“一招先，吃遍天；招招先，摸到天”但獸藥企業要想脫穎而出，則必須做到“你有，我有，我還有啊”。

多、小、散、低、同質化競爭仍將是我國獸藥行業的長久之痛

多：

我國擁有近3000來家獸藥生產企業，而美國醫藥（人藥和獸藥）僅200多家。

小：

年銷售收入不足1000萬元的獸藥企業占全國的80％以上。而輝瑞的幾個產品就把咱泱泱大國攪的天翻地覆。

散：

行業集中度低，規模化、產業化、集約化程度不高。大型獸藥企業（基本上年銷售5000萬的就算了）僅有二十幾家。

低：

主要表現在盈利能力低、研發水平相當低。

盈利能力低：

國內獸藥企業平均凈利潤率只有10%。 而國外輝瑞、勃林格殷格翰等的凈利潤率可達20%以上。據說有款濃縮的消毒劑要3百多一桶，國內的呢？兩三塊錢一瓶偏地是！！！

研發能力低：

化學藥領域，水針以四川企業主導，但也不過是搭配個方子而已，根本談不上研發，中藥領域就不談了。總之，自主研發、創新的產品寥寥無幾。

同質化競爭：

正是由于以上多、小、散、低的獸藥行業格局長期未能有效改善，自主創新和高附加值產品匱乏，幾乎所有企業都在同一水平線上惡性競爭。

那么，對于眾多的中小獸藥企業而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？

差異化聚焦戰略是中小獸藥企業脫穎而出的唯一選擇

獸藥企業的基本競爭戰略有三種：

1、成本領先戰略、

2、差異化戰略、

3、集中化戰略。

企業必須從這三種戰略中選擇一種，作為其主導戰略。

1、要么把成本控制到比競爭者更低的程度；

2、要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓養殖戶感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；

3、要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍（瞄準養殖場的做法居多）。

對于眾多的中小獸藥藥企業而言，幾乎沒有什么成本優勢，唯一可行的戰略是將差異化戰略和集中戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰略。

一般來說，競爭可以分為六個層面：

1、價格層面、

2、質量層面、

3、功能層面、

4、服務層面、

5、技術層面，

6、一直發展到品牌層面。

對于中小獸藥企業而言，除部分企業已經建立一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，剩下的只能拼服務和渠道。

在有限的資源和能力下，沒有多少優勢的小企業，必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，中小獸藥企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步，率先達到衣食無憂的“小康”階段。

“一招先，吃遍天”

A獸藥廠一直以禽藥生產、銷售為主。由于各種原因，企業在品牌建設、研發和技術、渠道、隊伍建設等方面一直沒有大的突破，企業規模徘徊在六、七百萬。經過仔細研究大腸桿菌產品，市場份額較大，利于操作。于是，企業將主要資源集中，開發新產品，加大學術推廣力度，優先推廣大腸桿菌產品，以點帶面，拉動其他產品。企業依托區域經銷商合作，聘請知名專家在重點區域通過學術會議，技術培訓班，技術文章，網絡軟文教育，廣告拉動，使此產品在養殖戶、養殖場知名度大增，銷量大副提高，并開發系列產品跟進，并逐步開發大批養殖集團，A獸藥企業在短時間局部市場打開市場。

分析：

由于資源和能力的限制，招商代理模式是很多中小企業的無奈選擇。但大部分企業除了拼價格外，忽視了經銷商管理、學術推廣等其他市場管理的策略與方法。而事實證明，單純拼價格鮮有成功者。A企業通過加強學術推廣，不但密切了與經銷商的合作關系，還大大提高了市場占有率。

A獸藥企業的成功之處，就是成功地將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商代理增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加“策略集中化戰略”）有機結合，即差異化聚集戰略。這并不是什么高招，高就高在A企業把所有資源集中一點擊破之。

持續構建核心競爭力是中小獸藥企業發展壯大的必由之路。

基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、養殖戶置于戰略設計流程的出發點上。差異化聚焦戰略——“一招先”——只能幫助中小型獸藥企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，則必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招先”，必須通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。

企業核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業的競爭優勢取決于企業能否以低成本、并以超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續提高和強化來實現的，它應該成為企業的戰略核心。

核心競爭力的構成要素包括：

①研究開發能力（基礎研究、應用研究和技術開發）；

②不斷創新能力（技術創新、產品創新和營銷創新）；

③組織協調能力（團隊建設、整體協調和資源配置）；

④應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。

企業如何識別核心競爭力？

簡單地說，“比競爭對手好的或不容易模仿的”資源或能力就是企業的核心競爭力。

企業如何才能持續構建核心競爭力呢？

且看B獸藥企業的發展歷程。

“招招先，摸到天”

大話B獸藥企業通過奇妙的“三步曲”實現華麗的轉身。

第一步：傍大款，超低價終端招商——“終端為王”。

成立之初，B企業只有幾個常規水針，技術能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？老板朝思苦想？沒有技術，那就傍大款吧，既然人家的產品賣的那么好，市場需求一定很大，我只要采取不同的戰略分一杯羹就行；沒用網絡，那就讓利給終端網絡擁有者嘛。經過反復的市場分析與自身資源能力評估，B獸藥廠毅然決定在保證產品質量同時，采取超低價終端招商的營銷策略，主要招商縣市級經銷商，不少地區發展到鄉鎮經銷商。經銷商必須具有真正的終端網絡，實行嚴格的區域保護。通過半年多的時間，B企業成功地逐步建立了全國性經銷網絡，企業掘得第一桶金。可謂，諸葛妙計安天下，夾縫之中求生存，這就是我們縱橫藥業現在做的，全國布點，呵呵。

第二步：打廣告、樹品牌——“品牌為王”。

B獸藥老板清楚地認識到，品牌、渠道和終端是任何類型產品運作的不二法門。有了第一桶金，B企業很快實施了第二戰略，打廣告，樹品牌。隨著經濟實力的增長，由只在網絡宣傳，到農村墻體廣告；電視媒體，在到技術講座。由于具有較好的終端基礎，再加上廣告拉動，恰似如虎添翼，幾年的時間內，B獸藥企業由一個名不見經傳的小廠到逐漸為人所知再到小有名氣，幾個產品品牌也漸漸的耳熟能詳。可謂，春風得意馬蹄疾，小荷剛露尖尖角。

第三步：密集分銷——“現金為王”。

在利益驅動和品牌拉動下，隨著越來越多的經銷商加盟，區域保護難度越來越大，幾經控制，收效甚微。既然堵不住，那只有放開！由此進入密集分銷階段。所謂“密集分銷”，就是人不分貴賤，地不分南北，價格統一，現金為王，一視同仁。密集分銷的實施，為B企業市場的迅速放大、品牌的迅速擴展發揮了重要作用。可謂，一紙突破天外天，品牌銷售雙豐收。

分析：

中小獸藥企業從發展走向成功，其關鍵就在于：在有限的資源和能力下，堅持不斷地營銷創新，由“一招先”到“多招先”，甚至達到“招招先”的境界，從而不斷強化企業核心競爭力，保持長期的競爭優勢。

A獸藥企業和B獸藥企業的發展歷程帶給我們兩點啟示：

（一）只要找準方向，采取差異化聚焦戰略，中小獸藥藥企業一定能夠脫穎而出；

（二）只有不斷創新，持續構建企業核心競爭力，才能保持長期的競爭優勢，中小獸藥藥企業才能不斷發展壯大。