產品的研發能力是企業的核心競爭力。一個沒有研發能力的企業可能做大，但注定走不遠，也做不強。隨著我國飼料行業逐步進入成熟期，對產品質量、價格和技術含量的要求也越來越高，產品同質化的情況日趨嚴重。但遺憾的是，在我國無論是大企業還是小企業，具備產品研發能力，能夠不斷將產品推陳出新的企業卻寥寥無幾。究其原因，無外乎兩個，一是不注重研發，二是不懂得怎樣研發。本文僅結合自己多年的技術研發經驗，就新的市場情況下，如何進行產品研發這一問題談一點自己的體會，供企業老板和技術總監們參考。

1、研發工作中常見的問題

為了能夠改進產品質量，推出新產品，許多大中型企業都設有技術部或者研發部。通常來說，一個中型企業的研發部門往往配備1名技術總監和幾名配方師（通常分別負責豬料、禽料或者反芻動物料）。即使是一個小企業，也通常配備一名技術經理或者品控經理，有些企業甚至老板自己負責技術。但現實情況是，盡管技術總監（副總）所領導的技術團隊似乎也很賣力，但研發出的產品卻往往不能滿足銷售人員、經銷商、豬場或養殖戶的要求。企業老板往往也非常不滿意。自己花了這么多錢，請了這么多技術人員，又經常派技術人員出去開會學習，甚至請一些專家教授來為自己的企業服務，可是產品卻還是那樣，始終沒有什么起色，怎么就沒有成效呢？究其原因，可能有以下幾點：

（1）沒有建立研發體系

當前中國飼料企業的老板，80%以上都是銷售出身。對于如何做市場，幾乎每個老板都能說出個一二三來。但針對如何進行產品研發，如何組建技術研發團隊，如何進行研發團隊的激勵，往往都很茫然。這可能是國內企業成立時間過短，缺少成功經驗所致。

從外資企業的研發情況來看，往往在一個集團內部，設立一個研究所，產品先在研究所進行研究，經過測試證明有效后，然后在研究所的實驗基地進行中試，中試成功后再大面積推廣。為調動研發人員的積極性，研究所往往獨立運營，自負盈虧，由老板親自負責或者一名資深副總裁負責。每開發出一個產品，研發人員將拿到豐厚的提成。有興趣的研發人員甚至可以自己獨立成立分公司，組建團隊，負責產品的銷售和推廣。

反觀國內，甚至是一些大企業，盡管也成立了研究所，但研究所通常沒有獨立運營，技術團隊基本是工資加獎金，部分企業有少量的新產品提成。由于激勵不到位，新產品能否推出似乎和研發人員的關系不大，研發團隊的動力不足，研發體系也沒有建立起來。

（2）人員結構與需求不符

傳統的中型飼料企業技術研發團隊往往是由1名動物營養學博士或者碩士擔任技術總監，下面配備1-3名配方師，分別負責豬料、禽料或者反芻動物飼料的配方工作。如果說在動物營養學知識和配方設計方面，這些技術人員大多數都可以，但產品研發卻不是那么簡單的事情。

現在的研發講求的是學科交叉。要想設計出好的產品，往往需要技術人員既要了解市場需求，又能結合自己企業的品牌情況、客戶群、銷售團隊的銷售能力和服務能力進行產品定位，然后根據原料情況和產品定位進行產品設計，改進加工工藝，并進行質量控制、營銷隊伍培訓和市場推廣活動。技術部門的工作在立足于配方的基礎上，要向前后延伸。顯然，這對于只懂動物營養學知識的研發團隊來說，要求太高，很難完成。研發團隊的人員結構與實際需求不符。

（3）急于求成

無論是老板還是普通員工，當代人身上一個最顯著的特點就是“浮躁”，老板們恨不得一天把企業做起來，員工們幻想著一夜致富。而研發往往是在黑暗中摸索，常見的一種情況是企業研究了很長時間，花了大量的時間和精力，卻沒有成效。很多企業的老板想干脆算了，這時就會忽略研發，轉而去抓銷售或者融資等其它事情，造成企業對研發不重視，研發工作停滯不前。

2、研發團隊領導人

一個企業要想做好研發工作，除了建立良好的激勵機制外，老板要調整好自己的心態，了解到研發是企業的日常性工作，既要有效率，同時又不能急于求成。同時，要深刻的認識到，盡管影響研發工作的因素很多，但研發領導人的選擇至關重要。

對于一個企業來說，如果能夠找到合適的研發領導人，老板只要全力的支持，激勵機制到位，一般不愁研發不出好的產品。那么，如何選擇研發領導人呢？根據筆者個人的經驗，看一個技術人員是否適合研發工作，應主要看以下幾個方面：

（1）性格

產品的研發需要的是創新思維，需要的是不走常規路。因此研發團隊的領導人是否具有跳躍性思維是考量其是否適合研發工作的重要因素。通常情況下，性格循規蹈矩的人做不了研發，膽小謹慎的人做不了研發，凡事講求周全的人做不了研發，理論多行動少的人也做不了研發。

研發來自于快速的行動，大膽的實踐，有時甚至不計成本，不計后果。而目前大部分企業的研發領導人因為害怕出錯，害怕冒險，害怕承擔責任，所以很難設計出優秀的產品出來。這也同時要求企業的老板要給研發領導人一定的空間。“不要怕他（她）犯錯誤，就怕他（她）沒想法”（作者語）。只要論證認為想法是好的，成功的概率比較大，就應大膽支持，如果因此給企業造成一定的損失，企業老板要主動承擔過來。“信任與支持是研發人員的最大動力”。

（2）興趣

作為一名研發團隊的領導人，一定要對技術非常有興趣，甚至癡迷。研發工作經常要在黑暗中摸索，常常遇到各種各樣的挫折，往往是想盡了各種辦法，進行了各種各樣的嘗試，投入了大量時間和精力卻沒有結果。“沒有對研發工作發自心底的熱愛，肯定中間就歇菜”。對于這一點，筆者體會很深。幸運的是我們的研發團隊中有這樣兩個人，一談起技術就興奮，兩眼放光，有時和我談到深夜1-2點鐘，還要起來去百度，也只有這樣的人員才適合做研發工作。

（3）合作與開放意識

技術人員讀了很多年書，往往屬于文人的范疇。中國自古就有文人相輕的說法。技術人員最容易犯的一個毛病，就是死要面子。始終認為自己是對的，明明知道自己錯了，也不允許別人反對。“如果別人說自己不對，在老板面前，在銷售人員面前很沒面子”。抱著這種心態的技術人員，往往缺乏合作意識和開放意識，很難吸收別人的建議，技術水平大多提高很慢。

（4）技術經營者而不是技術標兵

作為一個研發團隊的領導人，思維一定要開放，一定要有強烈的合作意識。不管你多么有地位，也要能放下身段。不管是誰，哪怕是一個普通工人，只要人家哪一方面比你強，就要虛心請教。別人有時一句話，就能點醒你，解決你摸索了很長時間都解決不了的問題。因此，作為一名技術總監或者研究所所長，要有經營者的思維，而不是技術標兵。要知道老板們要求的是解決問題，要的是結果，而不管你是怎樣解決的。自己解決不了不要緊，誰能幫我解決就找誰解決。短期解決不了的問題，可以暫時犧牲點利益，這樣才能不耽誤企業的發展。自己解決不了不可恥，不去解決問題才可恥。而現實工作中，許多技術總監總是甘當技術標兵，自己解決不了還不好意思找別人幫助解決，造成的結果是耽誤了企業的發展。

3、研發新思維

（1）技術協助銷售做市場，銷售協助技術做研發

在飼料企業的日常工作中，銷售和技術往往最容易出現這樣那樣的矛盾。經常是銷售認為技術沒水平，設計不出好產品，技術認為銷售賣不出東西找借口。如何解決這一問題呢？根據筆者個人的經驗，那就是技術協助銷售做市場，銷售協助技術做研發。

現實情況是，技術人員往往不愿意下市場，一是下市場確實很辛苦，二是有時一些現場投訴搞的你很尷尬。自己辛辛苦苦設計出的產品，經銷商、豬場和養殖戶總是這樣那樣的問題，接到投訴后一般心情都很郁悶。但往往是你越不下市場，和銷售人員和經銷商的矛盾就越大。相反，當你大膽地走向市場，發現很多的投訴其實和產品質量沒關系。這時，你如果能夠用自己的專業知識給出一個合理的解釋，往往經銷商、豬場或養殖戶都可以理解。這樣，既幫了銷售人員的忙，澄清了事實，又能在下市場過程中與銷售人員、經銷商和養殖戶充分溝通，了解終端市場的真實需求。這對于產品的設計與創新至關重要。

同時，在一個企業內，最了解經銷商需求和養殖戶需求的往往是銷售經理。技術人員設計出的產品再好，也必須適合自己的營銷隊伍才能賣出去。因此，研發過程中，一定要邀請企業的銷售經理加入到研發隊伍中來，不要將技術神秘化。銷售經理加入到研發隊伍中來，能夠幫助研發人員了解市場的需求，進行產品的市場定位。同時，有利于他們了解你的產品設計思路，產品存在哪些優缺點，有利于其制定營銷政策和產品推廣。

在多年服務中小型飼料企業的過程中，筆者在此方面深有體會。通過與銷售經理一起下市場，幫助其處理投訴，往往很快與營銷人員成為朋友。即使有時侯產品有些不滿意，但由于溝通到位，銷售經理也能擔待。同時，我們強力邀請銷售經理加入到研發隊伍中來，充分征求他的想法，不斷討論和思路碰撞，使得營銷經理明白產品為什么要這樣設計，可能存在哪些問題，應怎樣銷售推廣，注意做好哪些服務等等問題，這既有利于營銷經理的營銷政策制定，也有利于營銷工作的開展。最忌諱的是將技術神秘化，閉門造車。

（2）學科交叉出成果

產品的研發常常是一個系統工程。要想能夠不斷推出新產品，研發團隊內部應當有方方面面的人才。

①技術市場調研員

為了充分地了解市場的動態和需求，進行產品的宣傳、策劃和推廣，許多大企業設立市場部。但對于產品研發來說，市場部的人員并不屬于研發部，而且市場部人員提出的問題如果站在技術的角度往往被認為太異想天開。

那么，研發部怎樣以技術的眼光判定市場的需求呢？一是技術總監要經常走訪市場，了解市場的真實需求。另外，也可以在內部設立一個技術市場調研員。以技術的眼光判定市場的真實需求，了解競爭對手的產品情況。當然，這樣的人員一要懂技術，二要了解市場。實在不行，也可以邀請有一定技術水平的銷售經理兼任。

②原料評估專家

現在市場中的添加劑可謂層出不窮，幾乎每種添加劑都有一種或幾種你不得不用的理由。但這些添加劑究竟有沒有作用，究竟有多大作用，性價比是否合理，幾乎百分之百的企業搞不清楚。同樣，飼料中的原料種類也很多，究竟哪一個供應商提供的更好、更穩定，企業也需要進行正確的判斷。為了解決這個問題，企業內部應當設立原料評估中心。通過現場考察供應商使用的原料、生產工藝、生產管理，再加上自己企業持續不斷的實驗室評估和檢測，方可確定哪一個供應商提供的原料質量質量更好、更穩定。因此，研發部門內部一定要有1名能夠對原料進行準確評估的評估專家，這是保證技術有效表達中至關重要的一點。

③設備與工藝專家

當前產品的創新是配方技術、原料控制和加工工藝的有機結合。誰結合的好，誰就能夠有更好的新產品推向市場。因此，研發團隊中一定要有一名既懂生產又懂工藝的設備專家，能夠結合配方，不斷提高生產效率，改進生產加工工藝，使得自己的產品能夠“搞干凈、做熟了、穩定了”，同時又不增加生產成本。

④配方師

配方師的工作在飼料企業越來越不受到重視。究其原因，主要是傳統的配方師工作變得非常簡單，僅僅應用配方軟件進行能量、蛋白、氨基酸和鈣磷鹽的計算，幾乎很多人都會。

真正的配方師首先應當對每種飼料原料有非常深入的了解，應當將下市場作為一種日常性工作，每月至少有1周在市場上。要能夠對品控提出具體的指導，要了解生產工藝和生產管理。僅就動物營養方面，在考慮傳統的能量、蛋白、氨基酸等指標外，要能夠使用凈能與可消化氨基酸體系配制日糧，配制日糧時要考慮灰分、非淀粉多糖的含量以及電解質平衡值。要認知到營養學本身是動態營養，要根據動態營養學的理論來設計配方。具體來說，一種飼料產品的好壞主要取決于采食量、消化率、營養指標和質量的穩定性,而這些指標是可以在實驗室評估出來的。應將試驗室評估與終端養殖試驗相結合，這樣才能快速設計出好的配方。同時，要認識到畜禽消化吸收飼料的過程是一個動態的過程，受到神經和激素的反饋調節和刺激。比如說，如不考慮成本，低蛋白日糧往往趕不上高蛋白日糧的效果，根本原因既不是消化率也不是營養水平的問題，而是機體消化吸收營養物質的過程是一個動態的過程，外源添加的人工合成氨基酸吸收速度快，而大分子蛋白則需要消化為肽類和氨基酸才能吸收，二者吸收不同步，會造成飼料中部分氨基酸的浪費，這是低蛋白日糧有時趕不上高蛋白日糧的主要原因。其次，蛋白質消化過程中會產生胺類物質，而血液中胺類物質會反饋調節機體的采食與消化。理論上來說，我們應當提供一種飼料，使得動物采食后，血胺濃度與動物最優的生長速度和料肉比吻合，這樣才能達到最優的飼養效果。

⑤動物實驗師

評估一個飼料的好壞，往往要進行現場的飼養試驗才能確定。因此，一個研發團隊中一定要有動物實驗師，進行現場的飼養試驗，評估不同方案的飼喂效果。這一點對于有自己試驗豬場的企業往往容易做到，但對于沒有試驗豬場的企業往往很難進行。而且，即使試驗豬場證明可行的方案，在實際推廣過程中卻經常發現效果往往不是那么回事，因此，產品中試后再推廣至關重要。

總體來說，學科交叉，人才結構的互補是研發工作中最為重要的一點。如果單純靠僅懂動物營養學的人搞產品創新，一般來說，很難推出好產品。

（3）開放式研發

無論是大企業，還是小企業，一定要講拿來主義，要講開放式創新。而不是想我自己研發出一個獨特的技術，依靠獨特的技術打遍市場無敵手，畢竟技術只是一個企業運營過程中的一個環節，而目前還沒有看到那個企業單存依靠技術就可獲得成功。

因此，老板們一定要改變思路。要學習英特爾、寶潔等外國大企業的先進經驗，在企業研發過程中落實開放式創新。

比如：寶潔公司。為了全球的優秀人才為自己所用，寶潔設置了“外部創新主管”這個職位，并創建了分布在世界各個角落的“創新偵察員”隊伍，這個多達70人的隊伍每天的工作就是借助復雜的搜索工具查看上億的網頁、全球專利數據庫和科學文獻，以“大海撈針”的方式找到對公司有利的重大技術突破和專家學者。寶潔還啟動了“技術型企業家”計劃，使全球50多萬獨立發明家成為寶潔的創新服務提供商。當寶潔提出技術問題，就可以從世界各地得到建設性的解決方案。當這些發明家有某些重大創新時，也會優先賣給寶潔。寶潔還確立了一項標準：如果自己的某項專利技術在3年之內沒有被公司內的任何部門采用，那么就將其出售給別人，甚至包括競爭對手。實行開放式創新以來，寶潔的研發生產力提高了近60%，創新成功率提高兩倍多，而創新成本下降了20%。曾經暮氣沉沉的寶潔公司，在2013年全球最具創新能力的企業中名列第六。

反觀飼料企業的老板們，有些是輕視技術，認為飼料企業的產品大同小異，沒什么技術含量，都差不多，甚至自己就可以搞定。而有一些又過于“重視”技術，幻想自己能夠設計出一款市場中誰也比不了的產品，“一招鮮吃遍天”。而由于害怕泄露自己的技術機密，不敢與別人分享自己的心得體會，總是想去套別人的技術，長此以往，幾乎沒有人愿意與他真正的交流，技術研發過程中因循守舊。正確的做法應當是放開心胸，大膽交流，大膽合作，自己解決不了的問題就交給別人去做，不要怕泄露“技術機密”。技術與其它工作一樣，是一個系統工程，而且中國的養殖結構在變，市場需求在變，豬場和養殖戶的心理在變，不變的是你自己的研發系統。只要你的研發系統做得好，就不愁沒有新產品問世，也不怕自己的技術機密泄露出去。

以上是筆者根據自己多年從事技術的歷程總結出的一點經驗之談，疏漏不當之處，在所難免。希望能夠起到拋磚引玉的作用，與所有從事飼料技術的朋友共同學習，共同探討，為飼料行業的健康發展出一份力！愿與朋友們共勉！

尚秀國博士

博士小記

博士畢業于2004年中國農業大學農業部飼料工業中心，大學老師，原某外資企業中國區技術總監，參與創辦了兩家企業，長期活躍于飼料行業第一線，為國內50余家企業提供技術支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力最強，銷售中技術水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術與創新研討，致力于成為國內著名推廣教授。

文章來源：北京和利美生物科技有限公司