近年來，以白羽肉雞放養為代表的“一條龍”放養（合同養殖）企業得到了很大的發展，據相關部門統計：“一條龍”放養企業所放養的白羽肉雞總量已占到全國年出欄總量的58%以上。雖然取得很大的成績，但也面臨著諸多問題。隨著市場競爭的激烈以及養殖能力的降低，傳統的競爭模式已經很難適應放養企業的成長，要想在激烈的市場競爭中不斷發展壯大，就要有一套全新的競爭戰略模式。

一 企業競爭主線

放養企業在發展過程中面臨的競爭是多方面的，但目前對許多放養企業來說，最大的困惑就是對養殖戶的競爭。養殖戶的數量決定了放養企業的規模，養殖戶的質量則是影響放養企業效益的重要因素之一。放養企業要想讓養殖戶跟著自己走，采取過許多手段，如保底價收購、技術服務支持、生產資料賒銷、優秀養殖戶獎勵等，這些方面在目前的市場競爭中似乎都失去了效力。那么，放養企業其競爭主線到底是什么？其實核心的主線就一條，那就是確實能夠幫助養殖戶解決問題，提升養殖收益。要圍繞著這條競爭主線做好競爭，那么，放養企業在競爭過程中要具體體現在三大思維上，即管理思維、職業思維、數字思維。

1 管理思維

許多放養企業在幫助養殖戶解決問題上側重點放在解決養殖疫病方面，這其實是一個誤區，影響養殖收益有六大因素，即雞苗質量、飼料水平、養殖環境、疫病防控、飼養管理水平以及市場行情。在這六個因素中市場行情是不可控因素，企業只能去適應或規避，但無法改變。在這六個因素中，飼養管理水平是核心，所以，放養企業為養殖場提供服務時應該側重于提高養殖場的飼養管理水平，這是保證養殖場提升效益的關鍵因素。為了達到這一目的必須做好四套管理制度體系，即養殖場飼養管理技術標準體系、養殖場衛生消毒體系、養殖場的疫病防控體系、動物疫病的診療體系，每一體系都應該包括制度、標準、流程、方法這四個環節。另外，放養企業必須在內部管理上下功夫，包括企業的人力資源管理、財務管理、營銷管理、養殖戶管理、供應商管理等，任何一種管理都應該在過程上下功夫，只有良好的過程，才有良好的結果。

2 職業思維

所謂職業思維指的是干什么要學什么。許多管理人員在實際工作中只做自己擅長的事，而不去做自己該做的事，他們片面認為做自己擅長的事情是屬于自己的專長，能夠得心應手，這實際上是一種專業思維而非職業思維。一個合適的管理人員必須對自己從事的工作非常熟悉，并明確知道干好這一工作需要什么樣的技能，為了達到這一技能就必須不斷學習，并把學習的成果應用到實踐中，這才是職業思維。

3 數字思維

所謂數字思維指的是在評價工作成績時必須用數字來表示，如評價養殖成果要用成活率、料肉比以及畜禽體重來作為評價指標，而不是憑感覺，所有數據必須是建立在科學的基礎上并結合當地的養殖實際情況來制定。

二 市場競爭八大步驟

1 摸家底——市場調研

任何一個企業都不是在當地獨立成長，而都會有大量的競爭對手與其競爭，為了在競爭中做到有的放矢，企業必須做好市場調研。市場調研內容包括目標市場范圍、當地養殖規模、養殖特點、養殖水平、養殖習慣以及競爭對手在當地采取什么樣的競爭手段、方法等。市場調研的目的是要徹底了解市場熟悉競爭對手，在此基礎上建立公司的市場策略，如目標市場規劃、養殖戶選擇標準與方法、放養政策、服務模式等。在進行市場調研時一定要做到實地排摸與理論分析相結合，調查必須清晰徹底、不留死角、切忌憑感覺。

2 確優勢——SWOT分析

所謂區域優勢指的是企業通過SWOT分析來了解企業自身和競爭者相比有哪些優勢和劣勢，在市場上存在哪些機會和威脅。一個企業要想健康發展就必須把自己的優勢發展到極致，并不斷把握市場機會，同時要對自己的劣勢進行彌補，規避市場風險，最終使企業在競爭中取得優勢地位。在確定優勢時一般從三個方向確定，一是企業自身，如企業的實力、品牌、團隊規模、管理水平、人員素質、企業技術力量等；二是產品，如產品的品質、生產工藝、技術水平、原材料品控等；三是團隊成員，包括管理者及團隊成員的個人素質、團隊整體實力、團隊凝聚力等。每個企業都能從這幾個方向尋找出一定的優勢，當然企業真正的優勢最終表現為對手沒有、創造價值這兩個方面。尋找優勢的目的是通過不斷聚焦優勢，形成企業在某一點或某一方向上強勢競爭優勢，并且在該領域和競爭對手拉開差距，做到領先水平。對優勢進行聚焦一般包括產品聚焦、市場聚焦、客戶聚焦、資源聚焦、營銷聚焦等方面。在聚焦時一般選擇一個聚焦方式，切忌面面俱到，最終目的是通過集中優勢并立，使用優勢資源在特定的市場上做到領先。

企業在聚焦優勢的同時，也要彌補劣勢、消除威脅、把握機會。彌補劣勢一般采取三種途徑，一是揚長避短，指的是企業盡量把自身的長處不斷發揮，而把短處進行規避；二是取長補短，指的是用別人的長處來規避自身的短處，通過向競爭對手學習來消除自身的不足；三是改進，包括技術改進、生產工藝改進、營銷改進、管理改進等。威脅的因素也來源于三個途徑，一是競爭對手，如競爭對手所采取的競爭方法、競爭手段、競爭策略等；二是突發事件，在農牧企業會經歷許多突發事件，如近幾年來的禽流感事件、蘇丹紅事件、多寶魚事件、“速生雞”事件，都對行業的發展造成了巨大的威脅；三是政策法規，如養殖業的環保問題、藥物殘留問題等。抵消威脅的最好辦法是使企業在遵循國家政策法規的基礎上不斷學習，并時刻關注市場的變化，把握行業趨勢，緊隨行業趨勢。

3 選客戶——客戶分類、客戶戰略定位

市場是群體，客戶是個體。任何一個企業不可能把市場上所有的客戶都作為目標客戶，只能選擇一類合適的客戶作為自己的最重要的目標客戶，而其他客戶只做為輔助客戶。企業要想選擇自己合適的目標客戶，首先要對客戶進行分類，一般分類的方法是通過客戶的規模、經營方式、實力、效益等進行劃分，如對養殖戶進行劃分時，把養殖戶劃分為規模大效益好，規模大效益差，規模小效益好，規模小效益差這四類。企業在選擇目標客戶時選擇一類最適合自己企業的客戶進行重點突破，選擇客戶時必須使客戶能和企業的實力相匹配。客戶定位的最大好處是企業容易制定標準，并且把標準不斷復制，同時，能夠使企業集中優勢資源針對優質客戶進行重點服務，最終的目標是把80%的資源和精力放在20%的優質客戶身上。

4 訂目標——制定預期

企業制定目標實際上就是制定營銷預期，制定營銷預期一般是指兩個方面，一個是市場開發預期，包括市場占有率、重點客戶開發率、重點產品推廣預期等；另一個是客戶收益預期，如養殖場的養殖收益，通過一系列的服務使養殖場的收益達到什么樣的標準，例如一個五萬白羽肉雞的標準養殖場每一批雞的收益在10萬元左右，一個一萬只蛋雞養殖場一個養殖周期（500天）的預期收益為15萬元左右等。

制定預期的基本原是原則，即目標必須是明確的、可衡量的、具有挑戰性、大小結合、有時限性。市場開發預期的內容是選擇什么樣的地域，選擇哪一類客戶，在什么時限內，開發到什么程度。如某期制定的市場開發目標是在某縣域范圍內，在6個月內做到萬只以上規模雞場的市場占有率達到80%以上。養殖戶收益的預期一般包括成活率、料肉比、出欄重、用藥成本、每只雞的收益等。如針對某白羽肉雞養殖場的預期收益是在42日齡出欄時成活率達到96%，料肉比達到1.75∶1，出欄均重到達2.7kg，每只雞藥費不超過0.8元，每只雞平均收益達2元等。制定目標時，必須注意四個方面的問題：一是目標要基于公司現實狀況和發展需求而制定的；二是要注重大小結合、長短結合；三是需要抓重點，不同發展階段重點不同，避免大而全；四是一旦出現不可控因素對目標實現有重大影響時需對目標做適當調整，并且目標制定出來以后必須落實到具體責任人，在正常情況下，目標一般不會改變，但對達到目標的具體方法應不斷改進，要總結經驗，最終選用最佳路徑。

5 做方案——行動規劃方案

做方案指的是為了達到預期目標的具體行動規劃方案，一般包括市場開拓的具體規劃以及保證養殖戶收益的具體方法兩個方面。實現市場開拓規劃必須通過五個步驟來實現，一是制定現實可行目標，在制定目標時切記盲目追求高、大、上，而是應該結合企業的實際情況制定；二是實施目標的措施與計劃，指的是為了達到目標需要什么樣的措施和什么樣的規劃，包括人、財、物的準備，采取的手段，具體的時限等；三是把措施與計劃進行階段性分解，分段的好處是便于把措施和手段具體化，也便于進行風險控制；四是評估與改進，每一階段完成時都要對階段目標進行評估，并不斷對具體的措施進行總結、優化、改進，以期在下一階段做的更好；五是獎勵與處罰，指的是對那些對過程把握好的，并能達到預期目標的團隊和個人進行獎勵，對那些不能很好的落實過程并不能達到預期目標的團隊和個人進行處罰。保證養殖戶收益的具體規劃包括兩個方面，一是收益模式設計，如放養公司對養殖戶采取什么樣的放養合同模式，養殖戶的收益如何實現等；二是幫扶規劃，即采取什么樣的方法，在什么時間段去幫助目標客戶，如對養殖戶幫扶時要采取幫扶標準和幫扶方法相結合的手段，并先對養殖戶進行落實。

6 樹標桿——打造標桿示范戶

企業在進行市場開拓時應采取以點帶面的方法，所謂的點就是要建立標桿示范戶，通過建立標桿示范戶再帶動其他養殖戶。建立標桿示范戶時要做好兩方面的具體工作，一是標桿戶的選擇，標桿戶的選擇一般考慮在各村、各家族中有一定影響，有一定文化素養，做事比較認真，養殖是其全部生活來源的養殖戶作為首選；二是方案制定與落實，企業在制定針對標桿示范戶幫扶方案時一定要根據養殖戶的實際情況結合企業的優勢去制定，做到方案切實可行。企業要派專門的技術人員對標桿示范戶進行幫扶指導，必要時進行多對一的幫扶，即選派多個具有不同專長的技術人員對養殖戶進行幫扶，技術員就是養殖戶的“影子技術廠長”，通過幫扶能夠使養殖戶達到預期的收益目標，最終影響其他養殖戶的加入。

7 占地盤——根據地戰略

有許多企業不顧企業的實際情況把市場范圍分布得很大，企業每個人負責的范圍都很大，結果每個人在做市場是都是走馬觀花，不能做到精耕細作。對許多中小企業來說，市場競爭戰略是滾動式戰略，也就是說，企業必須在小范圍的市場范圍內做到精耕細作，在小范圍的市場內形成品牌優勢，再逐步擴大市場進行滾動式發展，這也就是所謂的根據地戰略。企業在選擇根據地時要考慮如下幾個因素，如不是競爭對手的根據地，未來發展潛力巨大，養殖業發展符合行業趨勢，最好已經有一定的市場基礎等。那么企業如何才能建立好根據地市場？首先，要組建一支英勇善戰的團隊，團隊角色：放養+技術（獸醫、飼養管理、設備使用），每一種角色都熟悉當地養殖特點，其中，隊長一名，隊員3～5名，每一個團隊就是一個獨立的戰斗隊。團隊分工：每個角色應有明確分工，不同角色在隊長的帶領下通力協作；其次，要集中團隊力量進行市場開發，每個團隊成員在團隊中只要發揮自己的專長就可以，把每個人的專長結合起來體現的就是團隊優勢；第三，每天必須采取標準化的工作機制，每個角色每天干什么，在什么時候干，都必須非常清晰，并且每天必須總結，早請示，晚匯報，犯的錯誤也不帶到明天，最終要形成標準的操作模式，便于在下一個市場進行復制。

8 做推廣——復制標準模式

通過制定標準市場競爭模式進行不斷復制，這是快速擴大市場最有效的方法。標準模式應該包含目標市場、客戶類型、團隊結構、服務模式、結果評價、獎懲標準等。通過老團隊的分裂不斷進行擴張，采取老帶新的方式擴大團隊規模，進而擴大市場。