前三的新希望、正大、雙胞胎，就占據了約16%的市場份額。品牌的效應，是與市場直接掛鉤的。

客戶選擇越來越多，怎么選擇，成為了客戶的難題。但是其實也并不難。看質量、看價格、看性價比、看效益比，說到底，還是看品牌。一方是全國著名的雙胞胎飼料，一方是不知名的小企業生產的飼料，有經驗的養殖戶僅僅從品牌知名度上，就可以做出最有利的選擇。

飼料行業早已不是一臺機器兩個人就能賺錢的時代，在這樣的微利時代，只有走品牌之路，才是長久之計。飼料行業需要強大的品牌引領整個行業的發展，大品牌企業的道路會越來越好走，而那些沒有品牌意識的小企業，則最終會消亡，這是時代必然性，也是客戶對品牌選擇后的必然結果。

其二，打造核心的產品模式

正大、雙胞胎是較早推出產品模式的企業，近日雙胞胎集團更新了其養豬模式，將420升級為62040模式，以適應當前高病原的養豬環境。雙胞胎作為首家提出科學養豬模式的飼料企業，其420科學養豬模式早已經深入人心，為何又要進行升級呢?這是因為市場的變化，因為養豬環境的變化，所以市場敏感性很強的雙胞胎也在變化。

什么是企業的核心競爭力?創新，現在的企業如果還是處于單純的賣飼料階段的話，那么恭喜你，你已經要被淘汰了。現在已經是買方市場，你不僅要把飼料賣給養戶，還要教會養戶怎樣才能發揮好飼料配合的最大作用，怎樣才能最簡單的把豬養好。這就是雙胞胎號稱 “傻瓜式”產品使用模式的初衷。

飼料行業早已經進入高科技時代了，飼料企業要把高科技產品模式作為營銷核心，通過產品模式的競爭力，去打開市場、占領市場。營銷需要強大的研發能力的支撐，反過來，營銷也要善于推出自己的核心產品模式。市場上需要科學的產品模式，營銷就應該定位于此。

其三，找準正確的目標市場

還在盯著散戶市場么?還在扳著手指頭計算市場大小么?企業不僅要了解市場，更重要的是，要了解自己--自己能夠在什么樣的市場有用武之地。所以營銷的市場定位要精準，要找對準確的目標客戶群。

品牌不夠知名?產品核心競爭力不夠強?去開發高端客戶?那是自不量力。品牌有了，核心產品也有了，卻還局限在中下層客戶群體，那就是浪費自身的營銷資源。雙胞胎的快速發展與其準確的目標市場定位不無關系，其每一個發展的階段，定位的主要市場都不相同。發展初期，為了打開市場，將散戶作為主要營銷對象；進入高速發展期，則更多的開發中小型專業戶；而現在作為全國著名的大型飼料企業，又適時的進軍大豬場，每一次的對目標市場的定位，都暗合企業本身的發展狀況。

什么樣的和尚念什么樣的經，不同的層次客戶群體，為企業帶來的發展機遇也不一樣。準確的客戶群，是能夠為企業尋找新的市場開發點提供了契機。定得準、看得遠，才能比競爭對手要走得更快。市場不斷在變化，所以對市場的選擇不能一成不變，也要隨之變化。抓準新的市場需求，為企業的成長注入新的動力。

其四，建立養戶為本的理念

隨著飼料行業競爭的加劇，一批一批的企業倒了下去，但是卻有一些企業沖出重圍，走向了全國。為什么呢?因為市場的選擇，因為養戶的選擇。建立養戶為本的理念，首先要知道養戶關心什么?養戶最關心的就是自己的養殖效益，幫助養戶將養殖效益提高到最優，這才是養戶為本理念的核心。有些企業在這方面做得比較好，得到了養戶的認可，所以就能生存下來，快速發展起來。

比如說，雙胞胎集團是較早直接提出“以養戶為中心”的飼料企業之一，長期以來都致力于為養戶提供高性價比的產品，以其料肉比低、長豬快的產品模式贏得養戶的選擇，并且為養戶進行各種養殖服務，在行情不好的時候，適時的讓利幫助養戶，以最大限度提高養戶的養殖效益，實現共贏。雙胞胎“以養戶為中心“這一理念，抓住了市場終端需求，圍繞這一理念而展開的一系列采購、研發、生產和營銷等經營活動，都是為了抓住這一需求。

以“養戶為本”的理念，是買方市場帶來的必然結果，飼料企業要長期發展，就要去遵循這一理念，而不是再盲目的以自我為中心、以經銷商為中心。

市場變化無常，企業經營有道。養殖環境的變化、飼料工業轉型，這些因素都將促使飼料企業調整經營策略。誰能夠快速調轉船頭，跟上時代變化的節奏，誰就能夠活下來。