定價是管理者在營銷上最為頭疼的事，在很大程度上，管理者認為，他們還不能控制價格：價格是由市場支配的。而且定價總是被看作確定目標及衡量結果過程中最困難的部分。

在獸藥生產或經營企業中，通常采取的定價方法是“成本定價法”，根據企業生產產品的成本加上一定的利潤，這個利潤一般是指行業平均利潤來確定產品的銷售價格，實際上這種定價并不能真實反映供求關系，只反映了成本關系。一個合理的定價絕不僅僅是由成本來決定的，它應該受產品成本、生產工藝、產品本身的功效、與競爭者的差異性、產品的需求程度、客戶感知的心理等多種因素決定的。

為了提高企業的定價能力，管理者應通過注意過程而不是注意結果來開始工作。首先要問的問題不是“價格應為多少？”而是“我們對決定正確價格的因素充分考慮了嗎？”只有對影響價格的各種因素進行系統的考慮，定價時統籌兼顧才可能對產品定價把握的更加準確。

許多企業對產品進行定價時其主要目標就是運用恰當的定價政策為企業贏得更大利潤，并加強管理者控制價格的能力。下面六個步驟抓住了確立適當價格的本質，并監控定價政策以便獲得長久的利益。

第一步，確定你的顧客對商品或服務所期待的價值是什么

對大多數公司而言，定價的決定性因素是產品成本；確定了成本，加上預期的毛利，這就是價格。這一過程是在公司內部開始的，然后流入市場。然而，要建立一套卓有成效的定價政策，這一過程就必須顛倒過來，在任何價格被確立以前，定價管理者必須考慮顧客會如何估計一個產品的價值。

有好幾種方法可以用來確定顧客發現商品或服務所具有的價值。對市場進行細致的研究是一種；管理者還可以要求員工直接與顧客接觸，以便從外界獲得更直接的信息。

第二步，尋找顧客衡量商品價值的不同途徑

通過定制價格，公司能贏得比在單一價格政策下所期待獲得的更高的利潤，然而，許多管理者們卻沒有認識到為不同的顧客群定制價格所獲得的好處。定制價格并非僅僅是共同的價格，企業要努力劃分市場或細分市場，從而相應確定不同的價格。由于不同的細分市場，對同一商品需求程度不同，對同一種價格的敏感度就會產生巨大的差異。

通過考慮下列問題，管理者就能夠發現價格定制的價值變動和時機：

顧客在使用程度方面不同嗎？

顧客使用產品的目的會不同嗎？

在用途相同的情況下，產品性能及價格對某些顧客更要緊嗎？

第三步，評估一下顧客對價格的敏感度

價格彈性，經濟學中的一個重要概念，被定義為：在價格變動1%時銷售量變化的百分比。如果公司對某一產品或服務提價1%，銷售量會如何受影響呢？一般來說，銷售量將會下降大約2%。但是“一般”回答對管理者試圖定價來說并不是非常有用的。彈性在不同產品種類及同一產品種類的不同品牌方面是差異很大的。因此，公司要分析每一個體的情況。有經驗的定價管理者都采納市場研究的方法，良好的開端就是從三個不同方面來分別檢測其對價格靈敏度的影響：顧客的經濟情況、顧客的追求及使用情況、競爭情況。

首先，要考慮顧客的經濟情況。一般情況下，經濟狀況越好的顧客對價格的敏感度越低，反之亦然，企業在定價時必須了解目標市場的客戶群體的經濟狀況在所有客戶群體中是一個什么樣的水平，其中一個基本原則是讓顧客能夠買得起同時覺得買得值。

其次，產品使用特點影響產品價格，顧客在使用產品時產品的使用的方便性等一些使用上的特點也能使產品的定價有所不同，在獸藥行業中典型的表現在通過氣霧途徑給藥的產品定價比通過飲水或拌料途徑給藥的產品定價都高。

最后，考慮一下競爭情況。一種產品如果在市場上競爭者過多，那么，定價就會較低，否者就會在競爭中處于不利的地位，如果市場上同類產品較少，那么定價就會較高

第四步，識別最佳的定價結構

決定一個產品的價格，絕對不僅僅是產品本身，還包括附著在產品上邊的外在價值，以及企業的服務能力，品牌，在行業中的地位等各種外在因素，企業在對產品進行定價時，除了對產品本身的成本，使用價值進行考量外，還必須要考量公司本身的品牌價值，行業中的地位，服務能力等，這些因素都會影響產品本身的價格。

第五步，考察競爭對手的反應

管理者必須經常問自己：價格上的變化會如何影響對手呢？在發覺變化后對手的第一個念頭是什么？他們同時也會問自己：如果我是對手我會做什么？對那一行動我會有有效的反應嗎？最后，他們應基于行業盈利性來考慮新價格的綜合影響，大多數情況下，公司所采取的任何一次定價行為都會激起主要競爭對手的一些反應。而且競爭對手的反應并不局限于價格方面；公司的一次性削價可能會在廣告或營銷領域內的任何一方面引起反應。

第六步，評估顧客的情感反應

當管理者分析顧客對產品價格會如何反應時，他們必須考慮到顧客情感反應的長、短期影響及經濟后果。每一筆交易都會影響到顧客會怎么看待一個公司以及對別人會如何談論該公司。

如果顧客相信一個公司的產品或服務的價格是不公平的（即使事實上該價格稍微超出成本），那么，他們傳遞給其他潛在顧客的消極信息就會不利于公司。有些顧客已經表達了對一個公司的怨言：他們正在被“宰”，即使公司實際上是在替他們節省時間。問題只在于溝通：公司沒有恰當地解釋其價格是如何的公道。解決的辦法就是提高改革、標準指數化及收集數據以使服務成為易接受的價格；再者，關鍵是要理解顧客的感受。