獸藥市場(chǎng)發(fā)展到今天，已不是一件藥掙好幾百元的時(shí)代了，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、利潤(rùn)空間逐步縮小，獸藥行業(yè)開始進(jìn)入微利時(shí)代，投入與收入不成正比，出現(xiàn)頭重腳輕的現(xiàn)象，銷售開始下滑，微利時(shí)代下，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

獸藥市場(chǎng)的不安分析

①、原材料價(jià)格波動(dòng)，勞動(dòng)力成本升高；

②、客戶的成長(zhǎng)及技術(shù)的不斷創(chuàng)新；

③、傳統(tǒng)企業(yè)仍然沿用以往標(biāo)準(zhǔn)，以內(nèi)部角度看問(wèn)題，而沒有從市場(chǎng)角度看問(wèn)題；

④、行業(yè)定位模糊，治療和保健，治療消費(fèi)群體在哪，保健客戶是誰(shuí)？

⑤、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量一直在增加，兩極分化逐年明顯，養(yǎng)殖行業(yè)同樣是分化；

⑥、形成品牌的企業(yè)屈指可數(shù)，品牌推廣和會(huì)議營(yíng)銷，但是產(chǎn)品推廣仍以人員推廣為主流；

⑦、盡管處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，但卻是產(chǎn)業(yè)鏈中弱勢(shì)的一方；

⑧、公司與業(yè)務(wù)高手都有“做大”的欲望，但沒有有效手段；

⑨、最“不缺”獸藥，但對(duì)專家和好獸醫(yī)有高度依賴。

養(yǎng)殖行業(yè)的不安分析

①、養(yǎng)殖戶逐年減少，養(yǎng)殖總量逐年增加；

②、疾病、飼養(yǎng)管理水平，養(yǎng)殖成本是困擾養(yǎng)殖戶健康發(fā)展的三大因事；

③、養(yǎng)殖總體風(fēng)險(xiǎn)大，盈利能力較弱；

④、養(yǎng)殖戶感覺永遠(yuǎn)缺“好獸醫(yī)”和“好獸藥”；

⑤、養(yǎng)殖場(chǎng)處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，對(duì)正確信息不能分辨真與惡，對(duì)好與差的分別標(biāo)準(zhǔn)憑感覺；

傳統(tǒng)模式中的問(wèn)題及特點(diǎn)分析

①、傳統(tǒng)路徑是：

生產(chǎn)企業(yè)→業(yè)務(wù)經(jīng)理→經(jīng)銷商→技術(shù)員→養(yǎng)殖戶

生產(chǎn)企業(yè)→業(yè)務(wù)經(jīng)理→養(yǎng)殖公司

②、傳統(tǒng)模式中成功的企業(yè)一般是培養(yǎng)了一批銷售高手，高手離去，客戶離去；

③、傳統(tǒng)模式中的企業(yè)一般是沒模式，沒品牌，企業(yè)成功靠的是業(yè)務(wù)經(jīng)理自身能力的差距，在引導(dǎo)企業(yè)越成功越依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理；

④、 傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)客戶資源不清楚，賣到哪兒都不知道，賣給誰(shuí)不清楚，賣多少不清楚，什么都不知道，客情不明，必然受制于人；

⑤、傳統(tǒng)企業(yè)靠人員推廣是主流，“銷售高手”受青睞；

⑥、傳統(tǒng)企業(yè)的客戶資源在“神醫(yī)”“高手”手中，客戶一般隨神醫(yī)高手走；

⑦、傳統(tǒng)企業(yè)、銷售人員不能解決客戶的真正需求，所以只能在價(jià)格、返點(diǎn)、促銷、賒銷等因素做文章；

⑧、傳統(tǒng)模式一般表現(xiàn)為人員多，單產(chǎn)低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然受制于下游；

⑨、大部分模式遵守大病→神醫(yī)→好藥的思路去做，而沒有相應(yīng)模式來(lái)指導(dǎo)。

獸藥行業(yè)新模式的探討

①、根據(jù)自身具備資源和可調(diào)動(dòng)的資源去采取一個(gè)完整的價(jià)值鏈去實(shí)現(xiàn)

即：價(jià)值主張（企業(yè)價(jià)值觀或企業(yè)使命）

價(jià)值需求（能夠滿足客戶需求的體現(xiàn)）

價(jià)值實(shí)現(xiàn)（利用自身或能夠組織的資源通過(guò)滿足客戶需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身盈利）

業(yè)務(wù)流程：（實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張而采取的具體措施、方法及標(biāo)準(zhǔn)）

②、經(jīng)銷商的核心需求是能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展得更好、并能夠長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展；

養(yǎng)殖戶的核心需求是好獸醫(yī)、好獸藥，更低的成本，更高的盈利能力。

技術(shù)型客戶核心需求是專業(yè)知識(shí)的提升。

養(yǎng)殖公司的核心需求是能協(xié)助內(nèi)部員工素質(zhì)提升，提供高含量技術(shù)性的養(yǎng)殖管理模式，產(chǎn)品性價(jià)比高、有較高品質(zhì)的表現(xiàn)。

③、今后營(yíng)銷模式上應(yīng)注重的幾點(diǎn)工作要點(diǎn)：利用一切資源和自身能力，協(xié)助客戶持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)好客戶顧問(wèn)，創(chuàng)造客戶價(jià)值；

總體定位上，應(yīng)在局部市場(chǎng)幫助高端客戶取得絕對(duì)成功；

重點(diǎn)客戶上，渠道采用互聯(lián)網(wǎng)思維，形成快捷方便式社區(qū)服務(wù)銷售模式；

DSO上，以龍頭企業(yè)精準(zhǔn)出擊，塑造精品打擊策略，搶占最高庫(kù)存率。

④、 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，重點(diǎn)市場(chǎng)集中公司主要力量，以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，主要幫助龍頭型經(jīng)銷商提升銷量及管理水平，幫助經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)養(yǎng)殖戶，最終提高客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ偈箍蛻舫掷m(xù)成長(zhǎng)，DSO上，專家+領(lǐng)導(dǎo)+精品模式。

⑤、重點(diǎn)產(chǎn)品方案，以少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品方案為主推產(chǎn)品，主推產(chǎn)品方案要占個(gè)人與區(qū)域總銷量的70%以上。

⑥、營(yíng)銷模式系統(tǒng)的打造，參加各種行業(yè)會(huì)議，宣講公司價(jià)值方案與主張，專業(yè)媒體廣告，文章推廣，從而吸引目標(biāo)客戶群來(lái)主動(dòng)尋找公司，選擇部分目標(biāo)客戶合作，隨著合作的深入，與少數(shù)目標(biāo)客戶形成戰(zhàn)略合作。從銷售人員找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粽夜荆瑥匿N量人員賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案，方案包括（經(jīng)銷成長(zhǎng)方案和重點(diǎn)產(chǎn)品方案）；

⑦、模式的價(jià)值創(chuàng)造方案主要體現(xiàn)在，專業(yè)的產(chǎn)品方案，豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的好獸醫(yī)指導(dǎo)，持續(xù)，系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，系統(tǒng)產(chǎn)品使用方案的培訓(xùn)與臨床使用指導(dǎo)；經(jīng)銷商商業(yè)模式打造（如經(jīng)營(yíng)思路定位培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，經(jīng)銷商下線的開發(fā)與維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)策略支持，如產(chǎn)品組合策略，服務(wù)體系，促銷策略，標(biāo)桿客戶策略，會(huì)議模型等；業(yè)務(wù)流程：模式推廣，組織系統(tǒng)，產(chǎn)品方案，品牌課程，會(huì)議推廣等）。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，優(yōu)勝劣汰的速度也在加快，在這種情況下，企業(yè)唯有在經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品服務(wù)上不斷創(chuàng)新，改進(jìn)自己的不足，增加自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，在微利時(shí)代下才能永保財(cái)源不竭。