產品是經銷商賴以生存的根本。然而，僅僅獨家代理或經銷某一個品牌的產品，沒有其他品牌或者品類產品進行補充的經銷商，其利潤與銷量受到該品牌直接影響的經銷商，一旦該品牌崩盤，單品經銷商便會像池中之魚一般受到殃及。不做，面臨出局;做了，卻沒有話語權——這就是單品經銷商的生存現狀。

于是，組合產品已經成為經銷商不可忽視的工作，通過組合型產品代理不僅有助發展分銷商的重點，更有助于實現全渠道控制。同時，也可以從產品的層面進行相應的調整，搶占未來市場競爭中的高地。做好產品組合，是經銷商在未來的市場競爭中實現突破和發展的關鍵，可以說是“驚險的一跳”。但現實中除少數定位清晰、戰略明確和管理到位的新型經銷商外，目前大多數經銷商對產品的選擇、定位、調整和淘汰等組合管理還處于混沌狀態。主要表現為：

1、經營意識過于保守，經銷的產品品種單一，導致無法充分發揮現有分銷平臺的效能，如淡季人員、資金和設備閑置、終端網絡潛能無法發揮等，這樣反而增大了經營風險。

2、對區域市場的經濟背景、消費需求、競爭格局和發展趨勢等基本問題缺乏認識，導致在產品選擇上僅僅依靠過去的經驗，缺乏前瞻性，往往錯失業務轉型與超速發展的機會。

3、由于對自身的定位與發展方向不明確，在選擇產品時完全以機會為導向，往往心大貪多。有些經銷商貿然進入陌生領域，導致資源和精力分散，削弱了原有的競爭優勢;或誤入歧途，出現重大投資失敗。

4、有的經銷商在選擇產品時動機不純，希望通過霸占上游廠家的產品資源以實現區域市場的壟斷，所以表面對廠家拍胸脯、夸海口，獲得獨家經銷權和配套資源，但在實際運作時，卻將產品束之高閣，引發廠家強烈不滿，嚴重的會導致合作破裂，動搖經銷商原有合作基礎。

那么，經銷商如何才能避免這些問題呢?事實上，產品組合是一種非常好的方式。有效的產品組合，既能充分發揮既有人員、終端網絡、資金、公共關系和物流配送能力等經營基礎的效能，以鞏固和夯實區域市場競爭優勢，同時又能獲得滿足未來發展需要的能力和空間。