1、一例獸藥銷(xiāo)售障礙的處理
2013年似乎注定就是畜牧業(yè)的盤(pán)整年、變革年，多次的行業(yè)突發(fā)事件后，受到影響的不僅僅是養(yǎng)殖業(yè)，而是依附于整個(gè)畜牧業(yè)大鏈條上的每一個(gè)供應(yīng)點(diǎn)，獸藥生產(chǎn)或銷(xiāo)售不可避免受到影響。今年3月份，在山東肉雞市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)銷(xiāo)售障礙的案例：養(yǎng)殖戶開(kāi)始反映筆者所在公司生產(chǎn)的“氟苯尼考粉”產(chǎn)品的使用效果不如以前，有部分養(yǎng)殖戶甚至懷疑氟苯尼考粉換了配方。某養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的肉雞得了大腸桿菌病，并伴有咳嗽，用氟苯尼考粉后大腸桿菌病和呼吸道癥狀不但沒(méi)有減輕，而且加重了，將病死雞解剖后發(fā)現(xiàn)氣囊變混濁。受此事件影響，去年對(duì)該產(chǎn)品特別信賴的養(yǎng)殖戶，對(duì)產(chǎn)品的信任度急劇下降。
于是，客戶對(duì)氟苯尼考粉這個(gè)產(chǎn)品提出異議，如產(chǎn)品配方是否改變了，使用的原輔料是否過(guò)期了，藥物含量是否變低了等等。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員向公司打電話詢問(wèn)是不是配方出現(xiàn)了問(wèn)題，并向客戶做了解釋。但經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶并沒(méi)有從大環(huán)境和自身上找原因，比如病毒的變異、細(xì)菌的耐藥性增強(qiáng)、地區(qū)差異、用藥量減少、用藥時(shí)間、是否繼發(fā)或混合感染別的疾病、用藥方法是否正確、是否跟別的藥混用、用藥的水質(zhì)是否改變了等等。結(jié)果是養(yǎng)殖戶不敢再用此藥，客戶把剩下的產(chǎn)品一直放在庫(kù)房，不再銷(xiāo)售。
一個(gè)小小的產(chǎn)品效果問(wèn)題演變成了銷(xiāo)售障礙，導(dǎo)致銷(xiāo)售停滯。6月底，公司經(jīng)理得知此事后，立即組織開(kāi)展業(yè)務(wù)技術(shù)大討論，各路銷(xiāo)售精英們紛紛獻(xiàn)出良策，有建議搞好客戶溝通的，有建議實(shí)地驗(yàn)證的……，并拿出自己市場(chǎng)上的使用實(shí)例證明公司的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題；技術(shù)精英們也都在病情分析、組合用藥、改變用藥時(shí)間等方面做了詳盡拆解。后來(lái)公司用最新生產(chǎn)的氟苯尼考粉給客戶調(diào)換了兩件，同時(shí)深入養(yǎng)殖小區(qū)親自指導(dǎo)，讓客戶認(rèn)識(shí)到家禽的氣囊包括胸氣囊、腹氣囊與肺相通，是一層很薄的透明膜，膜上沒(méi)有大的血管，毛細(xì)血管也不豐富，所以，用氟苯尼考粉時(shí)，應(yīng)注意藥的濃度、時(shí)間及療程。用藥量不應(yīng)過(guò)高，用藥時(shí)間應(yīng)保證在發(fā)病后10～14h之內(nèi)，療程5～7d。還要結(jié)合發(fā)病機(jī)理輔助用藥，并在雞舍環(huán)境管理上做足功課。在新一輪疾病的診療過(guò)程中，氟苯尼考粉又發(fā)揮了很好的作用。據(jù)7月份服務(wù)跟蹤，經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶已打消了產(chǎn)品方面的顧慮，堅(jiān)定了信心，培育了客戶忠誠(chéng)度。
2、銷(xiāo)售圣賢對(duì)銷(xiāo)售障礙的處理及啟示
不管哪行哪業(yè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)一些障礙都是很正常的，沒(méi)有障礙的銷(xiāo)售才是不正常的。遇到銷(xiāo)售障礙時(shí)，我們應(yīng)積極處理。有人會(huì)問(wèn)，處理銷(xiāo)售障礙有什么可以借鑒的嗎?那么，古今中外的銷(xiāo)售圣賢們又是如何處理銷(xiāo)售障礙的呢?對(duì)此，筆者愿與讀者分享如下有關(guān)銷(xiāo)售障礙處理的典型事例及啟示。
2.1范蠡的故事及啟示
在古代，春秋時(shí)期的著名自由商人范蠡(陶朱公)可是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手。陶朱公生長(zhǎng)在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，農(nóng)畜產(chǎn)品是市場(chǎng)的最大宗、最主要的商品。農(nóng)業(yè)有很強(qiáng)的季節(jié)性，每年氣候不同，產(chǎn)量也就不同，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格影響很大，這讓很多人不敢做這個(gè)生意。但陶朱公認(rèn)為，這既是個(gè)障礙也是個(gè)機(jī)遇。他發(fā)現(xiàn)并抓住這個(gè)規(guī)律，豐年就大膽收進(jìn)。因?yàn)椴粫?huì)年年豐收，收進(jìn)的貨物不愁沒(méi)有機(jī)會(huì)售出。同樣，在大旱年物價(jià)上漲時(shí)，他就盡量拋售，不愁以后沒(méi)有進(jìn)貨的機(jī)會(huì)。就這樣，他不但自己致富，也為平抑物價(jià)、避免豐收年谷賤傷農(nóng)與饑荒年民不聊生做出了積極的貢獻(xiàn)。“賤取如珠玉，貴m如糞土”，是陶朱公的名言。
啟示：陶朱公也許是世界上第一個(gè)注意到氣候變化、資源變化對(duì)農(nóng)業(yè)、市場(chǎng)影響的人。我們作為一個(gè)現(xiàn)代獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員，就更應(yīng)該懂得氣候、環(huán)境、流行病對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的影響，懂得資源的變化、利潤(rùn)的增減對(duì)市場(chǎng)和人們心理的沖擊，進(jìn)而審時(shí)度勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)、快速出招、解決問(wèn)題。
2.2馬云的故事及啟示
在當(dāng)今，網(wǎng)商帝國(guó)的馬云遇到銷(xiāo)售障礙時(shí)會(huì)怎么辦呢?“我習(xí)慣用左手溫暖右手。要不斷告訴自己，沒(méi)關(guān)系，我還是我，我還在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，一切都會(huì)好的，至少我還活著”。在海博翻譯社創(chuàng)辦之初，馬云只是一個(gè)剛剛涉入商海的新手，公司因?yàn)楦鞣矫娴脑蜻\(yùn)營(yíng)并不理想，最后人不敷出。那時(shí)，很多人是迷茫的。但是馬云毅然地背起麻袋到義烏販賣(mài)小商品，用最簡(jiǎn)單也最無(wú)奈的方式解決公司的閑難。最后，他成功挽救了海博社，成就了阿里巴巴。
啟示：馬云告訴我們，世上從來(lái)就沒(méi)有救世主，唯有自助才有出路。減少依賴性，你終將成功。
2.3李嘉誠(chéng)的故事及啟示
在香港，華人首富李嘉誠(chéng)常說(shuō)：“要?jiǎng)e人買(mǎi)你的東西，不想被推掉就必須在事前想到應(yīng)付的辦法”。勤奮且能吃苦耐勞的李嘉誠(chéng)，早在當(dāng)泡茶掃地的小學(xué)徒時(shí)，已練就了12h不坐的士來(lái)回跑動(dòng)的功夫，而且也能忍受這種長(zhǎng)時(shí)間的勞累所帶來(lái)的腰酸背疼。在做塑膠制品推銷(xiāo)員時(shí)，李嘉誠(chéng)還根據(jù)香港每一個(gè)區(qū)域的居民生活狀況，總結(jié)使用塑膠制品的市場(chǎng)規(guī)律，并將這些資料記錄在他隨身攜帶的一個(gè)小本子上。把多方面的信息匯集后，目標(biāo)也就清楚了，以至于他所推銷(xiāo)的塑膠制品一出廠，就知道該送到什么地方去銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)的推銷(xiāo)員一共有7個(gè)，都是年齡大而且經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員，但李嘉誠(chéng)推銷(xiāo)的成績(jī)是排名第二位推銷(xiāo)員成績(jī)的7倍。
啟示：辦法總比困難多。
2.4山姆沃爾頓的故事及啟示
在美國(guó)，世界上最大的連鎖超市沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆沃爾頓經(jīng)常會(huì)去超市門(mén)口歡迎和歡送顧客。有一天，他看到一個(gè)老太太兩手空空從超市里走出來(lái)，于是他上前問(wèn)道：“親愛(ài)的太太，這么大一個(gè)沃爾瑪超市，難道沒(méi)有值得您買(mǎi)的東西嗎?是什么原因讓您什么都沒(méi)有買(mǎi)呢”?這位老太太說(shuō)：“我是來(lái)替孫子買(mǎi)玩具的，找了很多玩具商店都沒(méi)有中意的”。山姆沃爾頓說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您有什么要求，我愿意陪著您挑選，請(qǐng)您跟我來(lái)”。就這樣，沃爾頓把這位將要走出超市門(mén)口的老太太再次請(qǐng)進(jìn)了超市，并一直陪著她挑選到滿意的玩具，然后又親自送走了老太太。第二天，沃爾頓便召集所有員工開(kāi)會(huì)，要求每一位員工，當(dāng)你看到有顧客空手離開(kāi)的時(shí)候，一定要上前詢問(wèn)：“親愛(ài)的先生／太太，有什么我能為您服務(wù)的嗎?難道我們的超市這么大，就沒(méi)有一樣令您滿意的商品嗎”?通過(guò)從上到下、逐層復(fù)制，把這一服務(wù)理念推廣到基層，沃爾瑪把很多剛要走出門(mén)口的顧客又“擋”回了超市。沃爾瑪經(jīng)營(yíng)的理念是：“尊重每個(gè)員工”、“顧客是上帝”、“每天追求卓越”。
啟示：服務(wù)會(huì)改變銷(xiāo)售現(xiàn)狀。
2.5張瑞敏的故事及啟示
回頭再看看海爾的張瑞敏是怎么面對(duì)銷(xiāo)售障礙的。咱不說(shuō)他的砸冰箱——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品；也不說(shuō)他在全國(guó)第一家提出了星級(jí)服務(wù)的概念——從生產(chǎn)線下來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量再好，也不是完整的質(zhì)量，要把產(chǎn)品的質(zhì)量延伸到用戶的家里去；還不說(shuō)他創(chuàng)造了“小小神童”產(chǎn)品，解決了“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”問(wèn)題。就說(shuō)他1996年到四川調(diào)查市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)洗衣機(jī)在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村銷(xiāo)不動(dòng)，原因是農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，皮屑泥土堵死排水口，機(jī)
器就不好用了，于是，很少再有農(nóng)民買(mǎi)洗衣機(jī)。技術(shù)人員一開(kāi)始是把此事當(dāng)笑話講出來(lái)的。但是，張瑞敏聽(tīng)了之后卻加粗了排水管，開(kāi)發(fā)了能洗地瓜的洗衣機(jī)。開(kāi)發(fā)創(chuàng)造出一個(gè)全新的市場(chǎng)。
啟示：在產(chǎn)品之外找方案，企業(yè)賣(mài)的是解決用戶難題的方案。“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，永遠(yuǎn)接近用戶，與用戶零距離來(lái)滿足用戶的需求，障礙自然消除。
2.6喬布斯的故事及啟示
IPhone是喬布斯進(jìn)行右腦管理的一個(gè)絕佳案例：遇到障礙時(shí)怎么辦?——“從頭再來(lái)”。當(dāng)初喬布斯說(shuō)自己無(wú)法愛(ài)上這款iPhone，沒(méi)錯(cuò)，這是右腦思考者的邏輯，好的東西一定要讓人愛(ài)上它，要對(duì)它產(chǎn)生感情。因?yàn)檫@不僅僅關(guān)乎工程學(xué)和科學(xué)，它還是門(mén)藝術(shù)。蘋(píng)果公司仔細(xì)檢查了已經(jīng)生產(chǎn)出的大批模型以及過(guò)去想到過(guò)的點(diǎn)子。最終，創(chuàng)作出了我們現(xiàn)在看到的iPhone手機(jī)，它比之前的版本好得太多了。雖然過(guò)程中充滿了困難，但我們是否也能像喬布斯那樣走到工作團(tuán)隊(duì)(或者就是自己)面前對(duì)他們說(shuō)：“你們?nèi)ツ隇榇怂龅乃泄ぷ鳎覀兌疾坏貌粡氐追艞墸⑶乙獜念^來(lái)過(guò)，而且我們現(xiàn)在還得加倍努力，因?yàn)闀r(shí)間不夠了。”
啟示：歸零的心態(tài)很重要，這也是否定之否定規(guī)律在營(yíng)銷(xiāo)工作中的具體運(yùn)用。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的困難，聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)柳傳志這樣說(shuō)道：“創(chuàng)業(yè)之路就像一列前進(jìn)的火車(chē)，不斷有人上車(chē)下車(chē)，都很正常，但總有人想要去到更遠(yuǎn)的地方。你要做得很大，就要做好更艱苦的準(zhǔn)備，用我們自己常說(shuō)的一句話就是‘困難無(wú)其數(shù)，從來(lái)不動(dòng)搖’。”
世界首富比爾蓋茨要抽出33％的時(shí)間陪客戶，全球第一CE0杰克韋爾奇也要花38％的時(shí)間與客戶在一起。請(qǐng)問(wèn)你花了多少時(shí)間在陪客戶呢?你不妨約你的客戶一起吃飯、喝茶、旅游，多做一些互動(dòng)性的活動(dòng)，增進(jìn)你和客戶的感情，這樣你的銷(xiāo)售障礙是不是會(huì)越來(lái)越少呢?(未完待續(xù))
