隨著獸藥市場競爭的日趨激烈，經銷商也逐漸被卷入到這個復雜的環境中來，早在幾年前賣獸藥的非常少，而且市場競爭也不像現在這樣激烈，而如今在一個鎮上，就有太多的獸藥門市。因此現在的獸藥經銷商像原來那樣去經營已遠遠不行了，如果讓自己的經銷事業能有再進一步的發展，那么經銷商也要走一條向企業化發展的道路才行，不是單純地為了賺錢而做，而是要當成自己的一份事業去經營才行。

舉一個簡單的例子，每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早?會有兩種回答，但是換個角度想一想，起床的早晚與身體健康與否似乎又沒有太大的關系。其實人與人之間的差別是很小的，小到對一句話的理解，所以要想把生意做大做強那么好的心態也是必不可少的。心態好了才能賺更多的錢。

一、經銷商要關注兩大變化

經銷商要想向企業化發展首先應了解現今養殖結構的變化，如今的市場形勢是這樣的：養殖結構變化引發競爭格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈!大型規模化養殖場的發展在遞增，合同養殖的發展在遞增，小規模養殖戶的發展在遞增，而散養戶則在遞減。

小規模養殖場的春天將在5年內進入高峰期，因為現在越來越多的農民工返鄉，而他們看過外面的世界、有一點經濟積累、又不甘于原先的普通農作并且有投資意識，那么選擇種植和養殖或者種養結合的幾率就會相當大。因此獸藥經銷商也應看到這個發展趨勢，培養這樣的一些合作伙伴。

其次，獸藥經銷商也同樣要像企業一樣關注動物保健企業的走勢才行，隨著發展常用藥品生產企業將向規模化發展;藥物預混劑將成為近階段的亮點;抗生素類治療藥物的使用將逐步被限制;免疫增強劑、抗應激產品的需求將增加，而藥物的使用量會下降;生物制藥使用越來越廣泛;植物提取物仍需規范并將普及使用。

二、廠商關系的共同支撐點

現在進入信息時代，信息越來越對稱，使得經銷商和企業之間越來越注重誠信，所以必將導入誠信時代，因此企業間的合作越來越透明、利潤也逐漸共享，而且持續發展。比如在5月12日發生地震的時候，在知道消息的第一時間，六和集團就加大了磷酸氫鈣的采購，果不其然在后來的日子里，此產品漲價漲得特別厲害，所以說現在無論是企業還是經銷商都要時刻地關注和利用一些信息才行。

1．廠商關系的三種定位

一夜情式雙方都只注重蠅頭小利，建立的只是一種臨時合作關系，而且每次都是單筆交易，這樣雙方的合作就不穩定。

情人式雙方的情緒化都比較嚴重，從不為對方考慮，以自我為中心。建立的是友好的合作關系但是承諾有限，合作相對穩定。

夫妻式雙方經歷風風雨雨，互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解，形成的是一種戰略伙伴關系，雙方共享市場，共同發展，關系比較穩定。這也是真正的廠商關系，形成這樣的一種關系，廠商之間才能形成永久的合作。

2．廠商利益共同體的支撐點

從企業的角度來說，合理的利潤可促進企業的發展，從經銷商的角度來說合理的回報率可促進商業的經營，養殖戶則是期望運營的效益，

保證持續養殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點。

與此同時企業發展，開弓沒有回頭箭，企業只有不斷發展，才能建立核心競爭優勢。聰明的經銷商也追隨有發展的企業，只有有發展的企業才能讓經銷商有所發展。

三、經銷商的四種將來

經銷商從字面意思我們可以這樣進行定義：經營+銷售+商業行為，詳細的分析就是經營目標明確、銷售的產品分類清楚和商業行為做到自律。有很少的經銷商能完全做到這三個方面，他既知道自己的經營目標，又在銷售自己的產品，而且有很好的商業自律，不做不符合規定的產品;而有的經銷商沒有經營目標，但是銷售產品，也有商業自律，這類經銷商就應該為自己定一個目標;還有就是經銷商有經營目標，銷售產品，但是卻沒有商業自律，什么產品都做，不管是不是合法，短期內你可能會做的不錯，量也不小。但是國家抽檢嚴格起來以后這類經銷商就要倒霉了;最不值得一提的經銷商就是只知道做產品的銷售其他一概不管，那么這一類的經銷商也不會有太大的發展。可見下表。

因此大家都要努力成為第一種才行，只有有定位才能有將來。行業變化之快一切都在洗牌，飼料、獸藥均如此，而經銷商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經銷商朋友們可以對照此表和自己進行一下對比，看自己是哪一類，應該加強哪一塊。

四、經銷商定位：商人與企業家的區別見下表

從上表我們可以看出，商人是以賺錢為目的，他的目標就是賺多少錢，因此就會惟利是圖，只要能賺錢就行，總是以自已身價多少作為價值的體現，經營理念就是有奶便是娘，并且把自己作為品牌，就形成了老板文化就是門市文化;而企業家則是以做事為目的，以做多大的事作為目標，因此就把信譽看得比什么都重要，把威望作為價值的體現，注重培養，把品牌看成自己，注重品牌文化。

在當今的市場環境下，市場呼喚“企業家型”經銷商，行業在發展，動物保健品企業必須發展經銷商，作為廠家與用戶的橋梁經銷商發展的必然性不言而喻!

五、“經銷商企業化”的定義

“經銷商企業化”的定義包括如下五項內容：經銷商的短期目標與長期目標、經銷商的經營理念、經營計劃、管理規范和資金控制。

短期目標與長期目標有的經銷商只看眼前利益，什么產品都做，但是什么也做的也不夠好。這時關鍵是看利潤的切割與利潤幾何，但是往往經銷們現在做的都是利潤的切割，這個廠家做十萬那個廠家做十一萬而一年下來的量也不見得有多少。就像打保齡球一樣，有的時候你在同一個球道打球，都是打十個滿分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你換不同的球道就只能得100分，所以這就是明顯的利潤幾何，如果你能長期和一個廠家保持合作，那么相信廠家所回報給你的一定是呈幾何性的增長。

經營理念為什么而做，經營理念是什么，有的經銷商開門市只是單純地想賺點錢，并沒有把他當成自己的事業來做，所以經銷商一定要想著為養殖戶做點事，把現在所從事的工作當成自己的一份事業，有了這樣的經營理念才能做大做強。

計劃計劃包括如下幾項內容，是否有與廠家同呼吸共命運的想法，有與廠家長期的合作計劃;是否能與銷售人員共同做，是否能聽取銷售人員的建議，是否能幫助銷售人員做好客戶拓展計劃;是否能做好重點市場的重點客戶，關鍵客戶，目標市場的目標客戶群體，目標越明確資源越集中這樣才能做好網絡建設;有的經銷商對資金的控制就沒有概念，賺的錢就在那放著，家里的開銷也從里面出，所以一個月下來自己都鬧不清楚是賺了多少錢，因此建議經銷商左邊口袋里放賺的錢，那么從右邊的一個口袋里往外拿錢，從左往右自己打個借條有個借的過程，這樣就有了很好的資金控制計劃;經銷商不要想著什么事情都自己做，什么都親力親為，應該學會有些事情讓別人去做，而自己則把重要時間花在做重要的事上，因為一個人的精力是有限的，不是所有的事情你都能夠做好的，空閑的時間也要思考一下，把團隊培養好。

管理規范在你的獸藥門市里是否有規章制度，有的時候規章制度的建立并不是憑空想出來的，你可以在你的墻上貼一張白紙，今天有人遲到了，那么你就寫上一條，不允許遲到早退，這樣時間長了，發現問題了，就能做出相應的制度來，而且這些制度都是有實用性的，只有實用的才能有執行力。

資金控制風險意識和行為包括人、財、物，現在經銷商最苦惱的問題就是賒銷的問題，有一些養殖戶賒帳特別多，但是往回要錢的時候卻特別難。所以經銷商應該把帳賒給有償還能力的人，還有就是要催的緊些，因為他們總是先還賴不掉的。

經銷商企業化的戰略意義可以概括為，擇高處立、就平處坐、向寬處行。立意要高、思路要寬，只有產生企業化的意識，通過對企業化運作的探索，才能真正理解廠家的經營方針。控制方面做好一些，才能誠意配合并支持廠家的發展愿景。要尋求多方面的發展，經銷商的事業才會有更大的發展。

六、經銷商六大禁忌

我們引用古詩中的幾句話來總結經銷商的六大禁忌：

東方不亮西方亮主要表現為產品雜亂、什么產品都有，什么企業的也做，結果東方不亮，西方也黑;

我本有心向明月想控制廠家，但是廠家卻不是容易控制的，如果被你控制了，廠家也不會發展了;

沖冠一怒為紅顏任氣妄為，有的經銷商因為和廠家的業務員發生了一點小的磨擦，結果就歸怨于廠家;

天上下雨地下流財務混亂、帳目不清;

飛流直下三千尺價格紊亂，竄貨嚴重，所以經銷商應該多參加企業搞的聯誼會，加強經銷商之間的溝通，因為在會上一旦你認識很多人你就不好意思再去竄貨了;

風吹草低見牛羊好多經銷商客戶管理混亂，不清楚自己的重點客戶在哪，對于客戶沒有規劃。

七、經銷商如何實施企業化管理

1.經銷商企業化的四大前提

老板要有較強的事業心、長期發展的意愿、整合和管理網絡的誠意與決心、良好的心態和較寬廣的胸懷，只有做到幾上這四點才適合企業化的發展。

2.建立企業化的實用營銷管理組織

經銷商應建立企業化的實用營銷管理組織，對每個人都有一個明確的分工如：營銷人員負責客戶開發與維護等;技術服務人員負責提高客戶養殖水平及技術服務等;銷售管理人員負責客戶動態檔案、用貨記錄、臺帳建立、對賬單或欠條等;倉庫管理員負責庫存、發貨等;送貨人員負責送貨、對賬等。

3.經銷商企業化的六大流程

經銷商要與企業溝通建立互信平臺，尋求企業的相關支持，如果能做到企業的支持，那么實施企業(下轉86頁)(上接77頁)化的運作就相對會簡單的多;

制定長期發展戰略目標，并根據目標需求配置企業資源，包括組織機構、崗位職責、工作流程、工作標準、考核方案等;

制定第一個年度的具體目標及實現目標的方案，不要只是自己盲目地做，沒有目標，走一步算一步;

制定執行計劃，包括內部行政管理、市場管理、客戶管理即持續進行“客戶5S管理”，發展優質客戶;

產品管理、營銷團隊管理等，不要一味地追求產品的多元化;

定期召開經營檢討會，發現并解決問題，不斷完善和提高;

對目標進行修正，制定新的年度計劃。

4.加強自我管理

對以下方面，經銷商可根據需要有所側重如：安全庫存的管理;進貨管理;資金管理;客戶檔案管理;銷售數據分析;產品生產日期管理;配送運輸管理;銷售(送貨)人員管理;新產品上市推廣;跨區域竄貨管理;合理利潤管理;心態管理。

5.經銷商企業化的效益評估

短期利益與長期利益今年的利潤與3~5年后的利潤關系，利潤不可能永遠逐年增加，允許曲線存在，目的主要是追求大勢向上就可以了;

風險的控制程度利潤與風險控制的對立與統一;

發展潛力的增強經銷商不要背上“過去經驗”的包袱，不要讓過去成功的經驗總影響著自己，要不斷地尋求新的發展思路;

品牌上升的動力強化品牌與拓展空間，做到讓自己的門市也成為一個可以持續的品牌才行;

長期發展的競爭力二十一世紀的營銷是最佳顧客營銷，不要再想著單純地去賣產品，要處處為客戶考慮才行。

6.經銷商與廠家的四個平臺四個中心

經銷商要成為廠家的四個平臺即資金平臺、網絡平臺、物流平臺、信息平臺四大平臺，要充分利用自己在下面的銷售網絡、及時的信息為廠家服務。

廠家要成為經銷商的四個中心即研發中心、制造中心、訓練中心、傳播中心，廠家也要充分發揮自己的研發優勢研發出好的產品，生產出好的產品，并給予經銷商強大的技術和營銷支持。

7.未來經銷商的角色趨勢分析

經銷商要成為企業的戰略合作伙伴;要成為具有投資者性質的經濟實體;要成為企業的終端辦事機構，是企業綜合服務的延伸;要成為聯合體做終端客戶的領頭人。