隨著養殖行業規模化進程加快和連續兩年的養殖行業低迷以及國家對獸藥監管的強化，獸藥行業正在開始經歷一場歷史上最大規模的轉變。無論是獸藥生產企業還是經銷企業，亦或是獸藥銷售和技術人員都在轉變中艱難地尋求出路。那么能牽動整個行業發生近乎“72變”的轉變是什么呢？其實只有兩個方面的轉變：一是產品的轉變，二是客戶的轉變。

首先要看產品如何轉變

從生產企業環節來講，這個轉變有三方面內容。第一方面是，產品從原來的不規范轉變到規范。行業內的人都知道，從上世紀九十年代吉林省五星藥廠研發了“慶增安”、“558”兩個復方制劑熱賣以后，中國獸藥行業開始了大規模的生產復方制劑的時代，幾乎所有獸藥生產企業的主打產品都是復方制劑。其中還陸續涌現出了像“先鋒九號”“黃金一號”等年銷售過億的明星產品。當時各獸藥廠的目的只有一個，就是通過復方制劑追求產品的治療效果。但是大量使用復方制劑的結果就是濫用藥。

近兩年國家嚴格管理獸藥產品，生產復方制劑產品風險過大，因此企業被逼無奈開始了產品從復方制劑向國標產品的轉變。到目前為止合法獸藥生產企業基本上完成了這一方面的轉變。第二方面是產品從治療藥品向保健產品和功能性產品轉變，沒有了復方制劑，完全按照國家標準生產單方制劑，就出現了全國獸藥企業產品的高度同質化。大家除了比品牌、比營銷、比服務，最多的就是拼價格，利潤空間會被極度壓縮。對于絕大多數企業來講這就是一條死路。因此大家蜂擁轉向保健產品和功能性產品。如動物飼養各時期的營養型產品、疾病防控產品、生產功能提升類產品等。諸如各種維護動物代謝維生素類添加劑、抗應激的電解質、發酵產品、提高母畜產子數量的中藥制劑等。第三方面是很多企業的獸藥產品開始從化學藥品轉向中藥產品，如超微粉、破壁粉、大保健產品等。

從獸藥經營企業環節來講，這個轉變也體現在三個方面。第一方面是產品從復方制劑轉向國標產品。雖然經銷商環節這個轉變比較不情愿也很被動，但是絕大多數經銷商也已經認識到了轉變的重要性，不轉變風險很大，不轉變將來就會沒有產品可賣。現在更多的經銷商已經開始主動轉變了。他們的柜臺上更多看到的都是國標產品。第二方面是從治療產品轉向預防保健和消毒產品。以前很多獸藥經銷商尤其是零售商都是治療獸醫，誰的技術好生意就會好。很多代理商也把技術服務更多體現在解決養殖場疾病治療上面。但是近兩年養殖規模化和生產企業的引導，讓獸藥經銷商不得不把產品轉向預防保健和消毒產品。事實上早年經營疫苗和動保產品的經銷商今天的發展遠比以經營治療藥品的經銷商業績好看。這也帶動了其他經銷商的轉變。原來不賣疫苗的開始賣疫苗，不賣動保產品的開始宣傳動保產品的好處，沒有消毒藥的也把消毒藥產品配齊了。第三方面就是開始引進并重視中藥產品的推廣，尤其是保健和功能性中藥產品的推廣。有的經銷商中藥產品已經占到產品總數的百分之三十以上。

再看客戶如何轉變

客戶的轉變最主要是養殖行業規模化的結果。最早獸藥生產企業的客戶都是以獸藥經銷商為主，而獸藥代理商的客戶又以獸藥零售商為主。由于十幾年以前中國養殖行業尤其是養雞行業就已經開始了規模化進程并且大規模養殖場已經很多，所以獸藥企業的客戶轉變從那時就已經開始了。記得十年以前就有很多獸藥生產企業把全部或者大部分銷售業務轉向了規模養殖場，比如南昌梅里亞公司、德國拜耳公司等。近兩年較大型獸藥生產企業都設立了集團客戶部，就是專門負責規模養殖企業銷售業務的。即使他們在各省有代理商負責當地銷售業務，但是主要的業務已是面向規模化養殖企業進行銷售。

國內外各大獸藥生產企業目前都已經都把銷售業務轉移到了規模養殖企業，完成了客戶的轉變。更多的獸藥生產企業，尤其是中小規模的獸藥企業，還在轉變過程當中，按照多數人的估計，很多中小獸藥生產企業在這個轉變過程中會轉暈，找不到方向或者因為人才的原因、資金的原因無力轉變，就此離開獸藥行業。而大多數獸藥經銷商尤其是獸藥零售商可能根本就沒有轉變的意識或者在生產企業客戶轉變的壓力下沒有能力轉變，而成為轉變過程中的犧牲者。最終剩下的經銷商也必須要與生產企業合作直接走到養殖場，完成客戶的轉變，成為養殖場的服務商。

無論是產品的轉變還是客戶的轉變，無論是生產企業的轉變還是經銷商的轉變，其實都是人的轉變。在獸藥行業轉變的大方向已經明確的情況下，就看誰能先一步意識到轉變的重要性和必然性，就看誰能搶先一步開始布局謀篇，就看誰的轉變方法更有效。百舸爭流、千帆競渡，從今天中國獸藥行業的現狀看，兩個轉變后最終的勝者一定是少數企業。想要笑傲獸藥市場的，還需企業家高瞻遠矚，拿出企業經營管理的真實本領，還需要獸藥行業的生產人員積極應對，還需要獸藥銷售人員的思想意識和銷售方法的轉變，還需要售后服務人員完善的優質服務。