2014年，飼料行業的最重要關鍵詞不是“對蝦”，而是“淡水魚”，為了分割和爭奪淡水魚料的龐大市場，國內各大飼料廠家各出奇招，展開博弈。

作為華南地區淡水魚養殖的兩大品種，草魚和羅非魚的發展趨勢一直引發萬眾矚目。有人說，今年的草魚料有些起色，有些人則認為今年草魚料銷量會下滑，明年繼續還會繼續往下走;有人說明年沒人養草魚了，也有人說明年草魚價會高企，養殖戶積極性會回升。

除了草魚，羅非魚也引發業內激烈討論。有人認為，羅非魚鏈球菌是破除“8月悲鳴”的大魔咒，也有人反對，認為今年羅非魚不復去年的好運;有人覺得加工廠不會走去年的老路，持續高價很難再現，也有人覺得今年羅非魚秋苗緊缺，可預見過冬魚會成為“香餑餑”;有人看空明年上半年的羅非魚料，但更有人信心滿滿……

那么，作為2013年從華南淡水魚料行業奔出的一匹“黑馬”，粵海飼料集團湛江市海榮飼料有限公司(下稱“海榮”)又是以怎樣的視角看待華南淡水魚養殖市場的發展態勢?今年是否仍持“黑馬之姿”?在明年是否開始大展拳腳?本刊有幸與湛江市海榮飼料有限公司(下稱“海榮”)總經理鄭會方進行深入交流，情況如何，我們拭目以待。

●累計銷量逆勢大增長，同比增長接近150%

《當代水產》：鄭總，年初時海榮提出了挑戰7萬噸的銷售目標，現在已是9月，我們想跟您了解一下海榮現在銷售目標的進展如何?

鄭會方：直至8月底，整個粵海集團的飼料銷量增長超過30%，而海榮，縱觀上半年的經營狀況，累計銷量基本同比增長150%。雖然從6月中下旬開始到8月底，由于受到鏈球菌及兩次臺風的影響，增速有所放緩，但還能取得較讓人矚目的結果，我比較滿意。

據行業內媒體初步統計，截止至6月底，淡水魚料板塊的行業平均增長水平約在10%左右，但到8月份，估計可能還略有下滑。按照目前的形勢，病害和天災的負面影響都很大，預計，今年水產飼料銷量不會有太大的增長，而淡水魚料板塊還會下滑。

截止到今年8月底，海榮羅非料銷量已經超過去年全年銷量總和，成績相對理想。其實，我們6月單月的銷量已經超過7,000噸，正常情況下，7、8月，不斷會有新的客戶資源補充，保守還要增長1,500噸左右，整個增長態勢應該不斷往上走。但事實上，8月我們銷量沒有達到預期目標，呈現輕微下滑趨勢，由此，我們可足以窺探出今年病害對整個行業的影響有多嚴重。

《當代水產》：您提到，目前海榮的飼料銷量同比增長近150%，那增量主要來自哪些市場?

鄭會方：我們的市場布局主要劃分為粵西、珠三角和海南三大塊，在年初時，我們對外提出要做粵西單廠銷量第一的戰略，對內口號是要挑戰7萬噸，但實現這個目標的前提是建立在人員結構比較完善的前提下。但就目前來看，我們海榮在人事結構上還有待完善，特別是在珠三角缺乏具體的管理力量，只安排了幾個零散業務員在做市場。在現有的資源下，能有目前驕人的成績，已屬不易。

到目前為止，粵西區域依然是我們海榮的核心市場，其中湛江、陽江等區域是粵海品牌的傳統優勢區域，對銷量的貢獻一直穩步增長，茂名、肇慶等內陸地區是傳統的羅非魚養殖核心區域，但對于粵海品牌的認知度還在逐步提升階段，今年我們在整個大茂名的突破也很大，品牌知名度也顯著提升，這無疑是得益于良好的養殖效果口碑。珠三角和海南市場更多是作為銷量的一種良性補充，短期內客觀條件不成熟，我們不急于沖量，更多的是提升產品品質，讓市場主動認可。

《當代水產》：海榮的銷量取得了如此驕人的成績，但不知道效益如何?

鄭會方：淡水魚料不如高檔料，其利潤維持是要依靠一定銷量做支撐的。我們今年的利潤肯定要去年好得多，因為去年我們做了3萬多噸，但今年最保守也要在這個基礎上翻一番，單位成本一攤薄，利潤肯定上來，這也是我們要做珠三角市場的原因。

其實，現在集團內部對海榮公司的要求并不以追求利潤為絕對前提，更不像集團的其他子公司有利潤目標的壓力，我們可以放膽去開發市場，把銷量先做起來。

●珠三角地區，最遲明年建廠

《當代水產》：有人覺得，海榮在海南和珠三角都沒有建廠，從湛江發貨到這兩個區域，運輸費用過高，效益低，會入不敷出?對此，您怎么看?

鄭會方：確實，我們在這兩個區域并沒有設廠，人手也不足，而且，戰線太長也是一種負擔，這也是我們在這些區域的銷量暫時不愿意“邁大步”的客觀原因。

僅僅從表面上看，做這兩個市場的成本確實很高，如發貨去珠三角的運費大概在80~100元/噸左右。其實，我們在做這兩個市場之前，已經充分考慮過此類問題，包括做這兩個市場會增加什么費用?增加多少成本?效益有多大?不做的情況又如何?經過深思熟慮后，覺得做比不做好，這兩個市場不是我們必要市場，卻是很好的補充市場。

海榮作為新廠，生產體系需要一定的人工才能維持運作，做3萬噸和做10萬噸的折舊總費用和管理費用是差不多的。我們做這兩個市場，增加的只是運費和銷售費用，顯性成本會增加，但是可以攤薄單位產品的折舊費用和管理費用等隱性成本。

總體上講，海南和珠三角這兩個區域銷量對于海榮的隱性貢獻不可忽視。

《當代水產》：您對于粵海集團淡水魚料板塊發展的規劃思路的理解是怎樣的?

鄭會方：今年集團提出的口號是3年達到100萬噸，6年達到200萬噸。要實現這個目標，淡水魚料的貢獻很重要，甚至未來占比要超過50%，但僅僅依靠海榮 10來萬噸的產能遠遠不夠。所以收購、兼并或再建新的淡水魚料廠對粵海來說，勢在必行。在珠三角，我們已經在跟同行洽談，也取得初步意向，但產能上可能存在不足，所以遲遲沒有拍板。對海南市場，集團也有一些新的規劃，另外在山東、華東、華中我們也都有一些布局，這些規劃都已經列入我們的議程。

目前，海榮公司發展的重點是粵西、珠三角以及海南區域。其中，粵西是我們的核心區域，也是銷量支撐的主要來源。今年，我們的羅非魚料在粵西已是當之無愧的一線品牌。對珠三角市場，我們還是以草魚料為主，在發展上要張弛有道。短期內我們還是做標桿、做示范、做口碑，不會盲目布點，因為一個新產品得到完全接受認可需要一定的緩和期。

我們對海南市場的態度是比較慎重的，一方面從湛江發貨去海南的運費太高，二來，這一市場的增量必須依靠大量賒銷為前提，同時要以收魚作為一個必要手段，風險太大，我們不想冒進，暫時少“吃”一點，免得到時“吃不下”噎著了就不好了。我們在海南求的是穩步發展，每年都有超過60%的穩步增長就可以了。

●明年銷量同比增長再增長50%以上

《當代水產》：在行業如此低迷在時候，海榮能夠保持逆勢高速增長，相當不易。鄭總在管理運作上有什么秘訣嗎?

鄭會方：我們把質量看做是第一位，其次才是營銷手段。去年我們做了3萬多噸的量，今年6月底就達到去年全年的銷量總和，靠的是貨真價實的產品。以我們的最低端的羅非魚4號料為例，保守說，餌料系數是1.3。9月有20多位養殖戶來我們廠參觀，其中有位養殖戶用我們的4號料，養出來系數是1.2。

當然，我們也深知營銷策略的重要性，正所謂，酒香也怕巷子深。今年在行業內，我們也做了一些適度的宣傳。在1~6月，海榮更注重市場開發和網絡完善，6~8月，重點關注銷量突破和品質提升。并結合自身發展實際情況，對產品提出更高的要求，提出了“十優品質”的理念。

在內部管理方面，我們今年做的事情主要是通過一些方式將提高團隊凝聚力、戰斗力。一是讓生產和品管部多走魚塘，增加市場的直觀認識，也讓市場人員學習生產工藝，通過互補機制，提升團隊凝聚力。二是在業務力量的建設上，積極引進一批飼料業務精英。三是通過內部PK機制加強團隊成員的競爭意識，提高團隊效率，這對我們團隊效率的提升意義重大。

聞道有先后，術業有專攻。必要的行業內互補是很有必要的。我們海榮公司在對同行間的交流一直是保持積極的態度，我們也期待和業界前輩、同行等加強更深入的交流機會，包括飼料廠、魚苗廠、動保、魚藥廠家的先行者。

《當代水產》：除了羅非魚料和草魚料，目前海榮還生產哪些飼料?接下來是否會繼續開發新品種?明年有什么目標?

鄭會方：主要是羅非料和草魚料，有少許蛙料。羅非料和草魚料也依然是我們在未來1~2年內的核心產品。

對于鰱魚、大口鯰等“新”品種，市場上有飼料需求，但量不是非常大。海榮目前還不會去做，因為我們現在主攻羅非魚料和草魚料，如果貿貿然去開發新產品，要付出更多的代價和精力，還不一定能做好做透。所以，我的思路是先把自己熟悉的和有優勢的產品做精做強，再考慮新產品的拓展開發，這也符合粵海的做事一貫原則。

明年，我們要在今年的銷量基礎上增長50%以上，針對每個階段會有具體的戰術配合行動，屆時也會呈現出更多驚喜。

●未來華南淡水魚料市場，草魚看空，羅非魚遠線看好、短期機遇和挑戰并存

《當代水產》：對于華南地區未來淡水魚料市場，您是怎么看的?

鄭會方：華南地區的淡水魚料主要還是羅非和草魚，兩者也是我們海榮的核心產品。

對于草魚料，行業去年的銷量整體是下滑的。目前的趨勢表現，今年銷量下滑也是必然，我估計明年、后年還得繼續往下走，這是草魚在未來2~3年內不可改變的趨勢。原因我認為有兩個，一方面是養殖成品魚價格不樂觀，低魚價直接沖擊，有一段時間甚至跌破成本價。不過，今年的狀況稍有改善，大鯇的價格還不錯，小鯇的價格則無太大提升。另一方面是相關成本大幅度增加，這兩年整個珠三角的塘租、人工費用都在漲，成本高，效益低，在這種情況下，他們必須養一些經濟價值更高的品種，如蝦、加州鱸、生魚等。

在華南，羅非魚養殖主要集中在兩廣、海南、福建。對于今年下半年和明年這條魚整體的發展態勢，我保持樂觀態度。一來，有魚價作為支撐，養殖戶有利可圖，放苗的積極性應該還不錯，有很多人樂意去養。二來，現在羅非魚不再只受外銷市場的影響，.現在內銷比例也在逐年增加，價格會相對穩定，后期魚價應該能一直保持在5元/500g左右。

當下，短期內的主要的擔憂依然是苗種數量和質量的穩定保障，放苗量決定了飼料市場容量，這才是下半年乃至明年上半年養殖投料量的牽制環節。從今年8月份開始到現在(9月中旬)，甚至10月份，羅非魚苗數量受臺風、高溫的影響，一直都處于較緊張狀態，那么下半年的放苗量肯定下滑，過冬魚苗也會受到制約，下半年銷量可能沒那么樂觀，從而也導致明年1~5月份的銷量難以再現今年同期的樂觀。同時由于種苗的緊張還會滋生部分不良商人，為了賺取利潤，犧牲種苗質量或濫竽充數，這需要我們大家關注和警惕。