最近幾年獸藥行業不時發生這樣的事情：一些品牌獸藥供應商在某個省莫名停止了和該省代理商的合作，重新找了另外一個經銷商來代理產品。停止合作時，有的供應商對原來的代理商還程序性地解釋一下，有的則不作任何解釋，有的甚至都不屑通知原來的代理商一聲。

總結供貨商擅自停止與代理商的合作原因，主要有兩個：

第一個原因，也是最多的一個原因，是說代理商沒有完成年度銷售計劃量;

第二個原因是說該代理商代理了別人家的同類產品，與自己的產品有沖突。

事實真的是這樣嗎?我們參照部分具體案例來分析一下這些原因是否站得住腳?

一、以代理商沒完成規定任務為名

案例一：美國一家世界知名公司和黑龍江哈爾濱一家獸藥代理商合作近十年了，產品從最初每年進貨額200多萬元，一路增長到2012年進貨額達到1300萬元。這期間美國公司逐年提升年度進貨合同額，逼著經銷商不得不把大量的精力投入到該公司的產品銷售工作中來，即使沒有利潤也要達成銷售量。同時為了完成進貨合同規定的總量，每到年末經銷商都要大量現金進貨，把產品壓進倉庫。據該經銷商陳述，最多的時候該美國公司的產品庫存達到接近500萬元。而同期銷售應收賬款300余萬元。也就是說全年進貨的1300萬元中有700余萬元成為了經銷商的庫存和應收款。

案例剖析：這么做，是經銷商愿意的嗎?當然不是，經銷商當然知道300多萬元應收賬款的風險有多大，當然知道那么多庫存商品一旦過了有效期損失有多大。但是如果你不能按照美國公司的要求完成進貨量，他就有權取消你的代理資格。經銷商權衡之后還是咬牙壓貨，也要努力保住自己付出了那么多年心血開創的市場。但是供貨商出于各種目的每年增加經銷商的進貨任務量，而市場并不是無限大的，市場的競爭卻是越來越激烈。終于有一天經銷商承受不住了，2013年差一點沒能完成年度計劃任務量。供貨商美國公司商不容分說停止了和該經銷商的合作。經銷商十年來辛苦付出的心血，開創的一片市場，甚至自己的事業就這樣不屬于自己了，欲哭無淚。

如今兩年過去了，美國公司在哈爾濱新合作的代理商并沒有比原來的代理商提升進貨量。怎么回事?事情的原因終究大白于天下了：原來是美國公司東北區域的管理者以及其他人員覺得黑龍江這么大的銷售量都讓代理商賺錢心有不甘，就不斷地提升進貨量要求，逼到你完不成任務那一天結束合作。然后，他們再找一個經銷商，以經銷商的名義成立一個公司來代理美國公司的產品，然后他們在這家公司里持股，以分享經營的利潤。這就是真相。

同樣的事情在荷蘭某知名公司也發生了。2014年末，該公司管理人員找到吉林省代理商要求在代理商公司入股。沒有達到目的，就以該代理商沒完成任務為名通知停止合作。并且自己已經與吉林省另外一家經銷商入股成立了一家公司，強行拿走產品代理權。好在吉林省的代理商最后通過該荷蘭公司的高層領導又拿回了代理權，避免了損失。

更有甚者，國內華中地區某農業大學的生物制品公司甚至用欺騙的手法來虛增和代理商約定的計劃任務量，來達到拿走代理權的目的。

不只是東北，全國各地類似的事情都發生過。這就是這類不良品牌供應商或者供應商企業不良的人員對于合作代理商的不尊重，對于代理商應得財物的摘桃子，是赤裸裸地掠奪，更是嚴重的失信行為。

為了應對不良供貨商蠻橫任性地單方停止合作給自己公司造成致命打擊，為了防止單一供貨商獨大之后摘桃子，部分經銷商采取了一些防范措施。其中之一就是另外再代理一家同行業企業的產品。一般情況下兩家產品都會做得很好。但這也給供貨商摘桃子提供了一個借口。有的供貨商在想要摘桃子的時候就以代理商沒有專一代理他們一家產品為由停止合作。看下面這個案例。

2、以不該代理別的企業同類產品為由

案例二：還是華中某農業大學的生物制品公司，在進入北方某個省市場時，由于找不到合適的代理商，就找到當時已經代理一家同類產品的經銷商，商談代理合作。幾年以后，經過代理商的努力，該公司產品在這一區域的銷售達到較好的業績了。有一天，這家公司就悄無聲息地停止了給該代理商供貨。后來給出的理由是，該代理商還代理中原某公司的產品。如果這個理由成立，當時你找該代理商合作時，你不知道他公司已經代理別的企業的同類產品了嗎?更可笑的是，這家生物制品公司拿這個理由說事，要停止原來代理商的合作的同時，重新找到的合作代理商竟然還是已經代理了上海一家大型生物制品企業產品多年的經銷商。解釋一下這是為什么?

案例剖析：事實上任何一個代理商如果代理兩個或者以上供應商的產品都會建立不同的銷售隊伍分別來開展銷售工作。這樣才能讓銷售人員更專心銷售一家產品，更專業地理解和講解產品的優缺點，也更利于公司的管理和發展。這樣會讓每一個品牌的產品都能在即互相競爭也互相合作的過程中快速成長，提升銷售量。這么多年的時間證明，一般情況下只要處理得當，這種代理兩個或者多個品牌的模式對于上游供應商基本沒有影響。那供應商拿著個理由停止和代理商的合作就可以理解為欲加之罪何患無辭。有了這樣一個冠冕堂皇的理由，供應商的業務人員就可以順利地達到摘桃子的目的了。不過現在看這種一個代理商代理幾個品牌的現象也已經成為普遍現象，供應商拿著個理由說事有點不理直氣壯了。

品牌供貨商如此任性，對他們有什么好處嗎?誰都知道，這種蠻橫任性地摘桃子會極大地損害供貨商企業的誠信度，損害他的品牌形象。如果是他們企業本身就允許或者鼓勵這種行為，那充分暴露了他們自以為是、極度自私的本性。這樣的企業早晚都會被市場拋棄。如果是他們個別人員的個人行為，也說明他們企業的管理出了問題，久而久之一定會影響到企業的品牌形象，嚴重了也會導致企業在競爭中被打敗。所以從企業經營的角度講，從對企業長遠發展負責任的角度講，今天市場上無論多么大的品牌供應商都要自尊自律，都要真誠地與代理商合作，共同努力把銷售工作做好。

作為獸藥代理商并不是沒有問題，但是作為供貨商首先要選擇好一個滿意的代理商，選擇權在你。如果選擇的好，合作的基礎就好，這樣如果合作中出現一點問題可以協商解決。供貨商在雙方合作過程中，不應一味地用任務和銷售量壓迫經銷商，而應該幫助代理商不斷進步，提升銷售能力，提升公司管理水平，使之跟上供貨商的發展步伐，不斷地滿足供貨商的要求。這樣，雙方的合作就會越做越好，雙方的發展就會進入良性的快車道。反之，供貨商因各種原因任性地更換代理商，那是對代理商的極大傷害，而對自己的企業信譽和品牌形象也是有百害而無一利。