不少的業內同仁感嘆禽藥市場越來越難做了，現在的問題在于，對變化中的市場跡象沒辦法去準確評估進而及時應對或準備應對；筆者以為，備足后勁，以求一逞就須要站在禽藥市場的角度來觀察養殖業整體變化中的四條線。

這變化中的四條線是養殖規模，養殖主體，禽藥市場團隊自身，禽病。

第 一條線，隨著養殖業規模化的逐漸興起，小的、微小的養殖戶漸次減少；中小的獸藥經銷商漸次減少，業內人們對禽藥市場的關注點也隨之在轉移。目前，獸藥銷售 的關注的焦點、角度是哪里又有投資新建廠，規模有多大？哪里的大龍頭放養戶可以公關？能用我多少藥，老板有多大支付能力(或者壓貨欠款的程度大不大？)。 大家都去擠大戶的門，給了大戶太多的可選擇比較的巡覽、試驗列隊排名；也造成一種錯覺，那就是，如今中國養殖業已經或幾近完成集約化規模化進程，今后是大 戶天下了，要開辟一個嶄新的時代了!事實果真如此嗎？非也!

小戶、散戶正逐漸淡出，大戶、集約戶正日漸崛起這是不爭的事實；不過，我們若從更大的背景和視角來看養殖業，就會看到，事情也許不像我們主觀的期望那樣變化。

首 先，僅以規模化比肉雞要慢許多的蛋雞為例，雖然有諸如福建、海南、江西、廣西、寧夏、陜西等地的10萬以上蛋雞規模化養殖場的陸續興建；北京正大、德清 源，平谷正大300萬蛋雞養殖項目，伊勢與光明合資的900萬蛋雞項目的啟動在即；還有天津寧河的北糧集團的400萬蛋雞工程的興建；但是，這與全國15 億只的蛋雞存欄量相比，能占百分之幾？所謂規模化是以什么標準衡量？若以1萬只為基礎起點，則與這些養殖大鱷相差太遠了!而這些大鱷加起來的總和能占到蛋 雞養殖總量的20%嗎？那就是3億只。筆者以為，未來5年內，50萬只規模以上場的養殖總和不會超過養殖總量的20%，也就是說，80%的養殖量仍是單位 養殖在50萬只以下的場的相加總和。而且，大資本進入大農業(自然含畜牧養殖業)，有一個逐漸認知接軌的過程。資本的金融屬性是要盈利的，大資本不大懂大 農業——至少可以說相當部分不大懂，一旦盈利不暢，能否繼續堅持繼續投入？要知道，畜牧業的盈利“天花板”并不算很高。況且，就前邊提到的現在比較搶眼的 某幾個大養殖項目說，都不是一次到位完成的；都是計劃先搞個三五十萬只飼養試試看，后續投入要看效益而定也是普遍慣性的做法。大農業(含畜牧養殖業)有市 場風險、自然風險(如禽病風險)、生物風險、食品安全風險、周期性風險、還有國家法規政策導向風險；還有經營模式、人才、經驗、思維慣性的探究實踐的時間 延續風險，通常說，機遇與風險并存，可盲目跟風是一旦與諸多風險狹路相逢，能否挺住？筆者頗感懷疑。大手筆投入養殖業的鋼鐵、房地產、煤礦的大老板們中， 有勝出的，也有勝不出的，依筆者之見，勝出的比例不會高。

再者，我們的基本國情是人多地少山區面積廣大，按現有科技條件，適宜人居的地方才 適宜養雞；這適宜人居的土地面積按人口密度計算，我們屬于韓國、日本、丹麥型國情；沒有足夠的土地來擴展隔離型超大型養殖場以滿足十幾億人肉蛋奶需求。況 且，據有關的數據測算，就目前的經營水平和管理經驗，5萬只以上至50萬只的規模場要比50萬只以上至100萬至200萬只規模場的盈利能力更大些更牢靠 些。業內有專家指出，我們的國情只能是適度規模的養殖集約化；依筆者曾供職于大型養殖場的閱歷看，也就是，未來5年內，肉雞以5萬以上至30萬以下、蛋雞 以2萬以上至10萬左右的飼養規模為區間較符合我們的國情條件。而肉雞養殖的模式，公司+農戶等幾種以大帶小，以小聚大，輻射歸攏模式，在今后相當時段會 仍是主要模式。

所以，適度規模不一定就是大規模，這在今后會逐漸明朗起來，禽藥銷售的發力點不應該主要是大型養殖場更不應是傾全力于大型養殖場。

第 二條線，養殖業的主體是人，是從事這個行業的人群。在傳統認知里頭，養殖業是準入門檻很低的行業，從事養殖業的主體人群是年齡偏大，文化較低，資金不充 裕，易受市場風波左右的農民。由于信息、眼界的不對稱，搞獸藥是可以“忽悠”這批人的。但是，這狀況正在起變化，新希望集團的總裁劉永好先生在今年人代會 接受采訪時說的好，農民工這個群體有一個年齡檻，那就是45歲。因為招工有個18～45歲的年齡要求，過了45歲，就不易找到付大辛苦掙錢的職業了，那許 多進城打工十幾二十幾年的農民工干什么去呢？劉總認為，回鄉搞種植業養殖業恰逢其時。這批人經歷了外界的熏陶，眼界寬，頭腦明快，懂紀律，易組織，曉的協 助，也有一定的資金積累，是可以發展成專業化的新農民的。筆者舉雙手贊同這樣的分析!按照國家政策導向，今后七年內將有兩億農民轉入城市生活；他們的收入 來源將會多元化，其中很有可能發展成一批城鄉結合戶——一家人中有在城里工作生活的，也有在鄉村工作而定期回城生活的。而利用自己在農村的資源和熟悉的環 境條件再加上資金的積累投入從事技術含量相對較高的專業種植、養殖業，以其產品通過不同渠道返銷城市會是不錯的選擇。這批人群的成熟度比較高，不大會一哄 而上進而導致又一輪的產能過剩；有人說，打工辛苦賺了三四十萬不會投入養殖業，因為風險太大。筆者以為有道理，但是，假如有積蓄投入做別的，就行業熟悉和 資源利用的難易程度和回報率看，專業搞養殖并不比搞別的不看好。起步規模可以不大，如1～2萬只，然后滾動發展，還可以是股份制合作經營。

筆 者還注意到，從事養殖業的群體中有一股新鮮力量正在注入，這是一批2000年～2005年畢業于農牧院校的大學生，他們已經在獸藥、飼料、養殖場及相關行 業工作近十年或十年以上，因為家庭、年齡、理想抱負的緣故，不想再外漂泊跑業務了，想穩定下來，從事固定職業；而從業的閱歷經驗、信息構成、資金積累、人 脈存儲使他們當中的一批人選擇搞養殖業。這批人的特點是學歷高，年紀正當年，有一定的資金，懂行業內幕，懂得利用國家政策，一開局就不肯將就——尤其硬件 設施和人脈利用與飼養規模。由這批人的示范帶動作用，會有同學、朋友、親戚在不同的時段陸續加入，其成功的幾率是蠻高的。這批人中會有人注冊登記家庭農 場，成為農牧業法人，進而享受國家政策優惠，如貸款、貼息、土地流轉的整合升級、獲得國家重點扶持力度等。這批養殖場會在5萬至20萬之間。而由于獸藥企 業的技術服務體系幾近瓦解，有相當部分曾在獸藥企業做技術服務的農牧院校畢業生將會與他們結合起來，形成合作伙伴關系或合股經營關系；也會有自立門戶的， 也會在自己做不到的情況下，聯合、加盟、別人的企業或綜合服務一條龍組織。

早年就起步搞養殖的老戶會有堅持做下去的。這批人自有其經驗積累 和技術技能的提高，規模雖然不大，但也會在1萬至5萬只左右；其中有影響力的人會挑頭成為養殖協會、養殖合作社，中小放養龍頭兼自養場的頭面人物。這批人 的子女中會有陸續的養殖接班人出現，有意思的是，有的是自然而然的繼承這份產業，更多的是在外闖蕩幾年后，認識到個人創業不易，又想求得家庭穩定照顧老 小；所以從一開始的對家庭養殖場不理會不熱心看不上眼轉而逐漸介入逐漸熱衷的。這些年輕一代的養殖場主與前邊提到的45歲以上的，經歷過打工闖蕩，又返鄉 搞養殖業的人群最大的不同在于，年輕，接受新知識新理念快，熱衷于上網微信，不篤信苦干而精于巧干。

一個行業的產業化發展，勢必會使得專業 化分工更加精細，從種禽孵化到回收屠宰，從飼料到疫苗，從養殖設施設備到疾病防控，從育雛雞1日齡斷喙、噴霧免疫到育成雞專育專售；從統一供雛雞苗到統一 供料，再到統一免疫，統一母源抗體，統一供雛種雞日齡；今后，整個產業的從業人員的從業意識、專業程度都會大大不同于以往。這些都會直接、間接、明顯、潛 在的改變以往的理念，也會直接、間接、明顯、潛在的影響到禽藥的應用和選擇導向。

這樣幾方面的結合，就形成了逐漸演變中的養殖業主體意識和 人員結構的組合。這種組合的優勢在于，可以避免只是規模變化而無知識技能提升、組織改進、管理進步的局面。專業化水準大幅提升，產能過剩等負面趨勢會趨于 平穩。肉雞的模式仍然是公司+農戶、公司+基地+農戶、公司+農場、公司+合作組織+農戶，但是，須要加上一個“新”字，主體結構的素質、思維會發生變 化；應該是公司+新農戶，公司+新農場，公司+新合作組織。

今年是農業部連續第四年組織開展“百鄉萬戶調查”活動，據報道，這個活動旨在加 強基層獸醫人員、畜禽養殖戶培訓，更新其動物防疫政策知識和技術知識；一些大型種禽企業、生物藥品企業也在持續開展養殖科學普及，這種以健康養殖為主題的 不帶銷售意圖的科普宣傳也會潛移默化的改變行業從業主體人員的思維和行為。

獸藥企業的市場人員如何與這批演變中的人和意識理念打交道？如何說服其用你的藥而不用它企的藥？回扣可以解決一些，但產品質量的可控可追溯以及成本利潤諸方面的日漸透明與獸藥購買使用者的日漸精明是不可避免的。這恐怕是老思維、老套路難于接軌的。

第三條線，禽藥銷售團隊自身。 “表面風光，內心彷徨。容顏未老，心已滄桑。業績難有，郁悶經常，比騾子累，比螞蟻忙。祝比民工略強一點的獸藥市場人員——想開點，湊合過吧!”

這 是曾在獸藥企業市場人員手機里流傳過的一首打油詩。內容屬實稍有夸張。的確，經過了這些年的市場風浪，不少的市場人員疲憊了，苦悶了。激情不在了。筆者曾 與多名2000年至2005年畢業從業人員交流，大家為一種普遍的惶惑所困擾。自離開校門踏入社會以來，第一個十年過去了，大家拼搏了，奮斗了，也收獲 了。現在，有家、有業、有車、有房，按理說，應該是志得意滿。可問題是，下一個十年在哪里？過了而立之年開始“奔四”了，上有老人須贍養，下有子女要撫 養，長期在外出差的工作使得大家不能顧及家庭，子女教育誰人顧又誰人肯放任自流？在一個工作環境呆久了，即使工作能力工作業績受到肯定，心情也不像才畢業 那會兒，完成了領導交派的工作而有滿足感與自信；甚至加薪也提不起特別的興趣，因為奮斗的熱情淡了，與老板、同事的關系因為久了也不再去著意加以經營維護 了。職位、收入、成長的空間也就那么回事，仿佛提不起情緒的雞肋一般。尤其是，養殖業發展的未來趨勢是用藥越來越少，越發簡化嚴謹——行業監管日趨嚴峻， 養殖場主日漸挑剔，獸藥產品的使用、適用范圍的逐年縮小，市場對獸藥技術服務的需求日漸枯萎——藥企技術員的“雞大夫”角色已然淡去，技術服務已經不是獸 藥銷售的輔助支撐力，還有網購獸藥產品新途徑的興起，給許多從業人員帶來疑惑不安，看看周圍的同行不斷轉行、跳槽，看看每年都在縮減的獸藥企業，這還是個 能如此這般長久堅持做下去的行業嗎？隨著年齡的增長，缺乏進一步提升的崗位空間，四十五歲以后誰還聘用？一種不安進而求變的情緒在蔓延開來，有的人搞業內 兼職；例如業務員同時代理幾個廠家的產品銷售，又如，蛋雞和肉雞10萬以下的場尤其是2～5萬只存欄的場，一般不會聘請專職的獸醫師，仍然需要藥企的技術 服務，但需求人數大不如以前，而且不論是養殖場直接用藥還是由經銷商提供(雖然大批小的獸藥經銷商消亡了，但是有技術和人脈會經營的經銷商仍會長久存活下 去而且會實體店與網店并舉)，針對這些禽藥客戶的銷量一般不會太大，在藥企現行的與銷量掛鉤的薪酬管理模式中，服務于此類客戶的技術員收益也就不理想。這 就會促使技術員兼職為幾家企業服務，已獲得更高薪酬。這種公開的秘密，也使得市場團隊銷售聚合力大為分散。

更有的人投資入股于業外行業，為自己準備跨行業轉向的路徑。這也無可厚非，“騎著馬找馬”，人之常情。大家不再一心一意的全力以赴的做事了，禽藥市場不好做也就越發不好做!

更 要命的是，成為想持續發展的獸藥企業老板的夢魘的，是自2010年以后，獸藥企業的市場團隊日趨青黃不接，大學畢業生補入太少。不是企業不招人，而是招不 到、留不住、用不好；而是人家(應屆畢業生)根本就不入這一行!即使勉強找來了，也根本留不住，這迫使有些企業在大學里于大二就提早開辦企業班，目的無非 是宣傳企業，介紹行業，拉近與學生的關系，以求得到招聘時能夠有定向的學生來就業。可是，這樣的提前介入，學生們首選的只是一些內勤文員、化驗、質檢、研 發、對外貿易等崗位，獸藥市場營銷則少有人問津，而且這是慢工出細活，結果怎樣，難料。

有沒有別的辦法改進這方面的狀況呢？這有大環境的因素也有行業、企業自身的毛病，要改善，尚有待時日。這大概不是一個行業、一家企業的難處。老板們，說句不受聽的話，目前，不在少數的老板不是無計可施就是黔驢技窮。

那 么，第四條線，禽病呢？依照比較權威的說法，我國禽病有80余種，是逐年增加，舊的一個沒去，新的不斷添來。但是，筆者建議，我們不要以專家的講座和實驗 室的數據為準，要看市場臨床一線。事實上，由于養殖硬件的改善與養殖技術的不斷提高，養殖一線流行病、多發病、常見病不是逐年增多，而是逐年減少。但這種 減少的特點是幾種大病如禽流感、新城疫、傳支、大腸桿菌病、各種病理的氣囊炎、傳染性腺肌胃炎等日趨蔓延和難以治愈；又有的是幾種原老病因綜合呈現的綜合 癥候群；而諸如傳鼻、傳喉、支原體、雞痘、產蛋下降綜合癥、禽腦脊髓炎、球蟲、弧菌性肝炎、包涵體肝炎、白痢、傷寒副傷寒、潰瘍性腸炎、副大腸桿菌病、霍 亂、葡萄球菌病、綠膿桿菌感染、盲腸肝炎、絳蟲、住白細胞原蟲病、痛風、各種營養代謝病、肉雞猝死癥、腹水癥、胸囊腫等小病種則是病例愈發少見了，就連傳 支中的腎型傳支就連法氏囊這樣的重病也溫和化，比起十年前來，也算少發了。這勢必影響獸藥企業的產品研發方向和推廣導向及產品品種數量，也無可回避的影響 獸藥的銷量。

養殖的中心目的是盈利，多盈利的首要操作點就是降低成本包括用藥成本和死淘率；有人說，今后可以主要以預防保健藥來占市場，這話并不錯，不過，雞是生產單位，雞的預防保健不同于人，不能不計代價。健康養殖的核心是少用藥以致不用藥，這于獸藥企業未必是福音。

禽 藥產品的管用與慣用也是禽病防治的重要一支。這管用與慣用的企業宣傳和行業引導并不都是以科普為目的的。 獸藥行業曾以人海戰術般的派出技術服務人員搶占市場門店來獲得銷量的增長，這個過程是大量臨床經驗積累、提升、總結的過程；很遺憾的是，十多年來，由于各 自為戰自我封鎖，加上淺層的為宣傳產品而任意夸大病例療效，這大量的寶貴的臨床一線的經驗沒有很好的升華。這也是獸藥企業不能很好的把產品與臨床實踐結合 的原因之一吧？

年復一年的各地的不同單位組織的所謂技術峰會、論壇會，成了新老朋友的聚會社交場，這也算是貢獻吧？可是，禽病技術的提高 呢，筆者曾帶著學習的期望參加過不少這類會，會刊也翻閱不少，可惜，除了極少數峰會有一點收獲外；除了為個人或企業知名度及交友外，說句得罪人的話，于禽 病技術上，意思不大，再進一步說，于真正意義的產品促銷，樹立產品品牌意思也不大。

禽病的增減變化給禽藥的銷售帶來了怎樣的變化？每個老板 和老總心里都有一本帳。禽藥銷售的市場容量取決于家禽飼養量，也取決于禽病的發生頻率、范圍、密度——也可以叫發生量，就目前的實況看，禽病用藥的容量就 那么多，養殖業的產能是過剩的，獸藥行業的產能也是，只要稍有缺口，巨大的生產能力就會一擁而上迅即填補；而肉蛋奶消費市場和禽藥使用市場的容量是有限 的，這區間的彈性漲縮——也就是消費、消耗的天花板不會留給我們太多的伸展空間。我們不僅要關注每天每月的變化，還要關注長期的趨勢。在這個關注中，我們 無法清空、刪除舊有的，也不會一次性下載完成全新的，我們不能像割尾巴似地與昨天一刀兩斷，但是，變化中的四條線是我們不得不面對的，因循守舊肯定是無出 路的。這四條線中，只有銷售團隊自身是我們可控的，其它則是我們無力改變的，只能去順應。