“夫雞肋，棄之如可惜，食之無所得”，話說當年曹操兵退斜谷，曹操正在進退兩難之際，適庖官進雞湯。操見碗中有雞肋，因而有感于懷。正沉吟間，夏侯惇入帳，稟請夜間口號。曹操隨口曰：“雞肋！雞肋！”。修曰：“以今夜號令，便知魏王不日將退兵歸也：雞肋者，食之無肉，棄之有味。今進不能勝，退恐人笑，在此無益，不如早歸：來日魏王必班師矣。故先收拾行裝，免得臨行慌亂。”

雖然早已不在戰火紛飛的年代，更不是鐵馬兵戈的冷兵器時代。但飼料廠商的激戰激烈，其殘酷似乎并不亞于硝煙彌漫的戰場，有些時候也是流血浮櫓、尸橫遍野，讓人心驚膽戰。

飼料企業競爭嚴重的產品同質化，造成整個行業產品創新“死氣沉沉”。因而更多的企業開始轉向，采購、運營、營銷、資本等相關價值鏈的比拼。大北農利用了相關金融手段就已經給行業帶了“海嘯”般的沖擊，由此可見在相關價值鏈上的探索和創新會給同質化嚴重的企業帶來新的生機。

而在這些相關方面，營銷無疑成為了巨大的突破口。雖然在移動互聯網時代伴隨著電商時代的到來，“電商”這一營銷概念被翻炒火熱，但在互聯網尚不發達的農村，尤其是小散戶和個體養戶居多的畜禽料市場，移動互聯對產業的影響還有待時間的沉淀。而目前，在營銷上主要還是所謂的“服務營銷”大行其道。但作為一名工作在基層的業務分子，在銷售實戰中還是碰到了很多的問題，面對服務營銷在大地上“舉步維艱”的現狀，提出以下思考。

說到服務營銷，應該是從海大開始。海大用大量的初級業務員，來增加養戶的拜訪頻率。并輔以測水、調水、安排海聯科等各種服務養戶的辦法，迅速打開了市場的口子。并一舉超越傳統“老大哥”-通威，成為了國內水產飼料行業的NO.1。從那之后起，這條以價值鏈為導向，通過提供服務，提高飼料產品附加值的方法，迅速被大家認可。“服務營銷”的觀念對傳統營銷形成了很好的補充，也被各大飼料企業“復制”。

但是，就“服務營銷”在畜禽飼料上來講，推廣并不成功。主要是受困于以下幾個方面：

1、畜禽養殖的現有“服務體系”比較成熟。目前，無論是養豬還是蛋雞相關產業都十分發達。

以蛋雞養殖集中地區為例，該地區的種苗、原料供應、雞蛋收購、疾病防治、淘汰雞收購等各種相關環節都十分完善。且每個相關行業都已經絕對的細分，雞苗的各個廠家均有銷售；雞蛋收購商的卡車更是四處可見，并且都是上面收蛋，現金現結；技術及疾病治療“老師”更是多如牛毛、品牌繁復，而且每個養戶都有自己長期信賴“技術老師”。在相關產業如此細分的情況下，所謂的“服務”不知該如何下手。更重要的是，現有的體系十分穩定，預混料商、原料商、“技術老師”、養戶之間長期形成的關系鏈、利益鏈都很穩固。無論服務從哪里開展，都勢必直接沖擊產業鏈條上“服務”的人群，更會引起全鏈條的動蕩和抵制。這也讓很多廠家“騎虎難下”，似乎將觸及所有人的利益，我們與所有人對立。

2、提供服務的“成本”極高。

在面對如此巨大的“阻力”面前，“服務”并非無法進行。只要公司愿意投入，并配置大量資源，依然可以找到突破口，畢竟產業鏈上各個環節之間也并非“鐵板一塊”。但是，這需要極大的“成本”投入。以豬料進行“服務營銷”來分析。首先，需要引進具有較高豬場管理素質的人才，從種豬、懷孕、妊娠、哺乳等等，而且還要能夠提供疾病治療等服務。這樣能夠為養殖場提供全面技術服務的人員大都“身價”不菲，對于目前飼料企業來講，是一筆不小的負擔。

而面對中小散養戶而言，能夠提供有效幫助的人就更少。由于畜禽養殖更加直觀，而養戶多是只顧眼前利益，很難有一個人能夠處理所有的問題，并且讓養戶滿意。因此，這樣的人才不僅是投入高，更加是難尋覓。

這將完全不同于之前“服務營銷”中，多是剛畢業大學生或者初涉社會的年輕人。無論是成本管理還是人員管理都將是巨大的挑戰，這也值得很多企業三思并做好應對。

3、過早的將飼料產品與藥品、設備等掛鉤，會造成“服務”變形。

很多企業的服務多是以提供治療方案、提供苗種等來完成整條產業鏈的布局。但是更多產品推入，會讓基層業務團隊無所適從。更多的情況是造成“服務”推廣的變形，“服務”變成了單純的“賣藥”，“服務”變成了單純的“賣苗”等。這是很多企業將在以后的過程中必須面對的問題。

當然，飼料行業競爭到“生死存亡”的緊要關頭，“服務營銷”在大的環境下也是必然的趨勢。因為只有給客戶帶來價值，也就是讓“目標消費群體”有更好的“品牌忠誠度”才是立足之本，才是贏取未來的重要必勝法寶。這么來看，將“服務營銷”比作“雞肋”似乎并不太相似。但是面對如今“食之無味，棄之可惜”的現狀，又難免不生此感慨。但是找到問題并解決問題，是企業發展中永遠的動力。面對目前的種種困難，一定會有“大智慧”和“小智慧”共同來一一解決。也只有企業客服了種種的困難之后，美好的明天就會來臨。也只有這樣，我們才能從激烈的同質化競爭中脫穎而出。