隨著生豬的回暖，今年我國飼料行業也越來越受人關注。眾所周知，我國飼料行業一直處于一個門檻低、比較粗放的發展階段，一些企業在市場競爭中已經越來越難做。近日，筆者采訪了中國人民大學農發學院院長張利庠教授，就中國飼料行業近兩年的發展出謀劃策。

核心競爭力是發展之道

筆者：請問張教授，您認為目前中國飼料行業的現狀如何呢？

張利庠：從歷史的角度看當今飼料行業的發展，可以劃分為三個階段：分散自由競爭的“春秋”階段，相對集中的“戰國階段”和少數企業一體化的“大一統”階段。

我國飼料行業處在由春秋向戰國轉變的階段，主要特征是小企業死不了，大企業就活不好，隨著千家萬戶散養局面的快速萎縮及專業化、集約規?；B殖的興起，飼料行業的集中度將越來越高，就像大家在水下憋氣，要看誰時間長，憋不住的自然就被淘汰掉。

這個憋氣主要就是以原料獲得、配方成本、管理水平、營銷能力和產業鏈整合為主的企業核心競爭力。

筆者：優勝劣汰不可避免，那您認為，未來行業發展方向該往哪個方面走呢？

張利庠：飼料行業的發展方向可以用“六化”來概括。

第一，經營產業化一體化。隨著散養戶逐步退出市場形成“養殖的斷層”，國家扶持力度不斷加大，飼料銷售的相當部分可能轉化為集團產業鏈一體化的內部消化。各種形式的以飼料龍頭企業帶動的養殖小區的建設可以切入新農村建設規劃，大有可為。

第二，產品的差異化。隨著飼料企業產品同質化漸趨明顯，只有差異化產品才能形成競爭優勢。

第三，管理科學化。中國飼料產業增長正在逐步由技術拉動轉化為管理推動，飼料職業經理人正在由技術型轉變為管理技術型。名牌戰略、企業文化、人力資源和核心競爭力的打造成為飼料企業管理的熱點。

第四，飼料企業競爭區域化。在飼料企業擴張的道路中，區域第一仍然是低成本的競爭法寶，盲目擴張會引起水土不服。

第五，專業化。核心競爭力是以專業化為基礎的，希望的豬料、通威和海大的水產料、鐵騎力士的鴨料、六和的肉雞料、成農的教槽料都是專業化的代表。

第六，國際化。原料、人才、市場、管理都需全球整合資源。

筆者：眾所周知，目前我國的飼料行業粗放經營的還是占大多數，除了一些龍頭企業之外，其他中小企業的競爭力十分低下，您認為，飼料企業在管理中的主要問題是什么，未來該如何去糾正？

張利庠：飼料企業管理的問題主要集中在四個方面：一是產業鏈的管理不能形成真正的一體化，缺乏核心競爭力。二是成本管理缺乏對生產和銷售成本的控制。理想的話，全價畜禽料每噸的制粒成本不能超過50元，全價水產料每噸的制粒成本不能超過70元；全價料的銷售費用率不能超過6%，預混料的銷售費用率不能超過10%，這就要看成本管理的功夫。三是飼料企業的人力資源管理現狀堪憂，主要是激勵約束機制、素質模型為主的招聘任用機制和權利邊界橫向溝通的治理結構問題。四是信息化管理也有問題，主要是物流管理、采購管理、財務管理和資源共享管理。

建議飼料企業在管理上追求適用原則，不求最好，只求最適合。學習大工業的先進管理手段；結合農業產業鏈的實際推廣；人力資源管理從素質模型上強調“人適其事、事適其人”；信息管理上結合企業實際實施軟件管理。

有序競爭是發展之門

筆者：隨著今年豬價的升高，飼料行業的原材料價格也大幅提高，對于企業來講，該如何應對呢？

張利庠：農產品的漲價是全球性的，過去農產品的價格遠遠脫離其價值，現在還有進一步上升的空間。應該說，中國經濟已經進入高成本時代。今年年初，北京有一個高層論壇，主題就是企業如何應對高成本？飼料原料不但大幅上漲，而且有效供應不足，導致部分小廠家只好“關門待料”。

應對的措施主要有：第一，產業鏈一體化，盡量通過高價的豬價消化原料成本；第二，資本運營，實施高效率的有節奏的原料貿易組合，所謂“發展靠營銷、賺錢靠采購”是也；第三，高成本時代更應該加強成本管理和控制，防止粗放經營；第四，營銷定位要準確，高質高價是定位、是常態，高質低價是無序競爭、是不正常的；第五，注意時間差，很多企業靠原料的儲存搶奪市場最后是“撐不住”的，該提價時就提價。

筆者：我國的飼料工業經過20多年的發展，民族飼料工業發展迅速，很多優秀的飼料品牌迅速崛起，同時行業競爭空前激烈，尤其是價格戰令很多飼料企業面臨生存危機。您曾擔任多家跨國公司、民營企業的管理營銷總監，有著豐富的管理顧問經驗，面對當前的飼料行業市場現狀，您有何良策或建議？

張利庠：當今飼料企業的競爭已經不是單一的價格、營銷、配方和管理的競爭，而是系統的產業鏈和價值鏈的整體競爭。因此，飼料企業考慮的應該是戰略競爭，而不是策略和戰術層面上的競爭了。

任何飼料企業都要思考三個問題：你到底為誰創造了價值？也就是到底誰是你的客戶；你到底為客戶創造了哪些價值？也就是客戶需要你嗎；你憑什么創造這些價值？也就是你的核心競爭力是什么。

只有認清楚了這些問題，才能有針對性的去解決。

發展需要機制創新

筆者：您以往接受采訪時都對于企業創新十分看重，那么對于飼料企業來講，在高成本與市場比較起伏不定的情況下，創新方面該如何去做才能在市場上占有一席之地呢？

張利庠：對于企業方面，營銷創新十分重要。我認為，創新不僅僅是單方面的，而是要多方面配合，我總結了8點：

1.多元化多主體的產業鏈一體化，分散風險，享受養殖、飼料加工、動保服務等環節的利潤。

2.把經銷商升級成為農資連鎖超市的主體，整合經銷商隊伍。

3.專業化廠家，專業化銷售，專業化服務。

4.區域深耕，精確營銷。

5.專門針對大養殖場的場長保姆式服務營銷。

6.一對一提高單產的效率營銷。

7.建立營銷團隊激勵和約束考核促進機制。

8.培訓和會議營銷可以適當增加。

筆者：現在很多企業有意向產業鏈的上下游延伸，走產業鏈一條龍的模式，您認為飼料行業走這條路如何？

張利庠：產業鏈一體化不是所有企業的必由之路，因此也不是所有企業的發展方向，但它是一個主要的發展方向。

產業鏈一體化需要八個條件：資金實力充足；人才積累雄厚；經驗積累廣泛；國家政策支持；肉品的銷售出口通暢；養殖土地的低成本可得性；養殖保險的出臺；生豬期貨的實施。具備條件的企業實施產業鏈一體化是錦上添花、如魚得水；不具備條件的企業實施產業鏈一體化就是災難，消耗盡人們的毅力。