觀點1：經銷商取消與廠家的合作，其一來自大環境。

看獸藥行業，從今天來看，雖然很多目標沒有達成，但整體趨勢已經凸顯，未來資源必向著大型企業集團靠攏。對于傳統經銷商來說，顯然已到關乎命運的時刻，必須做大單品做強品牌，并且向著搶占最有利資源努力。作為獸藥廠家，當你的產品不具備競爭力，當你的推廣團隊不具備很強執行力的時候，你不得不被淘汰。

觀點2：其二因素企業白熱化競爭正式打響

2015年春節，觀看春節晚會的朋友不知是否觀察到，很多企業亮相央視一套，而這些企業同時加強了對傳統媒體的廣告爭奪戰。筆者分析，現階段，獸藥行業基本格局已定，哪些布局全國市場，哪些重點區域市場，基本明晰。

此時，作為廠商怎么辦？經營原有品牌，市場肯定又被吞噬危險。為了加速贏得市場機會，不少經銷商開始調整產品結構，做大核心品牌，同時，不放棄對巨頭企業新生代產品追蹤。于是乎，你被干掉了。

觀點3：廠家功利心使然

2014年年末，筆者走訪市場時發現，很多品牌經銷商的庫存壓力很大。河南、河北、湖北等地經銷商庫存量已逼近全年利潤，在此風險下，經銷商不得不忍痛斷臂。

做生意兩要素，一是產品二是現金流。無產品，沒法啟動市場；無現金流，無法盤活市場。當你把經銷商壓的喘不過氣來的時候，拋棄你純屬正常，畢竟人都為自己而活，人生短短幾十年，那么累干嘛？

觀點4：廠家吃老本，后續競爭乏力

筆者通過查詢發現，很多企業近三年幾乎無新產品登記，無新產品登記代表吃老本，吃老本代表未來競爭力已經弱化。很多經銷商要成長，隨著2015年電商的全面崛起，電商的本質的低價，傳統大陸貨對經銷商已無吸引力。但是經銷商要生存、要發展，他必須選擇有發展潛力、有核心優勢的企業二次布局，在此基礎上，你被淘汰，理所當然。

觀點5：廠家不誠信惹火上身

筆者2014年走訪河南市場發現，某縣經銷商本來做一個廠家的產品銷量很好，因為采購原因，經銷商便積極推薦該公司產品競標入圍。然而，很多企業得知這一消息很興奮，部分業務員按捺不住，為了獲得更高提成和更大話語權，便決定繞開經銷商直接競標。然而，很多人還沒熟悉中國生意游戲規則，在經銷商的地盤上，到底誰的話語權更大？投標當晚，經銷商一個電話，直接把標的取消。當業務員信心滿滿抱著標書去的時候，發現無標可投。

做生意，誠信當道。當一家企業違背這個原則的時候，帶來的不僅僅是一個縣銷量的損失，當名聲已換，可能周邊數縣的銷量直接下滑。

觀點6：廠家政策變化太快

中國老板的通病，朝令夕改。很多獸藥企業，投放一個產品之前并沒有做好原材波動等風險評估，只要原材漲價，產品必漲。甚至給出更多荒唐理由，工資漲了，水電氣漲了，包材漲了。當你的價格難以穩定的時候，你叫市場如何穩定？

觀點7：廠家新品更新速度太快

筆者走訪的時候，一位經銷商想筆者搖頭，說全國一個大廠家的產品他決定放棄不做了。我說為何？他說，那個廠家產品登記太多。去年，剛推一個產品，市場還沒完全打開，今年又來幾個新品。你不推還不行，業務員告知他，之前推的產品在某某期限內將停產。我們可以理解，對于獸藥廠家，老板投資了作為業務員必須銷售啊，那么問題來了，一個產品從導入期——成長期——成熟期——衰退期至少得三年，很多經銷商還沒享受到成熟帶來的收獲就被告知下貨，誰還有信心？任何經銷商不可能只做挖坑人，每個人都希望自己是在打井。

觀點8：廠家頻繁換業務員

筆者去年8月走訪，某經銷商之前一直做著國內某知名廠家的產品，卻告訴我不做了。探尋原因，該老板告訴說，那個公司人員換的太快，調貨都不知道該聯系誰。

中國是人情生意，營銷是以人為紐帶的工作。說實話，市面上同質化產品很多，為何經銷商選擇了你單位？很大原因是因為對銷售人員的認可。當廠家頻繁換人的時候，也讓經銷商失去安全感，服務支持是否到位？公司又出什么問題？是不是黑心老板？

說實話，現在很多牛氣的經銷商是不太愿意直接和業務員打交道，為何？和你老板直接談，第一可以拿到最低價；第二即使出了問題由你老板承擔，大家都有孩子，打工不容易，不希望公司扣你錢；第三重點看老板人品，有的業務員很好，但老板人品未必，談完打聽一下就知道是否該合作。

觀點9：廠家業務員傷心淚

曾經有這樣一個故事，傷害一個人，如同釘在墻上的釘子，雖然釘子可以拔出，但洞口將被永久的留下。我曾經做過兩年的人事經理，目睹無數員工的離職，而當你和這些離職員工交流的時候，會發現總有老板和公司對不起他的地方。甚至有人最后道出實情，你傷害我一次，我要讓公司十倍償還。當人有怨氣的時候，你不能說他心胸不寬廣，任何老板做錯事必須承擔代價。筆者做過一個調研，一個公司90%的老員工都能清楚記憶老板曾經對不起他的地方，只是有些人不愿意提，有些人一笑而過。

當業務員和經銷商感情很深的時候，當他去了對手的公司，毫不猶豫的會替換掉你的產品，不用問什么原因，江湖恩怨永難清。

觀點10：經銷商業務轉型

養殖可能是經銷商最感興趣的事，這些年，不少經銷商放棄多年的生意投身養殖。當你追尋原因，告訴你，累，賒欠、廠家事多、行情不好等等。