2014年，我國近3000家飼料企業(yè)關(guān)門倒閉，引起行業(yè)高度關(guān)注：未來中小飼料的生存空間在哪?然而，有人離開，也有人進來，這是自然規(guī)律也是商業(yè)發(fā)展規(guī)律。只有被淘汰的企業(yè)，沒有被淘汰的行業(yè)。珠海市德海生物科技有限公司(下稱德海)就是在這樣的競爭環(huán)境下誕生，由于其創(chuàng)始人胡浩特殊的從業(yè)經(jīng)歷，也讓業(yè)界多了幾分關(guān)注。
胡浩，一位從畢業(yè)后就開始投入水產(chǎn)工作的堅守者，從業(yè)經(jīng)驗超過18年的時間，從上海到廣東，從臺企到粵企，從配方師到企業(yè)高管，這位江西人幾乎經(jīng)歷了中國水產(chǎn)飼料高速發(fā)展時期。
就在水產(chǎn)飼料發(fā)展遇到拐點時，2013年胡浩突然轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，牽頭成立德海，從職業(yè)經(jīng)理人到老板，職場角色的變化，他的心態(tài)也悄然發(fā)生了變化，在壓力劇增的同時也讓他處于輿論的風口浪尖。
“做好自己的事，讓別人說去。”面對流言蜚語，他坦然面對、低調(diào)復(fù)出，甚至連德海開業(yè)都沒有舉辦任何慶典，投身默默做好產(chǎn)品，讓這家新型企業(yè)增添了幾分神秘的色彩。面對日益激烈的市場競爭，目睹了行業(yè)18年沉浮的他安如泰山、信心滿滿，主張小企業(yè)一定要參與市場競爭，堅持質(zhì)量求勝的發(fā)展理念，“市場很大，中小企業(yè)還能活。”
“開業(yè)一年，水產(chǎn)高檔料銷量超4萬噸。”這是德海2014年交出的成績單，對于一家去年4月初才開業(yè)的新型飼料企業(yè)，在去年競爭不斷加劇時進入市場中的新品牌，德海取得的銷量著實不易。
不過，在大企業(yè)越來越多，競爭日益激烈的水產(chǎn)市場，很多中小企業(yè)已經(jīng)明顯意識到危機的來臨。作為一家新企業(yè)的掌門人，胡浩對新常態(tài)下的水產(chǎn)競爭形勢有何判斷?德海如何面對市場競爭熱潮?未來德海將如何發(fā)展?《農(nóng)財寶典》記者走進德海，為您揭開這家新企業(yè)的神秘面紗。
德海只做高檔水產(chǎn)中的高端料
《農(nóng)財寶典》：德海開業(yè)一年多，經(jīng)營狀況如何?是否達到預(yù)期?
胡浩：總體情況還行，2014年德海飼料銷量4萬多噸，因為我們只做高檔水產(chǎn)飼料中的高端料，所以超出了我們的預(yù)期。
不過，去年海鱸、生魚行情不錯導(dǎo)致養(yǎng)殖量增加，而影響今年的行情，這對于我們在去年開業(yè)的飼料廠，是一個不好的消息;因為到現(xiàn)在還有很多養(yǎng)戶沒有賣魚，從而影響了很多經(jīng)銷商和飼料廠的資金回籠問題。
《農(nóng)財寶典》：怎么理解你們只做高檔水產(chǎn)飼料中的高端飼料?請簡單介紹你們產(chǎn)品的定位和市場規(guī)劃?
胡浩：目前我們只做蝦料、海水魚料、高檔魚料;具體來說就是專注兩條魚(海鱸、生魚料)和一條對蝦，這些都算是高檔水產(chǎn)品。我們還沒做普通淡水料的計劃。
我們做產(chǎn)品的思路是質(zhì)量取勝，定位高端，價格比很多廠家都要高，所以我們的產(chǎn)品是高檔水產(chǎn)中的高端飼料。
德海的發(fā)展理念就是品質(zhì)如金、質(zhì)量求恒;質(zhì)量對我們來說是最重要的。目前我們主要聚焦珠三角，2015年的目標希望做到6萬多噸。
《農(nóng)財寶典》：現(xiàn)在很多企業(yè)都強調(diào)“我的飼料是最好的”，你們的產(chǎn)品怎么做到差異化?
胡浩：很多人都這樣說，但是你能不能做得到?比如現(xiàn)在很多飼料廠喊做這個第一，那個第一，實際上他們都做到了嗎?
德海產(chǎn)品的質(zhì)量并不是說出來的，而是交給市場和養(yǎng)殖戶去判斷。尤其是原料價格波動很大時，我們都會堅持保證質(zhì)量，不會偷工減料。在我看來，在原料價格高漲時，尤其是像去年魚粉14000-15000元/噸，我們是可以在保證質(zhì)量的前提下短期虧本的，當然長期還是要賺錢，才能活下去。我強調(diào)短期的虧本是在原料最高的那段時間可以虧一點點，這應(yīng)該都在飼料廠的接受范圍。
《農(nóng)財寶典》：目前不少廠家都談膨化料、高端飼料，行業(yè)對產(chǎn)品的重視程度越來越高，也有人說飼料同質(zhì)化嚴重，您怎么看?
胡浩：前幾年，整個行業(yè)確實存在質(zhì)量同質(zhì)化的現(xiàn)象，大家產(chǎn)品質(zhì)量都差不遠。但是這兩年，產(chǎn)品慢慢出現(xiàn)了差異化。出現(xiàn)的差異化也不能說產(chǎn)品變好了，而是很多廠家的飼料質(zhì)量降低了。為什么這么說呢?
因為原料價格越來越高，人力成本、管理成本等都相對增加，而隨著競爭加劇，利潤越來越低，為了生存，很多廠家的質(zhì)量可能就跟不上。這就考驗一個企業(yè)的綜合實力，如何在保持利潤的同時，降低生產(chǎn)成本。而這時候，一些重視質(zhì)量的企業(yè)就會逐漸脫穎而出。
2012年以前，是飼料廠的蜜月期，很多廠家處于供不應(yīng)求的局面，利潤相對豐厚;但這幾年產(chǎn)能大量增加，飼料產(chǎn)能嚴重過剩，現(xiàn)在飼料企業(yè)的競爭已經(jīng)到野蠻時代，競爭加劇，利潤率降低，賒銷橫行。
大企業(yè)大幅度賒銷是破壞市場的行為
《農(nóng)財寶典》：由于養(yǎng)殖終端缺乏資金，賒銷一直是水產(chǎn)飼料不能回避的問題，經(jīng)銷商基本充當了融資渠道，您怎么看賒銷?不少大企業(yè)都提高了對經(jīng)銷商的支持力度，德海怎么做?
胡浩：我們一直堅持做現(xiàn)金，做好質(zhì)量，選擇適合我們的客戶。如果經(jīng)銷商需要，我們也會幫忙經(jīng)銷商通過銀行渠道融資。倘若經(jīng)銷商真的遭遇資金困難，我們也會適度支持。
現(xiàn)在很多大廠大搞賒銷，有些經(jīng)銷商700萬元的飼料營業(yè)額，得到廠家300萬元的支持，這種力度很少見，這是破壞市場的行為。因為大企業(yè)影響力大，不利于行業(yè)健康發(fā)展;企業(yè)支持這么大力度，很多養(yǎng)殖戶不用很多資本都可以大量增加養(yǎng)殖量，從而破壞市場供需平衡，導(dǎo)致供過于求，最后往往損傷整個行業(yè)。
事實上，也不是所有的經(jīng)銷商都需要廠家支持。我認為，目前行業(yè)80%的經(jīng)銷商不需要太大支持，50%只需要合理支持，30%經(jīng)銷商需要適度支持。我們只選擇互相認同的經(jīng)銷商合作。德海盡量維護經(jīng)銷商的權(quán)利，不隨便分割市場，不隨便亂開經(jīng)銷商。
《農(nóng)財寶典》：目前，發(fā)生不少廠家與經(jīng)銷商打官司的情況，由于養(yǎng)殖市場不景氣，渠道與廠家的關(guān)系越來越微妙，您怎么看?
胡浩：現(xiàn)在飼料廠也是弱勢群體，原料價格高漲、競爭加劇、利潤率降低等等，如果養(yǎng)殖行情低迷，經(jīng)銷商欠款長期不還，這會令飼料廠經(jīng)營受到很大問題，飼料廠上下受阻。
廠家和經(jīng)銷商本來友好共贏的局面，共同幫助養(yǎng)殖戶賺錢;倘若長期多次違反還款合同，那廠家也是迫于無奈，才會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。
目前，養(yǎng)殖市場確實不太景氣，行業(yè)存在很多賭的心理，風險比較高，經(jīng)銷商要合理經(jīng)營、謹慎經(jīng)營，根據(jù)自己的能力范圍，不要盲目擴大。
小企業(yè)仍有機會，但時間已不多
《農(nóng)財寶典》：越來越多大企業(yè)進入，比如大北農(nóng)，怎么看目前的水產(chǎn)飼料競爭態(tài)勢?中小飼料企業(yè)的生存空間在哪?
胡浩：我認為水產(chǎn)仍然是朝陽行業(yè)，我國人口眾多，市場很大，而且社會生活水平越高，需要水產(chǎn)品的比例越高，所以我覺得水產(chǎn)仍然具有很大的發(fā)展空間。
當然，大廠進來對我們的壓力確實存在，他們的資金等綜合實力較強，但是很多大企業(yè)進來需要打市場，這個需要很高的成本，付出很大的代價，比如營銷成本、人力成本等等，同時還要兼顧產(chǎn)品質(zhì)量，加上大企業(yè)需要很大的市場份額才能很好地發(fā)展，而且上市企業(yè)需要利潤回報;同時，水產(chǎn)市場并不是想象中的那么容易，新進來的大企業(yè)未必會做得好。
對于我們小企業(yè)來說，就不存在這個問題，大企業(yè)可能需要30%的市場份額，而我們需要3%就夠了;所以我認為中小企業(yè)還是能活下來。只要你做好質(zhì)量，做好規(guī)劃，找到適合自己的發(fā)展道路，就能找到適合自己的市場。
因為水產(chǎn)養(yǎng)殖品種繁多，大企業(yè)不可能做得完。而且我們的營銷策略比較靈活，最大限度保護經(jīng)銷商利益，不會像大企業(yè)那么密集開發(fā)經(jīng)銷商，我們的成本更低，這都是我們的優(yōu)勢。因此，我認為，市場始終很大，飼料是一種生產(chǎn)資料，技術(shù)才是最重要的，無論行業(yè)競爭多么激烈，最終競爭的核心還是回歸到產(chǎn)品質(zhì)量的競爭上。
《農(nóng)財寶典》：市場競爭越來越激烈，未來幾年德海的發(fā)展規(guī)劃怎樣?您有何構(gòu)想?
胡浩：競爭確實很激烈，小企業(yè)不能和大企業(yè)拼人力、拼資本、拼折扣、拼價格，這些都不具可持續(xù)性，我們只能比質(zhì)量，比成本。
目前大家的產(chǎn)品質(zhì)量差距不大;所以小企業(yè)一定要參與市場競爭，要不將來就沒有機會，我的產(chǎn)品質(zhì)量又不比你差，干嘛不參與競爭呢?留給小企業(yè)的時間已經(jīng)不多，就在這幾年，小企業(yè)只有找準適合自己的發(fā)展理念，才能活下來。
目前我們擁有2條蝦料線，2條膨化料線，年產(chǎn)能10萬噸;同時我們還預(yù)留一條膨化料線和一條蝦料線，未來根據(jù)發(fā)展，我們的產(chǎn)能將達到20萬噸。我們只做高端飼料，只做特種水產(chǎn)料，我們不追求很大的市場份額，德海就關(guān)注幾個產(chǎn)品，我們將穩(wěn)步發(fā)展。
因為德海還是一個新品牌，我們堅持做好質(zhì)量，經(jīng)營好我們的品牌，2016年爭取做到10萬噸。其他還沒太詳細的規(guī)劃。
