畜牧業(yè)是一個社會責任重大的行業(yè)，獸藥作為畜牧業(yè)的投入品之一，承擔著同等重要的社會責任。

市場化后的獸 藥飼料產業(yè)更多顯現了它的商品屬性，在營銷環(huán)節(jié)常常忽視或弱化了它的科學屬性，自主處方、自主購藥、自主用藥、自主配料，不是建立在安全、有效、可控、健 康、科學的基礎上，而是建立在方便、便宜、試探、聽說、大概的基礎上，結果出現購買使用假冒偽劣獸藥飼料、不合理用藥用料，引發(fā)藥物殘留、違規(guī)使用禁用藥 物、增加耐藥性、臨床無效或加劇毒副反應等。

因此所有從業(yè)者必須從法律、道義、社會責任的高度關注并保障動物健康、人類健康和畜產品安全，必然承擔更多的社會責任，從商品屬性和科學屬性的角度重視營銷、理性營銷、道義營銷和科學營銷。

深度營銷模式和路徑

獸 藥飼料工業(yè)是聯系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產業(yè)，生產成本和產品價格受到糧食與養(yǎng)殖產品價格的雙重制約，且產業(yè)鏈極長，即原料、生產、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加 工、內外銷售、技術服務。中國現今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統、管理水平低、技術相對粗放、養(yǎng)殖周期長。在養(yǎng)殖產品 需求以量為特征的高速增長時，獸藥飼料企業(yè)處于產業(yè)價值鏈的主導地位，日子自然好過;隨著市場需求趨緩，且以品種和質量為主要特征時，傳統獸藥飼料企業(yè)在 產業(yè)價值鏈中的存在價值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動，其困境是必然的。

1.1 建立深度營銷體制

建 立高效的營銷體制，應當：實現營銷管理機制下移，如在區(qū)域市場成立銷售分企業(yè)或辦事處，提高市場的控制能力;建設一支由精兵強將組成的營銷隊伍，營銷經理 必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實戰(zhàn)經驗、較強的領導能力，業(yè)務人員必須有專業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學習;完善各種職能。深度營銷要求營銷機制的職 能復合化，不僅是單純的銷售，更重要的是要充分發(fā)揮市場開發(fā)網絡開發(fā)、終端開發(fā)、產品結構開發(fā)、市場管理市場檢、客戶管理、產品管理、價格管理、市場維護 市場調研、客戶回訪、品牌促銷和宣傳等職能，戰(zhàn)略性地實現市場的良性成長。

1.2創(chuàng)新分銷渠道設計

通過開發(fā)、 優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷網絡，使之具備養(yǎng)殖綜合服務和高效分銷的綜合功能：第一，服務功能性渠道的開發(fā)，有意識地扶持當地有影響力的獸醫(yī)經銷或合作經銷獸藥、 飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，占領區(qū)域市場現有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務支持，引導發(fā)展以該&獸醫(yī)經銷商”為中心的養(yǎng) 殖聯合體。第二，分銷兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客情關系，向養(yǎng)殖戶提供融資服 務，配套養(yǎng)殖技術和信息服務，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協同。通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業(yè)，與經銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點收購 的長期合同，經銷商賒銷獸藥、飼料，回購畜產品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應和獸醫(yī)服務，構建區(qū)域性養(yǎng)殖產業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協同，實現一條龍的運作，提高 養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產業(yè)合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、 忠誠的客戶和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場競爭的絕對優(yōu)勢。

1.3為養(yǎng)殖戶提供綜合服務

成為養(yǎng)殖戶綜合服務供 應商，這是深度營銷思想的典型策略。“企業(yè)+農戶”模式通過回收養(yǎng)殖產品，提供相應的技術和信息，將散養(yǎng)的農戶聯系起來，取得了一定的協同效率和規(guī)模優(yōu) 勢，提高了養(yǎng)殖效益。服務營銷模式則改變以往獸藥、飼料銷售中簡單的實物促銷形式，通過實實在在為養(yǎng)殖戶提供服務，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。

要 成為養(yǎng)殖戶綜合服務供應商，首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點、貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網絡和服務平臺;然后整合或嫁接產業(yè)內相關的資源主體，如良種場、獸醫(yī) 防疫機構、收購流通企業(yè)等，將營銷、服務的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強經銷商的維護管理和用戶的增值服務，構建深度營銷價值鏈; 最后不斷發(fā)展經銷商的物流、融資、技術、信息等綜合服務功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產業(yè)結構，提高整體運行效率，從而獲得 持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

1.4加強市場維護

深度營銷要實現的是市場的戰(zhàn)略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市 場的維護，提高各級客戶和終端消費者對品牌持久的忠誠度。第一，加強深度回訪，當好客戶顧問。制訂嚴密的客戶回訪制度和詳細計劃，并嚴格檢查落實，回訪率 要達到100%，不但要加強對自己所有的二批、終端的回訪，還要對競爭對手的批發(fā)商、終端零售商加強回訪，在溝通中增進關系，培育合作機會;要不斷提高營 銷人員的服務意識和專業(yè)素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。第二，要加強品牌傳播，提高品牌的忠誠度。要不斷豐 富服務的內容，提高服務效率，以高質量的服務為客戶和消費者提供新鮮度最高、質量最好、利潤更有保障、消費最便捷的產品。通過高效的品牌傳播，使品牌的知 名度、美譽度不斷提高，最終使品牌的忠誠者的群體最大化，忠誠的持久性最大化。