最近，北京立鈞世紀營銷策劃公司針對服務過的近百家企業的案例進行評估，總結出突破銷售額瓶頸的10大因素60執行辦法，拿出來與有關企業進行分享。 如果貴公司有如下幾種情況，請仔細研讀本文：

1、銷售額始終徘徊不前，維持在一個水平線上不動；

2、受到固有營銷思維所困，無法取得實質性營銷突破；

3、營銷團隊按部就班，缺乏實質性創新營銷策略提升銷量；

4、公司一直在壓任務，年度銷售目標根本無法完成。

這是目前很多中小企業的縮影，發展來自于過去10幾年20幾年的歷史當中，曾經有過迅猛發展的快速成長期，如今，似乎進入到所謂的企業（產品）生命周期的成熟期或者衰退期，總有這樣那樣的無形枷鎖束縛企業銷售業績的提升，既使有所提升，還不及整個國民經濟的GDP增長速度，對于企業發展杯水車薪。 于是，企業開始尋求改變，一般情況下，企業會做出如下改變：

1、尋求產品線變革，增加一些創新產品，淘汰一些曾經創造過輝煌業績的老產品；

2、尋求定位變革，從傳統的市場定位中跳出來（一般為中低端定位），進入高端定位；

3、尋求組織變革，學習先進的營銷管理模式，引入績效管理及激勵機制；

4、尋求人才變革，引入職業經理人團隊，嫁接先進的營銷管理理念和模式；

5、尋求渠道變革，豐富營銷渠道體系，由傳統渠道進入新興渠道和互聯網電商渠道。

然而，企業為了突破銷售額瓶頸，引入的一系列變革，同樣無法真正從本質上改變企業的經營狀態，治標無法治本，導致上述變革頻繁夭折。

為了解決銷售額瓶頸問題，我們從導出銷售額的公式出發：

銷售額=銷量×價格

價格的決定因素包括：需求、產品、品牌、定位、競爭及其他，顯然產品和品牌是決定價格的核心要素。

銷量的決定因素包括：需求、品牌、渠道、推廣等四大硬件要素及戰略、策略、系統、技能四大軟件要素。

綜合起來，我們從研究需求出發，到滿足需求結止，列示出需求、定位、產品、品牌、渠道、推廣、戰略、策略、系統、技能等既相互區隔又相互融合的提升銷售額的關鍵要素。（備注：很多內容并非能夠完全區隔開來，比如戰略似乎包含廣泛。）如果企業和營銷者不能系統思考營銷問題，還堅持不懈地研究“賣”“怎么賣”，就只能停留在原地，等待著被淘汰出局。

秘笈一：需求

1、企業必須活在消費者的世界里；

2、一切營銷要素皆來自于消費需求洞察；

3、為滿足消費需求配置營銷要素和營銷資源；

4、把消費需求分解成功能需求、服務需求和體驗需求，它們共同構成消費價值；

5、從需求中提煉上述三項需求的影響因素，作為消費價值的創新點。

秘笈二：定位

6、到底知道不知道產品和服務提供給誰？

7、消費者們都聚集在哪里？

8、消費者們共同的消費心理是什么？

9、消費者們期待著產品和服務帶來什么？

10、消費者用一定量的金錢獲得的消費價值值得嗎？

11、消費者會因為購買和消費而感到心理滿足嗎？

12、消費者憑什么選擇你而非其它？

秘笈三：產品

13、由產品變成商品之后，它是否包含著“產品、服務和體驗”三大價值要素？

14、產品線組合是否進行了適當的功能性區隔？哪個產品賺錢？哪個產品打仗？哪個產品攤銷成本？

15、能否忍痛“計劃生育”？大單品策略永遠要強于“群羊策略”。

16、還在做10年前20年前的產品嗎？該迭代了。

17、沒有技術含量、沒有創新、沒有品質保證，在沒有成本優勢的情況下，消費者為什么要購買你的產品？

18、你的產品超過了消費者的預期了嗎？

秘笈四：品牌

19、還以為有個注冊商標就是品牌，我說你錯了。

20、還拼命地將地域文化和傳統文化強加給品牌，它會有無法承受之重。

21、連基本的品牌元素都沒有而且也不統一，百度一下“品牌元素”就ok了。

22、如果你相信品牌是創意設計出來的，恐怕是真的“OUT”了。

23、讓你說一下你的品牌知識，一口氣能數出多少條？

24、創建科學的品牌序列了嗎？還沒有？不要以為你的企業是娃哈哈！不過它遲早也要有。

25、有可執行的品牌資產模型嗎？其中最為重要的是品牌營銷方案，那是必須的。

秘笈五：渠道

26、在同一營銷渠道里，你堅持了幾年？千萬可別是20年如一日在同一渠道里“掙扎”。

27、企業與經銷商、零售終端是什么關系？還是一級級“賣、賣、賣”的關系嗎？

28、在你的渠道里，有幾個渠道發力點？你準備在這幾個點上怎么發力？29、你知道競爭對手都在哪個渠道里玩嗎？

30、你的渠道里是流淌著價值還是創造著價值？

31、還在搞著進店、促銷、打折的游戲嗎？

32、面對創新營銷渠道，你束手無策嗎？

秘笈六：推廣

33、到底想明白沒有，你準備用什么樣的營銷推廣工具？

34、還在用自說自話式的推廣？互動溝通或許會更好。

35、廣告并沒有被廢棄，關鍵是你怎么做？

36、大互聯時代的信息對稱，你的信息在哪里？

37、內容營銷時代，你是寫說明文、議論文還是寫記敘文、小說？或者什么都是什么都不是。

38、當然知道整合營銷傳播，面對新生代消費群，你準備好了整合策略了嗎？

39、消費者個性特征變得越來越鮮明，如何應對？

40、面對互聯網思維，一個廣告不打就上百億，羨慕嗎？

秘笈七：戰略

41、上面及下面所有的內容都包括在這里。

42、有木有營銷戰略？回答還是成為某某行業或者地域第一品牌，那就錯了。

43、勾勒出清晰可執行的戰略地圖和戰略路徑了嗎？戰略不是飄在空中而是落在地上。

44、為戰略編制預算了嗎？為預算編制計劃了嗎？這些都沒做，別人怎么做？

45、還在把某某年的銷售額達到多少億元當成戰略目標喊得山響嗎？

46、為達到戰略目標，你都配置了什么樣的資源？它們真的能到位嗎？

秘笈八：策略

47、還在頭腦風暴為求一個點子而費盡心機嗎？點子永遠都不是策略。

48、你的大腦里還是抱著投機取巧的策略創意方法嗎？

49、忽視了策略的完整性，策略必將失敗。

50、所有的能夠把戰略落地執行的方法手段都稱其為策略。

51、策略是從成本領先和差異化的角度建立起來的營銷優勢。

秘笈九：系統

52、市場營銷是建立在系統思考基礎之上的系統工程。

53、市場營銷信息系統、管理系統、客戶關系系統、執行操作系統缺一不可。

54、營銷系統不是簡單的拼湊，而是有機整合鏈接。

55、營銷系統的每一個環節都會傳遞能量，否則就要堅決剔除這一環節。

56、保持系統的“防腐蝕性”是非常必要的，任何阻礙系統運營順暢的因素都不會存續下去。

秘笈十：技能

57、建立專業且與時俱進的營銷管理團隊；

58、建立專業且與時俱進的營銷執行團隊；

59、建立市場營銷運營專業化流程和體系；

60、形成較強執行力的營銷文化。

結束語

回頭看看，幾乎每一個銷售額停滯不前的企業都面臨著上述問題，幾乎每一位營銷總監都沒有科學系統地思考過上述問題，并認真回答這些問題。北京立鈞世紀營銷策劃公司首席專家任立軍指出，很多企業家和營銷人都忽略了市場營銷的系統性思考，常常會專注于某一個或者幾個問題的思考，卻無法建立系統性思考，更不會營銷管理團隊多成員地系統性思考，極大地影響了銷售業績表現，體現在市場上就是銷售額永遠無法實現實質性的突破。