在剛剛結束的第五屆中國獸藥大會上，河北石家莊正欣源動物藥業有限公司總經理馬輝表示，基于當前行業形勢的變化，傳統獸藥營銷模式已經不占優勢，獸藥企業應該“重新認知市場，全面聚焦產品的使用價值”。他說，正欣源早已開始著手建立從工廠對養殖場的銷售模式，盡可能縮減中間商環節，密切關注終端用戶的使用價值。

據記者了解，有這種想法的獸藥企業不在少數。隨著互聯網在畜牧行業的滲透，隨著行業競爭的加劇，很多獸藥企業都開始布局終端市場。不過，在這一過程中，有一個群體似乎被忽略了，即馬輝口中要“盡可能縮減的中間商”。他們的利益如何保證？在獸藥企業謀求轉型的過程中，獸藥經銷商的未來在哪里？一切，都有待明朗……

現狀：傳統獸藥經銷商數量不斷下滑

獸藥行業技術營銷模式創始人、石家莊華駿動物藥業總經理戈軍珍將傳統獸藥經銷商分為三大類型，一是以批發為主的經銷商，主要通過二級下線來開展獸藥的銷售；二是以零售為主的經銷商，銷售對象大部分以中小散戶為主；三是專業性經銷商，以技術輸出帶動獸藥銷售，這類人大多是獸醫。另外，還有一種經銷商比較特殊，比如禽業龍頭企業，從雞苗放養到飼料、獸藥、回收肉雞一條龍服務，“你必須用我的藥我才回收你的雞，并且規定價格”，這屬于壟斷型經銷商。

戈軍珍說：“在畜牧業，傳統獸藥經銷商目前還是一個巨大的群體。他們曾經對推動養殖業發展功不可沒，而如今養殖結構變了、市場格局變了、競爭壓力大了，在各種因素的作用和影響下，他們的處境變得愈發尷尬。”

河南籍在福建兩廣跑市場的獸藥經銷商呂奇標就是個典型的例子，他告訴記者，自己在這個市場里摸爬滾打將近二十年了，代理過的產品也是五花八門，對獸藥經銷商的辛酸非常了解，也經歷過獸藥經銷商輝煌的年代。不過，在他看來，眼下獸藥經銷商的日子確實不太好過。他告訴記者：“現在大多數獸藥經銷商處于一個非常迷惘的狀態，大家都感覺很無助。說個能夠看得見的事實，這些年獸藥企業的數量在穩步增長，可獸藥經銷商的數量卻在逐年下滑。對我們這個群體來說，這不是一個好的信號。”而他本人，為了不坐以待斃，在做好本職工作的同時，也開始留意其他出路。

原因：三大“威脅”把傳統獸藥經銷商逼向絕路

同樣有著近二十年營銷經驗的獸藥經銷商陳江峰分析，眼下獸藥經銷商的困境跟未來畜牧業整體的發展趨勢有著密不可分的原因。未來，大的養殖集團會越來越多，散養戶會越來越少。在這種情況下，大的養殖集團為了縮減成本，會建立自己的獸藥廠、飼料廠，而小的養殖企業則會選擇跟獸藥廠家直接合作。“這也是獸藥廠家樂意見到的結果。過去，散養戶時代的特征是‘小規模、大群體’，廠家直供不現實，需要傳統經銷商分銷、賒欠、物流。而如今，養殖規模越來越大，廠家直供就成為了可能。”雖說對現實有清晰的判斷，可陳江峰的語氣里還是透露出些許無奈。

“一句話總結，就是不斷下沉的廠家渠道和日益壯大的養殖戶的雙向擠壓，使得傳統獸藥經銷商的生存空間被嚴重壓縮。”戈軍珍總結道。

網上亦有相關文章明確指出，從當下的格局及未來的趨勢來看，經銷商這個群體依然面臨三大“威脅”，即合作社、電子商務和廠家直供。因為，合作社的成立增加了養殖戶的話語權和選擇權，再加上妥善的運營機制，許多傳統的經銷商手足無措。另外，未來電商對傳統獸藥經銷商的影響有多大？尚不得而知，但當下，心理上的影響已經日益凸顯，畢竟互聯網的確給世界帶來了從未有過的變化。而廠家直供的威脅，則和呂奇標和戈軍珍的觀點不謀而合。文章稱：“如不能順應未來養殖結構變化帶來的新需求，三大‘威脅’可能把經銷商逼向絕路。”

對策一：需重塑自身價值

戈軍珍說：“未來傳統獸藥經銷商是否有生存空間，已不再取決于他是否是經銷商，而取決于他在未來養殖格局中，是否依然能夠發揮應有的價值。”

那么，在未來養殖格局中，傳統獸藥經銷商該如何發揮哪些應有的價值呢？

呂奇標認為：“未來，如果獸藥經銷商沒有過硬的實力，無法建立自己的技術服務團隊，不能整合強大的綜合資源，沒有產品品牌的效應，沒有優勢產品的支撐，將很難生存。為大的養殖企業提供專業管理和人才輸送也是不錯的路子。”

戈軍珍亦給出三條建議：第一，區域型專業化服務提供商。最好是廠家在某一個地方的服務功能由當地經銷商承擔。但需要強調的是，這個專業化并不是說簡單地分為豬藥、禽藥，而是要明確選擇一類客戶，把他們的重點需求弄明白，有針對性地提供完善的服務。第二，區域型的物流配送商。也就是最后一站地的物流配送功能，相對其他商品，獸藥有其特殊性，所以，對于最后一站地的配送，經銷商更有優勢。第三，還是賒銷的問題。目前，大養殖場賒銷的情況很嚴重，對于廠家來說，結賬是個比較麻煩的事情。而經銷商一直在當地生活，相對有優勢。

對策二：和大的獸藥企業合作謀求共贏之路

除上述轉型方案之外，河北新華科極獸藥有限公司總經理梁策給出了另外一條路子——和大的獸藥企業合作以謀求共贏。他告訴記者，新華科極正在探索一種方式，即把原來的經銷商轉化為企業自身的員工，叫本土化專員。如此，經銷商的利益就和企業利益完全掛鉤，而企業亦可借助經銷商的力量做更多的事情，互惠互利。無獨有偶，在西安康樂動物藥業有限公司的宣傳冊上，記者看到，該公司也在大力推廣經銷商員工化的營銷模式。

而中農穎泰集團的生物獸藥版塊亦提出了組建省級獸藥分公司的模式，合作對象之一就是遇到發展瓶頸的、缺乏品牌、資金及優勢產品等發展資源的經營團隊。該集團董事長郭文江介紹說：“這個模式并不是新的模式，我們只不過把其他行業早已應用過的模式轉移到獸藥行業。這個模式是個系統工程，能不能成功，還有很多決定性因素，比如產品、服務，再比如資源的整合、市場的控制等。為此，在雙方合作過程中，中農穎泰集團將為合作者提供技術、產品、品牌、資金等各方面的支持，讓合作者無后顧之憂。”