世界著名管理大師彼得·德魯克說過，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是產(chǎn)品的競爭。而是盈利模式的競爭。為此，飼料行業(yè)只有找準(zhǔn)自己的盈利模式，才能獲得健康持久的發(fā)展，才不會(huì)在一輪又一輪的競爭中淘汰。

飼料行業(yè)經(jīng)過幾十年發(fā)展，隨著養(yǎng)殖模式不斷變化，企業(yè)針對市場的運(yùn)作模式也是與時(shí)俱進(jìn)．發(fā)生了根本性變化，正所謂行業(yè)潮流順之者昌，逆之者亡。我們要審時(shí)度勢，激流勇退，破舊立新。

有人說，“未來十年，豬料經(jīng)銷商勢必被終結(jié)，廠家對養(yǎng)殖戶會(huì)是最終模式”。豬料經(jīng)銷商的黃金發(fā)展時(shí)期已成過去，經(jīng)銷商的壓力越來越大、利潤越來越薄、資金風(fēng)險(xiǎn)越來越大，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型勢在必行！

今天的困局，是行業(yè)發(fā)展的必然。對于經(jīng)銷商而言，他們優(yōu)勢明顯：有頭腦、懂得經(jīng)商之道、了解區(qū)域市場、人脈廣、在當(dāng)?shù)赜性捳Z權(quán)、深諳與飼料企業(yè)溝通之術(shù)……飼料工業(yè)的發(fā)展需要你們！那么，該如何轉(zhuǎn)型？在豬料領(lǐng)域堅(jiān)持，改走企業(yè)化之路；從產(chǎn)品著眼進(jìn)行轉(zhuǎn)型，必定別有洞天。

飼料經(jīng)銷商3大變化

這些年來，很多企業(yè)就是沒有順應(yīng)潮流，才被市場無情淘汰，飼料經(jīng)銷商也是一樣，因?yàn)闆]有看清形勢發(fā)展，一味地默守過去的所謂經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)逐步退出競爭。我們先簡要分析經(jīng)銷模式的幾輪變遷：

散養(yǎng)戶時(shí)代。由于養(yǎng)殖戶比較分散，交通、信息不靈．經(jīng)銷商星羅棋布，他們就象冷兵器時(shí)代一樣占據(jù)有利地形，割地為王。那時(shí)一噸濃縮飼料利潤甚至在1000元以上，可謂是暴利。至今還有一些經(jīng)銷商在懷念那個(gè)“被迫發(fā)財(cái)?shù)娜兆?rdquo;。這一時(shí)期的特征是養(yǎng)殖戶因?yàn)轲B(yǎng)殖數(shù)量少，加上某些自家生產(chǎn)的糧食不計(jì)入成本，所以有些經(jīng)銷商自己還不明白就稀里糊涂發(fā)了財(cái)。

專業(yè)戶時(shí)代。隨著幾輪豬價(jià)大幅波動(dòng)，出現(xiàn)了養(yǎng)豬不如賣糧食，養(yǎng)10頭豬不如打一個(gè)月工的現(xiàn)象，此時(shí)農(nóng)村掙錢的門路越來越多，養(yǎng)豬小打小鬧現(xiàn)象越來越少，取而代之的是規(guī)模化進(jìn)程加快。多年養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要養(yǎng)好豬，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是選擇一種性價(jià)比高的飼料，必須懂得核算投入和產(chǎn)出回報(bào)的關(guān)系。對這一時(shí)期的經(jīng)銷商而言，由于他有大廠家的品牌飼料和穩(wěn)定質(zhì)量作支撐，有一定提供養(yǎng)殖服務(wù)的能力，必須以擴(kuò)大養(yǎng)殖戶群體為目標(biāo)．降低單位利潤來獲得更多的專業(yè)戶．這才是生存之道。

規(guī)模化時(shí)代。養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、飼料廠都處于綜合實(shí)力競爭之下。沒有優(yōu)勢的廠家被專業(yè)化、品牌化大集團(tuán)兼并。規(guī)模豬場向大廠家采取訂單性質(zhì)的代加工模式，部分經(jīng)銷商為規(guī)模豬場提供便捷服務(wù)，通過高性價(jià)比、高附加值產(chǎn)品組合和特色服務(wù)模式，得到了豬場老板充分認(rèn)可與肯定，養(yǎng)殖場與飼料場在競爭與合作中共同發(fā)展，謀求共存共贏的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

飼料經(jīng)銷商的利益格局

橄欖型。一直以來，飼料行業(yè)各公司銷售主要采取經(jīng)銷制，即借助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，其表現(xiàn)形式主要是：飼料公司→批發(fā)商→二級(jí)商→養(yǎng)殖戶。這一形式因?yàn)樵陲暳掀髽I(yè)產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過程中，加價(jià)環(huán)節(jié)多，流通渠道長，中間層經(jīng)銷商層層加價(jià)獲取了相當(dāng)利潤，最終影響?zhàn)B殖戶獲利。所以，其利潤就呈現(xiàn)出橄欖型--兩頭小，中問大。

這一模式針對飼料企業(yè)而言，將主要的人力、物力和財(cái)力投入到生產(chǎn)、制造或其他環(huán)節(jié)，由于制造環(huán)節(jié)增值較小，勞動(dòng)密集，利潤空問小，如果沒有掌握核心技術(shù)，企業(yè)利潤不會(huì)太大，營銷主要依賴于中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商，沒有自主營銷網(wǎng)絡(luò)，流通環(huán)節(jié)過長直接增加了養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)成本，嚴(yán)重地傷害了養(yǎng)殖戶，大大削弱了產(chǎn)品競爭能力，這些飼料企業(yè)最容易受到市場變化的沖擊和影響，導(dǎo)致其競爭優(yōu)勢越來越弱．其銷量就越來越小。這些年，在中國飼料行業(yè)競爭過程中淘汰出局的大部分就是此類企業(yè)。

市場開拓時(shí)期經(jīng)銷商的角色定位

飼料企業(yè)在開拓新市場的時(shí)候，一般分為3個(gè)時(shí)期：

切入期:產(chǎn)品切人階段必須抓住一個(gè)好時(shí)機(jī)，即找準(zhǔn)養(yǎng)殖戶需求，比如小養(yǎng)殖戶可能認(rèn)為用什么牌子飼料都差不了多少，一年出欄肉豬50頭，每一頭少賺2塊錢，充其量也就是100元。一旦養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大了，年出欄變成了500頭的時(shí)候，他必須精打細(xì)算，比較哪種飼料能創(chuàng)造更好的養(yǎng)殖效益，畢竟飼料成本占養(yǎng)豬成本70％。可見，不同階段有不同需求點(diǎn)。

成長期:飼料企業(yè)找到了需求點(diǎn)后，就要在市場拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷量，我們稱之為成長期。這一時(shí)期的特點(diǎn)就是通過比較飼料綜合性價(jià)比，主要關(guān)注企業(yè)專業(yè)化、飼料料肉比、價(jià)肉比、日增重等指標(biāo)，要求企業(yè)有持續(xù)穩(wěn)定的質(zhì)量并提供增值服務(wù)。

成熟期:要不斷地打造品牌影響力，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。不斷地在當(dāng)?shù)亟嚯x密集開發(fā)，有自己新的生產(chǎn)基地，建立起產(chǎn)能供應(yīng)一質(zhì)量穩(wěn)定一價(jià)格低廉一增值服務(wù)一品牌影響一簡單有效的模式并不斷升級(jí)，這樣，就建立起企業(yè)獨(dú)特的、無法復(fù)制的競爭壁壘。

在以上這3個(gè)時(shí)期，中間環(huán)節(jié)飼料經(jīng)銷商承擔(dān)著4大職能：一是物流配送：二是倉儲(chǔ)管理：三是資金賒欠：四是簡單服務(wù)。

市場開拓之后經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換

飼料企業(yè)市場穩(wěn)定之后，經(jīng)銷商必須面對市場環(huán)境變化。隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、集約化、環(huán)保化發(fā)展，經(jīng)銷商的具體職能變化：物流配送。隨著一些規(guī)模公司在養(yǎng)殖密集區(qū)域興辦生產(chǎn)基地，在一定區(qū)域之內(nèi)經(jīng)銷商承擔(dān)的物流配送、倉儲(chǔ)管理職能被取代；資金賒欠。隨著養(yǎng)殖規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，以前賒銷給小規(guī)模養(yǎng)殖戶的一二萬元資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了豬場擴(kuò)大再生產(chǎn)；簡單服務(wù)。以前農(nóng)村里的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)，可以為養(yǎng)殖戶看下豬病．隨著養(yǎng)殖集約化加強(qiáng)，經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力已跟不上發(fā)展。

這種變化趨勢是任何一個(gè)經(jīng)銷商和飼料廠家都無法抗拒的，為此，每一個(gè)經(jīng)銷商必須快速適應(yīng)變化進(jìn)行轉(zhuǎn)型。追求單位利潤、賒銷、客情關(guān)系是傳統(tǒng)經(jīng)銷商賴以生存的價(jià)值點(diǎn)，這些曾經(jīng)的點(diǎn)都要拋棄，要薄利多銷，做大銷量替代每包高價(jià)，用金融機(jī)構(gòu)介入替代量小點(diǎn)多賒銷，要為養(yǎng)殖戶增加價(jià)值，擴(kuò)大用戶群體來保證合理利潤。經(jīng)銷商所謂的客情關(guān)系一定會(huì)被飼料性價(jià)比取代，因?yàn)椋挥杏肋h(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友。

因此，飼料企業(yè)經(jīng)銷商必須主動(dòng)提升技術(shù)服務(wù)能力，降低單包飼料利潤，主動(dòng)為養(yǎng)殖戶提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，靠價(jià)值生存。要從提高市場占有率、擴(kuò)大區(qū)域銷量人手，更好地為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)是必由之路。

江泉飼料如何幫助經(jīng)銷商適應(yīng)市場變化，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)

我們清楚地知道，經(jīng)銷商是連接飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶之間最重要的橋梁和紐帶，只有建立起一支穩(wěn)定、成熟的經(jīng)銷商群體，才能有效促進(jìn)飼料企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，為此，江泉飼料一直秉承和經(jīng)銷商共同成長、共謀利潤的雙贏原則。

當(dāng)然，在實(shí)際過程中，有些經(jīng)銷商看不清楚行業(yè)變化趨勢，感覺到生意一年比一年更差時(shí)，對市場環(huán)境不分析，拿以前所謂成功的經(jīng)驗(yàn)吃老本。如靠品牌，搞到全國知名產(chǎn)品，憑借飼料企業(yè)名氣；吃廠家，一味地向廠家爭取優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)金；吃養(yǎng)戶，飼料企業(yè)掉價(jià)他不動(dòng)，漲價(jià)立即漲。更有甚者降低品牌檔次來蒙養(yǎng)戶，這類靠增加單位利潤來擴(kuò)大所謂的銷售業(yè)績是不會(huì)長久的。江泉飼料利用整體策劃和營銷組合手段，來幫助他們轉(zhuǎn)型升級(jí)。

一是反應(yīng)要迅速，高度重視市場調(diào)查，對用戶需求敏銳跟蹤，使戰(zhàn)略定位、市場定位、營銷策略適應(yīng)市場變化需要。飼料企業(yè)要以此指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)，不斷調(diào)整更新配方，生產(chǎn)出不同省區(qū)、不同市場、不同客戶需要的差別化升級(jí)換代產(chǎn)品、提供全方位養(yǎng)豬服務(wù)體系、建立家庭式標(biāo)準(zhǔn)化豬場，讓飼料經(jīng)銷得更穩(wěn)。

二是飼料企業(yè)在采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、流程、成本、財(cái)務(wù)、基礎(chǔ)管理每一個(gè)環(huán)節(jié)要精益求精，做到持續(xù)穩(wěn)定、價(jià)格合理，提升產(chǎn)品競爭力，適合薄利多銷原則。

三是做好全方位培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，通過建立示范豬場，從以前簡單幫助養(yǎng)殖戶，向品種改良、欄舍設(shè)計(jì)、飼養(yǎng)模式、疫病防治、節(jié)能環(huán)保等方面延伸，使各地經(jīng)銷商都具備為養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)的能力，大大提升經(jīng)銷商對終端養(yǎng)殖戶的引導(dǎo)及培育能力。

四是做好品牌傳播，幫助經(jīng)銷商做好門店4S品牌宣傳，使其在終端養(yǎng)殖戶心目中樹立起良好的口碑。