光陰似箭，轉眼間我已步入而立之年，對之前銷售獸藥的工作也有了一些深刻的體會，希望對即將跨入這個行業的小伙伴們有些啟示。

五年前，我懷揣著夢想進入一家合資獸藥企業做獸藥銷售工作。憶起往昔，很多場景都一一映入眼簾：有想上銷量卻不知如何下手的時候，有做出銷售業績興高采烈的時候，有錯失市場良機而懊悔不已的時候……五年里我從一個一無所有的窮小子變成了一個自食其力的人，還收獲了我的人生至愛——老婆和兒子，一個屬于我的家。

2010年6月，經過公司的培訓后我被派了到江蘇市場，開始從事獸藥銷售工作。初到市場時，陌生的環境、陌生的行業、銷售的又是特殊的產品——獸藥，讓我根本找不到方向，加之經驗有限，我就像一只無頭的蒼蠅一樣到處亂串。作為一名獸藥銷售人員，下到市場的第一件事情就是找尋我們的合作伙伴——獸藥經銷商。我沿街尋找，看到獸藥鋪就往里面鉆，進去就發名片，向別人介紹我是某某公司的業務員，拿出產品資料介紹公司產品，就這樣重復著每天的工作。每天這樣的工作著，也很辛苦，也很無助，始終不見成效，沒有人愿意與我合作。他們或是不認可我的產品，或是不認可我公司的政策，甚至是不認可我這個人，因為我不夠專業。人總是在痛苦中成長，在痛苦中找出解決問題的辦法——那就是學習。學習對在校學生來說很重要，對我們做獸藥銷售的人來說，更是非常重要。學習什么呢？主要學習業務所要用到的知識，如銷售方法、技巧、專業知識等，特別是當下流行的疾病知識，把它轉化為話題與客戶分享，吸引客戶，讓客戶認可你，與你有說不完的話，進而交上朋友，最終達到合作的目的。

每一次與客戶的失之交臂我都懊悔不已，事后整夜都很難入眠，夜里反思，到底問題出在哪里？在我一籌莫展時，公司及時地將我們這些新銷售員召回公司參加銷售例會。這一次也是我第一次得到了系統的銷售培訓，銷售副總的一句話讓我從夢中驚醒過來，“只為成功找方法，不為失敗找理由”，因為我們是一家中加合資的公司，對于經銷商的選擇，要求自然就高，我們應該定位于大的區域經銷商、大的終端養殖場。這也使我養成了思考的習慣，我重新定位市場，抱著破釜沉舟的必勝心態回到了我的“戰場”。慢慢地，工作開始有了成效，在我不斷的努力下終于開發了一個合作伙伴，然而更頭疼的事情也隨之而來。我開發的這個客戶，不是一般的客戶，他是一個在獸藥行業里摸爬滾打多年的“老江湖”，他和我合作只是希望我做他免費的業務員，為他跑跑豬場、做做服務，我以為這就是我的工作，我就這樣天天不停的跑，不停的拜訪豬場，把產品推銷下去。短短3個月，我也認識了很多搞養殖的朋友，而我的合作伙伴也在這個時候給我公司一次性打款幾萬元，發了很多貨過來，這一下子讓我感動了，我就在想：“我的付出終于有回報了”。我把希望懸系于此，把他作為我銷售成功開始的主要合作伙伴，把我的時間全部賭在他身上。我就這樣一直期待著，期待著我付出后將要到來的回報……

然而好景不長，經歷一次次的失望和打擊，我成熟了許多，也學會了保護自己，學會了獨立強勢起來，學會了引導別人，學會了按游戲規則合作并開展工作。

“人生的過程，是一個思維的過程”。我找到了成功拯救工作的砝碼，那就是將公司政策與市場需求相結合，哪里需要政策，適合用政策，我就往哪里進行“轟炸”，一場場市場爭奪戰就這樣接踵而至，市場一點點的滲透，市場一點點的擴大，我發現原來市場開發不再是天天去磨經銷商、討好經銷商，天天陪他海闊天空，而是讓他搞清楚如何去發展自己、壯大自己，把握市場脈搏去應對競爭。

公司的獸藥一向以產品質量著稱，我所做的工作整個流程：第一是找合作伙伴；第二找好合作伙伴；第三是以一個樣板點進行服務，跑終端，一個點一個點地打地基，盡可能讓每個市場點都發揮能量。期間按照公司的營銷戰略，以自己的服務結合經銷商的地理優勢和客情關系，去贏得終端養殖場對公司產品的信任與支持，然后邀請用戶參加一場場的技術講座、一次次的促銷活動、一回回的小型聚會、一趟趟的面對面圓桌會，這些工作夯實了市場基礎，加深了與用戶之間的情感。公司制定的促銷活動也很新穎，設立了不同的促銷檔次，定得越多贈得就越多。按公司營銷戰略“以買貨贈貨”的方式，以滿足用戶需要為宗旨，只要達到一定的訂貨量，我們都滿足客戶的需求，如購買產品獲得折扣優惠、贈貨或返現金、贈加油卡、贈小汽車、贈家電、贈養殖場設備、贈旅游等。我們想盡了一切可以用的方法，原因只有一個，“營銷是通過滿足客戶的需求從而達到自己的目的”。