在獸藥界有個(gè)很成規(guī)則的定律，就是獸藥企業(yè)的盈利標(biāo)準(zhǔn)要看其經(jīng)銷商隊(duì)伍的龐大或者質(zhì)量與否。盡管網(wǎng)銷已經(jīng)漸成趨勢(shì)，可經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)仍然是獸藥企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，很多獸藥企業(yè)依舊在大刀闊斧的擴(kuò)展經(jīng)銷商來(lái)拓展自己的經(jīng)濟(jì)渠道，那么到底經(jīng)銷商是不是越多越好呢？有經(jīng)銷商反映：企業(yè)一味的擴(kuò)張經(jīng)銷商之路有些笨熊掰苞米，加上對(duì)已有的經(jīng)銷商又疏于維護(hù)，勢(shì)必對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不利的，有擴(kuò)張的精力不如用來(lái)好好經(jīng)營(yíng)善養(yǎng)已有經(jīng)銷商。
其實(shí)家里有孩子的人應(yīng)該都知道，生孩子不難養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來(lái)，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好直到成人，這期間所有的事故和責(zé)任法定監(jiān)護(hù)人都必須要承擔(dān)。經(jīng)銷商也一樣。
在獸藥行業(yè)中，有很多獸藥企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過(guò)掃村走巷等形式發(fā)展經(jīng)銷商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商；有的企業(yè)尋找或購(gòu)買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。
可現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)這樣的問題：招商工作完成了，養(yǎng)商工作卻做得不盡人意。大部分企業(yè)認(rèn)為招商工作做完了渠道就建立起來(lái)了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來(lái)新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，在當(dāng)下行業(yè)形勢(shì)如此嚴(yán)峻的情況下，做得好的經(jīng)銷商更是寥寥無(wú)幾。
養(yǎng)商，在很多的獸藥企業(yè)規(guī)劃里是沒有這一項(xiàng)的，認(rèn)為招商完了渠道就已經(jīng)打通了，忽略了對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)，那么以及幾點(diǎn)是獸藥企業(yè)應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商的養(yǎng)商之道，希望可以幫到獸藥企業(yè)想到這個(gè)方面：
第一點(diǎn)：選擇很重要，要選擇適合并且恰當(dāng)?shù)暮献魃?/strong>
對(duì)于新經(jīng)銷商的選擇切忌不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有背景關(guān)系，而是要綜合考慮，通過(guò)對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入的話，那么在有限的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來(lái)，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。
經(jīng)銷商在進(jìn)入前，獸藥企業(yè)首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品與潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，只有彼此都對(duì)模式心知肚明，才有可能開展接下來(lái)的工作。
第二點(diǎn)：店面和人員是關(guān)鍵，不能馬虎應(yīng)付
確立了合作對(duì)象，那么接下來(lái)的工作才是重點(diǎn)。經(jīng)銷店面的位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，所以企業(yè)的相關(guān)人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，須要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。
人員也始終是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)富有智慧的經(jīng)銷是完全可以助力獸藥企業(yè)高速發(fā)展的。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力的經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助幫扶做到保姆式服務(wù)，使之能夠獨(dú)立存活為止，對(duì)這樣的義務(wù)不要推辭。
第三點(diǎn)：開始之后的遠(yuǎn)程協(xié)助和指導(dǎo)要跟進(jìn)，實(shí)時(shí)交流
店面開了起來(lái)，經(jīng)銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域負(fù)責(zé)人就可以通過(guò)不定期走訪或者電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的引導(dǎo)和交流，獸藥企業(yè)一定要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷之道，因此對(duì)于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展。如果獸藥企業(yè)能夠意識(shí)并且真正做到這一點(diǎn)，那很多的潛在經(jīng)銷商久會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)也就自然掌握在企業(yè)的手中。
