中國飼料業從無到有、從小到大，風雨兼程走過了30余年。30年來，行業締造了許多成功企業。這些企業的成功之旅中，曾涌現出一群披星戴月、揮灑汗 水的飼料營銷人，他們辛勤付出的同時，也分享了企業成功的輝煌，享用了無限的鮮花和掌聲。2013年，是中國飼料行業的轉折點。行業在持續增長30余年 后，首次出現負增長。在這轉折之元年，行業陷入轉型的陣痛期，飼料營銷人也遭遇了前所未有的群體迷失。

一、群體的迷失

曾 記得，在這之前的三五年里，行業的各種營銷模式層出不窮，宣傳造勢此消彼長，一片熱鬧非常之景象。密集開發、服務營銷、會議營銷、實證營銷，這些所謂的模 式背后，人海戰術的影子隱約可見。而今，一切煙消云散，裁員風、離職潮成為行業的熱議話題，無奈與迷茫，充斥于飼料營銷的群體之中。許多年輕的畜牧學子、 水產高足，曾義無返顧地投身于飼料營銷事業中，在勤勉地付出三五年之后，要么跳槽，要么改行，從熱情洋溢到黯然退場，一切來得如此突然，反差如此之大，恍 惚如置身夢幻之中。

看似行業風云莫測、今非昔比，實其不然!一首《賣飼料的老男孩》在三、四年前曾風靡飼料界并引發熱議，已折射出年輕的飼 料營銷人對前途的迷茫和無奈。只是，居廟堂之高的企業決策者和精英們，還沉迷于某些明星企業攻城掠地的快感之中而不能自拔，而對江湖之遠的營銷人的處境則 視而不見而已。

二、曾經的輝煌

恢復高考至今已卅余年，而前廿余年的畜牧與水產等諸農學專業，在高中畢業生的心 目中難以算得上是一個好的選擇。國家為了鼓勵學生報考此類專業，非但分數線定得奇低，在大學期間還可以享受“農學補助”。而當年報考的學子，往往是來自農 村、家庭經濟條件較差，并且學習成績也遠非出類拔萃者，只希望能夠魚躍龍門，將戶口本上的“農業”二字改為“城鎮”，有一份父輩一直期盼的“皇糧”和穩定 工資即可，幸運的話還能夠在一些中基層的農業主管部門謀求到一份“差事”。1990年代初期，國家“畢業包分配”的政策逐步瓦解，“雙軌制”、“市場化” 成為現實，無奈的農學畢業生被迫下海，到當時的民營飼料企業去謀求一份職業，早期還可以在企業的技術部門謀求到合適的崗位，當這些崗位被占據之后，唯一的 選擇只能當業務員，每天騎著摩托車穿梭于村里田間，無奈地“響應黨的號召，到祖國最需要的地方去”。

隨著農村養殖業的發展，飼料行業的發展 也步入了“快車道”。飼料營銷人也分享了行業發展所帶來的益處，瞬時間這成為了一個趨之若鶩的職業，只要你足夠勤奮，有一定的專業知識，同時又善于與農民 打交道，你就可以獲得成功，成為同學中的佼佼者!而這三點卻是農學學子的優勢所在，本來就是生于斯、長于斯，吃苦耐勞當然沒問題，與農民溝通更具先天之優 勢。當時的養殖戶還處于有待啟蒙的階段，幾年寒窗苦讀所掌握的專業知識，在農民伯伯心目中，簡直就是倍受膜拜的大專家、大人物。

買車、買 房、晉級，飼料營銷人的成功令這一職業為許多農家子弟所追逐。華南農大、華中農大、四川農大、中國海大、廣東海大等高校畢業生，有些已通過飼料營銷這一職 業路徑成就為企業高管甚至企業家，他們耀眼之光環引發母校乃至全國的農學學子為之折腰，紛紛加入其中，更為飼料營銷這個職位增添了神奇的色彩。

隨 著農牧水產業的快速發展，行業對畜牧、水產業人才的需求呈現暴發式增長。每年高等院校相關專業的畢業生均被一搶而空，著名企業紛紛在高校設立高額獎學金， 鼓勵品學兼優的畢業生加盟。此熱潮同時波及以往實屬冷門的中專學校，以企業命名的班級和獎學金遍布各類學校。這些畢業生之中，絕大多數就職于飼料營銷隊 伍，可謂是“無限風光在營銷”。

三、營銷人之痛

在增量式發展模式的一片叫好聲之中，行業轉型之危機正在一步步 地聚合，不利因素在慢慢地沉淀，隱性的風險正在形成，只不過行業風險被部分強勢企業的凱歌高唱所掩蓋，雖有《賣飼料的老男孩》無助之吶喊，但這些聲音太微 弱，離行業主流太遙遠，一點雜音、一片浪花，自然不會引起關注。

2012-2013年，對飼料營銷人而言，是刻骨銘心的年度!增量式野蠻發 展、對環境的掠奪式開發，使環境的總負荷達到極限，自然界的自我調節和報復開始顯現，養殖業首當其沖病害頻發，習慣了快速增長的飼料業突然止步?，F實與預 期的反差是如此之大，一切來得那么突然，突然得讓人來不及去調整、去適應。

曾經的躊躇滿志，曾經的意氣風發，曾經的義無反顧，都煙消云散。習慣于快速發展的飼料行業，習慣于高歌猛進的營銷人，對突然的巨變沒有任何的思想準備，迷茫，抱怨之聲四起，飼企高管也無所適從，裁員潮、離職潮、轉業風成為常態，成為飼料營銷人面對的課題。

沉 浸行業多年的營銷人，要么已經身居高職，要么曾經分享了行業快速發展期的紅利，面對轉型之痛尚可忍耐;而投身行業僅3-5年的營銷人，其無奈與困惑超乎常 人之想像。現實如此殘酷，理想變得如此遙遠，讓部分人嘗試跳槽，試圖自我拯救。除了有極少數夢想成真之外，絕大部分是理想落空，只有惆悵。

縱 觀飼企的團隊現狀，由于業績下滑導致收入遠低于預期，營銷人的抵觸情緒在蔓延，在腐蝕著團隊的凝聚力和戰斗力。許多營銷人紛紛抱怨，現在的飼企從上到下充 斥著不良情緒，哪怕是曾經以團隊建設著稱的優秀企業、上市公司，董事長對高管、高管對中基層也慚慚失去耐心。營銷人自然成為承擔責任的焦點，營銷會議成為 批判之場所，存在的問題被無限放大，壓力一層一層地往下傳遞，消極情緒甚至彌漫至客戶之中。

四、冷眼觀痛因

如何冷靜思考轉型期的飼料營銷工作，對飼企而言是事關生存和發展的致命要素。

1、首先，必須明白，當前行業轉型所暴露出來的問題需要我們去面對。

這 些經營層面、管理層面、操作層面的問題，本質上是行業發展過程必須要面對的，尤其是曾經給我們帶來風光無限的所謂的“模式”和“核心競爭力”，現在看來是 何等脆弱!我們養殖業曾經肆意地掠奪著自然環境，企業也透支了人力資源和品牌誠信，自然界當然會自我調節，市場也會再平衡，掠奪式的增量模式自然會遇到瓶 頸，從增量到增質，從野蠻式增長到可持續發展，陣痛是必然的。抱怨與指責是于事無補，我們能做到的，就是思考和反思，就是重新規劃和設計未來的發展路徑。 唯一的途經應該是自上而下的變革，為確保飼企的變革能夠穩健和迅速地落地，最需要的其實就是同舟共濟!

2、其次，我們需要給營銷團隊指明方向，明確的方向才能凝聚力量。

在 行業透明度較低的年代，我們可以將各種營銷手段通過精心設計和包裝打造成為所謂的“實證營銷”、“服務營銷”、“會議營銷”等諸多模式，對外達到宣傳造勢 之功效，對內又能控制思想來強化執行力。然而，當前行業已經跨入自媒體、大數據、物聯網時代，信息在快速傳播，行業透明度在提升，這些社會和行業方面的深 刻變化讓從業人員的思考力在增強，獨立思想成為主流，客戶不再處于封閉和愚鈍的狀態。如果堅持使用以往的宣傳手段，無疑會進一步加劇飼料營銷人的迷失，錯 失與時代同步的改革良機，徒然增加企業的經營成本。

作為飼企的決策者和經營者，應該回歸飼料行業經營的本質，回歸到行業競爭的原點，通過整 合企業的產品力、企業力、人才力等各種資源配置，來重新進行企業定位，來重塑企業真實的核心競爭力和商業模式，來引導營銷人進行自我調整和知識升級。只有 清晰的方向感，才能凝聚有價值的力量!

3、最具前瞻性和洞察力的飼料營銷人，與時俱進的自我改造是至關重要的。

當前飼料營銷 人所面臨的困惑，除了對行業對企業的發展前景感到迷茫，其價值觀念還是停留在曾經的輝煌歲月里，博弈式的利益分配思維還根深蒂固，無法真正理解價值共享的 原則。我們往往習慣于把員工的歸屬感惡化歸咎于收入的下降，其實兩者雖然有一定聯系但并非完全正相關。真正致命傷應該是由于業績不彰影響到了氛圍，收入只 不過是唯一可量化的東西而已。我們的基層營銷主管，能夠走出行業轉型期的迷茫，重新定位自己，重塑團隊的價值模式，重新優化人才結構，才是對自己對團隊負 責任的態度。

飼料營銷人要走出迷失，進行成功的自我改造，必須對行業不同發展階段中對人才的不同需求有足夠的體認：

1)在廿余年前，飼料市場處于賣方市場，有銷售渠道就會有銷量，所以飼企對營銷人員的素質要求就是社交能力，所以當年的營銷人習慣于陪同客戶吃喝玩樂。

2)近十余年來，隨著競爭的深化，終端由賣方市場轉化為買方市場，養殖戶有了更多的選擇。他們需要購買的便利性，需要更好的技術服務，所以養殖技術和勤奮成為營銷人最好的職業要求。

3) 轉型期對飼料營銷人的要求標準自然會發生根本性變化。由于用工成本的提升，以及規?；?、集約化養殖的快速發展，傳統的以散養戶為對象的科普式、勞力密集型 的技術服務將無以為繼，取而代之的將是專家型的技術服務，即能夠給客戶提供最前沿的技術指導和綜合解決方案，并且有能力給客戶提供從規劃設計到生產經營的 建議性指導意見。

未來的飼料營銷將不會再是勞力密集型的人海戰術，而應該是精兵強將式的專家型的技術服務。

轉型意味著陣痛，更蘊含著機會，對企業、團隊及個人概莫能外。作為飼料營銷人，如果能夠看清行業發展趨勢，提前自我增值，并且堅持不懈為之努力，成功就會在明天!