連續(xù)兩年的價(jià)格低迷及各種病害頻發(fā)，逐漸讓大家感受到了行業(yè)冬天的寒冷。進(jìn)入2014 年，我們似乎看到了春天的影子，水產(chǎn)養(yǎng)殖大部分地區(qū)終端價(jià)格持續(xù)高企，導(dǎo)致大量積極養(yǎng)戶投苗;然而，在投苗大量增長的背景下，各個(gè)企業(yè)接踵而來的促銷打亂 所有的市場格局，從蝦料到從海水魚料，從淡水魚料到高檔魚料，各個(gè)飼料廠的營銷政策猶如八仙過海，有些廠在潼湖瀝林等重要市場更是砸出一噸送六包，一直送 到年底……一系列的市場亂象告訴我們，這是飼料行業(yè)的寒冬。飼料企業(yè)的未來在哪里?

管窺水產(chǎn)飼料業(yè)跌宕起伏的三十年，唯有穩(wěn)定的質(zhì)量口碑和 不斷創(chuàng)新才會(huì)成為最后的贏家。如果說三十年前正大在物種稀缺的時(shí)代率先騰飛，那么以科技主導(dǎo)的通威則是教會(huì)了養(yǎng)戶使用投料機(jī)后獲得行業(yè)里的第二次騰飛;如 果說高舉服務(wù)營銷大旗的海大教會(huì)養(yǎng)戶調(diào)水后獲得行業(yè)里的第三次騰飛，那么誰會(huì)在行業(yè)亂象叢生的年代獲得第四次騰飛?

接下來是“贏者通吃”的競爭格局，小企業(yè)堪憂。一類，是定位更精準(zhǔn)，尋找差異化市場的;另一類，可能是完全顛覆性的企業(yè)，目前是不是還沒出現(xiàn)。

大宗淡水魚料：小企業(yè)發(fā)家時(shí)間窗口己關(guān)閉

亂 世出英雄。歷史告訴我們，越是亂世越容易出英雄。但是，我們應(yīng)當(dāng)打消對春天的期盼，養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)高增長模式下的春天將不再有，飼料業(yè)很可能將會(huì)面對的是 一個(gè)漫長的寒冬期。我國飼料產(chǎn)量持續(xù)了20多年的持續(xù)增長后，2013年出現(xiàn)首次下滑。行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，飼料行業(yè)的產(chǎn)能已進(jìn)入過剩階段，產(chǎn)能過 剩將導(dǎo)致空前劇烈的養(yǎng)戶洗牌和飼料企業(yè)洗牌，大量的落后養(yǎng)戶和落后企業(yè)將在未來幾年淘汰出局。前三十年飼料企業(yè)依靠養(yǎng)殖業(yè)持續(xù)增長從而拉動(dòng)企業(yè)生存發(fā)展的 美好時(shí)代將一去不返。而未來，企業(yè)的生存和發(fā)展只能來自內(nèi)部，或者來自內(nèi)部服務(wù)客戶的能力。

海大董事長薛華就指出，十年前，飼料行業(yè)的產(chǎn)能 進(jìn)入過剩階段，到現(xiàn)在，飼料行業(yè)總產(chǎn)能利用率僅30%多，已嚴(yán)重過剩，這是飼料行業(yè)利潤率極低的根源。而2012年，又是行業(yè)另一個(gè)重要的分水嶺和轉(zhuǎn)折 點(diǎn)，那就是養(yǎng)殖業(yè)也進(jìn)入全面過剩階段，這就是禽和水產(chǎn)養(yǎng)殖持續(xù)兩年減欄而終端價(jià)格難以恢復(fù)的原因，這也是去年以來豬價(jià)持續(xù)低迷的原因。

未來 中國宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷很可能將會(huì)使養(yǎng)殖業(yè)雪上加霜，飼料行業(yè)的競爭必將日益殘酷，大部分飼料企業(yè)將會(huì)為生存而戰(zhàn)，數(shù)千家企業(yè)將難逃被淘汰的結(jié)局，但一定 會(huì)拼到彈盡糧絕。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年前十飼料企業(yè)總產(chǎn)量為6618萬噸，占全國產(chǎn)量的36%，而去年占29%，上升了7%。而飼料工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù) 顯示：2013年飼料生產(chǎn)企業(yè)10113家，同比減少745家，下降6.9%。其中預(yù)混合飼料2 971家，同比減少96家，下降3.1% 飼料添加劑1377家，同比減少63家，下降4.4%;單一飼料1 941家，同比減少73家，下降3.6%;飼料機(jī)械52家，同比減少11家，下降幅度為 17.5%。這些數(shù)據(jù)表明，飼料行業(yè)集中程度進(jìn)一步加深，行業(yè)洗牌加速。

未來幾年將會(huì)是行業(yè)競爭最為殘酷的階段，價(jià)格戰(zhàn)、強(qiáng)力促銷、資金賒 欠、人海戰(zhàn)術(shù)等營銷手段將無所不用其極，行業(yè)競爭將一年比一年惡化。目前，我們已感受到了各種惡性競爭的手段，如收購經(jīng)銷商，如一噸贈(zèng)六包等等。白熱化競 爭背后是每個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的比拼：規(guī)模、資本、采購、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等各個(gè)要素，要保證在向市場投放資源的同時(shí)還必須使產(chǎn)品具有競爭力，在打價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)要保 證養(yǎng)戶拿到好的產(chǎn)品，同時(shí)保證公司要不虧損或有一定的利潤，這對每個(gè)公司都是嚴(yán)峻的考驗(yàn)，行業(yè)中具備這種系統(tǒng)競爭能力的企業(yè)比例并不高，這也是最終能活下 來的一批企業(yè)。

利基市場：海水魚料和特種料

“贏者通吃、微利”。飼料工業(yè)進(jìn)入贏者通吃的時(shí)代，大企業(yè)從資金、原料采購、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同競爭等方面具有全面優(yōu)勢。一方面，養(yǎng)殖總產(chǎn)量提升空間有限，即便再提升，水產(chǎn)品供過于求，邊際效益會(huì)下降，也會(huì)是微利時(shí)代。

蘇 州大學(xué)教授葉元土估計(jì)，目前國內(nèi)池塘養(yǎng)殖單產(chǎn)量為400~4000 kg/畝，部分地區(qū)、部分養(yǎng)殖種類如華南地區(qū)的烏鱧、塘虱(胡子鯰)、加州鱸等，華東地區(qū)的泥鰍養(yǎng)殖，華北地區(qū)的鯉魚養(yǎng)殖，單產(chǎn)可以達(dá)到 2000~4000kg/畝，產(chǎn)量很高。池塘單產(chǎn)較低的地區(qū)主要是在西南地區(qū)、中部地區(qū)，這主要是受到地理?xiàng)l件的限制，池塘面積較小(一般在1~50畝大 小)，多為山平塘，單產(chǎn)增加能力有限。因此，在全國范圍內(nèi)，依賴池塘單產(chǎn)增加來提高總產(chǎn)量增加的潛力也是有限的，不會(huì)有顯著性的增長。

‎‎ 也就是說，大宗淡水魚方面，小企業(yè)的機(jī)會(huì)將越來越少，直至被完全擠壓。

而細(xì)分市場存在利基市場，這是產(chǎn)生下一個(gè)英雄的可能空間。但下一個(gè)英雄與眼下的四大企業(yè)的定位會(huì)很大不同，這些英雄是利潤中心，靠差異化取勝。上一代英雄則是依靠規(guī)模優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。

如旺海主打的生魚飼料，原本是各大集團(tuán)認(rèn)為市場容量不大的領(lǐng)域，因而缺乏質(zhì)量持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力;然后旺海針對生魚飼料質(zhì)量參差不齊的市場亂象，提出“精品飼料”的發(fā)展理念，專注品質(zhì);2011年后旺海生魚料逐漸脫穎而出，逐漸建立起強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。

此 外，海水魚方面還有一定市場空間，是一些企業(yè)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢的機(jī)會(huì)。比如瞄準(zhǔn)海水飼料的青島七好，近年依靠穩(wěn)定的質(zhì)量和直銷模式在石斑魚飼料市場中異軍突 起。因?yàn)槲覈Ｋ~類養(yǎng)殖的總產(chǎn)量還處于較低的水平，2010年我國水產(chǎn)品總量5400萬噸，養(yǎng)殖產(chǎn)量3900萬噸，海水魚僅占養(yǎng)殖產(chǎn)量的2%。據(jù)估計(jì)， 我國每年大約有300萬噸鮮雜魚被直接用于海水魚養(yǎng)殖。這也預(yù)示著海水魚類飼料的發(fā)展前景很大。

這些都是是典型的利基戰(zhàn)略，它的成功在于充分了解了目標(biāo)顧客群，能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費(fèi)者的需求，在大企業(yè)贏者通吃的市場上，找到了前景廣闊的縫隙市場。不過，這些企業(yè)成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的大集團(tuán)還有很長的路要走。

誰會(huì)成為下一個(gè)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的英雄?

客 觀上講，正大、通威、海大這些企業(yè)在崛起的過程，除了自身努力外，很大程度上得益于三十多年來我國飼料快速發(fā)展的時(shí)代，在如今病害頻發(fā)、養(yǎng)殖環(huán)境日趨惡 化，飼料發(fā)展速度減緩，新英雄的崛起愈發(fā)困難。不過，如今產(chǎn)能過剩、人人都喊同質(zhì)化大環(huán)境下，其實(shí)各廠家飼料的質(zhì)量還是存在不小的差異。事實(shí)上，在群雄逐 鹿的年代，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量依然是企業(yè)核心競爭力。我們?nèi)孕枰羁汤斫怵B(yǎng)戶需求。而養(yǎng)戶的根本需求是盈利，而質(zhì)量穩(wěn)定的飼料就是養(yǎng)戶最根本的盈利保證。

在傳統(tǒng)盈利模式之下，特別是大宗淡水魚領(lǐng)域，出現(xiàn)新挑戰(zhàn)者的可能性越來越越小。但伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，飼料行業(yè)也和其它行業(yè)一樣，一定會(huì)出現(xiàn)顛覆式創(chuàng)新，盈利模式發(fā)生完全變異。

目前水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)還沒出現(xiàn)這樣的企業(yè)，這也是現(xiàn)世英雄們未來最擔(dān)心的。例如，跨界融合出現(xiàn)其他盈利模式，食品企業(yè)與飼料工業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合;藥品連鎖與飼料經(jīng)營的整合;漁資產(chǎn)品的電商模式等等。想象空間很大，這些領(lǐng)域可能出現(xiàn)完全基因變異的英雄。

‎四大企業(yè)稱霸的局面不會(huì)長期存在，中國農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟(jì)及技術(shù)條件都在轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)，變量非常多：產(chǎn)業(yè)集中程度、渠道的變化、從業(yè)者素質(zhì)、互聯(lián)網(wǎng)因素等等。任何變化，都會(huì)使目前的格局發(fā)生松動(dòng)。

目 前水產(chǎn)飼料的發(fā)展格局，還是前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，整個(gè)農(nóng)業(yè)還沒進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所以顛覆性的變化連端倪還沒出現(xiàn)。未來的發(fā)展空間在于將農(nóng)產(chǎn)品銷售與飼料經(jīng) 營，以電商平臺(tái)整合打通，再附加金融服務(wù)的系統(tǒng)性變革的盈利模式。產(chǎn)業(yè)鏈必然延伸到食品領(lǐng)域，飼料經(jīng)營和生產(chǎn)很可能變成整個(gè)系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至不是主要 的利潤來源。

誰會(huì)成為下一個(gè)時(shí)代跨界整合的英雄?它可能就在我們身邊，也可能還未進(jìn)入我們的視野。