娃哈哈純凈水摘取1999年中國飲用水銷量第一的桂冠，它的秘訣是什么呢？就是網絡優勢，銷售網絡是它的第一財富。放眼現今獸藥界，大部分企業都意識到構建一張寬宏、細密、牢固的銷售大網非常重要，但是在編網的過程中存在各種問題與困惑，現筆者結合自身的經驗，闡述一下自己的觀點。
　　一、編網中的問題
        第一， 愿意找一流的、規模大的經銷商，結果往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件過高，在付款方式、技術服務、返利等方面漫天要價。大多數人則認為大客戶最好，他們擁有較大的銷售網絡、較強的銷售能力，產品交給他們可以迅速地占領市場。因此，在開發市場時，他們專找大客戶，銷售政策也向大客戶傾斜。
       其實，大客戶的銷量就大嗎？這個問題是要辯證的看，有時候并非如想象的那樣。大客戶有較強的銷售能力是一回事，他愿不愿意銷售你的產品、能不能將你的產品銷售出去是另一回事，業務員在開發市場時，找到大客戶，希望利用它們龐大的銷售網絡、強有力的銷售能力促進產品的銷售，這種愿望是美好的，但是，大經銷商會向你提出許多你無法接受的條件，使你進退兩難。
       另外，大經銷商都有一些成熟的合作伙伴（企業）或暢銷的產品，你的產品對他而言象是“年三十撿個包子，有它過年，沒它也過年”，經銷商是不會拿出人力、物力、財力去推廣你的產品。所以，盡管經銷商是一個大的經銷商，但你的產品堆積在他的倉庫中，沒有推向市場，起不到真正意義上的銷售。
       第二，有些經銷商雖然對你的產品認同感很高，但缺乏銷售管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的銷售策略。
        第三，有的企業選擇經銷商時，對銷售經理和銷售人員上報的情況不加以分析，只關心交易方式是否為現款現貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散。
        二、編網可參考的因素
        銷量及忠誠度  銷量小且不忠誠的經銷商，他們對企業的價值不大，你的產品如果大部分是通過這樣的經銷商銷售出去，你的銷售工作就很危險。這類客戶是沒有價值的客戶，對待此類客戶該出手時就出手，該淘汰的就淘汰；
         銷量大但不忠誠 這類經銷商常常會成為企業最危險的敵人，他們“挾市場以令廠家”，以自己的銷售額、市場占有率或是占用的廠家貨款為資本向廠家要條件、提要求，廠家不能滿足他們的愿望時，就還廠家以“顏色”——停賣、低價處理、竄貨擾亂市場或長期拖欠貨款。如果企業所擁有的這些客戶占有較大的比重，那么企業的銷售工作和市場就處于危險的邊緣；
        銷量小但忠誠  這類經銷商限于其經營實力，銷售量較小。對此類經銷商可以進行扶持；
        銷量大且忠誠  他們才是好經銷商，這類經銷商是企業值得尊敬的合作伙伴。
        與產品性質相符合  以家禽制劑類企業為例，選擇的經銷商應該是那些長期從事家禽制劑銷售、家禽飼料銷售、雞苗銷售、長期從事家禽養殖，在當地有很大影響力又有強烈經營家禽制劑的愿望，熟悉家禽制劑的市場特點和營銷特點。
        口碑  在一個具體的局部市場，顯然應當選擇那些養殖戶愿意光顧，甚至愿意在他那兒出高價格購買產品的經銷商。這樣的經銷商在養殖戶心目中具有較好的形象，能夠有助于企業在銷售產品的同時樹立品牌形象。
        良好的溝通協調能力  經銷商同終端、當地畜牧獸醫、獸藥藥政部門應該具有良好的溝通協調能力，并且對產品本身一些突發事件的出現，能自身妥善處理或者能夠協助廠家妥善處理，不至于在養殖戶或當地主管職能部門印象中產生不良后果和負面效應。
        所處的位置  還以家禽制劑企業為例，曾經有銷量不錯的家禽制劑企業在銷售人員培訓大會上強調：要細分市場，精耕細作，讓業務員扎根農村養殖區，認認真真調查市場，把目標客戶盡量選在養殖區或附近的村里。其實這話有道理，家禽制劑有其獨特性，很多村里的經銷商涉及的范圍小，離養殖區近或本身處于養殖區，這樣有利于將市場做得透，并且企業也可以在有限的范圍內，在市場互不影響的前提下，多設幾個經銷商，能夠最大限度的挖掘市場潛力。企業選擇經銷商，建立分銷渠道，就是要把自己的產品打入目標市場，讓那些需要家禽制劑產品的養殖戶能夠方便購買。
        對銷售策略的理解  銷售策略與產品理念、企業文化相輔相成，經銷商能理解企業的銷售政策并大力支持，是雙方合作的基礎所在。
       當然，要建立一個良好的經銷商體系，選擇適合自己的經銷商是關鍵，首先必須根據企業綜合實力，營銷戰略，產品線的廣度、深度以及容度，產品的定位，目標客戶群體等各種綜合因素，以及企業所擁有的資源進行分析、決策，制定出選擇經銷商的標準、確定出“候選”經銷商必須具備的條件。