獸藥零售商是獸藥行業從研發、生產、批發到零售四個環節中最末端的一個環節。這個群體是獸藥行業一個重要的也是最大的組成部分。據估計目前中國有近十萬個各類型的獸藥零售商，從業人員有二十萬人以上。從獸藥零售商從業人員的構成情況看，主要有這幾部分人組成：一部分是個地方獸醫站、村防疫員等有實踐經驗的專業退休人員，這一部分人年齡偏大，有技術，有經驗、有資金實力，有一定的客戶人脈關系；另一部分是最近幾年剛剛畢業的畜牧獸醫專業的大中專學生，這一部分人有一定的理論知識，有想法、有干勁，但是多數人缺少資金實力、缺少實踐經驗、客戶人脈關系不豐富。他們還有一個優勢是愛學習和善于學習；最后一部分人是幾年前社會上有頭腦的非專業人員，他們沒有技術但是有經營能力，沒有客戶人脈但是善于溝通。

上述三部分人在上世紀八十年代末到兩年以前，絕大多數都在獸藥零售環節做出了一定的成績，賺到了穩定的生活費用。其中很多人還因此過上了富裕的日子，創造了獸藥零售的優異成績。在南方最大的獸藥零售商年銷售額達到千萬元以上，在東北最好的獸藥零售商年度銷售業績也接近千萬元。尤其是本世紀初的2000年至2005年獸藥行業的黃金時期，更是獸藥零售商歷史上的黃金發展時期，絕大多數零售商歷史最好業績都出現在這一段時間。然而進入2012年以后，由于養殖業規?；潭冗_到較高的水平，導致中小養殖業戶急劇減少，全國獸藥零售商進入了不可逆轉的集體衰退期。這期間一部分獸藥零售商由于客戶減少無以為繼，開始選擇離開。隨后的2013、2014兩年，這種趨勢越發嚴重，被迫離開的獸藥零售商越來越多，南方每個鄉鎮從原來的十幾個獸藥零售商減少到一個或兩三個，東北中部一個縣到2014年5月，獸藥零售商數量由最多時的250家減少到161家。這不是哪一個局部的個別現象，而是整個中國獸藥零售商群體的一個集體衰退。

這種衰退的趨勢是不以人們意志為轉移的商品經濟規律客觀作用造成的。既然是規律就不可阻擋，作為獸藥零售商，作為獸藥行業的從業人員，獸藥企業的經營管理者以及行業的管理者都要研究和利用這個規律，讓自己的企業遵循規律，健康地生存和發展，讓整個獸藥行業會因此更好更加有力地服務于養殖業。

一直以來，獸藥行業都在不斷地淘汰一些不良企業，整個行業的發展都是一個不斷淘汰老企業，又不斷加入新企業的動態過程。首先我們看一下早些年被淘汰的零售商都是哪些人。從全國大部分地區的情況看，早年被淘汰的零售商不多，主要是那些經營能力不強、又不努力工作、賺了一點錢就不可一世的人；還有個別是不講信譽，買假賣假最后失去客戶關門閉店的人；而最近這幾年被淘汰的零售商多數是只會低買高賣，賺取差價，不懂技術也不會服務的人，即只能滿足養殖戶的產品需要，卻不能滿足養殖戶技術需要的人。總體來說前些年出局的零售商，被淘汰的原因多數是自己的主觀原因。然而近幾年以及將來許多零售商的出局并不是他們主觀不努力，不會經營，不懂技術的原因。更重要的是養殖業規?；麥缌双F藥零售商賴以生存的小規模養殖戶養殖場的客觀原因，沒有了小型養殖場，哪怕你有再好的技術、再好的服務也是英雄無用武之地。這是零售商們無論如何也解決不了的原因，只能被動接受出局的結果。將來還會有絕大多數的零售商會被動地離開這個行業，最后剩下的是現在近十萬零售商中的一小部分?？赡苁鞘种?，也可能是二十分之一，或者可能更少。

知道了這個結果，接下來我們要看一下將來哪些幸運的獸藥零售商能夠生存下來。在行業內部交流中，很多資深人士認為，將來生存下來的獸藥零售商必須具備以下能力：一是要能夠承擔起所服務養殖場的動物生產管理、預防保健、疾病治療的任務，也就是要有這方面的技術專長。這不是一般獸藥零售商能做到的，需要有專業的畜牧獸醫技術，需要有踏實認真的工作態度、需要有良好的溝通能力、還不要有想發大財的欲望。每一個零售商可能只代表一個或幾個動物保健公司負責附近幾家十幾家養殖場的動物保健工作，賺取并不豐厚的服務費用和利潤提成。二是要具備符合國家要求的動保產品的儲存和運輸能力。三是要有動物保健品生產企業為其提供好的產品和必要的技術服務。四是具有一定的實驗室檢驗手段做技術保證。不過事實求是地講在將來規?；B殖的情況下，需要的這樣的零售商不會很多，每個鄉鎮或者幾個鄉鎮有一家就足夠了。

那么現在的零售商怎么才能成為這樣的服務型零售商獲得動保企業的青睞并獲得養殖企業的信任呢？從現在生存較好的服務型零售商的情況看，主要的從業人員或者管理者都具備大型養殖企業養殖和管理幾年或十幾年的實際工作經驗。他們了解養殖企業的每一個生產環節，知道哪里可能會出現什么樣的問題，知道如何去做才能控制問題出現，也知道一旦出現問題如何在第一時間找到好的解決方案。在實際的工作中他們把養殖場的事情當做自己的事業去做，本著為客戶解決問題，幫客戶創造效益的理念，認認真真地服務養殖企業。這類獸藥零售商這幾年在整個行業低迷的情況下企業業績卻一直快速提升。他們的實踐給零售商們做出了最好的榜樣，要想生存下去并發展起來就要像他們學習，具備他們的能力。

從他們的案例以及動物保健行業各環節的實際情況我們可以預測，將來中國的獸藥行業基本是這樣的格局：動物保健品生產企業有自己的大客戶部直接管理并服務于一些超大型和大型養殖企業，也會在省一級設立代理商負責一些大中型養殖企業的管理和服務，并通過代理商管理部分分散于全省各地的零售商，由零售商服務于中小規模養殖企業。按照中國養殖業發展的速度，這樣的格局大概在三至五年內就會基本形成，十年內就會變成全國的主要業態。那么有志于獸藥行業并有信心生存下去零售商一定按照這個生存鏈條模式找到自己的位置，早日尋找好自己的上游合作伙伴，早日與下游的養殖企業建立聯系，早日把自己從獸藥經銷商轉變成養殖場服務商。

現在養殖發達的澳大利亞、新西蘭以及歐洲、美洲一些國家已經形成了這樣的模式，他們的實踐證明了這種模式是符合規?；B殖行業實際需要的，也是正確的有生命力的。證明了從獸藥經銷商到養殖場服務商的轉變，是動物保健行業發展的規律。同時更為我們指明了中國動物保健行業將來發展的方向。