白色光通過三棱鏡會(huì)將各單色光分開，即色散。如果獸藥行業(yè)的發(fā)展是一道白光，那么在多側(cè)面的視角下，無疑會(huì)呈現(xiàn)出全新的成像。
就在記者見到劉學(xué)彬時(shí)，他剛召開完公司東北區(qū)約50人經(jīng)銷商參加的一次集體培訓(xùn)。按他的話說，是一次封閉式的訓(xùn)練。“目前公司豬用藥市場(chǎng)剛開發(fā)，需要增加客戶黏性。”
近日，作為一項(xiàng)清開靈顆粒中藥項(xiàng)目的受讓方，征宇制藥與幾家公司分獲西安雨田農(nóng)業(yè)科技有限公司清開靈顆粒項(xiàng)目的成果。談及此次合作，劉學(xué)彬認(rèn)為，目前中獸藥需求逐漸增大，清開靈在人用療效上比較確實(shí)，屬于人藥轉(zhuǎn)獸藥，相對(duì)比較成熟。
獸藥制劑企業(yè)回歸制劑的本質(zhì)
談到制劑企業(yè)，劉學(xué)彬表示，我們的獸藥市場(chǎng)會(huì)越來越規(guī)范，可能出于歷史原因，企業(yè)出于營銷需要，把產(chǎn)品劃分為豬藥、禽藥、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)專用藥，實(shí)際上藥品生產(chǎn)是有嚴(yán)格規(guī)范遵循的。“至于產(chǎn)品是豬用、牛羊用還是禽用，在藥典上都有明確規(guī)定，作為制劑企業(yè)，你嚴(yán)格按照獸藥GMP規(guī)范，嚴(yán)格按照有關(guān)藥典和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)就是了，因此，獸藥行業(yè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的行業(yè)，實(shí)際上，目前出來這么多專用藥，一是出于企業(yè)競(jìng)爭的需要，專用的就是最好的。再者，也是這么多年受制于我國基層專業(yè)獸醫(yī)隊(duì)伍建設(shè)不強(qiáng)和基層防控體系不健全原因造成的。實(shí)際上，一個(gè)產(chǎn)品，不用制劑企業(yè)去劃分為豬用、禽用、牛羊用，做出產(chǎn)品來，獸醫(yī)自然會(huì)選擇用藥，獸醫(yī)的職責(zé)就是看病診斷，按處方售藥。我相信，在國家嚴(yán)格市場(chǎng)監(jiān)管的情況下，制劑產(chǎn)品會(huì)越來越規(guī)范。”
劉學(xué)彬稱，人藥的發(fā)展領(lǐng)先于獸藥起碼10年，人藥的“處方藥與非處方藥分類管理辦法”是在2000年推出的，而“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”在2014年才提出，整整落后了13年多，可以看到人藥和獸藥市場(chǎng)以及監(jiān)管的差距。
尤其到獸藥制劑生產(chǎn)企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭日益白熱化、產(chǎn)品日益同質(zhì)化的格局和趨勢(shì)，如何突圍？
劉學(xué)彬表示，只有創(chuàng)新，尤其在產(chǎn)品創(chuàng)新和推出新獸藥方面，才會(huì)贏得真正的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。獸藥制劑企業(yè)把關(guān)注點(diǎn)放在工藝創(chuàng)新上，放在生產(chǎn)管理和質(zhì)控水平上，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品才是王道。
治“無病”與保健對(duì)應(yīng)治未病與預(yù)防對(duì)應(yīng)
中醫(yī)有治未病之說，劉學(xué)彬提出“治無病”。
“我們是為了方便，和專家們一起提出來的，把治無病與保健，把治未病與預(yù)防，治已病與治療對(duì)應(yīng)起來。預(yù)防和治療都是針對(duì)致病因素的，只有保健針對(duì)機(jī)體本身的。機(jī)體本身的保健是扶正祛邪。‘扶正’，比如豬群、雞群都是亞健康狀態(tài)，容易發(fā)病，但是我們從亞健康狀態(tài)拉到健康狀態(tài)，讓機(jī)體保持得很好。”
他解釋說，預(yù)防和治療所使用的物質(zhì)不一樣，治無病的保健用的是無毒無害的藥物，機(jī)體是沒有影響的，只有正作用的東西，諸如多肽類、中藥類等。但預(yù)防和治療，大多是有副作用的，以抗生素為主。抗生素大量且長期使用，除會(huì)留下畜產(chǎn)品食品安全的隱患外，長期使用會(huì)出現(xiàn)耐藥菌株，對(duì)畜禽而言，會(huì)出現(xiàn)二重感染。治無病的目標(biāo)就是讓畜禽不發(fā)病和少發(fā)病，發(fā)病后做到可保可控，提高機(jī)體自身的恢復(fù)。
針對(duì)預(yù)防保健藥品銷售雷聲大雨點(diǎn)小的問題，劉學(xué)彬認(rèn)為，長期以來“有病治病，無病不管”的觀念盛行，健康養(yǎng)殖的觀念沒有形成，“治療防控的理念還比較落后，還在原始狀態(tài)”。
創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)意義比不上價(jià)值營銷的意義？
價(jià)值營銷，強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值，價(jià)值導(dǎo)向。
“現(xiàn)在企業(yè)都在轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)你能給客戶帶來多少價(jià)值的問題，而不是你先入為主，能掙多少錢的問題。”
劉學(xué)彬說，獸藥企業(yè)同質(zhì)化，可以說在方向和趨勢(shì)上大家是一致的，但同質(zhì)化里要找差異。未來獸藥企業(yè)肯定減少，未來會(huì)形成規(guī)模化和專業(yè)化公司兩類企業(yè)。專業(yè)化的獸藥公司在某個(gè)領(lǐng)域里會(huì)活得很滋潤。
向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上是關(guān)注自己價(jià)值實(shí)現(xiàn)向顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)移，是先讓誰掙錢的問題。皮之不存毛將焉附？
“用戶達(dá)到什么效果是我們所要關(guān)心的，不關(guān)注它發(fā)展有多快或多慢，他們的需求都是正確的，我們不用著急。我們把征宇制藥叫動(dòng)物保健方案服務(wù)商，為什么叫服務(wù)商，就是制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。我在和經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，也是這么說，企業(yè)必須進(jìn)行這種轉(zhuǎn)化，也是價(jià)值的轉(zhuǎn)化，也就是先讓誰掙錢，你再掙的問題，實(shí)際是一個(gè)先后的問題。”
劉學(xué)彬又強(qiáng)調(diào)，不關(guān)注客戶群體發(fā)展有多慢，堅(jiān)持他是對(duì)的，堅(jiān)持下去就對(duì)了。現(xiàn)在一些行業(yè)火燒得很旺，但是柴火快沒了；還有現(xiàn)在雖是星星之火，但正在形成氣候。
獸藥產(chǎn)品創(chuàng)新很難，而且創(chuàng)新需要成本和大量時(shí)間。“我們提到的三個(gè)驅(qū)動(dòng)，即產(chǎn)品、品牌、渠道驅(qū)動(dòng)。但很多企業(yè)依賴渠道驅(qū)動(dòng)，渠道驅(qū)動(dòng)靠營銷。營銷一支獨(dú)大，能不能長久下去。現(xiàn)在營銷的概念，是賣差異化的產(chǎn)品。差異化是利潤的源泉。但單純地將差異化分為專用藥，但獸醫(yī)不認(rèn)，那是不行的。就像前述提到的，你糊弄不了獸醫(yī)。”
人藥的現(xiàn)在是獸藥的未來
“人為的差異化是不可取的。產(chǎn)品不用看別的，人藥的現(xiàn)在就是我們獸藥的未來。”
劉學(xué)彬表示，目前人藥企業(yè)批號(hào)很難。獸藥領(lǐng)域，政策和監(jiān)管對(duì)行業(yè)影響很大。而目前獸藥企業(yè)一個(gè)產(chǎn)品幾百個(gè)批號(hào)下得很快。批號(hào)在未來也將不會(huì)容易，藥典的品種也沒有幾個(gè)。如此多批號(hào)，就是區(qū)別開，也就200個(gè)品種，對(duì)應(yīng)到每個(gè)品種的銷量又都很少，這樣的效益很低。
“你說，二型糖尿病藥還需要分男人用和女人用嗎？不需要。”劉學(xué)彬慨嘆到。
他向記者陳述了這樣一個(gè)事例，說公司一名之前做人藥銷售的經(jīng)理，在客戶那里被問及的問題是，“你們氟哌酸效果和其他廠家一樣嗎？”
“你想想，原料是一個(gè)廠家，輔料也是同一個(gè)廠家，只有工藝和管理的問題。說道效果有什么區(qū)別？這在人藥領(lǐng)域都是不可想象的問題。品牌強(qiáng)，貴兩分錢很自然。你要說，非得賣出不同的價(jià)格，非得渲染有什么特效，這真是一個(gè)讓人費(fèi)解的問題。這些藥品都是獸醫(yī)師開出的，獸醫(yī)師懂了，一切自然都明白了。”
