中國(guó)飼料工業(yè)自改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展三十多年時(shí)間，歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)期、黃金期、白銀期，最后進(jìn)入到當(dāng)前的微利時(shí)代。飼料行業(yè)的發(fā)展，可以說(shuō)是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影，只不過(guò)，相對(duì)于其他行業(yè)，飼料行業(yè)的發(fā)展更為緩慢，這與其農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢不無(wú)關(guān)系。飼料工業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，其實(shí)也就是從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)不斷過(guò)渡的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中所帶來(lái)的明顯的市場(chǎng)需求變化，也促使飼料企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上在不斷的變化。在買(mǎi)方市場(chǎng)中，飼料企業(yè)的戰(zhàn)略，應(yīng)該傾向于哪些方面呢?筆者就簡(jiǎn)單談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?br />
其一，走品牌化經(jīng)營(yíng)之路
現(xiàn)在是品牌的時(shí)代，品牌已經(jīng)成為了巨大的無(wú)形資產(chǎn)，并且能夠帶來(lái)顯著的企業(yè)效益。各行各業(yè)都有自己的強(qiáng)大品牌，手機(jī)必知蘋(píng)果，可樂(lè)必選可口或百事，搜索引擎非谷歌即百度，空調(diào)不是格力就是美的，這些著名的品牌帶來(lái)家喻戶(hù)曉的知名度，幾乎成為客戶(hù)心目中的第一選擇。
中國(guó)飼料界飼料牌子多如牛毛，但是從牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每邁過(guò)一道坎，則會(huì)為企業(yè)帶來(lái)一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。地方性飼料企業(yè)到全國(guó)性飼料企業(yè)的品牌效應(yīng)差別巨大。就去年而言，全國(guó)有近一萬(wàn)家飼料企業(yè)，而新希望六和、正大、雙胞胎、溫氏等這些飼料行業(yè)排行前十的飼料品牌，占據(jù)了全國(guó)約30%的市場(chǎng)份額，其中前三的新希望、正大、雙胞胎，就占據(jù)了約16%的市場(chǎng)份額。品牌的效應(yīng)，是與市場(chǎng)直接掛鉤的。
客戶(hù)選擇越來(lái)越多，怎么選擇，成為了客戶(hù)的難題。但是其實(shí)也并不難。看質(zhì)量、看價(jià)格、看性?xún)r(jià)比、看效益比，說(shuō)到底，還是看品牌。一方是全國(guó)著名的雙胞胎飼料，一方是不知名的小企業(yè)生產(chǎn)的飼料，有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖戶(hù)僅僅從品牌知名度上，就可以做出最有利的選擇。
飼料行業(yè)早已不是一臺(tái)機(jī)器兩個(gè)人就能賺錢(qián)的時(shí)代，在這樣的微利時(shí)代，只有走品牌之路，才是長(zhǎng)久之計(jì)。飼料行業(yè)需要強(qiáng)大的品牌引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，大品牌企業(yè)的道路會(huì)越來(lái)越好走，而那些沒(méi)有品牌意識(shí)的小企業(yè)，則最終會(huì)消亡，這是時(shí)代必然性，也是客戶(hù)對(duì)品牌選擇后的必然結(jié)果。
其二，打造核心的產(chǎn)品模式
正大、雙胞胎是較早推出產(chǎn)品模式的企業(yè)，近日雙胞胎集團(tuán)更新了其養(yǎng)豬模式，將420升級(jí)為62040模式，以適應(yīng)當(dāng)前高病原的養(yǎng)豬環(huán)境。雙胞胎作為首家提出科學(xué)養(yǎng)豬模式的飼料企業(yè)，其420科學(xué)養(yǎng)豬模式早已經(jīng)深入人心，為何又要進(jìn)行升級(jí)呢?這是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，因?yàn)轲B(yǎng)豬環(huán)境的變化，所以市場(chǎng)敏感性很強(qiáng)的雙胞胎也在變化。
什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?創(chuàng)新，現(xiàn)在的企業(yè)如果還是處于單純的賣(mài)飼料階段的話(huà)，那么恭喜你，你已經(jīng)要被淘汰了。現(xiàn)在已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，你不僅要把飼料賣(mài)給養(yǎng)戶(hù)，還要教會(huì)養(yǎng)戶(hù)怎樣才能發(fā)揮好飼料配合的最大作用，怎樣才能最簡(jiǎn)單的把豬養(yǎng)好。這就是雙胞胎號(hào)稱(chēng) “傻瓜式”產(chǎn)品使用模式的初衷。
飼料行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入高科技時(shí)代了，飼料企業(yè)要把高科技產(chǎn)品模式作為營(yíng)銷(xiāo)核心，通過(guò)產(chǎn)品模式的競(jìng)爭(zhēng)力，去打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)需要強(qiáng)大的研發(fā)能力的支撐，反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)也要善于推出自己的核心產(chǎn)品模式。市場(chǎng)上需要科學(xué)的產(chǎn)品模式，營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該定位于此。
其三，找準(zhǔn)正確的目標(biāo)市場(chǎng)
還在盯著散戶(hù)市場(chǎng)么?還在扳著手指頭計(jì)算市場(chǎng)大小么?企業(yè)不僅要了解市場(chǎng)，更重要的是，要了解自己--自己能夠在什么樣的市場(chǎng)有用武之地。所以營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位要精準(zhǔn)，要找對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)群。
品牌不夠知名?產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)?去開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)?那是自不量力。品牌有了，核心產(chǎn)品也有了，卻還局限在中下層客戶(hù)群體，那就是浪費(fèi)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源。雙胞胎的快速發(fā)展與其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位不無(wú)關(guān)系，其每一個(gè)發(fā)展的階段，定位的主要市場(chǎng)都不相同。發(fā)展初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，將散戶(hù)作為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象；進(jìn)入高速發(fā)展期，則更多的開(kāi)發(fā)中小型專(zhuān)業(yè)戶(hù)；而現(xiàn)在作為全國(guó)著名的大型飼料企業(yè)，又適時(shí)的進(jìn)軍大豬場(chǎng)，每一次的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，都暗合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r。
什么樣的和尚念什么樣的經(jīng)，不同的層次客戶(hù)群體，為企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇也不一樣。準(zhǔn)確的客戶(hù)群，是能夠?yàn)槠髽I(yè)尋找新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)點(diǎn)提供了契機(jī)。定得準(zhǔn)、看得遠(yuǎn)，才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要走得更快。市場(chǎng)不斷在變化，所以對(duì)市場(chǎng)的選擇不能一成不變，也要隨之變化。抓準(zhǔn)新的市場(chǎng)需求，為企業(yè)的成長(zhǎng)注入新的動(dòng)力。
其四，建立養(yǎng)戶(hù)為本的理念
隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一批一批的企業(yè)倒了下去，但是卻有一些企業(yè)沖出重圍，走向了全國(guó)。為什么呢?因?yàn)槭袌?chǎng)的選擇，因?yàn)轲B(yǎng)戶(hù)的選擇。建立養(yǎng)戶(hù)為本的理念，首先要知道養(yǎng)戶(hù)關(guān)心什么?養(yǎng)戶(hù)最關(guān)心的就是自己的養(yǎng)殖效益，幫助養(yǎng)戶(hù)將養(yǎng)殖效益提高到最優(yōu)，這才是養(yǎng)戶(hù)為本理念的核心。有些企業(yè)在這方面做得比較好，得到了養(yǎng)戶(hù)的認(rèn)可，所以就能生存下來(lái)，快速發(fā)展起來(lái)。
比如說(shuō)，雙胞胎集團(tuán)是較早直接提出“以養(yǎng)戶(hù)為中心”的飼料企業(yè)之一，長(zhǎng)期以來(lái)都致力于為養(yǎng)戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，以其料肉比低、長(zhǎng)豬快的產(chǎn)品模式贏得養(yǎng)戶(hù)的選擇，并且為養(yǎng)戶(hù)進(jìn)行各種養(yǎng)殖服務(wù)，在行情不好的時(shí)候，適時(shí)的讓利幫助養(yǎng)戶(hù)，以最大限度提高養(yǎng)戶(hù)的養(yǎng)殖效益，實(shí)現(xiàn)共贏。雙胞胎“以養(yǎng)戶(hù)為中心“這一理念，抓住了市場(chǎng)終端需求，圍繞這一理念而展開(kāi)的一系列采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是為了抓住這一需求。
以“養(yǎng)戶(hù)為本”的理念，是買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的必然結(jié)果，飼料企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，就要去遵循這一理念，而不是再盲目的以自我為中心、以經(jīng)銷(xiāo)商為中心。
市場(chǎng)變化無(wú)常，企業(yè)經(jīng)營(yíng)有道。養(yǎng)殖環(huán)境的變化、飼料工業(yè)轉(zhuǎn)型，這些因素都將促使飼料企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。誰(shuí)能夠快速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，跟上時(shí)代變化的節(jié)奏，誰(shuí)就能夠活下來(lái)。
其一，走品牌化經(jīng)營(yíng)之路
現(xiàn)在是品牌的時(shí)代，品牌已經(jīng)成為了巨大的無(wú)形資產(chǎn)，并且能夠帶來(lái)顯著的企業(yè)效益。各行各業(yè)都有自己的強(qiáng)大品牌，手機(jī)必知蘋(píng)果，可樂(lè)必選可口或百事，搜索引擎非谷歌即百度，空調(diào)不是格力就是美的，這些著名的品牌帶來(lái)家喻戶(hù)曉的知名度，幾乎成為客戶(hù)心目中的第一選擇。
中國(guó)飼料界飼料牌子多如牛毛，但是從牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每邁過(guò)一道坎，則會(huì)為企業(yè)帶來(lái)一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。地方性飼料企業(yè)到全國(guó)性飼料企業(yè)的品牌效應(yīng)差別巨大。就去年而言，全國(guó)有近一萬(wàn)家飼料企業(yè)，而新希望六和、正大、雙胞胎、溫氏等這些飼料行業(yè)排行前十的飼料品牌，占據(jù)了全國(guó)約30%的市場(chǎng)份額，其中前三的新希望、正大、雙胞胎，就占據(jù)了約16%的市場(chǎng)份額。品牌的效應(yīng)，是與市場(chǎng)直接掛鉤的。
客戶(hù)選擇越來(lái)越多，怎么選擇，成為了客戶(hù)的難題。但是其實(shí)也并不難。看質(zhì)量、看價(jià)格、看性?xún)r(jià)比、看效益比，說(shuō)到底，還是看品牌。一方是全國(guó)著名的雙胞胎飼料，一方是不知名的小企業(yè)生產(chǎn)的飼料，有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖戶(hù)僅僅從品牌知名度上，就可以做出最有利的選擇。
飼料行業(yè)早已不是一臺(tái)機(jī)器兩個(gè)人就能賺錢(qián)的時(shí)代，在這樣的微利時(shí)代，只有走品牌之路，才是長(zhǎng)久之計(jì)。飼料行業(yè)需要強(qiáng)大的品牌引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，大品牌企業(yè)的道路會(huì)越來(lái)越好走，而那些沒(méi)有品牌意識(shí)的小企業(yè)，則最終會(huì)消亡，這是時(shí)代必然性，也是客戶(hù)對(duì)品牌選擇后的必然結(jié)果。
其二，打造核心的產(chǎn)品模式
正大、雙胞胎是較早推出產(chǎn)品模式的企業(yè)，近日雙胞胎集團(tuán)更新了其養(yǎng)豬模式，將420升級(jí)為62040模式，以適應(yīng)當(dāng)前高病原的養(yǎng)豬環(huán)境。雙胞胎作為首家提出科學(xué)養(yǎng)豬模式的飼料企業(yè)，其420科學(xué)養(yǎng)豬模式早已經(jīng)深入人心，為何又要進(jìn)行升級(jí)呢?這是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，因?yàn)轲B(yǎng)豬環(huán)境的變化，所以市場(chǎng)敏感性很強(qiáng)的雙胞胎也在變化。
什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?創(chuàng)新，現(xiàn)在的企業(yè)如果還是處于單純的賣(mài)飼料階段的話(huà)，那么恭喜你，你已經(jīng)要被淘汰了。現(xiàn)在已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，你不僅要把飼料賣(mài)給養(yǎng)戶(hù)，還要教會(huì)養(yǎng)戶(hù)怎樣才能發(fā)揮好飼料配合的最大作用，怎樣才能最簡(jiǎn)單的把豬養(yǎng)好。這就是雙胞胎號(hào)稱(chēng) “傻瓜式”產(chǎn)品使用模式的初衷。
飼料行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入高科技時(shí)代了，飼料企業(yè)要把高科技產(chǎn)品模式作為營(yíng)銷(xiāo)核心，通過(guò)產(chǎn)品模式的競(jìng)爭(zhēng)力，去打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)需要強(qiáng)大的研發(fā)能力的支撐，反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)也要善于推出自己的核心產(chǎn)品模式。市場(chǎng)上需要科學(xué)的產(chǎn)品模式，營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)該定位于此。
其三，找準(zhǔn)正確的目標(biāo)市場(chǎng)
還在盯著散戶(hù)市場(chǎng)么?還在扳著手指頭計(jì)算市場(chǎng)大小么?企業(yè)不僅要了解市場(chǎng)，更重要的是，要了解自己--自己能夠在什么樣的市場(chǎng)有用武之地。所以營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位要精準(zhǔn)，要找對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶(hù)群。
品牌不夠知名?產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)?去開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)?那是自不量力。品牌有了，核心產(chǎn)品也有了，卻還局限在中下層客戶(hù)群體，那就是浪費(fèi)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源。雙胞胎的快速發(fā)展與其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位不無(wú)關(guān)系，其每一個(gè)發(fā)展的階段，定位的主要市場(chǎng)都不相同。發(fā)展初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，將散戶(hù)作為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象；進(jìn)入高速發(fā)展期，則更多的開(kāi)發(fā)中小型專(zhuān)業(yè)戶(hù)；而現(xiàn)在作為全國(guó)著名的大型飼料企業(yè)，又適時(shí)的進(jìn)軍大豬場(chǎng)，每一次的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，都暗合企業(yè)本身的發(fā)展?fàn)顩r。
什么樣的和尚念什么樣的經(jīng)，不同的層次客戶(hù)群體，為企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇也不一樣。準(zhǔn)確的客戶(hù)群，是能夠?yàn)槠髽I(yè)尋找新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)點(diǎn)提供了契機(jī)。定得準(zhǔn)、看得遠(yuǎn)，才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要走得更快。市場(chǎng)不斷在變化，所以對(duì)市場(chǎng)的選擇不能一成不變，也要隨之變化。抓準(zhǔn)新的市場(chǎng)需求，為企業(yè)的成長(zhǎng)注入新的動(dòng)力。
其四，建立養(yǎng)戶(hù)為本的理念
隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一批一批的企業(yè)倒了下去，但是卻有一些企業(yè)沖出重圍，走向了全國(guó)。為什么呢?因?yàn)槭袌?chǎng)的選擇，因?yàn)轲B(yǎng)戶(hù)的選擇。建立養(yǎng)戶(hù)為本的理念，首先要知道養(yǎng)戶(hù)關(guān)心什么?養(yǎng)戶(hù)最關(guān)心的就是自己的養(yǎng)殖效益，幫助養(yǎng)戶(hù)將養(yǎng)殖效益提高到最優(yōu)，這才是養(yǎng)戶(hù)為本理念的核心。有些企業(yè)在這方面做得比較好，得到了養(yǎng)戶(hù)的認(rèn)可，所以就能生存下來(lái)，快速發(fā)展起來(lái)。
比如說(shuō)，雙胞胎集團(tuán)是較早直接提出“以養(yǎng)戶(hù)為中心”的飼料企業(yè)之一，長(zhǎng)期以來(lái)都致力于為養(yǎng)戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，以其料肉比低、長(zhǎng)豬快的產(chǎn)品模式贏得養(yǎng)戶(hù)的選擇，并且為養(yǎng)戶(hù)進(jìn)行各種養(yǎng)殖服務(wù)，在行情不好的時(shí)候，適時(shí)的讓利幫助養(yǎng)戶(hù)，以最大限度提高養(yǎng)戶(hù)的養(yǎng)殖效益，實(shí)現(xiàn)共贏。雙胞胎“以養(yǎng)戶(hù)為中心“這一理念，抓住了市場(chǎng)終端需求，圍繞這一理念而展開(kāi)的一系列采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是為了抓住這一需求。
以“養(yǎng)戶(hù)為本”的理念，是買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的必然結(jié)果，飼料企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，就要去遵循這一理念，而不是再盲目的以自我為中心、以經(jīng)銷(xiāo)商為中心。
市場(chǎng)變化無(wú)常，企業(yè)經(jīng)營(yíng)有道。養(yǎng)殖環(huán)境的變化、飼料工業(yè)轉(zhuǎn)型，這些因素都將促使飼料企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。誰(shuí)能夠快速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，跟上時(shí)代變化的節(jié)奏，誰(shuí)就能夠活下來(lái)。
