在我國飼料企業中仍有相當一部分企業停留在傳統的生產觀念或推銷觀念階段，企業的生產經營活動仍然是從企業自身出發，沒有樹立為顧客服務、以顧客為中心的思想。
一、中小型飼料企業營銷中存在的問題
1.營銷觀念落后
營銷觀念是企業營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統的生產觀念、推銷觀念發展到市場營銷觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念等現代營銷觀念，然而在我國飼料企業中仍有相當一部分企業停留在傳統的生產觀念或推銷觀念階段，企業的生產經營活動仍然是從企業自身出發，沒有樹立為顧客服務、以顧客為中心的思想。
2.飼料企業缺乏明確的市場定位
多數企業經營管理者無法或沒有或不愿對企業進行準確定位。沒有發展目標，沒有經營思路，沒有企業生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續性，產品缺乏穩定性，結果缺乏可靠性。
3.飼料產品安全性控制差
飼料是人類食物鏈的一個重要環節。優質的飼料是生產優質動物性食品的重要保證，飼料產品的安全性在很大程度上影響著畜禽和動物性食品的安全性，關系到我們人類生存環境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀飼料工業所面臨的重要問題。我國的飼料產品存在的涉及動物產品安全性和對環境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養者不按飼料使用說明使用飼料，導致動物產品中藥物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷制劑、銅制劑等造成環境污染與潛在危害的問題等。涉及安全性的問題還有以下幾種：國外禁用、限用、淘汰的飼料或飼料添加劑流入市場;新產品在安全性、有效性和對環境影響污染防治措施不明的情況下，貿然投產;產品的有害殘留物超標等。一些小型企業在高附加值產品的生產上，為了降低成本，賺取利潤，在飼料配方等方面大做“文章”，嚴重地影響了飼料產品的質量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環境，給飼料工業發展造成重大損失，也使今后飼料安全及產品質量工作受到嚴峻挑戰。
4.飼料市場產品賒銷情況嚴重
在飼料行業競爭日趨激烈的情況下，飼料企業為了保持現有的市場，賒銷已成為飼料企業搶奪客戶“最簡單、最實用”的手段。賒銷對促進畜牧業的快速發展曾起到積極作用，能起到銷售產品、維持市場作用，但是在相關法律不完善又缺乏經濟約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業帶來大量的經濟損失。賒銷對企業的影響主要有以下幾種：一是一些養殖戶養殖虧本，不能按時還清所拖欠貨款。這使得飼料企業要么把這一款項作為呆賬處理，要么繼續賒銷使其繼續養殖，以期將來能回收貨款，但這可能造成更多的呆賬、壞賬。二是一些養殖戶不講信譽，故意賴賬。結果使飼料企業損失此筆貨款，并失去這一客戶。三是一些養殖戶，不想歸還所欠貨款，還反咬一口，以產品質量不合格為借口，或者以偽劣產品的名義反告飼料企業，不僅使飼料企業正常的生產經營秩序受影響，而且對企業的聲譽造成了一定的影響。四是對經銷商賒銷，經銷商自己沒有風險，沒有壓力，不會全力促銷，營銷飼料企業的銷量。
5.中小型飼料產品流通渠道多亂雜
隨著畜牧業的不斷發展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發展。一些飼料生產者為了占領市場，擴大銷售，在各地紛紛設立辦事處，尋找經銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網點。由于點多、線長、面廣，飼料企業對銷售渠道的管理力不從心;同時這些經營者中，有的經營素質低，法制觀念淡薄，造成飼料產品的銷售渠道出現了多、亂、雜的情形。有無證經營者;有坑蒙拐騙者;有以次充好銷售假劣者等等;這些不僅損害了飼料企業的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經營秩序。
6.中小型飼料企業規模效益差，行業獲利率低
企業規模過小，一般來說缺乏市場競爭實力，容易造成產品質量低劣和缺乏穩定性，沒有檢測手段或實力，資金和技術力量不足，設備簡陋，工人素質低下，當然也談不上規模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。所以，這種資源組合現狀已經到了必須盡快改變的地步。加速飼料企業規模化、集團化發展已迫在眉睫。由于飼料行業的進入門檻過低，我國的飼料企業“大而不大”的現象很突出。即“大”企業并沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經過了較充分發育的飼料市場上，飼料業的獲利能力正全面下滑，行業平均凈利率在2%～3%左右，遠遠低于其他行業。
二、中小型飼料企業營銷中應采取的對策
針對目前中小型飼料營銷中存在的問題，我國飼料業應采取如下營銷對策：
1.樹立綠色營銷觀念
綠色營銷觀念包括以下內容：一是強調需求的全面性。包括對健康、安全、無害的產品的需求，對美好生存環境的需求，對安全、無害的生產和消費方式的需求，對和諧社會關系的需求。二是強調不僅要發現需求、滿足需求，而且要引導需求。三是強調經營活動的可持續性。要求企業在生產和消費中，使資源可得到補充和不超過環境系受污染能力，以確保人類長期的生存和發展需要。四是要求擴展服務營銷的內容。即對顧客購買產品后，消費產品時和消費產品后對環境和他人的影響進行追蹤，指導消費者進行綠色消費，倡導環保意識，在使用過程中和使用之后最大限度地減少對環境的污染。五是要求重建競爭觀念。生態系統的整體性，把整個企業的命運連在一起，企業之間除了競爭，還有相互合作、相互聯系的一面，所有企業都使經濟體系的命運共同體，更是整個生態系統的命運共同體。
樹立綠色營銷觀念，首先，要求飼料企業充分認識到綠色革命和可持續發展已經勢在必行。企業要發展，必須抓住綠色革命這一機遇，否則將會被市場淘汰;其次，要理順企業當前利益與長遠利益、局部利益與整體利益、經濟利益與社會利益的關系;最后，通過教育和培訓，使企業從普通員工到最高決策管理層在綠色觀念上形成統一的認識，同時向社會廣泛宣傳，讓人們樹立綠色消費觀念。
2.進行科學的市場定位
市場定位就是確定企業的整體形象在目標市場上的位置。具體來講，就是企業為了要在消費者心目中建立與其他競爭名牌不同的形象，并使消費者了解組織的產品與競爭產品的相對差異而進行的努力。制定市場定位的有效策略可以從產品價格的高低、服務、產品用途、分銷渠道等方面著手。飼料企業可以根據自己的實際情況確定自己的定位，具體方法是：首先，分析本企業目標市場顧客所重視的產品或服務特征，以這些特征為變量勾畫出目標市場的結構圖;其次，明確本企業潛在的競爭優勢，選擇自己相對的競爭優勢;再次，把企業所選擇的相對競爭優勢通過一系列的宣傳促銷活動讓目標市場了解認識自己的競爭優勢;通過以上步驟本企業的市場定位就可明確下來了。
3.保證飼料產品的安全性
在全球化營銷的趨勢下，飼料企業面臨著新的問題——綠色貿易壁壘，“綠色貿易壁壘”就是進口國以環保或者安全為理由，對進口產品除征收一般關稅外，在征收額外的關稅或者拒絕進入。飼料企業為了提高在國際市場上的競爭能力，必須嚴格執行《動物源性飼料產品安全衛生管理辦法》和《綠色食品飼料及飼料添加劑使用準則》，按規定正確使用飼料藥物添加劑，強化加藥飼料的管理，確保畜產品安全;發展應用無毒副作用、無殘留、安全性飼料添加劑，如飼用微生態制劑、中草藥添加劑、酶制劑、有機微量元素添加劑等;發展應用生物飼料與有機飼料，實施飼料配制過程安全控制，確保飼料安全。
4.拒絕賒銷，走出飼料賒銷困境
在飼料企業營銷過程中賒銷的對象一般是經銷商，真正對養殖戶賒銷的很少。分析經銷商賒銷的原因，一是經銷商對產品銷售缺乏信心，二是經銷商可以拿著賒銷的款項去經營別的產品。因此解決了經銷商的問題就解決了賒銷問題。要解決經銷商的問題，一方面要增強經銷商對產品銷售的信心，最好的辦法不是用嘴說服經銷商，而是通過業務員的協銷，即幫助經銷商銷售，用實際行動征服經銷商。只要讓經銷商賣出信心，讓經銷商獲得利潤、嘗到甜頭，經銷商自然就愿意經銷該產品。另一方面飼料企業在決定是否對經銷商賒銷時，立場要堅定——拒絕賒銷。若飼料企業是強勢企業或者幫助經銷商增強了銷售信心，拒絕賒銷就很容易被接受。若飼料企業是弱勢企業，經銷商處于強勢地位，拒絕賒銷難度就很大，此時飼料企業就應選擇有發展潛力的新經銷商合作，找新經銷商，雖然其經驗不足、下線客戶少，但只要飼料企業能夠給經銷商提供足夠的指導，再加上其本身具備發展潛力，新經銷商迅速打開銷路并不是很難的事。因此，通過業務員的協銷，幫經銷商賣出信心是解決賒銷問題，走出賒銷困境的最好辦法。
5.積極探索新的分銷模式
可通過以下幾個方面探索新的分銷模式:(1)服務功能性渠道的開發。有意識地扶持當地有影響力的獸醫經銷或合作經銷飼料，利用其行醫防疫的服務力和影響力，占領區域市場現有養殖戶群，企業向其提供其他的養殖配套服務支持，引導發展以該“獸醫經銷商”為中心的養殖聯合體。(2)分銷兼容性渠道的嫁接。由于飼料市場終端普遍賒銷，對渠道資金量要求較大。在渠道改造和開發時，可以積極嫁接其他農資產品的分銷渠道，如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡，利用原來經銷商的客戶關系，向養殖戶提供融資服務、配套養殖技術和信息服務，共同發展養殖戶。這樣經銷商在原來業務中增加了飼料銷售，提高整個經營效益，而養殖戶也獲得了購買的便利和更多的服務支持。(3)區域養殖價值鏈的協同。通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業，與經銷商組織的養殖戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷飼料，回購畜產品，飼料企業組織良種供應和獸醫服務，構建區域性養殖產業鏈，展開各環節協同，實現一條龍的運作，提高了養殖效率。在這種區域性的產業合作中，各相關主體均獲得了利益，尤其是養殖戶的養殖效益明顯提高，風險得到有效分擔。飼料企業則建立了穩定的渠道、忠誠的客戶和良好的企業形象，獲得區域市場競爭的絕對優勢。
6.重視供應鏈管理，降低成本。
組建以飼料企業為主導的供應鏈，以降低飼料原料的采購成本，提高自己的市場競爭能力。大企業僅通過規模來降低成本，而小企業大多通過限產來應對，這又極易導致小飼料企業的破產行為。因此飼料企業必須重視飼料原料采購環節，從而降低成本、提高自己在市場上的競爭能力。重視飼料原料采購可以從兩方面入手：一方面注意建立或參與供應鏈中，與自己的上游企業和下游企業建立聯盟，以共同抵御競爭;另一方面，善于捕捉市場信息，對原材料價格進行預測，把握好進貨時機。但市場預測很難完全準確，且要大量進貨需占用巨額資金，因此，組建以飼料企業為主導的供應鏈或者參與相關的供應鏈與上下游企業結成聯盟效果更佳。
總之，針對我國飼料企業營銷中存在的問題，中小型飼料企業可采取以上營銷對策，以推動飼料業、養殖業的快速增長，促進農業和農村經濟持續發展，為我國國民經濟增長做出積極貢獻。
