在獸藥行業(yè)轉(zhuǎn)變的大方向已經(jīng)明確的情況下，就看誰(shuí)能先一步意識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性和必然性，就看誰(shuí)能搶先一步開(kāi)始布局謀篇開(kāi)始行動(dòng)，就看誰(shuí)的轉(zhuǎn)變方法更有效。

隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進(jìn)程加快和連續(xù)兩年的養(yǎng)殖行業(yè)低迷以及國(guó)家對(duì)獸藥監(jiān)管的強(qiáng)化。近兩年尤其是最近一年時(shí)間以來(lái)，獸藥行業(yè)正在開(kāi)始經(jīng)歷一場(chǎng)歷史上最大規(guī)模的轉(zhuǎn)變。無(wú)論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，亦或是獸藥銷(xiāo)售和技術(shù)人員都在轉(zhuǎn)變中艱難地尋求出路。那么能牽動(dòng)整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)變是什么呢?其實(shí)就是兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，二是客戶的轉(zhuǎn)變。

先說(shuō)產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)變

從生產(chǎn)企業(yè)環(huán)節(jié)來(lái)講，這個(gè)轉(zhuǎn)變有三方面內(nèi)容。

1第一方面

產(chǎn)品從原來(lái)的不規(guī)范轉(zhuǎn)變到規(guī)范。行業(yè)內(nèi)的人都知道，從上世紀(jì)九十年代吉林省五星藥廠研發(fā)了“慶增安”、“558”兩個(gè)復(fù)方制劑熱賣(mài)以后，中國(guó)獸藥行業(yè)開(kāi)始了大規(guī)模的生產(chǎn)復(fù)方制劑的時(shí)代，幾乎所有獸藥生產(chǎn)企業(yè)的主打產(chǎn)品都是復(fù)方制劑。其中還陸續(xù)涌現(xiàn)出了像“先鋒九號(hào)”“黃金一號(hào)”等年銷(xiāo)售過(guò)億的明星產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)各獸藥廠的目的只有一個(gè)，就是通過(guò)復(fù)方制劑追求產(chǎn)品的治療效果。但是大量使用復(fù)方制劑的結(jié)果就是濫用藥。近兩年國(guó)家嚴(yán)格管理獸藥產(chǎn)品，生產(chǎn)復(fù)方制劑產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，因此企業(yè)被逼無(wú)奈開(kāi)始了產(chǎn)品從復(fù)方制劑向國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。到目前為止合法獸藥生產(chǎn)企業(yè)基本上完成了這一方面的轉(zhuǎn)變。

2第二方面

產(chǎn)品從治療藥品向保健產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，沒(méi)有了復(fù)方制劑，完全按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)單方制劑，就出現(xiàn)了全國(guó)獸藥企業(yè)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。大家除了比品牌、比營(yíng)銷(xiāo)、比服務(wù)，最多的就是拼價(jià)格，利潤(rùn)空間會(huì)被極度壓縮。對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)講這就是一條死路。因此大家蜂擁轉(zhuǎn)向保健產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品。如動(dòng)物飼養(yǎng)各時(shí)期的營(yíng)養(yǎng)型產(chǎn)品、疾病防控產(chǎn)品、生產(chǎn)功能提升類(lèi)產(chǎn)品等。諸如各種維護(hù)動(dòng)物代謝維生素類(lèi)添加劑、抗應(yīng)激的電解質(zhì)、發(fā)酵產(chǎn)品、提高母畜產(chǎn)子數(shù)量的中藥制劑，等等不一而足。

3第三方面

很多企業(yè)的獸藥產(chǎn)品開(kāi)始從化學(xué)藥品轉(zhuǎn)向重要產(chǎn)品，如超微粉、破壁粉、大保健產(chǎn)品等等。

從獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)環(huán)節(jié)來(lái)講，這個(gè)轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)在三個(gè)方面。

1第一方面

產(chǎn)品從復(fù)方制劑轉(zhuǎn)向國(guó)標(biāo)產(chǎn)品。雖然經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)這個(gè)轉(zhuǎn)變比較不情愿也很被動(dòng)，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了轉(zhuǎn)變的重要性，不轉(zhuǎn)變風(fēng)險(xiǎn)很大，不轉(zhuǎn)變將來(lái)就會(huì)沒(méi)有產(chǎn)品可賣(mài)。現(xiàn)在更多的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)轉(zhuǎn)變了。他們的柜臺(tái)上更多看到的都是國(guó)標(biāo)產(chǎn)品。

2第二方面

從治療產(chǎn)品轉(zhuǎn)向預(yù)防保健和消毒產(chǎn)品。以前很多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商尤其是零售商都是治療獸醫(yī)，誰(shuí)的技術(shù)好生意就會(huì)好。很多代理商也把技術(shù)服務(wù)更多體現(xiàn)在解決養(yǎng)殖場(chǎng)疾病治療上面。但是近兩年養(yǎng)殖規(guī)模化和生產(chǎn)企業(yè)的引導(dǎo)，讓獸藥經(jīng)銷(xiāo)商不得不把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向預(yù)防保健和消毒產(chǎn)品。事實(shí)上早年經(jīng)營(yíng)疫苗和動(dòng)保產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商今天的發(fā)展遠(yuǎn)比以經(jīng)營(yíng)治療藥品的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)好看。這也帶動(dòng)了其他經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變。原來(lái)不賣(mài)疫苗的開(kāi)始賣(mài)疫苗，不賣(mài)動(dòng)保產(chǎn)品的開(kāi)始宣傳動(dòng)保產(chǎn)品的好處，沒(méi)有消毒藥的也把消毒藥產(chǎn)品配齊了。

3第三方面

開(kāi)始引進(jìn)并重視中藥產(chǎn)品的推廣，尤其是保健和功能性中藥產(chǎn)品的推廣。有的經(jīng)銷(xiāo)商中藥產(chǎn)品已經(jīng)占到產(chǎn)品總數(shù)的百分之三十以上。

再說(shuō)客戶如何轉(zhuǎn)變

客戶的轉(zhuǎn)變最主要是養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化的結(jié)果。最早獸藥生產(chǎn)企業(yè)的客戶都是以獸藥經(jīng)銷(xiāo)商為主，而獸藥代理商的客戶又以獸藥零售商為主。由于十幾年以前中國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)尤其是養(yǎng)雞行業(yè)就已經(jīng)開(kāi)始了規(guī)模化進(jìn)程并且大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)已經(jīng)很多，所以獸藥企業(yè)的客戶轉(zhuǎn)變從那時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了。

記得十年以前就有很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)把全部或者大部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，比如南昌梅里亞公司、德國(guó)拜耳公司等。近兩年較大型獸藥生產(chǎn)企業(yè)都設(shè)立了集團(tuán)客戶部，就是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的。即使他們?cè)诟魇∮写砩特?fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售業(yè)務(wù)，但是主要的業(yè)務(wù)已是面向規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。

國(guó)內(nèi)外各大獸藥生產(chǎn)企業(yè)目前都已經(jīng)都把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)，完成了客戶的轉(zhuǎn)變。更多的獸藥生產(chǎn)企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的獸藥企業(yè)，還在轉(zhuǎn)變過(guò)程當(dāng)中，按照多數(shù)人的估計(jì)，很多中小獸藥生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中會(huì)轉(zhuǎn)暈，找不到方向或者因?yàn)槿瞬诺脑颉①Y金的原因無(wú)力轉(zhuǎn)變，就此離開(kāi)獸藥行業(yè)。

而大多數(shù)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商尤其是獸藥零售商可能根本就沒(méi)有轉(zhuǎn)變的意識(shí)或者在生產(chǎn)企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變的壓力下沒(méi)有能力轉(zhuǎn)變，而成為轉(zhuǎn)變過(guò)程中的犧牲者。最終剩下的經(jīng)銷(xiāo)商也必須要與生產(chǎn)企業(yè)合作直接走到養(yǎng)殖場(chǎng)，完成客戶的轉(zhuǎn)變，成為養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)商。

無(wú)論是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變還是客戶的轉(zhuǎn)變，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)變還是經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變，其實(shí)都是人的轉(zhuǎn)變。在獸藥行業(yè)轉(zhuǎn)變的大方向已經(jīng)明確的情況下，就看誰(shuí)能先一步意識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性和必然性，就看誰(shuí)能搶先一步開(kāi)始布局謀篇開(kāi)始行動(dòng)，就看誰(shuí)的轉(zhuǎn)變方法更有效。

百舸爭(zhēng)流、千帆競(jìng)渡，從今天中國(guó)獸藥行業(yè)的現(xiàn)狀看，兩個(gè)轉(zhuǎn)變后最終的剩者一定是少數(shù)企業(yè)。想要笑傲獸藥市場(chǎng)江湖，還需企業(yè)家高瞻遠(yuǎn)矚，拿出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的真實(shí)本領(lǐng)，還需要獸藥行業(yè)的生產(chǎn)人員的積極應(yīng)對(duì)，還需要獸藥銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)和銷(xiāo)售方法的轉(zhuǎn)變，還需要售后服務(wù)人員完善的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

這兩個(gè)轉(zhuǎn)變說(shuō)慢不慢，說(shuō)快就快，一年以后、兩年以后、五年以后，面對(duì)獸藥行業(yè)的轉(zhuǎn)變、面對(duì)獸藥行業(yè)的風(fēng)云變幻，請(qǐng)大家拭目以待。