掛網(wǎng)招標(biāo)、反商業(yè)賄賂等規(guī)范市場(chǎng)措施使得靠公關(guān)開拓醫(yī)院市場(chǎng)的路越來越窄；貼牌直供等高毛利模式的出現(xiàn)、藥店話語權(quán)的增大使得部分商業(yè)公司在藥店市場(chǎng)上出現(xiàn)邊緣化的傾向，“醫(yī)院和藥店市場(chǎng)越來越難做”成為商業(yè)公司的共識(shí)。有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在這種形勢(shì)下，好的上游合作伙伴對(duì)商業(yè)公司來說意義重大。該專家指出，醫(yī)藥商業(yè)最理想的上游合作伙伴必須具備暢銷品牌、高毛利率、助銷能力等三方面的因素。
而擁有醫(yī)院鈣制劑銷量第二、年銷售過億的迪巧等優(yōu)秀產(chǎn)品，以及由40多個(gè)辦事處、80余位渠道管理人員、400余位學(xué)術(shù)推廣人員、200余位OTC管理人員組成營(yíng)銷隊(duì)伍的百洋醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，無疑具備了理想上游的一切條件。近年來，百洋在與強(qiáng)勢(shì)終端的合作方面取得了不俗的成效，百?gòu)?qiáng)連鎖幾乎都是其合作伙伴，迪巧等產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的份額穩(wěn)步攀升。在助銷能力方面，百洋醫(yī)藥集團(tuán)總經(jīng)理付鋼明確指出，在這樣一個(gè)媒介增多、信息量大、可信度差的新媒體時(shí)代，百洋營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將用精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念使百洋成為大品牌的“孵化器”，與各經(jīng)銷商及終端共贏。
專業(yè)的醫(yī)院市場(chǎng)管理
付鋼認(rèn)為，在消費(fèi)者首次購(gòu)買的4個(gè)要素當(dāng)中，醫(yī)生處方應(yīng)該放在第一位，因此如何讓一個(gè)產(chǎn)品能夠持續(xù)為醫(yī)生處方所使用至關(guān)重要。在眾多企業(yè)都在做醫(yī)生工作的時(shí)代，如何突出醫(yī)生服務(wù)的差異化則是醫(yī)院管理的關(guān)鍵。
據(jù)了解，為了突出服務(wù)的差異化，百洋醫(yī)藥連續(xù)5年每年出資100萬元與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)共同設(shè)立了中國(guó)醫(yī)師道德建設(shè)與法律援助百洋基金，為各地醫(yī)師舉辦了超過200場(chǎng)有關(guān)如何處理醫(yī)患糾紛、自我保護(hù)等法律維權(quán)方面的知識(shí)講座，深受醫(yī)生和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的歡迎。在專業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議上，百洋醫(yī)藥還派發(fā)了特制的迪巧試用裝，讓醫(yī)生親身去感受產(chǎn)品。通過一系列有效的措施，迪巧在短短幾年內(nèi)迅速占領(lǐng)了處方鈣制劑市場(chǎng)的第二把交椅。付鋼透露，百洋2008年還將在醫(yī)院市場(chǎng)啟動(dòng)100場(chǎng)大型法律培訓(xùn)，范圍覆蓋1千家醫(yī)院；舉辦5000場(chǎng)院內(nèi)推廣會(huì)，教育5萬名醫(yī)生；舉辦各級(jí)消化科、婦產(chǎn)科、兒科學(xué)術(shù)會(huì)。
系統(tǒng)的消費(fèi)者教育
對(duì)于企業(yè)來說，抓準(zhǔn)了青少年群體，就等于掌握了未來的消費(fèi)群體。因此，百洋醫(yī)藥對(duì)于拳頭產(chǎn)品迪巧的消費(fèi)者教育將更多地圍繞青少年展開。因此，百洋在全國(guó)各大醫(yī)院成立了孕婦學(xué)校，同時(shí)設(shè)立了覆蓋綜合醫(yī)院及相關(guān)專科醫(yī)院的婦幼科室、公共區(qū)域、婦幼專科醫(yī)院（女子醫(yī)院、兒童醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院等）人群的婦幼聯(lián)播網(wǎng)，向孕婦及兒童傳播各種育兒知識(shí)，特別是兒童補(bǔ)鈣方面的知識(shí)，提前培育忠實(shí)的消費(fèi)群體。此外，百洋公司還抓準(zhǔn)了對(duì)兒童最有影響力的兩個(gè)人群——老師及家長(zhǎng)展開營(yíng)銷工作。首先，他們與中國(guó)優(yōu)生科學(xué)協(xié)會(huì)合辦了一份針對(duì)家長(zhǎng)的精準(zhǔn)媒體——《中國(guó)兒童健康》，深受家長(zhǎng)的歡迎，發(fā)行量也完成了從11萬冊(cè)到明年100萬冊(cè)“井噴式”的增長(zhǎng)。而對(duì)于老師，百洋則在全國(guó)各地舉行了幼兒園教育管理策略研討會(huì)，邀請(qǐng)各地幼兒園的院長(zhǎng)、老師參與，一方面邀請(qǐng)講師傳授管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面也在參與者的心目中樹立起迪巧的品牌。通過一系列的品牌建設(shè)活動(dòng)，使家長(zhǎng)和小孩樹立起補(bǔ)鈣意識(shí)，以及對(duì)迪巧品牌的歸屬感，讓消費(fèi)者自身的親身體驗(yàn)成為傳播的橋梁，這同樣是新媒體時(shí)代的一種精準(zhǔn)傳播方式。2008年，百洋在消費(fèi)者市場(chǎng)拉動(dòng)方面同樣不遺余力，100萬份《中國(guó)兒童健康》雜志、300萬迪巧試用裝派發(fā)、1000家孕婦學(xué)校、50萬會(huì)員網(wǎng)絡(luò)及短信互動(dòng)教育的拉動(dòng)，無疑顯示了百洋對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)大的助銷能力。
而擁有醫(yī)院鈣制劑銷量第二、年銷售過億的迪巧等優(yōu)秀產(chǎn)品，以及由40多個(gè)辦事處、80余位渠道管理人員、400余位學(xué)術(shù)推廣人員、200余位OTC管理人員組成營(yíng)銷隊(duì)伍的百洋醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，無疑具備了理想上游的一切條件。近年來，百洋在與強(qiáng)勢(shì)終端的合作方面取得了不俗的成效，百?gòu)?qiáng)連鎖幾乎都是其合作伙伴，迪巧等產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的份額穩(wěn)步攀升。在助銷能力方面，百洋醫(yī)藥集團(tuán)總經(jīng)理付鋼明確指出，在這樣一個(gè)媒介增多、信息量大、可信度差的新媒體時(shí)代，百洋營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將用精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念使百洋成為大品牌的“孵化器”，與各經(jīng)銷商及終端共贏。
專業(yè)的醫(yī)院市場(chǎng)管理
付鋼認(rèn)為，在消費(fèi)者首次購(gòu)買的4個(gè)要素當(dāng)中，醫(yī)生處方應(yīng)該放在第一位，因此如何讓一個(gè)產(chǎn)品能夠持續(xù)為醫(yī)生處方所使用至關(guān)重要。在眾多企業(yè)都在做醫(yī)生工作的時(shí)代，如何突出醫(yī)生服務(wù)的差異化則是醫(yī)院管理的關(guān)鍵。
據(jù)了解，為了突出服務(wù)的差異化，百洋醫(yī)藥連續(xù)5年每年出資100萬元與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)共同設(shè)立了中國(guó)醫(yī)師道德建設(shè)與法律援助百洋基金，為各地醫(yī)師舉辦了超過200場(chǎng)有關(guān)如何處理醫(yī)患糾紛、自我保護(hù)等法律維權(quán)方面的知識(shí)講座，深受醫(yī)生和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的歡迎。在專業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議上，百洋醫(yī)藥還派發(fā)了特制的迪巧試用裝，讓醫(yī)生親身去感受產(chǎn)品。通過一系列有效的措施，迪巧在短短幾年內(nèi)迅速占領(lǐng)了處方鈣制劑市場(chǎng)的第二把交椅。付鋼透露，百洋2008年還將在醫(yī)院市場(chǎng)啟動(dòng)100場(chǎng)大型法律培訓(xùn)，范圍覆蓋1千家醫(yī)院；舉辦5000場(chǎng)院內(nèi)推廣會(huì)，教育5萬名醫(yī)生；舉辦各級(jí)消化科、婦產(chǎn)科、兒科學(xué)術(shù)會(huì)。
系統(tǒng)的消費(fèi)者教育
對(duì)于企業(yè)來說，抓準(zhǔn)了青少年群體，就等于掌握了未來的消費(fèi)群體。因此，百洋醫(yī)藥對(duì)于拳頭產(chǎn)品迪巧的消費(fèi)者教育將更多地圍繞青少年展開。因此，百洋在全國(guó)各大醫(yī)院成立了孕婦學(xué)校，同時(shí)設(shè)立了覆蓋綜合醫(yī)院及相關(guān)專科醫(yī)院的婦幼科室、公共區(qū)域、婦幼專科醫(yī)院（女子醫(yī)院、兒童醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院等）人群的婦幼聯(lián)播網(wǎng)，向孕婦及兒童傳播各種育兒知識(shí)，特別是兒童補(bǔ)鈣方面的知識(shí)，提前培育忠實(shí)的消費(fèi)群體。此外，百洋公司還抓準(zhǔn)了對(duì)兒童最有影響力的兩個(gè)人群——老師及家長(zhǎng)展開營(yíng)銷工作。首先，他們與中國(guó)優(yōu)生科學(xué)協(xié)會(huì)合辦了一份針對(duì)家長(zhǎng)的精準(zhǔn)媒體——《中國(guó)兒童健康》，深受家長(zhǎng)的歡迎，發(fā)行量也完成了從11萬冊(cè)到明年100萬冊(cè)“井噴式”的增長(zhǎng)。而對(duì)于老師，百洋則在全國(guó)各地舉行了幼兒園教育管理策略研討會(huì)，邀請(qǐng)各地幼兒園的院長(zhǎng)、老師參與，一方面邀請(qǐng)講師傳授管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面也在參與者的心目中樹立起迪巧的品牌。通過一系列的品牌建設(shè)活動(dòng)，使家長(zhǎng)和小孩樹立起補(bǔ)鈣意識(shí)，以及對(duì)迪巧品牌的歸屬感，讓消費(fèi)者自身的親身體驗(yàn)成為傳播的橋梁，這同樣是新媒體時(shí)代的一種精準(zhǔn)傳播方式。2008年，百洋在消費(fèi)者市場(chǎng)拉動(dòng)方面同樣不遺余力，100萬份《中國(guó)兒童健康》雜志、300萬迪巧試用裝派發(fā)、1000家孕婦學(xué)校、50萬會(huì)員網(wǎng)絡(luò)及短信互動(dòng)教育的拉動(dòng)，無疑顯示了百洋對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)大的助銷能力。
