營銷轉型已成趨勢企業正開展多重探索
近年來，業內獸藥企業正在考慮如何進行渠道整合，減少中間環節，降低成本。比如近年出現的，提高中間商的門檻，擴大渠道商的地域范圍，合并營銷小區為大區，并選擇手上擁有規模豬場等固定客戶群的渠道商合作等等。
河北征宇制藥有限公司總經理劉學彬向記者表示，目前業內普遍擔心的是，隨著獸藥行業的整合，渠道的整合也已經展開，獸藥企業肯定會減少，企業也會分成規模化和專業化公司兩類。
劉學彬認為，專業化公司在某個領域里面活得很滋潤。企業少了，各自專攻自己的業務領域，就沒有同質化一說了。
談及互聯網的利用，劉學彬稱，公司也有微信平臺，但推廣不太好。雖然想把把手機微信平臺作為服務的平臺，用以信息溝通、傳播，作為自媒體傳播的工具，但因為精力的問題，沒有專人負責，所以推廣得不是很快。微信只是入口，有的人做好了，平臺優勢很明顯，但他們還有很大提升空間。而微博，現在企業微博沒有去做。微博，雖公眾影響力大，但很多客戶不常用。劉學彬并未提及網絡銷售以及電商模式營銷的問題。
說到營銷轉型，比較典型的一家公司就是武漢中博生物股份有限公司，據了解，此前該公司政府采購疫苗一度達到占80%左右，2013年則已降至67%。溫文生此前向本報介紹，近年來這一比重一直在降低，目前政府采購仍占50%強。據了解，中博生物加大了自主銷售的市場開拓，另外終端直銷的市場比重也在增加。
作為擁有國際國內市場兩個市場，河北遠征藥業有限公司董事長兼總經理穆書生也向記者表示，目前渠道已越來越少，大部分銷售都直接面對養殖集團。
談及網絡銷售，穆書生向記者直言，不敢在網上銷售，且未來在網上賣的希望不大，因為法律制約。據了解，該公司此前發現有部分企業以及個人在互聯網上銷售該公司產品的行為，其都屬于個別企業及個人的擅自行為。
面對營銷轉型，普萊柯生物工程股份有限公司東北區大區經理范晶鑫則稱，他們和規模化養殖公司合作比較多，散戶市場規模和容量會越來越少。
武漢回盛生物科技有限公司總工程師劉國慶則向記者表示，GSP企業的重新洗牌和整合肯定是大趨勢，獸藥經銷商企業比較小，大部分都是夫妻店、父子店，大兩三人在經營，未來的趨勢肯定是向連鎖、集團化方向整合。而回盛正是通過成立全資子公司，進行連鎖模式的開發，以實體店面探索營銷新模式。
“互聯網+”模式的獸藥營銷需求呈剛性
據瑞普生物此前的招股說明書表達的，國內生物制品企業的營銷模式大致分為三種：第一種是政府招標采購，主要是強制性免疫類獸用生物制品，客戶則是省級獸醫防疫機構。最近，一家中國動物保健品公司就公開表示，目前已經取得了國內15個省區的政府疫苗招采訂單;第二種是大客戶直銷，主要是獸用生物制品和獸用制劑，面對的客戶是養殖企業和大型養殖場等;第三種就是網絡經銷，和上述一樣，也主要是獸用生物制品和獸用制劑，客戶是網絡經銷商。
而另據中國獸藥協會和中國銀河證券研究部整理的數據顯示，國內獸藥企業銷售模式分類(按銷售額)來看，政府采購占61%;代理商、經銷商占28%;終端養殖戶占11%。
按照國內獸藥企業銷售模式分類統計顯示，除了政府采購占比較大以外，中間商和終端養殖戶占比達到了40%。而且，隨著未來政府采購模式的不斷改進，留給市場化的機會將越來越大，份額也會得到很大提升。據悉，去年年初，農業部就已會同財政部，在前期部分省份試點工作基礎上，就重大動物疫病強制免疫補貼政策改革方案進行討論研究。目前，已經報請國務院審閱，正待批準。
數據顯示，我國獸藥企業總體上以中型為主，生物制藥企業以大中型企業為中堅力量，化學制藥企業以中小型企業為主。72家生藥企業中，大型企業18家，占總數的25%;中型企業46家，占63.89%;小型企業8家，占11.11%。1589家化藥企業中，大型企業27家，占總數的1.7%;中型企業817家，占51.41%;小型企業602家，占37.89%;微型企業143家，占9%。
由此得出，當前我國獸藥企業總數則為1661家，中小獸藥企業總數1616家，占比97%;按類別來分，中小生物制藥企業則75%，中小化藥企業占98.3%。
占比超九成的中小獸藥企業，普遍缺乏研發能力、渠道也不健全，品牌也較弱，生存之路在何方?只能在產品的性價比上做文章，并想方設法降低成本，以贏得市場。如何營銷，如何降低成本，業內都有自己的探索，而“互聯網+”模式將是行業企業突圍的機會。
獸藥電商平臺涌現但至今沒有“準生證”
近日，易觀國際董事長于揚分析指出，互聯網對傳統行業的改變，大概經歷了四個階段。營銷的互聯網化、渠道的互聯網化、產品的互聯網化、運營的互聯網化。
目前，渠道的互聯網化正在成為改變獸藥行業的新生力量。產品和運營的互聯網化，在傳統獸藥行業可謂較遠，因為無法像小米手機那樣激活產業鏈生態。但在此過程中，不容忽視的現象是目前既有電商平臺上的獸藥銷售格局。
在國內著名的電商平臺京東商城，據記者查詢，目前除了寵物驅蟲藥的銷售外，其他的獸藥產品均不見銷售;天貓平臺上，疫苗搜索結果為寵物用疫苗，其他畜禽疫苗也不見銷售;但淘寶網上的搜索則顯示，獸藥的種類豐富，以獸藥關鍵詞搜索得到的對應結果是1100種，不僅包含處方藥和非處方藥，還包括水劑、粉劑，還有生物制品，諸如圓環疫苗對應約80款產品在售。
此外，還涌現了一批專門的獸藥營銷平臺，諸如黑龍江的獸藥房，是目前體驗較好的獸藥B2C網站，涵蓋畜禽品種齊全，豬禽牛羊特養等，能在線支付和銀行匯款，擁有熱線電話。據了解，該平臺的運營人員共12人，包括在線導購客服3人，技術客服2人(畜1名、禽1名)，產品售后3人，發貨2人，外聯1人，財會1人。
該平臺開展的“特色服務”：包括代購和企業入駐。關于代購，該平臺給出的理由是：目前國內獸藥流通多采用代理制，隨著規模化養殖的日益興起，養殖企業(養殖戶)想避開代理商直接聯系廠家已經成為必然。養殖戶需要的獸藥產品，本地區不供應，可以與該平臺取得聯系，選擇其為此特別推出的產品代購服務。另外，企業入駐，就是邀請獸藥生產企業入駐的模式。據稱，他們已與國內100余家獸藥GMP生產企業存在合作關系。
公開信息顯示，該網站正在招聘相關人員，包括技術總監6人，涵蓋豬病、禽(水禽)病、牛羊病、水產、寵物、特養動物各1名;要求專科及以上;并是執業獸醫師(或助理執業獸醫師);負責規模化養殖場保健方案的制定與協助執行，負責客戶的遠程咨詢與用藥技術指導，并給出了高薪。由此可見，其準備在獸藥電商上安營扎寨的決心。
位于北京的某獸藥商城，據北京工商公開系統查詢顯示，該商城即由北京某網絡科技有限公司運營，于2014年8月28日注冊，注冊資本100萬元。該商城獸藥門類齊全，涵蓋豬、禽、牛羊、水產、生物制品、寵物藥品以及設備等，分類精細，還著重突出品牌企業。但目前大多數藥品空缺，品牌企業對應空缺，絕大多數僅有企業LO?GO，沒有多少產品;在該平臺可進行在線購買，但須先注冊為會員。
業內還有知名的以畜禽品種命名的網站，其子頁面獸藥頁面的流量排名靠前，但獸藥門類不全，獸藥導購用戶體驗欠佳，也處于半推半就狀態，缺乏活力。
其他還有一些獸藥營銷等網絡平臺，但普遍Alex流量統計數據都不理想，點擊量少。多數平臺以由個人主辦，假以公司名義;當然也有媒體平臺，諸如某獸藥雜志主辦了營銷網，該網沒有在線獸藥導購銷售功能，主打獸藥資訊，但更新頻率不甚理想。
值得注意的是，上述網絡平臺，除了京東商城和天貓持有互聯網藥品信息服務資格證外，其他平臺均無此類資格認證。
但此證書是由各省、自治區、直轄市(食品)藥品監督管理局核發，與獸藥本身的監管體例不同，目前仍沒有一例獸藥互聯網信息服務資格牌照，更別說互聯網獸藥交易資格牌照，這無疑成為獸藥電商以及依托互聯網進行獸藥銷售的探路者們的軟肋。
