近期，筆者在山東、河北草根調研了國內某大型獸藥企業的化藥經銷商，并對下游禽類養殖行業及基層經銷商的經營狀況做了摸底調查。總體而言，養殖形勢不佳，基層經銷商勉強維持，行業分散，獸藥企業層面的渠道整合蠢蠢欲動。筆者認為，現在是獸用化藥企業最為艱難的時刻，但也是洗牌的開始。

截至2014年4月中旬，筆者調研了解到的基層養殖戶與化藥經銷商的最新現狀是：

1.去年以來散養戶存欄量明顯下降。筆者調研的某經銷商養殖客戶，2013年補欄3波雞苗(理論上應該是5波~6波)，與榮達、正大等大型企業合作的養殖戶存欄量未出現明顯下降。但對經銷商而言，大型養殖企業獸藥采用廠家直銷模式，個體散養戶的存欄下降對其經營而言負面影響非常大。

2.自2011年第3季度養殖景氣度下降后，基層獸藥經銷商在近3年時間里，其銷售額基本沒有增長，能夠維持現有銷售額已實屬不容易。

3.基層經銷商競爭格局穩定。每個縣都有幾十家到百家左右的獸藥經銷商，基本是以前鄉鎮獸醫站改制而來，每個經銷商都以服務固定老客戶為主。基層經銷商基本是“小富即安”的思想，開拓新客戶動力不足，增長來自于既有客戶存欄上升，而非開拓更多的養殖客戶。筆者調研的經銷商年銷售額30萬元～70萬元不等，凈利潤率20%，年凈收入6萬元～14萬元，在所在縣城收入屬于中等偏上水平。

4.GSP認證沒有帶來基層經銷商的洗牌。盡管農業部要求2012年所有獸藥店完成GSP認證，但是基層經銷商基本沒有GSP認證，地方政府監管力度不強，導致經銷商的行業格局依然非常分散。

短期而言，獸藥公司很難通過基層經銷商單店銷售額增長來實現公司整體化藥業務的增長。(1)目前基層經銷商服務的個體散養戶存欄下降，經銷商銷售額增長受限；(2)GSP認證執行力度不佳，基層經銷商集中度大幅提升非短期內能看到；(3)經銷商開拓新客戶動力不足，單門店銷售額增量空間不大。當前國內獸藥龍頭企業化藥業務的經銷渠道主要分為兩大類：一是超大型養殖企業的直銷模式；二是針對散養戶的經銷商模式。

盡管當前國內禽類養殖呈現規模化趨勢，但主流的養殖群體依然是年出欄3萬只~5萬只的個體散養戶，獸藥企業聚焦大客戶模式決定了公司中長期的渠道競爭優勢，但無法抵擋短期內散養戶存欄波動帶來的業績波動。

短期內獸藥企業化藥業務在渠道建設上必須兼顧大客戶和經銷商。與大客戶直銷模式相比，經銷商渠道的建立并無規模優勢，必須依賴于銷售人員和技術人員數量的擴張來開拓更多的經銷商，最終達到增長的目的，而若想依賴經銷商單店增長，幾近奢望。因此筆者看到2013年以來瑞普生物（300119）在開拓西南和華南市場過程中不斷走高的銷售費用率，尤其在養殖景氣度弱勢的情況，費用率提升的狀況就顯得更為明顯。

結合筆者草根調研基層獸藥化藥經銷商的現狀以及對各大獸藥公司的持續跟蹤，筆者認為未來1年～2年化藥行業最大的機會來自于行業的并購重整，尤其在渠道方面的整合將是大勢所趨。從龍頭公司的訴求來看，跨區域擴張，實現市場份額提升是公司經營的目標所在，但從區域性獸藥企業來看，針對當前市場現狀很難進一步做強最大，與龍頭企業的并購重整，是雙方共贏的最佳方案選擇。

有一定渠道優勢的中型化藥企業會成為未來整合的重點。根據中國獸藥協會統計數據，2012年國內1452家化藥企業完成生產總值342.61億元，銷售額312.26億元，毛利69.6億元，平均毛利率為22.29%。從銷售規模來看，1452家化藥企業中，微型企業、小型企業、中型企業和大型企業分別為95家、554家、777家和26家。中型企業實現銷售額196.49億元，占化藥企業總銷售額的62.93%，化藥企業共實現毛利69.6億元。其中26家大型企業實現的毛利占化藥企業毛利總額的30.83%，中型企業實現的毛利占化藥企業毛利總額的65.14%。

在獸藥板塊，筆者繼續看好最為景氣的口蹄疫市場苗，同時關注第2季度行業景氣回升以及存在并購預期的相關代表企業。從獸藥行業的景氣度來看，筆者認為疫苗大于化藥，在疫苗中筆者最為看好的是口蹄疫市場苗繼續放量增長的機會。因此在當前時點，筆者依然看好疫苗市場占有率高的企業。但須注意，一季度口蹄疫市場苗繼續放量快速增長，但養殖和棉粕加工會對某些公司業績造成一定拖累。此外，獸藥企業一季報風險釋放后，筆者對其他獸藥公司也并不悲觀，二季度禽類補欄回升，以及年內可能的并購整合，成為相關企業股價上漲的催化劑。