經銷商一直以來都扮演著不可或缺的角色。而飼料成本占比是整個養殖總成本中最高的一項，約為70%。傳統的賒賬銷售方式下，年底的應收賬款對于廠家及經銷商都是一道“年關”。

進入2014年，受宏觀經濟和金融環境影響，經濟形勢下行明顯，各行各業增長乏力甚至出現負增長，實體企業經營困難，銀行信貸謹慎收縮，民間高息非法集資盛行。面對嚴峻的外部環境，加上養殖行情的持續低迷，為切實解決客戶融資難的問題，實現客戶賒欠向擔保貸款和其他融資渠道的轉變，各大飼料企業都在積極尋找措施協助客戶解決資金問題。

企業：賒欠轉擔保

中國飼料業少有直銷方式，在這樣的格局下，飼料公司不可能直接賒欠貨款給養殖戶，而經銷商不僅賺取了飼料差價，還賺取了高額的利息成本，更加劇了養殖戶的資金負擔。企業賒欠不納入國家信用體系，不可避免地存在賒欠雙方的主觀扯皮及商務糾紛，加上客觀存在的養殖風險，也造成了企業潛在的壞賬風險。而嚴重缺乏資金的養殖戶能否從銀行借到款呢?盡管國家不斷出臺金融機構支持三農的政策，但實際上，由于種種原因，這些政策并未得到很好的落地。

較之賒欠，融資這種方式會提升客戶的社會信用、金融意識及資金成本意識。但在剛開始推行時，客戶的接受意愿并不是很強，甚至強烈反對，特別是對承擔利息很有意見。不少人認為與不擔風險的“打白條”賒欠相比，擔保融資不僅手續麻煩且成本高。但在部分先行企業的擔保業務推開后不久，很多企業慢慢發現“將賒欠轉為擔保”的方式是科學的，不但在很大程度上避免了因賒欠造成的企業資金鏈上的隱性風險，也讓客戶明白了融資是需要成本的。融資擔保在一定程度上也促成了客戶的理性發展，過度賒欠則往往會將一些養殖戶推向破產的邊緣。飼料企業成立擔保公司的目的之一，就是讓養殖戶和經銷商由賒欠走向制度化的信用軌道，實行由賒欠到擔保的轉型。此舉不但能幫經銷商和養殖戶解決融資問題，同時也把他們納入社會信用體系，提升了個人的社會公共信用度。

據了解，目前主流飼料貸款擔保模式可以分為以下步驟：

第一步，經銷商、養殖戶向飼料公司提出申請，廠家長期和客戶打交道，對他們的情況了如指掌，能夠篩選出養殖技術好、信譽好、有規模的人選并向擔保公司推薦。

第二步，養殖戶與銀行簽訂貸款協議;擔保公司與銀行簽訂貸款擔保協議；擔保公司與養殖戶簽訂反擔保協議;養殖戶與擔保公司簽訂財務委托代理協議。以上手續均可由擔保公司的業務人員負責完成。反擔保就是養殖戶把農產品、場地經營權等抵押給擔保公司。目前也有部分企業推出信譽無抵押貸款。

第三步，按照養殖戶與擔保公司簽訂的財務委托代理協議，銀行貸款不直接給養殖戶，而由擔保公司統一運作資金。養殖戶貸款期間的飼料開支，統統由擔保公司代為支付。由于養殖周期長，資金可以緩步釋放，大大降低了資金大進大出的壓力。

第四步，養殖戶賣魚，向銀行還本付息。至此，一個養殖周期的貸款擔保業務流程全部結束，進入下一個流程循環。

在湖北省武漢市東西湖區，本報記者采訪了當地最大的魚飼料經銷商劉行凱。據劉行凱介紹，他今年通過飼料廠家的擔保公司貸款金額達460萬元，相比2013年貸款額度100余萬元大大提高。同時，貸款利息與擔保費都在合理范圍，飼料公司對他的大力支持，讓劉行凱非常高興。但低迷的終端市場行情，也讓他按期還款“壓力山大”：“因為市場行情差，今年養殖戶的投喂量相對少，舍不得投喂，因為投入進去回報太低，風險很大，所以銷量大概只能與去年持平，但是賒欠的資金較去年多了50%以上。”

劉行凱把飼料賒給養殖戶，養殖戶賣魚后才把飼料款還給他，這個過程中也存在很大的風險：“養殖戶是沒有錢的，要賣了魚才有錢，優質的客戶到年底賺了錢會還給你，但虧本的就沒辦法把所有飼料款都結清，還有的客戶家里要蓋房子了，子女婚嫁這樣的事情，回款就更困難了。”

相對劉行凱的被動收款方式，湖北省嘉魚縣的飼料經銷商羅新江選擇了主動收款。羅新江今年通過擔保貸款了300余萬元，目前還款壓力也很大，“養殖戶的飼料錢全部還清是不可能的，每年總有兩三百萬會拖到第二年。因為我拉魚，如果不拉魚，那資金回籠更加慢。我現在有12個車在拉魚，10個人在賣。但是目前草魚市場價格太低，只有 通過把成魚囤積起來等到魚價上升再賣固然能提升效益，但是羅新江也坦言，這樣一來每月必須支付的貸款利息及貸款結清日期也不可避免的增加了。

相比經銷商，一些大型養殖戶的處境似乎更微妙。聞德明是武漢市江夏區的養殖戶，目前有2000畝養殖水面，年飼料用量近2000噸。面對采訪，他向記者述說了過去個人向銀行申請貸款的苦，“銀行不受理我的申請，認為我的魚塘承包協議不具備抵押資格，前后折騰了幾個月，一分錢都沒從銀行貸到，反而還交了數千元的材料審核費用。”通過飼料廠家的擔保公司，聞德明今年貸款額度達400萬元，這筆貸款大大緩解了聞德明今年的資金壓力。針對貸款的還款情況，聞德明也坦言沒法一次性結清，“集中賣魚沒法保證魚價，養魚不是光養好魚就可以賺到錢的，賣好才是真正賺錢的關鍵所在。”

思考：路在何方?

在成都，記者采訪了兩家全國性的股份制銀行從業者代表。據他們介紹，目前與飼料企業有合作的銀行非常少，特別是大型銀行出于資金安全、風險控制和回報性考慮，更愿意投資安全、可控、回報率高的行業。

據了解，今年這兩家銀行與某全國農牧行業龍頭企業進行合作，通過擔保公司，發放貸款近三個億，而這也開創了行業的先河，走在水產養殖行業的前列。此舉打造了由龍頭企業投資成立具有獨立法人資格的農業擔保公司;銀行根據龍頭企業建立高產、高效、優質農產品原料基地的需要，將貸款發放給相關農戶;然后由龍頭企業用收購農產品的價款歸還銀行貸款;擔保公司對銀行向農戶貸款的安全提供擔保的“龍頭企業+銀行+擔保公司+農戶”的“四位一體”模式。

目前，該企業的擔保模式已獲得全行業的認可與效仿，也帶動了飼料行業的客戶規范，讓企業摒棄了之前用資金去拼市場的方式 但是，作為以民營企業為主的飼料行業，其旗下的農業擔保公司也不可避免遇到很多阻礙：一是補貼難到位，二是稅費難免除，以財政補貼為例，國家對養殖業的補貼支付方式也應有所改變，如何有利于促進養殖業的適當規模化、專業化發展，民營融資擔保機構 國家針對服務三農的融資擔保機構有農業風險補償和資本金補償，但是往往民營融資擔保機構能拿到國家政策規定的20%就已經算很不錯了。

究其原因，一方面是很多政策無人傳達到企業，也缺乏獲取渠道，信息嚴重不對稱。另一方面，即便從一些代辦中介那里獲知，也往往由于申請程序繁雜，需要材料繁多，申請周期較長等，難以申請成功。

由于各類災害、疾病、污染等影響并嚴重破壞了養殖生產秩序，而國家對養殖經濟的保障缺失，養殖戶自行恢復生產能力不足，因災返貧現象時有發生。

國家應當及時建立養殖保險制度，推動養殖保險納入政策性農業保險范圍，讓廣大養殖戶可以放心地進行規模化養殖，同時也可減輕擔保公司、銀行等金融機構的資金風險。