國家在改革，行業(yè)在巨變時期，技術(shù)型經(jīng)銷商（這里指服務(wù)蛋雞養(yǎng)殖場的技術(shù)型經(jīng)銷商）轉(zhuǎn)型也是行業(yè)同仁的共識。養(yǎng)殖業(yè)在向集約化、規(guī)模化轉(zhuǎn)變，獸藥經(jīng)營由治療藥為主向保健藥為主轉(zhuǎn)型也是必然趨勢，然而據(jù)筆者所知，到目前為止轉(zhuǎn)型成功者寥寥無幾，這到底是為什么呢？

在這里筆者提出幾個問題，借此引起技術(shù)型經(jīng)銷商同仁的思考，希望能為技術(shù)型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型貢獻微薄之力！

一問技術(shù)型經(jīng)銷商：您的思維轉(zhuǎn)型了嗎？

經(jīng)營治療藥的思維和經(jīng)營保健藥的思維是不同的，在經(jīng)營治療藥為主的時候，我們的本能是希望養(yǎng)雞場的雞生病（雖然筆者調(diào)查的經(jīng)銷商99%是否認的，但這是事實，是人的本性，和人品無關(guān)），因為只有雞場的雞有病，我們才有生意，只有我們把病看好了，才能體現(xiàn)我們的價值；而在以經(jīng)營保健藥為主時，我們的本能是不希望雞場的雞生病，因為他們在使用我們的保健藥的時候，而雞卻生病了，我們就可能因此丟了生意。由此可以看出經(jīng)營治療藥和經(jīng)營保健藥的思維是不同的，如何讓自己的思維轉(zhuǎn)變過來，是您轉(zhuǎn)型成功的根本，對此您思考過了嗎？您有有效的方法嗎？

二問技術(shù)型經(jīng)銷商：您對保健藥有正確的評價標準嗎？

筆者這兩三年走訪了很多技術(shù)型經(jīng)銷商，很多人在說轉(zhuǎn)型過程中最大的困惑是找不到“好的”保健藥，因此有的三兩年換一個產(chǎn)品，有的一兩年換一個產(chǎn)品，有的三五個月?lián)Q一個產(chǎn)品，甚至有的一兩個月都把產(chǎn)品給否決了。很多人告訴筆者，大部分產(chǎn)品剛開始的時候是可以“看出”效果的，而時間一長就“看不出”效果了，是廠家偷工減料了？或是改變配方了？還是產(chǎn)品壓根就不行？到底是為什么？誰也弄不清楚！事實上很多時候不是產(chǎn)品不行，也不是廠家改變了配方，更不是廠家偷工減料！而是我們對保健藥的評價標準出了問題，我們拿著評價治療藥的標準來評價保健藥，怎么可能找到好的保健藥呢（就像我們拿著評價女人的標準來評價男人結(jié)果找到的“好男人”是個“偽娘”；我們拿著評價的男人的標準來評價女人結(jié)果找到的“好女人”是個“女漢子”）！那么評價保健藥的標準到底是什么哪？我們可以看看使用保健藥的主要目的是什么？目的有很多種，但主要的無非有兩個，第一個是增強體質(zhì)、提高抗病力，讓雞少生病；第二個是提高生產(chǎn)性能，增加經(jīng)濟效益。

針對這兩個目的，大家說說哪一個是能靠“看”出來的！哪一個在短時間內(nèi)是能做出準確的評價的！而我們今天說這個產(chǎn)品“看”不出效果，明天說那個產(chǎn)品“看”不出效果。就是因為我們在找保健品時使用的方法時是“看”而不是“算”，這也是我們很多人找不到好保健藥的根本原因。所以今天我希望大家能記著一句話“治療藥的效果是看出來的，保健藥的效果是算出來的”。

三問技術(shù)型經(jīng)銷商：您選對產(chǎn)品了嗎？

筆者走訪了很多技術(shù)型經(jīng)銷商，他們?yōu)榱四軌蜣D(zhuǎn)型成功也在賣力的推保健品，而結(jié)果卻不盡人意，很重要的一個原因是產(chǎn)品不行，比如他們推廣的中藥保健藥大部分每千克零售價在15-20元之間，有的甚至更便宜！大家心里都很清楚，每千克零售價在15-20元之間的中藥出廠價是多少，這個價格的中藥能起到提高免疫力、增強體質(zhì)，提高生產(chǎn)性能、增加經(jīng)濟效益的作用嗎？如果起不到保健的作用，養(yǎng)殖場為什么要購買呢；再比如他們推廣的部分產(chǎn)品連個獸藥批準文號都沒有，廠家臨時使用個飼料添加劑批號，這邊他們正在賣力的推廣，那邊廠家突然更換包裝了或者干脆不生產(chǎn)了，這種情況也屢見不鮮；再比如他們費了九牛二虎之力把A廠家的“扶正解毒散”或者“荊防敗毒散”給推開了，結(jié)果競爭對手在對門賣起來了“扶正解毒散”或者“荊防敗毒散”，只不過是B廠家的。

這些情況都是您在選擇產(chǎn)品時出現(xiàn)了失誤，所以在選擇產(chǎn)品時您是要選擇一個國家級新獸藥？或是要選擇一個普通產(chǎn)品？還是要選擇一個連正規(guī)獸藥批號都沒有臨時使用飼料添加劑批號的產(chǎn)品呢？希望您能三思而后行！

四問技術(shù)型經(jīng)銷商，您的經(jīng)營模式改變了嗎？

很多技術(shù)型經(jīng)銷商在用賣治療藥的經(jīng)營模式來賣保健藥，這是您轉(zhuǎn)型不成功的重要原因。在賣治療藥時您的利潤主要來自產(chǎn)品差價，而在賣保健藥時再把差價當(dāng)成利潤的主要來源是行不通的，如這兩年越來越多的養(yǎng)殖場（戶）繞開經(jīng)銷商從廠家直接購買保健藥就是最好的證明。

那么為什么在賣治療藥時把差價做為利潤來源的經(jīng)營模式可行，而在賣保健藥時把差價做為利潤來源的經(jīng)營模式不可行呢？因為治療藥和保健藥是不同的，治療藥是個半成品，它的效果很大程度上取決于使用他的人的技術(shù)水平，不同技術(shù)水平的人使用同一個治療藥臨床表現(xiàn)的效果也是不同的，換句話說養(yǎng)殖場（戶）在沒有科學(xué)診斷時使用A治療藥，與技術(shù)型經(jīng)銷商在科學(xué)診斷后使用A治療藥的效果是不一樣的，也就是說經(jīng)銷商使用A治療藥比養(yǎng)殖場自己使用A治療藥效果要好。所以在這種情況下，您賺取的差價實際上是您技術(shù)價值的體現(xiàn)，養(yǎng)殖場（戶）是可以接受的，是愿意為此而付費的；而保健藥是個成品，它的價值不會因不同的人使用而改變太多，所以在賣保健藥時您的技術(shù)起不了太多作用，提供不了額外附加值，養(yǎng)殖場（戶)就不愿為您的差價付費，因此在賣健藥時靠賺取差價做為利潤來源的經(jīng)營模式是養(yǎng)殖場（戶）不愿接受的，也是行不通的。如果您不改變您的經(jīng)營模式，您的保健藥想經(jīng)營好會是很困難的！因此找到一種不賺取差價又能掙錢的經(jīng)營模式是您轉(zhuǎn)型成功的當(dāng)務(wù)之急！

五問技術(shù)型經(jīng)銷商，您愿意為轉(zhuǎn)型付出多少汗水、投入多少資源呢？

很多人愿意轉(zhuǎn)型，但不愿付出汗水更不愿投入資源，我們當(dāng)中很多人保持著原來的行為習(xí)慣，在廠家面前保持著高高在上的姿態(tài)，總是想當(dāng)甩手掌柜，什么事都想讓廠家替他干。各位老板醒醒吧！不要再做過去的老夢了，別的事情或許廠家可以替您做，但轉(zhuǎn)型這件事廠家是替代不了的。轉(zhuǎn)型是一種改革，改革是要觸動利益的，李克強總理說“觸動利益比觸動靈魂還難”，足見改革的不易，而具體到我們技術(shù)型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，實際上就是讓您在當(dāng)前小利益與將來大利益上做出取舍，這件事是任何廠家都無法替您完成的；您的轉(zhuǎn)型只有有您來主導(dǎo)，有您付出汗水，有您投入資源，由您做出取舍，您的轉(zhuǎn)型才有可能成功！當(dāng)然您的轉(zhuǎn)型也離不開廠家的支持，在當(dāng)前能夠支持您轉(zhuǎn)型廠家不多（很多廠家自己都不知道如何轉(zhuǎn)型，如何再支持您轉(zhuǎn)型呢），廠家的轉(zhuǎn)型資源更是非常稀缺，只有您付出的汗水多、投入的資源多，廠家才有可能對您投入更多的轉(zhuǎn)型資源，如果在轉(zhuǎn)型過程中您不愿付出汗水、不愿投入資源、不愿放棄部分眼前利益、不愿做出改變，您覺得您的轉(zhuǎn)型能成功嗎？您愿意做一只煮在溫水中的青蛙嗎？

以上是筆者對技術(shù)型經(jīng)銷商（這里特指服務(wù)蛋雞的技術(shù)型經(jīng)銷商）轉(zhuǎn)型的一點思考和見解，希望能對技術(shù)型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型貢獻一點微薄之力。