獸藥營(yíng)銷領(lǐng)域，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作上，仔細(xì)體會(huì)和觀察，我們依舊會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多可以稱之為“潛”規(guī)則的現(xiàn)象。

一、經(jīng)銷層面的“潛”規(guī)則

（一）在任何一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獸藥經(jīng)銷商曾經(jīng)是未來(lái)也將是至關(guān)重要的流通環(huán)節(jié)。作為經(jīng)銷商，要想開店，必然要與當(dāng)?shù)孬F醫(yī)監(jiān)管有“聯(lián)系”,這是獸藥經(jīng)銷商賴以生存的制度保障，是國(guó)情。

如果當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門與經(jīng)銷商一起“聯(lián)合”形成利益共同體，足可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“呼風(fēng)喚雨”,那么，獸藥生產(chǎn)廠家便成了他們“聯(lián)合”的對(duì)象，這種現(xiàn)象在北方市場(chǎng)尤甚。近幾年，不少地區(qū)出現(xiàn)的諸如藥廠備案費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、藥品抽檢費(fèi)等，不能說(shuō)與這種“聯(lián)合”沒有關(guān)系，因?yàn)槌闄z哪家廠、抽檢哪個(gè)產(chǎn)品、藥品問(wèn)題如何處理等，都存在人為因素。這也是中國(guó)任何領(lǐng)域中的“說(shuō)你有事，沒事也有事；說(shuō)你沒事，有事也沒事”在獸藥領(lǐng)域的再現(xiàn)。

（二）在如今供大于求，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的獸藥市場(chǎng)里，由于廠家的惡性競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的嬌慣，經(jīng)銷商變得愈加挑剔，許多已凌駕于廠家之上。所以，這個(gè)行業(yè)才有那么多見慣不慣的吃喝玩游一條龍、高達(dá)20甚至30的產(chǎn)品返點(diǎn)以及高管對(duì)經(jīng)銷商的“敬畏”、業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的俯首帖耳與惟命是從，廠商雙方合作的天平經(jīng)常失衡。

（三）在不少地區(qū)，獸藥業(yè)務(wù)依舊存在壓款或一批壓一批的現(xiàn)象，經(jīng)銷商把部分經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了藥廠，甚至個(gè)別地區(qū)的經(jīng)銷商以廠家為平臺(tái)、是完全靠廠家在運(yùn)營(yíng)，比如由廠家提供藥品、由廠家提供業(yè)務(wù)員、由廠家提供技術(shù)員、產(chǎn)品推向市場(chǎng)后再付款等，一旦客戶出現(xiàn)問(wèn)題，自己閃在一邊還得廠家出面解決，儼然是個(gè)甩手掌柜。

二、業(yè)務(wù)層面的“潛”規(guī)則

獸藥業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)的攤薄，導(dǎo)致業(yè)務(wù)越來(lái)越難做。在如今的獸藥業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不難總結(jié)出如下流于規(guī)則的現(xiàn)象。

兼職現(xiàn)象嚴(yán)重，事實(shí)上，筆者以為，一個(gè)業(yè)務(wù)員只有效忠一個(gè)品牌，才能深刻認(rèn)知這個(gè)品牌，才能更詳實(shí)地把企業(yè)產(chǎn)品、品牌、文化等信息傳遞給客戶。

但是，現(xiàn)實(shí)環(huán)境里，在豫、冀、魯這樣廠家云集的獸藥環(huán)境里，每個(gè)入行業(yè)務(wù)員做久了，都會(huì)形成不少資源。受周邊環(huán)境的影響，很多人片面追求底薪、提成、客戶返點(diǎn)等利益誘惑，片面以為自己做得廠家越多、銷量越大，產(chǎn)品覆蓋面越廣，產(chǎn)品越好銷。因?yàn)樯砑鏀?shù)職，碰到會(huì)議集中，就會(huì)忙得多頭跑，奔赴各個(gè)公司去，如果碰到兩個(gè)公司撞車，就會(huì)對(duì)其中一個(gè)廠家請(qǐng)假。

相互詆毀成常態(tài)。在實(shí)際一線市場(chǎng)中，很多業(yè)務(wù)員不是埋頭研究市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶需求，增強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)技巧和競(jìng)爭(zhēng)力，而是缺乏合作共贏精神，用詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品或公司形象的行為來(lái)“拉”量。縱使不是直言詆毀，也是旁敲側(cè)擊，甚至在一個(gè)藥廠里，也存在各個(gè)品牌公司的業(yè)務(wù)員惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。

業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大。現(xiàn)在不少業(yè)務(wù)員心態(tài)浮躁，目光更多集中在盲目對(duì)各個(gè)公司待遇、職位、收入等進(jìn)行比對(duì)上，并為此而隨意換公司、換市場(chǎng)。嚴(yán)重的一年內(nèi)換兩三個(gè)公司，成為跳槽“達(dá)人”,把跳槽當(dāng)成了司空見慣，把跳槽當(dāng)成了增加收入和提升職位的跳板。

還有，網(wǎng)絡(luò)電話（不少網(wǎng)絡(luò)電話可以隨意變更區(qū)號(hào)）的普遍，也讓不少業(yè)務(wù)人員找到了電話假簽到的竅門……

三、技術(shù)層面的“潛”規(guī)則

技術(shù)員以技術(shù)營(yíng)銷帶動(dòng)產(chǎn)品銷售和品牌拓展是獸藥業(yè)多年來(lái)的一貫策略，技術(shù)員的使用作為一種營(yíng)銷手段，如今已高度泛濫。

技術(shù)員質(zhì)量的供需矛盾量多質(zhì)低是當(dāng)前的現(xiàn)狀。很多企業(yè)為了應(yīng)付經(jīng)銷商，把剛畢業(yè)的學(xué)生派往市場(chǎng)，但是這些新學(xué)生尚不具備基本的溝通技巧和動(dòng)物解剖能力，更別提藥理分析和疾病診斷了。而派不派技術(shù)員以及派什么樣的技術(shù)員也成為經(jīng)銷商與企業(yè)談判的砝碼、產(chǎn)生糾葛之后的要挾理由。

技術(shù)員地位和職能的尷尬。現(xiàn)在很多技術(shù)員成了經(jīng)銷商的附屬品--幫經(jīng)銷商送貨的司機(jī)、幫他看店的店員，甚至一些成了幫他煮飯的廚師，儼然是經(jīng)銷商的全職免費(fèi)保姆。盡管有些地區(qū)正好相反，但是面對(duì)養(yǎng)殖模式的規(guī)模化發(fā)展，技術(shù)員自身的職業(yè)素養(yǎng)又限制了其對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，讓這個(gè)崗位的職能很是尷尬。

灰色收入難以管理基于收入不高，很多技術(shù)員同時(shí)也是幾個(gè)廠家的技術(shù)員，以得到更多廠家、更多產(chǎn)品的銷售提成，甚至兼賣藥品的提成比本廠的還要高。這種現(xiàn)象，搞得企業(yè)對(duì)技術(shù)員的管理名存實(shí)亡，技術(shù)員自己也很迷茫--我到底是哪個(gè)廠家的？