在獸藥經(jīng)銷商這一行業(yè)，有一條很不成規(guī)律的經(jīng)濟規(guī)律，就是自負盈虧。據(jù)經(jīng)銷商透露，廠家除了提供藥品以外，很少有其它參與活動，他們會認為產(chǎn)品賣的好不好，只取決于地域差異導(dǎo)致的需求，很少會考慮到其實經(jīng)銷活動中的很多經(jīng)濟現(xiàn)象需要廠家?guī)椭鉀Q。那么廠家忽略了的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商就只能自己揣摩了。在獸藥經(jīng)銷商的門店中，盡管大體陳列都是千篇一律的格局，但是仔細觀看還是有所不同，在經(jīng)營的較好的門店中，陳列產(chǎn)品是有自己的規(guī)律的。
在日常生活中，相信不論是誰都有逛街的經(jīng)歷，走進不同的超市或者商場，會發(fā)現(xiàn)有些貨架上的商品擺放色彩艷麗，有溫暖舒適之感，容易激發(fā)起購買欲望，有些則不然。還有些商場會將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個陳列區(qū)，但銷量卻出奇的好。這些其實都是商家經(jīng)過深度研究和論證后得出的商品陳列學(xué)。
千萬不要小看商品陳列，科學(xué)的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉(zhuǎn)率，反之則會導(dǎo)致客單價低下，貨品周轉(zhuǎn)率低，甚至導(dǎo)致貨品滯銷。但是，要做到合理的商品陳列并不容易，個中的秘密和學(xué)問很難參透。今天獸藥營銷網(wǎng)小編就跟大家說說獸藥經(jīng)銷商關(guān)于商品陳列的問題。
先說一個經(jīng)典小案例：啤酒加尿布
經(jīng)過長期研究和分析大量數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，購買嬰兒尿布的大部分并不是媽媽，而是爸爸，爸爸們在購買完尿布后通常還會買啤酒，假如啤酒貨架距離嬰童用品太遠，那么有些爸爸就懶得購買啤酒了。而將啤酒直接陳列在尿布貨架邊上時，明顯發(fā)現(xiàn)啤酒銷量大增。
初一看，您可能覺得這是一個笑話，但這確實是一個經(jīng)過實驗驗證的陳列學(xué)經(jīng)典案例，也就是說，商品陳列體現(xiàn)了商品的交叉和關(guān)聯(lián)陳列技巧。
引申思考一、經(jīng)銷商產(chǎn)品陳列的購買暗示
購買暗示簡單說就是經(jīng)銷商所陳列的商品能夠在極短的時間內(nèi)給客戶極深印象，在繁多的陳列手法中，最根本的一條——陳列必須能激發(fā)起客戶的購買欲望，因此，陳列手法中蘊藏購買暗示。
據(jù)某經(jīng)銷商透露，所有的商品陳列規(guī)則中最基本的一條就是豐富感，或者叫展示溢出感，就是讓顧客一眼望去就覺得這家店鋪的商品繁多，貨量大、貨源豐富。假如貨架上空空如也，或一些堆滿、一些空置，客戶則會認為這家店鋪周轉(zhuǎn)率差，藥品陳舊，不愿意購買。還有專門研究過商品的高中低毛利的最后發(fā)現(xiàn)，其實并非低價商品就低毛利或高價商品就一定高毛利，關(guān)鍵是如何將高中低毛利商品結(jié)合，達到門店最佳利潤點。因此經(jīng)銷商在商品陳列上，將最關(guān)鍵毛利的商品突出陳列，這既給了客戶購買暗示，其實也是商家有指向性地提升毛利。
部分獸藥經(jīng)銷商往往認為來買獸藥的都是硬性需求，所以無需去刻意提醒客戶的購買欲望，有需求才會有交易，再費心費力的商品陳列或者點綴，人家心里不想買也沒有用。這樣的觀點著實站不住腳，沒有嘗試就沒有話語權(quán)，所以有不有效試試便知。商品陳列能夠存在經(jīng)濟學(xué)里，就有其一定的道理，無論在哪個行業(yè)。
引申思考二、經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列反應(yīng)的是獸藥廠家的鋪貨運作
獸藥企業(yè)的產(chǎn)品該如何鋪貨？有些企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨工作做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場啟動得卻很慢。一旦不動銷，就意味著這個產(chǎn)品給經(jīng)銷商留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關(guān)系，而且以后企業(yè)生產(chǎn)出的新產(chǎn)品也會難以再次在終端鋪貨。
判斷一個企業(yè)運作產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。因為終端是客戶決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，也就是獸藥經(jīng)銷商，是企業(yè)獲利的最終實現(xiàn)。產(chǎn)品運作得好，獸藥經(jīng)銷商可以幫助廠家引導(dǎo)消費提高產(chǎn)品流速，為產(chǎn)品爭取更好更多的生存空間和資源。
因此，解決產(chǎn)品的終端動銷問題，是獸藥廠家提高產(chǎn)品銷量的重中之重。所以產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告，能對潛在客戶產(chǎn)生強烈的吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋。獸藥經(jīng)銷商用最精準的產(chǎn)品陳列，在達到自己獲益的同時無疑也給獸藥廠家一個選擇，一個可以幫助自己提升品牌形象的機會選擇。所以獸藥廠家還覺得獸藥經(jīng)銷商的產(chǎn)品陳列無關(guān)緊要嗎？
